Pogovorna prodaja | Kaj je to, prednosti in najboljše prakse

Se trudite zaključiti prodajo, čeprav imate veliko potencialnih strank? Morda zato, ker vaše potencialne stranke pogrešajo človeško povezavo in interakcijo, ki ju potrebujejo za izgradnjo zaupanja v vašo blagovno znamko.

Tu pač pogovorno prodajoZ uporabo prilagojenega pristopa dvosmernega dialoga lahko pogovorna prodaja pomaga povečati vaša prodajna prizadevanja in poveča vaše stopnje konverzije.

V tem članku bomo raziskali, kaj je pogovorna prodaja. Kakšne prednosti ponuja? In najučinkovitejše tehnike za doseganje uspešnih rezultatov.

Pregled

Kdo je izumil pogovorno prodajo?	Prvič ga je omenil Uberjev Chris Messina
Kdaj je bila izumljena pogovorna prodaja?	2015 - Srednja objava
Drugo ime za pogovorno prodajo?	Pogovorno trženje

Pregled pogovorne prodaje

Nasveti za boljše sodelovanje

Nadomestno besedilo

Potrebujete orodje za boljšo prodajo?

Pridobite več zanimanj z zabavno interaktivno predstavitvijo za podporo vaši prodajni ekipi! Prijavite se za brezplačen kviz pri AhaSlides knjižnica predlog!

🚀 Zgrabi brezplačen kviz☁️

Kaj je pogovorna prodaja?

Predstavljajte si, da se pogovarjate z dobrim prijateljem – oba aktivno poslušata, postavljata vprašanja in delita povratne informacije. V pogovoru ni dominiranja ali nadzora. In teče naravno na podlagi vaših odzivov in reakcij. Izmenjujete informacije in zamisli, razprava pa se sčasoma razvija.

Pri pogovorni prodaji je ista ideja.

Pogovorna prodaja je prodajni pristop, ki daje prednost vzpostavljanju odnosov s potencialnimi strankami prek prilagojenih dvosmernih pogovorov na spletnih platformah, kot so klepet, sporočila v družabnih omrežjih, e-pošta ali spletna stran.. Pri pogovorni prodaji prodajalec pozorno posluša potencialno stranko, postavlja vprašanja, da bi razumel njene potrebe, in na podlagi njihovih odgovorov ponudi prilagojene rešitve.

Namesto spodbujanja izdelka ali storitve je cilj zgraditi povezavo in pridobiti zaupanje stranke.

Prednosti pogovorne prodaje

Pogovorna prodaja je učinkovita prodajna strategija, ki prodajalcem ne le pomaga izboljšati svoje veščine, ampak tudi podjetjem pomaga vzpostaviti trajne odnose s strankami, se razlikovati od konkurentov ter spodbujati rast in prihodke.

Tukaj je nekaj prednosti, ki jih prinaša pogovorna prodaja:

Zgradite zaupanje in odnose

Pogovorna prodaja podjetjem omogoča bolj osebno interakcijo s potencialnimi strankami. Zato lahko z dvosmernimi pogovori in aktivnim poslušanjem strankinih potreb zgradijo zaupanje in odnos, ki lahko pripeljeta do dolgoročnih odnosov, ne da bi jih prisilili k nakupu.

Zagotovite prilagojene rešitve

S prodajo v pogovoru lahko podjetja bolje razumejo boleče točke strank in zagotovijo prilagojene rešitve, ki ustrezajo njihovim edinstvenim potrebam. Ta pristop pomaga razlikovati podjetja od njihovih konkurentov in jih postavlja kot zaupanja vredne svetovalce namesto vsiljivih prodajalcev.

Glede na Raziskava podjetja McKinsey and Company, stranke danes menijo, da je personalizacija privzeta raven sodelovanja.

71 % strank želi, da podjetja zagotovijo prilagojene izkušnje, in 76 % jih je razburjenih, ko to ne uspe.
72 % pričakuje, da jih bodo podjetja prepoznala kot posameznike in razumela njihove interese. Potrošniki, ki so bili pozvani, da pojasnijo prilagoditev, jo povezujejo z občutkom, da so cenjeni in posebni. Večja je verjetnost, da se bodo pozitivno odzvali, ko blagovne znamke prikažejo naložbo v odnos in ne le transakcijo.
Podjetja, ki jim uspeva personalizacija, s temi prizadevanji ustvarijo 40 % več prihodkov kot običajni igralci.

Personalizacija nakupne izkušnje je nujna. Vir:Poročilo McKinsey and Company o personalizaciji za leto 2021

Izboljšajte prodajno uspešnost

Kot je navedeno zgoraj, lahko pogovorna prodaja z osredotočanjem na personalizacijo nakupnih potreb in vzpostavljanje odnosov s strankami vodi do izboljšane prodajne uspešnosti. Poleg tega, ko se stranke počutijo cenjene in edinstvene, se lahko znatno poveča tudi možnost sklenitve poslov.

Hkrati se lahko podjetja s posvetovalnim pristopom in ponudbo rešitev, ki zadovoljujejo potrebe strank, postavijo za reševalce problemov in si pridobijo ugled po zagotavljanju rezultatov.

