Ukvarjanje s strankami ni nikoli enostavno, zlasti v kontekstu B2B; zato boste potrebovali ustrezno B2B prodajni lijak. Za razliko od B2C so stranke bolj čustveno privlačne, prodajni tokovi B2B pa so veliko bolj zapleteni, verjetno bodo bolj racionalni in osredotočeni na vrednost in donosnost naložbe pri odločanju o nakupu.
Z razvojem tehnologije bodo odnosi B2B še naprej rasli, kar bo ustvarjalo nove poslovne priložnosti in izzive. Razumevanje prodajnega lijaka B2B je lahko odličen pristop za ciljanje strank in ohranjanje konkurenčnih prednosti.
Pregled
Kaj je B2B prodaja? | Business to Business – prodaja podjetij |
Kdo je izumil B2B prodajo? | John Deere |
Kakšna je filozofija B2B prodaje? | Prodajte po potrebah in ne po dejanskem postopku prodaje |
Kazalo
- Pregled
- Kaj je B2B prodajni lijak in zakaj je pomemben?
- 6 stopenj prodajnega lijaka B2B in primeri
- Nasveti za ustvarjanje privlačnega prodajnega lijaka B2B
- Pogosto zastavljena vprašanja
- Spodnja črta
- Pogosto zastavljena vprašanja
Nasveti za boljše sodelovanje
Potrebujete orodje za boljšo prodajo?
Pridobite več zanimanj z zabavno interaktivno predstavitvijo za podporo vaši prodajni ekipi! Prijavite se za brezplačen kviz iz knjižnice predlog AhaSlides!
🚀 Zgrabi brezplačen kviz☁️
Kaj je B2B prodajni lijak in zakaj je pomemben?
Prodajni lijak B2B je strukturiran okvir, ki opisuje različne faze, skozi katere gre potencialna stranka, ko razmišlja o nakupu izdelka ali storitve v kontekstu B2B (podjetje-podjetje).
Z razdelitvijo prodajnega procesa na različne faze lahko podjetja popolnoma razumejo nakupni proces, kar podjetjem omogoča merjenje in analizo svojih prodajnih in trženjskih prizadevanj ter izboljša celotno izkušnjo strank.
Poleg tega prodajni tok B2B podjetjem pomaga prepoznati ključne stične točke in interakcije, do katerih pride med nakupovalno potjo. To podjetjem omogoča, da razvijejo ciljno usmerjene trženjske strategije in prodajne taktike za vsako stopnjo toka, kar poveča verjetnost pretvorbe potencialnih strank v stranke, ki plačujejo.
Vendar pa nekateri trdijo, da je ta model preveč poenostavljen in ne upošteva zapletenosti sodobnega nakupovalnega vedenja B2B. Posledično so številna podjetja razvila bolj niansirane in prilagodljive modele, ki upoštevajo edinstvene značilnosti njihovih ciljnih trgov in strank.
6 stopenj prodajnega lijaka B2B in primeri
Preden opravi nakup v kontekstu B2B, gre lahko potencialna stranka skozi različnih 6 stopenj, ki so opisane prek modela prodajnega lijaka B2B, kot sledi. Upoštevajte, da se lahko število potencialnih strank zmanjša, ko gredo skozi vsako stopnjo.
1. stopnja: Zavedanje
Namen stopnje Awareness v prodajnem lijaku B2B je ustvariti prepoznavnost blagovne znamke in pritegniti potencialne stranke, ki bi jih morda zanimali vaši izdelki ali storitve. Na tej stopnji potencialne stranke ne želijo aktivno opraviti nakupa, lahko pa imajo težavo ali potrebo, ki jo lahko reši vaše podjetje.
To lahko storimo preko različnih marketinških kanalov, kot npr B2B prodaja od vrat do vrat, oglaševanje, objave v družabnih omrežjih, videi Youtube, trženje vsebine in odnosi z javnostmi.
2. stopnja: Obresti
Obrestna stopnja v prodajnem lijaku B2B je druga stopnja v procesu pretvorbe potencialne stranke v plačljivo stranko. Na tej stopnji je potencialna stranka spoznala vaše podjetje in pokazala zanimanje za vaše izdelke ali storitve.
Cnamensko trženje, spletni seminarji ali predstavitve izdelkov so lahko učinkovite tržne tehnike, s katerimi potencialnim strankam zagotovite ustrezne in uporabne informacije, ki jim pomagajo razumeti prednosti vaših izdelkov ali storitev.
Faza 3: Ocenjevanje
Cilj stopnje ocenjevanja je potencialni stranki zagotoviti informacije in vire, ki jih potrebuje za sprejemanje informirane odločitve. To je mogoče storiti z zagotavljanjem študije primerov, pričevanja, značke zaupanja, ocene strank, strani s cenami in predstavitve izdelkov ki prikazujejo vrednost in prednosti vaših izdelkov ali storitev.
Z zagotavljanjem pravih informacij in obravnavanjem morebitnih pomislekov ali ugovorov potencialne stranke lahko povečate njihovo zaupanje v vaše izdelke ali storitve in jih približate odločitvi o nakupu.
Na primer, recimo, da prodajate storitve B2B. Med fazo ocenjevanja potencialna stranka morda raziskuje različne ponudnike storitev, ki so na voljo na trgu, primerja funkcije, bere ocene strank in ocenjuje, katere funkcije in cene storitev najbolje ustrezajo njihovim potrebam.
