V dynamickom svete podnikania je vyjednávanie všadeprítomné a nevyhnutné. Či už ide o zabezpečenie výhodných zmlúv, riešenie konfliktov alebo podporu spolupráce, vyjednávanie je bránou k pokroku.
Vyjednávanie umožňuje podnikom zvládať zložité výzvy, chopiť sa príležitostí a vytvárať obojstranne výhodné situácie.
Rôzne typy kontextov však môžu vyžadovať prijatie určitých typov vyjednávania. Aké sú teda rôzne typy vyjednávania v organizácii?
V tomto článku sa snažíme objasniť 10 rôznych typy vyjednávacích stratégií s ich kľúčovými princípmi, aby ste našli najvhodnejšie pre nadchádzajúce výhodné ponuky vašej organizácie.
Obsah
- Čo je vyjednávanie a jeho dôležitosť?
- Akých je 10 typov vyjednávania a príklady?
- Ako zaviesť efektívne vyjednávanie?
- Často kladené otázky
- Zrátané podčiarknuté
Tipy na lepšie zapojenie
- Stratégie vyjednávania
- Vyjednávanie zmluvy
- Principiálne vyjednávanie
- Distribučné vyjednávanie
- Integračné vyjednávanie
- Tréning vyjednávacích zručností
Interagujte lepšie vo svojej prezentácii!
Namiesto nudného stretnutia buďte kreatívnym zábavným hostiteľom a kombinujte kvízy a hry! Všetko, čo potrebujú, je telefón, aby bolo každé stretnutie, stretnutie alebo lekcia pútavejšie!
🚀 Vytvárajte bezplatné snímky ☁️
Čo je vyjednávanie a jeho dôležitosť?
Vyjednávanie je dynamický a interaktívny proces, ktorý sa týka dvoch alebo viacerých strán zapojených do diskusií a rokovaní s cieľom dosiahnuť vzájomne uspokojivú dohodu alebo riešenie.
Vďaka mnohým výhodám umožňuje vyjednávanie podnikom:
- Vytvárajte silné partnerstvá
- Podporujte rast a inovácie
- Dosahujte optimálne ponuky
- Riešte spory
- Podporovať spoluprácu
Akých je 10 typov vyjednávania a príklady?
Je čas hlbšie pochopiť rôzne typy stratégií vyjednávania. Každý štýl prichádza s niektorými kľúčovými princípmi a príkladmi, kedy ho použiť.
#1. Distributívne vyjednávanie
Distributívne typy vyjednávania alebo vyjednávanie typu win-lose je jedným z najpopulárnejších typov vyjednávania, pri ktorom sa zúčastnené strany primárne zameriavajú na uplatnenie čo najväčšieho podielu dostupných zdrojov alebo na dosiahnutie vlastných individuálnych cieľov.
Vyznačuje sa silne konkurenčným zmýšľaním v rámci prístupu pozičného vyjednávania, vyjednávania „pevného koláča“ alebo hry s nulovým súčtom, čo znamená, že akýkoľvek zisk jednej strany priamo vedie k zodpovedajúcej strate pre druhú stranu.
Napríklad typy vyjednávania, ako je distribučný štýl, možno strategicky použiť v určitých situáciách, ako sú vyjednávanie cien, aukcie alebo keď sú obmedzené zdroje.
#2. Integratívne vyjednávanie
Jeden z najlepších typov vyjednávania, Integračné vyjednávanie, tiež tzv spolupráce alebo taktika obchodného vyjednávania výhodná pre obe strany, je úplne opačná ako distribučné vyjednávanie. Tento štýl sleduje kooperatívny prístup, ktorý sa zameriava na hľadanie vzájomne výhodných riešení a maximalizáciu celkovej hodnoty pre všetky zúčastnené strany. Zameriava sa na vytváranie výsledkov, pri ktorých obe strany môžu dosiahnuť svoje ciele a riešiť svoje základné záujmy.
Integračné typy vyjednávania sú napríklad účinné pri riešení dlhodobých vzťahov alebo pri predvídaní budúcich interakcií medzi mnohými stranami, ako sú obchodné partnerstvá, vzťahy medzi dodávateľom a klientom alebo vzťahy medzi zamestnávateľom a zamestnancom.
#3. Vyhýbanie sa vyjednávaniu
Vyhýbanie sa rokovaniam, tiež známe ako stratégia vyhýbania sa, sú typy vyjednávacieho prístupu, kde sa jedna alebo obe strany rozhodnú úplne sa vyhnúť alebo odložiť zapojenie sa do procesu vyjednávania. Namiesto aktívneho hľadania riešenia alebo dosiahnutia dohody sa strany môžu rozhodnúť problém ignorovať, odložiť diskusie alebo nájsť alternatívne spôsoby riešenia situácie.
