Të marrësh atë që dëshiron kërkon më shumë se dëshirë; kërkon aftësi.
Si me çdo zanat, arti i negociatave shfaqet përmes praktikës - duke mësuar jo vetëm nga fitoret, por edhe nga humbjet.
Në këtë postim, ne do të theksojmë të testuar me kohë strategjitë për negociata që u shërbejnë të gjithë atyre që i kuptojnë, pavarësisht nëse ka të bëjë me zgjidhjen e mosmarrëveshjeve apo arritjen e marrëveshjeve.
Përmbajtje
- 6 Strategji për Negocim
- Shembuj të strategjive të negociatave
- Ndërmarrjet kryesore
- Pyetjet e bëra më shpesh
Po kërkoni më shumë argëtim gjatë tubimeve?
Mblidhni anëtarët e ekipit tuaj me një kuiz argëtues në AhaSlides. Regjistrohu për të marrë kuiz falas nga biblioteka e shablloneve të AhaSlides!
🚀 Merr kuiz falas ☁️
6 Strategji për Negocim
Qoftë shitja e mallrave apo shërbimeve, marrëveshjet tregtare të mëdha apo të vogla, negociatat përcaktojnë tregtinë e një kompanie. Strategjitë e negociatave dëshmojnë një art po aq sa edhe instinkt, të mprehta duke praktikuar hapa delikate. Për të përshpejtuar zotërimin tuaj, ne ofrojmë këto teknika për t'i përdorur për të shënuar marrëveshjen tuaj të radhës.
#1 Bëni kërkimin tuaj
Një negocim i suksesshëm varet nga përgatitja juaj.
Përpara se të hyni në marrëveshje, mblidhni inteligjencë mbi biznesin, udhëheqjen, prioritetet dhe marrëveshjet e kaluara të palës tjetër nëse është e mundur.
Studioni peizazhin e industrisë – tendencat, konkurrentët, nxitësit e ofertës dhe kërkesës. Njihni kontekstin e përgjithshëm të marrëveshjes suaj.
Mësoni të gjitha detajet historike të çdo diskutimi në vazhdim ose shkëmbimeve para negociatave që vendosin skenën.
Kërkoni marrëveshje ose transaksione të krahasueshme për të vlerësuar kushtet e drejta/standarde dhe për të marrë një sens tregu.
Merrni parasysh skenarë ose qëndrime të ndryshme që mund të mbajë pala tjetër. Modeloni përgjigjet dhe kundërofertat e mundshme.
Për marrëveshje komplekse, punësoni ekspertë të fushës nëse është e nevojshme për të këshilluar. strategjitë e ndihmës nga perspektivat e jashtme.
Dokumentoni të gjitha gjetjet në mënyrë sistematike në një udhëzues të brendshëm për referencë të shpejtë gjatë bisedave të drejtpërdrejta.
Rishikoni kërkimin në mënyrë periodike ndërsa negociatat zhvillohen për të adresuar kënde ose informacione të reja.
# 2.Ndërtoni raporte dhe besim
Gjeni interesa të vërteta të përbashkëta ose lidhje të përbashkëta për të ndërtuar një raport fillestar, qoftë edhe i vogël. Njerëzve u pëlqen të bëjnë biznes me ata që mendojnë se i kuptojnë.
Angazhohuni në biseda të vogla të rastësishme përpara se të zhyteni në diskutime zyrtare. Njohja e dikujt në një nivel personal nxit vullnetin e mirë.
Dëgjoni me vëmendje dhe reflektoni përsëri në atë që thuhet për të treguar ndjeshmëri dhe mirëkuptim të perspektivave. Bëni pyetje vijuese.
Ndani informacionin e duhur në lidhje me situatën dhe kufizimet e palës suaj për të krijuar transparencë dhe besueshmëri.
Mbani kontaktin me sy, jini të vëmendshëm ndaj gjuhës së trupit dhe keni një ton të ngrohtë miqësor në vend që të dukeni si i ngurtë ose mbrojtës.
Faleminderit sinqerisht për kohën, komentet ose bashkëpunimin e tyre të mëparshëm. Njohja e përpjekjeve nxit pozitivitetin.
Trajtoni menjëherë çdo konflikt ose irritues të shfaqur përmes dialogut të respektueshëm për të mbajtur marrëdhëniet të forta.
#3. Kërkoni krijimin e vlerës, jo vetëm pretendimin e vlerës
Keni një mentalitet të hapur për të gjetur përfitime të përbashkëta, jo vetëm për të mbrojtur pozicionin tuaj. Qaseni atë si një problem bashkëpunues për t'u zgjidhur.
Kuantifikoni interesat numerikisht aty ku është e mundur për të identifikuar pikat e përbashkëta dhe lëshimet logjike nga të dyja palët.