5 najboljših pogovornih prodajnih tehnik

Tukaj je nekaj pogovornih prodajnih tehnik, ki jih lahko uporabite za sodelovanje potencialnih strank in sklepanje poslov:

Uporabite spretnosti aktivnega poslušanja

Ko stranki aktivno prisluhnete, lahko prepoznate njene potrebe in skrbi ter zaznate njihova čustva, da zagotovite rešitve, ki ustrezajo njihovim potrebam. Tako se stranka počuti razumljeno in cenjeno, ne pa kot naključni tujec, ki kupuje.

Nekatera vprašanja, ki vam lahko pomagajo pri odkrivanju potreb strank in boljšem poslušanju, so:

"Torej, če prav razumem, iščete rešitev, ki vam bo pomagala poenostaviti vaš potek dela?"
"Želim se prepričati, da pravilno razumem vaše potrebe. Ali lahko pojasnite, kaj ste mislili s tem?"

Pokaži empatijo

Empatija je ključna veščina pri pogovorni prodaji, saj vam omogoča, da se postavite v kožo stranke in razumete njeno perspektivo.

Ko stranka čuti sočutje, je večja verjetnost, da bo zaupala prodajalcu in spregovorila o svojih skrbeh in bolečinah, kar se nato uporabi za zagotavljanje prilagojenih rešitev, ki ustrezajo njihovim potrebam.

Izkazovanje empatije pomeni pokazati stranki, da so njene potrebe pomembne in veliko več kot le prodajni cilj. Lahko pomaga zgraditi močan odnos zaupanja med vami in stranko, kar ustvarja dolgoročno zvestobo.

Tukaj je nekaj načinov:

Ponovite in parafrazirajte. Ko stranka neha govoriti, ponovite in prevedite njene pomisleke, da pokažete, da ste razumeli njihovo stališče in ga cenite.
Priznajte njihove občutke in čustva. Lahko je tako preprosto kot "Lahko si predstavljam, kako se moraš počutiti."

Uporabljajte pozitiven jezik

Jezik je pomemben vidik pogovorne prodaje, zlasti na spletnih platformah, kjer pogovor temelji na besedilu. Tukaj je nekaj nasvetov in primerov za uporabo jezika za učinkovit prodajni pogovor:

Uporabite prijazen in pogovorni ton:

"Pozdravljeni! Kako vam lahko danes pomagam?"
"Hvala, ker ste se obrnili! Z veseljem vam pomagam."

Izogibajte se uporabi žargona in tehničnega jezika:

"Naš izdelek je enostaven za uporabo in ne zahteva tehničnega znanja."
"Nudimo preprosto rešitev, ki ne zahteva zapletenih postopkov namestitve."

Uporaba pozitivnega jezika:

"Naš izdelek vam bo pomagal prihraniti čas in povečati produktivnost."
"Všeč vam bo naša storitev, saj je zasnovana tako, da olajša vaše življenje."

Naj bo jedrnato:

"Naša rešitev je zasnovana tako, da vam prihrani čas in poveča učinkovitost."
"Naš izdelek je uporabniku prijazen in ne zahteva nobenih zapletenih nastavitev."

Postavljajte odprta vprašanja

Postavljanje odprtih vprašanj je pogovorna prodajna tehnika, ki stranko spodbuja, da deli več informacij o svojih potrebah, pričakovanjih in izzivih. Prodajalcu omogoča, da globlje razume svoje stranke in ponudi prilagojene rešitve, ki izpolnjujejo njihove specifične potrebe.

Nekateri primeri odprtih vprašanj, ki jih lahko uporabite, vključujejo:

"Kako bi opisali svoj idealen rezultat?"
Kako se vam zdi ta [rešitev] skladna z vašimi splošnimi cilji?
"Ali mi lahko poveste več o svojih posebnih potrebah?"

Izkoristite spletne platforme

Ne glede na to, ali gre za skrb ali sklepanje poslov s spletnimi strankami, morate razumeti platformo, ki jo uporabljate, razumeti vedenje strank in izkoristiti njene funkcije. Tukaj je nekaj nasvetov:

Hitri odzivni čas:Stranke pričakujejo hiter odzivni čas v spletnem pogovoru. Zato se morate odzvati takoj in preprečiti, da bi stranka čakala.
Uporabi večpredstavnost: Vključite večpredstavnost, kot so slike, videi in interaktivna vsebina, da bo pogovor bolj privlačen in nepozaben.
Uporabite socialni dokaz: Družbeni dokazi, kot so ocene strank in pričevanja, lahko zgradijo zaupanje in verodostojnost na spletu. V pogovor vključite socialne dokaze, da se stranka počuti bolj samozavestno pri odločanju.

Ključni izdelki

Pogovorna prodaja je močan pristop, ki lahko podjetjem pomaga zgraditi močnejše odnose s strankami in skleniti več poslov. Z osredotočanjem na vzpostavljanje povezav, aktivno poslušanje strank in zagotavljanje prilagojenih rešitev lahko prodajalci ustvarijo pozitivno in privlačno nakupovalno izkušnjo.

In ne pozabite uporabiti AhaSlidesza ustvarjanje interaktivnih predstavitev za usposabljanje in izboljšanje prodajnih veščin vaše ekipe! Naš vnaprej pripravljene predlogein lastnostibo pomagal vašemu občinstvu pritegniti pozornost in pomagal zbrati dragocene vpoglede v realnem času bolje kot kdaj koli prej!