Napríklad, ak sa strany cítia nepripravené, nemajú dostatok informácií alebo potrebujú viac času na zhromaždenie údajov a analýzu situácie, vyhýbanie sa typu vyjednávania môže byť dočasnou stratégiou, ktorá umožní primeranú prípravu.
#4. Viacstranné vyjednávanie
Viacstranné vyjednávanie sa vzťahuje na proces vyjednávania, ktorý zahŕňa tri alebo viac strán, ktoré spolupracujú na dosiahnutí dohody alebo vyriešení zložitého problému. Na rozdiel od dvojstranných rokovaní, kde dve entity priamo interagujú, mnohostranné rokovania vyžadujú riadenie dynamiky, záujmov a interakcií medzi viacerými zainteresovanými stranami.
Viacstranné rokovania možno nájsť v rôznych kontextoch, ako je medzinárodná diplomacia, obchodné partnerstvá, komunitné plánovanie alebo vládne rozhodovanie.
#5. Kompromisné vyjednávanie
Kompromis je typ vyjednávania, ktorý sleduje strednú cestu, kde sa obe strany snažia vzdať určitých častí toho, čo chcú dosiahnuť celkovou dohodou. Preukazuje ochotu každej strany nájsť spoločnú reč a vyhovieť vzájomným záujmom,
Kompromisné typy vyjednávania sa často používajú v situáciách, keď sa za dôležité považujú udržiavanie vzťahov, dosiahnutie včasného riešenia alebo dosiahnutie spravodlivého kompromisu.
#6. Ústretové/ústupné vyjednávanie
Keď vyjednávači uprednostňujú budovanie silnej dobrej vôle medzi rokujúcimi stranami a zároveň minimalizujú konflikty, vedú ústretový typ vyjednávania. Kľúčovým princípom tohto štýlu je zameranie sa na uspokojovanie záujmov a potrieb druhej strany nad svojimi.
Typy vyjednávania sa často využívajú v prípade dlhodobých obchodných partnerstiev, strategických aliancií alebo spolupráce.
#7. Principiálne vyjednávanie
Medzi mnohé bežné typy vyjednávania patrí zásadové vyjednávanie, nazývané aj vyjednávanie založené na záujmoch alebo stratégia podľa podstaty, ktorá sa zameriava na identifikáciu a riešenie základných záujmov a potrieb zúčastnených strán. Vyvinuli ho Roger Fisher a William Ury vo svojej knihe „Getting to Yes“.
Štyri prvky zásadného vyjednávania počas celého procesu vyjednávania zahŕňajú:
- zamerať sa skôr na záujmy ako na pozície
- vygenerovať viacero možností
- hodnotiť ich podľa objektívnych kritérií
- udržiavať efektívnu komunikáciu
Napríklad zásadné typy vyjednávania na pracovisku, ako je vyjednávanie zmlúv, partnerstiev alebo riešenie konfliktov na pracovisku.
#8. Vyjednávanie založené na moci
Celkom podobný distribučnému štýlu vyjednávania, plus zapojenie využívania moci a vplyvu na formovanie výsledkov vyjednávania, nazývaného vyjednávanie založené na moci.
Strany v typoch rokovaní založených na moci často zaujímajú asertívny a dominantný postoj. Ich cieľom je kontrolovať dynamiku vyjednávania a môžu využívať taktiky, ako je kladenie požiadaviek, stanovovanie ultimát alebo používanie donucovacích opatrení na získanie výhody.
V niektorých prípadoch môže strana použiť štýl vyjednávania založený na moci, ak jej postavenie alebo titul môže mať silný vplyv na druhú stranu.
#9. Tímové vyjednávanie
Tímové rokovania sú bežné pri veľkých obchodných transakciách. Pri typoch vyjednávania viacerí členovia zastupujúci spoločný záujem vyjednávajú kolektívne s ostatnými zúčastnenými stranami. Môže zahŕňať dosiahnutie konsenzu v dôležitých otázkach, určenie taktiky vyjednávania alebo vyhodnotenie navrhovaných dohôd.
Situácie, ktoré môžu vyžadovať tímové vyjednávanie, ako sú obchodné dohody, pracovné rokovania alebo medziorganizačná spolupráca.
#10. Emocionálne vyjednávanie
Emocionálne vyjednávanie začína rozpoznaním a pochopením svojich vlastných emócií a emócií druhej strany. To zahŕňa uvedomenie si toho, ako emócie môžu ovplyvniť rozhodovanie a proces vyjednávania.
Pri emocionálnom vyjednávaní vyjednávači zvyčajne využívajú rozprávanie príbehov, používajú osobné anekdoty alebo príťažlivosť ako presvedčovacie techniky a emocionálne apely, aby ovplyvnili správanie druhej strany. proces rozhodovania.