Faza 4: Zaroka
Stopnja sodelovanja v prodajnem lijaku B2B je pomembna faza v procesu pretvorbe potencialne stranke v stranko, ki plačuje, z zagotavljanjem stalne podpore za povečanje njihovega zaupanja v podjetje.
V fazi sodelovanja potencialna stranka komunicira z vašim podjetjem na različne načine, kot je izpolnjevanje kontaktni obrazec, izobraževalne predstavitve, naročanje na vaše novice ali obisk spletne stranir. Ta stopnja je osredotočena na vzpostavljanje odnosa s potencialno stranko in negovanje njenega zanimanja za vaše izdelke ali storitve.
Faza 5: Nakup
Na peti stopnji, po zaključku pogodbenih podrobnosti in pregledu cenovnih možnosti, se potencialna stranka končno odloči, ali bo kupila vaše izdelke ali storitve ali ne. Označuje konec B2B prodajnega lijaka in začetek odnosa s stranko,
Podjetje za programsko opremo na primer spremlja zainteresirane potencialne stranke, ki so dokončale predstavitev ali preizkus, ter jim posreduje informacije o cenah in prilagojena priporočila. Za povečanje nakupne vrednosti lahko podjetja na strani Plačilo uporabijo tehnike navzkrižne prodaje in prodaje višjih vrednosti.
Faza 6: Zvestoba
Nazadnje, ko gre za stopnjo zvestobe, lahko podjetja uporabijo različne strategije za ohranjanje angažiranosti strank, kot je zagotavljanje izjemnih storitev za stranke. Lahko je ponudba nagrade ali popusti za zvestobo, B2B E-poštno trženje, sledenje dejavnosti izdelka, in redno preverjanje pri strankah, da bi odpravili morebitne pomisleke ali težave, ki jih imajo.
S spodbujanjem zvestobe strank lahko podjetja obdržijo stranke in ustvarijo pozitivne napotitve in priporočila od ust do ust, kar lahko pomaga pritegniti nove stranke in povečati njihovo bazo strank.
Nasveti za ustvarjanje privlačnega prodajnega lijaka B2B
# 1. Personalizacija postaja vse bolj pomembna v prodajnem lijaku B2B. Glede na poročilo družbe Salesforce 80 % kupcev B2B pričakuje personalizirano izkušnjo pri interakciji s prodajalci. Uporabite podatke o strankah za personalizacijo e-poštnih sporočil, ponudb in vsebine, da se bodo potencialne stranke počutile cenjene in razumljene.
#2. Pritegnitev strank z objavami v družabnih omrežjih, npr ankete v živo in na spletu darila za s seboj z AhaSlides vrtljivo kolo v času črnih petkov ali praznikov.
NAMIG: Pridobite vpoglede strank z uporabo Zabavni kvizi in igre AhaSlides!
- Uporabite AhaSlides za ustvarjanje zabavnih in privlačnih anket, raziskav ali iger, povezanih z vašim izdelkom ali storitvijo.
- Delite kviz ali igro s svojim občinstvom prek e-pošte, družbenih medijev ali spletnega mesta. Spodbujajte sodelovanje s ponudbo nagrade ali spodbude.
#3. Za učinkovito ponudbo izobraževalne predstavitve za stranke uporabite video vadnice in bloge, Pogosta vprašanja strani na vašem spletnem mestu, da zagotovite izčrpne vodnike in koristne informacije, na primer o tem, kako deluje in jim lahko koristi.
#4. Integriraj Hladno klicanje B2B v vaš prodajni tok. Na primer, prodajna ekipa ustvari seznam potencialnih potencialnih strank in začne s hladnimi klici, da predstavi podjetje in njegove izdelke ali storitve.
#5. Ustvarite izjemno nakupovalno izkušnjo: finančni vzvod Večkanalna prodaja strankam omogočiti pozitivno in brezhibno nakupovanje prek več kanalov in stičnih točk, vključno s spletnimi, mobilnimi in fizičnimi trgovinami.
Pogosto zastavljena vprašanja
Kaj je tok prodaje in trženja B2B?
Kakšna je razlika med lijakom B2B in lijakom B2C?
Koliko stane ustvarjanje B2B prodajnega lijaka?
Kaj je strategija celotnega lijaka v B2B?
Kaj je B2B vsebina na vrhu lijaka?
Kaj je B2B vsebina na dnu lijaka?
Kateri so 4 ključni elementi v lijaku?
Zavedanje – ustvarjanje zavesti o blagovni znamki ali izdelku
Zanimanje – ustvarjanje zanimanja in izobraževanje potencialnih strank
Odločitev – pomoč potencialnim strankam pri odločitvi
Akcija – pretvarjanje potencialnih strank v stranke.
Ali je prodajni lijak CRM?
Kdo potrebuje B2B prodajni lijak?
Ali je lijak SaaS?
Kaj je primer prodajnega lijaka B2B?
Ali je prodajni lijak B2B tudi prodajni kanal?
Spodnja črta
Številni zunanji dejavniki lahko vplivajo na prodajni tok B2B, kot so gospodarstvo, industrijski trendi in konkurenca. Zato morajo biti podjetja agilna in prilagoditi svoje prodajne in trženjske strategije glede na te spremembe, da ostanejo konkurenčna.
Ref: Wisestamp