Sugjeroni përmirësime logjistike, teknologjike ose procesesh që ulin kostot për të gjithë të përfshirët në rrugë. Vlera afatgjatë tejkalon fitoret e njëhershme.
Theksoni vlerat "jomonetare" si marrëdhëniet më të mira në të ardhmen, reduktimi i rrezikut dhe cilësia e përmirësuar që përfitojnë të gjithë.
Kompromisi për çështje më pak kritike për të përshtatur prioritetet e palës tjetër dhe për të hapur rrugën për përfitime reciproke diku tjetër.
Marrëveshjet kornizë si arritje bashkëpunuese dhe jo si rezultate kundërshtare kur njëra palë lëshon. Përqendrohuni në arritjet e përbashkëta.
Gjeni konfirmimin e përfitimeve të përbashkëta - jo vetëm lëshimet tuaja - gjatë gjithë marrëveshjes për të çimentuar mentalitetin bashkëpunues.
#4. Përdorni kritere dhe standarde objektive
Mbroni terrenin tuaj me fakte dhe shifra aktuale, mos bëni asnjë numër për ta vënë veten në fund të shkopit.
Referojuni kërkimeve të pavarura të tregut, studimeve të kostos dhe të dhënave financiare të audituara për të mbështetur në mënyrë faktike pretendimet e vlerësimit.
Sugjeroni përdorimin e ekspertëve neutralë të palëve të treta, konsulentëve të industrisë ose ndërmjetësve për të këshilluar mbi standardet nëse interpretimet ndryshojnë.
Sfidoni me respekt pretendimet e kundërta duke kërkuar prova mbështetëse, jo vetëm pohime. Bëni pyetje që synojnë justifikimin racional.
Konsideroni praktikën e kaluar ose rrjedhën e marrëdhënieve ndërmjet palëve si një udhëzues objektiv për pritjet nëse nuk ekzistojnë kushte të reja të kontratës.
Vini re rrethanat objektive që ndikojnë drejt negociatat, si ndryshimet makroekonomike, fatkeqësitë ose ndryshimet në ligj/politikë që nga kontrata e fundit.
Ofroni propozime kompromisi që përfshijnë kritere objektive për të treguar paanshmëri dhe një bazë të arsyeshme që të dyja palët të pranojnë.
#5. Pranoni në çështjet e vogla për të fituar në ato të mëdha
Hartoni se cilat artikuj janë më të/më pak të rëndësishme për secilën palë, bazuar në interesat e shprehura. Ju duhet të jepni përparësi në përputhje me rrethanat.
Oferta modeste koncesionet herët në pika më pak kritike për të ndërtuar vullnetin e mirë dhe për të treguar fleksibilitet kur paraqiten kërkesa më të mëdha.
Jini dallues – tregtoni vetëm artikuj që nuk rrezikojnë nevojat thelbësore/fundit. Mbani sendet kryesore për të negociuar më vonë.
Përmbledhni periodikisht progresin për të marrë njohje dhe blerje të mëtejshme për lëshimet e bëra. Njohja përforcon bashkëpunimin.
Mbani një ekuilibër - nuk mund të dorëzoheni gjithmonë vetëm. Ju duhet të dini se kur të qëndroni të vendosur ose përndryshe rrezikoni të humbni besueshmërinë në pika të rëndësishme.
Pranoni me zgjuarsi detajet e zbatimit ose kushtet e paqarta dhe jo të drejtat kontraktuale për të shmangur ekspozimin në të ardhmen.
Dokumentoni qartë të gjitha marrëveshjet për të shmangur konfuzionin më vonë nëse artikujt e biletave të mëdha mbeten ende të hapura ose kërkojnë diskutime / lëshime të mëtejshme.
#6. Lexoni qëllimin e palës tjetër
Kushtojini vëmendje gjuhës së tyre të trupit, tonit të zërit dhe zgjedhjes së fjalëve për të dhëna se sa rehat ose të shtyrë ndihen.
Merrni shënime mendore për përgjigjet e tyre kur propozoni opsione - a duken të hapur, në mbrojtje apo duke luajtur për kohën?
Monitoroni gatishmërinë e tyre për të shkëmbyer informacion. Ngurrimi mund të nënkuptojë se ata duan të mbajnë një avantazh.
Vini re nëse ata reagojnë duke bërë lëshime të tyre ose thjesht marrin tuajat pa u kthyer.
Vlerësoni oreksin e tyre për negociata të mëtejshme nga sa kundërpazare ose pyetje parashtrojnë në përgjigje të ofertave tuaja.