Súvisiace: Emocionálna inteligencia vo vedení | Efektívne sa rozvíjať v roku 2023
Ako zaviesť efektívne vyjednávanie?
Vyjednávanie nie je univerzálny prístup a môže sa líšiť štýlom a stratégiou v závislosti od situácie, kultúry a povahy zúčastnených strán. Rôzne typy rokovaní vedú k odlišným výsledkom. Preto je pri vyjednávaní kľúčové použiť kombináciu vyjednávania, aby ste získali najlepšie ponuky. Osvojte si týchto 5 pravidiel vyjednávania ako profesionál:
- Hľadajte najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode (BATNA), čo je postup, ktorý podniknete, ak nedôjde k dohode.
- Zahŕňa vyjednávanie a kompromisy, aby sa zabezpečilo, že strany urobia ústupky alebo vymenia ponuky na dosiahnutie dohody.
- Použite ukotvenie na začatie vyjednávania s extrémnym dopytom. A jasne formulujte svoje záujmy, ciele a hodnotu aktívnym používaním otvorené otázky.
- Hľadajte obojstranne výhodné výsledky, pri ktorých majú obe strany pocit, že ich záujmy boli vyriešené a uspokojené, čo vedie k dlhodobému partnerstvo.
- Držte krok so silnými vyjednávacími schopnosťami tým, že budete organizovať viac výcvik a spätná väzba relácií. Môžu pomôcť zamestnancom zostať v obraze o najnovších vyjednávacích technikách, stratégiách a výskumoch.
Často kladené otázky
Aké sú 2 typy vyjednávania?
Vo všeobecnosti možno vyjednávanie rozdeliť na dva odlišné typy, ako sú distribučné vyjednávania a integračné vyjednávania. Ide o protichodné vyjednávacie rámce, keďže distribučné vyjednávania sa zameriavajú na herný prístup s nulovým súčtom, zatiaľ čo integračné vyjednávanie sa zameriava na dosiahnutie obojstranne výhodných obchodov.
Čo je tvrdé a mäkké vyjednávanie?
Tvrdé vyjednávanie sa zameriava na zaujatie konkurenčného postoja s cieľom maximalizovať individuálne zisky. Medzitým mäkké vyjednávanie kladie dôraz na udržiavanie vzťahov a prispôsobenie sa potrebám iných.
Aké sú najlepšie štýly vyjednávania?
Nič nie je dokonalá taktika vyjednávania, pretože závisí od kontextu a cieľov vyjednávania. Štýly ako zásadové vyjednávanie, integračné vyjednávanie a kolaboratívne vyjednávanie sa však často považujú za účinné pri dosahovaní vzájomne prospešných výsledkov a udržiavaní pozitívnych vzťahov.
Akých je 6 fáz vyjednávania?
6 fáz vyjednávacieho procesu zahŕňa:
(1) Príprava: Zhromažďovanie informácií, definovanie cieľov a vypracovanie stratégie vyjednávania
(2) Definícia základných pravidiel: Vytvorenie vzťahu, dôvery a otvorenej komunikácie s druhou stranou so základnými pravidlami
(3) Otvorená diskusia: Zdieľanie relevantných informácií, diskusia o záujmoch a objasňovanie stanovísk
(4) Vyjednávanie: Zapojenie sa do dávania a prijímania, predkladanie návrhov a hľadanie ústupkov na dosiahnutie vzájomne uspokojivej dohody
(5) Vzájomná dohoda: Dokončenie podmienok a podrobností dohody, riešenie všetkých zostávajúcich obáv alebo námietok
(6) Implementácia: Prijímanie nevyhnutných opatrení na implementáciu a splnenie dohodnutých podmienok, monitorovanie súladu a udržiavanie pozitívneho vzťahu po rokovaní.
Zrátané podčiarknuté
Celkovo je vyjednávanie základným procesom, ktorý umožňuje stranám nájsť spoločnú reč, vyriešiť konflikty a dosiahnuť vzájomne prospešné výsledky. Organizácii sa oplatí investovať do školenia vyjednávacích zručností a hodnotenia zamestnancov, aby sa zlepšili vyjednávacie schopnosti.
Ak hľadáte inovatívne spôsoby, ako ovplyvniť rozvoj zručností vašich zamestnancov, nezabudnite vytvoriť pútavejší a interaktívnejší tréningový workshop vyjednávania s AhaSlides. Poskytujeme vám najlepší a bezplatný prezentačný nástroj so všetkými základnými a pokročilými funkciami živé kvízy, ankety, kolotoče a ďalšie.
ref: Naozaj | Globis Insights | Príbeh stratégie
