Sprievodca úspešným zásadovým vyjednávaním | Príklady v roku 2024 s najlepšou stratégiou

Vyjednávanie nie je len o obrazoch tvrdých bitiek víťazných a prehratých strán, v ktorých jedna strana víťazí a druhá sa cíti porazená. Volá sa to lepšie zásadové vyjednávanie, kde je férovosť a spolupráca stredobodom záujmu. 

V tejto blog V príspevku vám predstavíme svet zásadového vyjednávania, rozdelíme, čo to znamená, štyri základné princípy, ktorými sa riadi, jeho výhody a nevýhody a jeho príklady. Takže, ak ste pripravení zdokonaliť svoje vyjednávacie schopnosti a vybudovať pevnejšie vzťahy, pokračujte v čítaní!

Obsah 

• Čo je zásadové vyjednávanie?
• Aké sú štyri princípy zásadového vyjednávania
• Výhody a nevýhody zásadového vyjednávania
• Príklady zásadného vyjednávania
• Skúmanie zásadovej negociačnej stratégie
• Kľúčové jedlá
• Často kladené otázky

Tipy na lepšie zapojenie

• Typy vyjednávania
• Vyjednávanie zmluvy
• Distribučné vyjednávanie

Čo je zásadové vyjednávanie?

Principiálne vyjednávanie, tiež známe ako vyjednávanie založené na záujmoch, je kooperatívny prístup k riešeniu konfliktov a uzatváraniu obchodov. Namiesto toho, aby sa sústredil na výhru alebo prehru, kladie dôraz na spravodlivosť a vzájomný prospech. 

Vyvinuli ho Roger Fisher a William Ury na Harvard Negotiation Project v 1980. rokoch. Tento prístup načrtli vo svojej vplyvnej knihe „Dosiahnutie Áno: Vyjednávanie dohody bez toho, aby ste sa vzdali“, prvýkrát publikované v roku 1981.

Principiálne vyjednávanie je obzvlášť účinné v situáciách, keď si strany chcú zachovať vzťahy, dosiahnuť trvalé dohody a vyhnúť sa kontradiktórnej dynamike, ktorá sa často spája s tradičnými konkurenčnými rokovaniami.

Aké sú štyri princípy zásadového vyjednávania?

Tu sú 4 princípy tohto typu vyjednávania:

1/ Oddeľte ľudí od problému: 

Pri zásadovom vyjednávaní sa pozornosť sústreďuje na daný problém, nie na útočenie alebo obviňovanie jednotlivcov. Podporuje rešpektujúcu komunikáciu a pochopenie perspektívy každej strany.

2/ Zamerajte sa na záujmy, nie na pozície: 

Namiesto toho, aby sa zásadoví vyjednávači držali pevne stanovených požiadaviek alebo pozícií, skúmajú základné záujmy a potreby všetkých strán. Identifikovaním toho, na čom skutočne záleží každej strane, môžu nájsť kreatívne riešenia, ktoré uspokoja každého.

3/ Vymyslite možnosti pre vzájomný zisk: 

Zásadové vyjednávanie podporuje brainstorming viacerých možných riešení. Tento prístup vytvára viac možností a príležitostí pre dohody, ktoré sú prospešné pre všetky zúčastnené strany.

4/ Trvajte na použití objektívnych kritérií: 

Namiesto spoliehania sa na mocenské hry, napríklad kto je silnejší alebo hlasnejší, zásadové vyjednávanie používa spravodlivé a nestranné štandardy na hodnotenie návrhov a prijímanie rozhodnutí. To zaisťuje, že výsledky sú založené na rozume a spravodlivosti.

Výhody a nevýhody zásadového vyjednávania

Výhody princípového vyjednávania:

• Spravodlivé a etické: Principiálne vyjednávanie kladie dôraz na čestnosť a etické správanie a podporuje spravodlivosť v procese vyjednávania.
• Zachovať vzťahy: Pomáha udržiavať alebo zlepšovať vzťahy medzi stranami tým, že sa zameriava skôr na spoluprácu ako na súťaž.
• Kreatívne riešenie problémov: Skúmaním záujmov a možností brainstormingu toto vyjednávanie podporuje kreatívne riešenia, z ktorých môžu mať úžitok všetky strany.
• Znižuje konflikty: Rieši základné problémy a záujmy, čím znižuje pravdepodobnosť eskalácie konfliktov.
• Dlhodobé zmluvy: Výsledkom zásadového vyjednávania sú často trvalejšie dohody, pretože sú založené na vzájomnom porozumení a spravodlivosti.
• Buduje dôveru: Dôvera sa pestuje prostredníctvom otvorenej komunikácie a záväzku k férovosti, čo môže viesť k úspešnejším rokovaniam.
• Win-Win výsledky: Hľadá riešenia, kde všetky strany niečo získajú, čím vytvára pocit zadosťučinenia pre všetkých zúčastnených.

Nevýhody zásadového vyjednávania:

• Časovo náročné: Tento proces môže byť časovo náročný, pretože zahŕňa dôkladné preskúmanie záujmov a možností.
• Nevhodné pre všetky situácie: Vo vysoko konkurenčných alebo kontradiktórnych situáciách nemusí byť zásadové vyjednávanie také efektívne ako asertívnejšie prístupy.
• Vyžaduje spoluprácu: Úspech závisí od ochoty všetkých strán spolupracovať a zapojiť sa do konštruktívneho dialógu.
• Možná nerovnováha sily: V niektorých situáciách má jedna strana výrazne väčšiu moc, takže principiálne vyjednávanie nemusí vyrovnať podmienky.
• Nie vždy dosiahnuť win-win: Napriek maximálnemu úsiliu nie je vždy možné dosiahnuť skutočný obojstranne výhodný výsledok v závislosti od okolností a zúčastnených strán.

Príklady zásadného vyjednávania

Tu je niekoľko jednoduchých príkladov tohto vyjednávania v akcii:

1. Obchodné partnerstvo:

Dvaja podnikatelia Sarah a David chcú spolu začať podnikať. Obaja majú iné predstavy o názve a logu. Namiesto hádky využívajú zásadové vyjednávanie. 

• Diskutujú o svojich záujmoch, medzi ktoré patrí uznanie značky a osobná väzba. 
• Rozhodnú sa vytvoriť jedinečný názov, ktorý kombinuje prvky z oboch ich nápadov a navrhne logo, ktoré odráža obe ich vízie. 
• Dosiahnu tak kompromis, ktorý uspokojí obe strany a udá pozitívny tón ich partnerstvu.

2. Nezhoda na pracovisku:

Na pracovisku sa dvaja spolupracovníci, Emily a Mike, nezhodnú na tom, ako rozdeliť úlohy na projekte. Namiesto toho, aby sa dostali do ostrej hádky, uplatňujú zásadové vyjednávanie. 

• Hovoria o svojich záujmoch, ako je spravodlivé pracovné zaťaženie a úspech projektu. 
• Rozhodujú sa delegovať úlohy na základe silných stránok a záujmov každého človeka, čím vytvárajú vyváženú a efektívnu deľbu práce.
•  Tento prístup znižuje napätie a vedie k produktívnejšiemu pracovnému vzťahu.

Skúmanie zásadovej negociačnej stratégie

Tu je zjednodušená stratégia, ktorú môžete použiť pri riešení sporov a dosahovaní dohôd v rôznych situáciách.

1/ Príprava:

• Pochopte záujmy: Pred začatím vyjednávania si nájdite čas na pochopenie vašich záujmov a záujmov druhej strany. Čo vlastne obaja chcete z tohto vyjednávania?
• Získať informácie: Zhromažďujte relevantné fakty a údaje na podporu vašej pozície. Čím viac informácií máte, tým silnejší bude váš prípad.
• Definuj BATNA: Určite svoju najlepšiu alternatívu k negociovanej dohode (BATNA). Toto je váš záložný plán, ak vyjednávanie nebude úspešné. Poznanie svojej BATNA posilňuje vašu pozíciu.

2/ Štyri princípy zásadového vyjednávania

Po príprave môžete použiť vyššie uvedené štyri princípy zásadového vyjednávania:

• Oddeľte ľudí od problému
• Zamerajte sa na záujmy, nie na pozície
• Vytvorte možnosti pre vzájomný zisk
• Trvajte na použití objektívnych kritérií

3/ Komunikácia:

Obe strany zdieľajú svoje perspektívy a záujmy, čím vytvárajú základ pre vyjednávanie.

• Aktívne počúvanie: Môžete povedať niečo ako: "Počul som, že hovoríš, že máš obavy z ceny. Môžeš mi o tom povedať viac?"
• Klásť otázky: Mohli by ste sa opýtať: "Čo sú pre vás najdôležitejšie pri tomto vyjednávaní?"
• Vyjadrenie vašich záujmov: Dalo by sa povedať: "Mám záujem o to, aby bol tento projekt zrealizovaný načas av rámci rozpočtu. Mám tiež obavy o kvalitu práce."

4/ Vyjednávanie:

• Vytvoriť hodnotu: Pokúste sa rozšíriť koláč hľadaním spôsobov, ako urobiť dohodu výhodnejšou pre obe strany.
• Kompromisy: Buďte ochotní robiť ústupky v menej dôležitých otázkach výmenou za zisky v kritickejších záležitostiach.
• Vyhnite sa zbytočnej konfrontácii: Udržujte proces vyjednávania čo najpriateľskejší. Nerobte osobné útoky ani vyhrážky.

5/ Dohoda:

• Zdokumentujte zmluvu: Zmluvu uveďte v písomnej forme a uveďte v nej všetky zmluvné podmienky.
• Skontrolujte a potvrďte: Pred dokončením zmluvy sa uistite, že obe strany plne porozumeli podmienkam a súhlasili s nimi.

6/ Implementácia a sledovanie:

• Zákon o dohode: Obe strany by mali plniť svoje záväzky tak, ako sa dohodli. 
• Ohodnotiť: Pravidelne kontrolujte dohodu, aby ste sa uistili, že stále spĺňa záujmy oboch strán.

Kľúčové jedlá

Princípové vyjednávanie podporuje spravodlivosť a spoluprácu, vďaka čomu je účinným prístupom v rôznych situáciách. Ak chcete zlepšiť proces vyjednávania a efektívne prezentovať svoje nápady, zvážte použitie AhaSlides. Náš interaktívne prvky a šablóny sú cennými nástrojmi na nadviazanie kontaktu s druhou stranou, podporu porozumenia a dosiahnutie vzájomne výhodných dohôd.

Často kladené otázky

ref: Program vyjednávania na Harvard Law School | Pracujúci učenci