Jini të vetëdijshëm për ndryshimet në formalitet, kënaqësitë ose nivelet e durimit që mund të tregojnë padurim ose kënaqësi në rritje.
Besoni instinkteve tuaja - a përputhet gjuha e tyre e trupit me fjalët e tyre? A janë ato të qëndrueshme apo që ndryshojnë pozicionet shpesh?
Kontrolloni për rrëfime si rrëmuja, shkarkime të shpejta ose shpërqendrime që tradhtojnë një dëgjues të pasinqertë ose axhenda të fshehura.
Shembuj të strategjive të negociatave
Pasi të keni mësuar të gjitha strategjitë thelbësore për negocimin, këtu janë disa shembuj të jetës reale nga negociimi i pagës deri te marrja e një marrëveshjeje shtëpie për të treguar se si është bërë në të gjithë industritë.
Strategjitë e negociatave për pagën
• Faza e kërkimit:
Unë mblodha të dhëna për pagat mesatare për rolet nga Glassdoor dhe Indeed – tregoi 80-95 mijë dollarë/vit si diapazon.
• Oferta fillestare:
Rekrutuesi tha se paga e propozuar është 75 mijë dollarë. I falënderova për ofertën, por u thashë se bazuar në përvojën time dhe hulumtimin e tregut, besoj se 85 mijë dollarë do të ishin një kompensim i drejtë.
• Vlera justifikuese:
Kam 5 vite përvojë direkte në menaxhimin e projekteve të kësaj shkalle. Puna ime e kaluar ka sjellë mesatarisht 2 milionë dollarë në biznes të ri në vit. Me 85 mijë dollarë, besoj se mund t'i tejkaloj qëllimet tuaja të të ardhurave.
• Opsionet alternative:
Nëse 85 mijë dollarë nuk është e mundur, a do të konsideronit 78 mijë dollarë duke filluar me një rritje të garantuar prej 5 mijë dollarësh pas 6 muajsh nëse përmbushen qëllimet? Kjo do të më çonte në nivelin që më duhet brenda një viti.
• Adresimi i kundërshtimeve:
Unë i kuptoj kufizimet buxhetore, por pagimi nën treg mund të rrisë rreziqet e qarkullimit. Oferta ime aktuale është 82 mijë dollarë – shpresoj se mund të arrijmë një numër që funksionon për të dyja palët.
• Mbyllja pozitive:
Faleminderit që morët parasysh pozicionin tim. Jam shumë i emocionuar për këtë mundësi dhe e di që mund të shtoj vlerë të madhe. Ju lutem më njoftoni nëse 85 mijë dollarë janë të realizueshme në mënyrë që të mund të ecim përpara.
💡 Çelësi është të negociosh me besim duke u fokusuar në meritat, duke justifikuar vlerën tënde, duke ofruar fleksibilitet dhe duke mbajtur një marrëdhënie pozitive pune.
Strategjitë e negocimit të prokurimit
Furnizuesi citoi 50,000 dollarë për pajisje të personalizuara.• Bëni kërkimin tuaj:
Kam gjetur pajisje të ngjashme nga shitës të tjerë kushtojnë mesatarisht 40-45 mijë dollarë.• Kërkoni një ndarje të detajuar:
Kërkova një fletë kostoje të detajuar për të kuptuar shtytësit e çmimeve. Ata e siguruan atë.• Sonda për reduktime:
Materialet kushtojnë vetëm 25 mijë dollarë. A mund të reduktohet puna/shpenzimet e përgjithshme nga 15 mijë dollarë në 10 mijë dollarë për t'u përshtatur me standardet e tregut?• Eksploroni alternativat:
Po sikur të përdornim materiale paksa të ndryshme që janë 20% më të lira, por që plotësojnë kërkesat? A mund të bjerë çmimi në 42 mijë dollarë atëherë?• Apel për përfitim të ndërsjellë:
Ne duam një partneritet afatgjatë. Një çmim konkurrues siguron biznes dhe referime të përsëritura për ju.• Adresa e të panegociueshme:
Nuk mund të shkoj mbi 45 mijë dollarë edhe pas eksplorimit për shkak të buxhetit tonë të ngushtë. A ka vend për lëvizje në anën tuaj?• Mbyll pozitivisht:
Faleminderit që keni marrë parasysh. Ju lutem më njoftoni deri në fund të javës nëse 45 mijë dollarë funksionojnë në mënyrë që të mund të zyrtarizojmë porosinë. Përndryshe, ne do të duhet të shohim alternativa të tjera.💡 Duke sfiduar supozimet, duke eksploruar opsionet në mënyrë krijuese dhe duke u fokusuar në marrëdhënien, çmimi mund të reduktohet në shifrën që dëshironi.
Strategjitë e negociatave të pasurive të paluajtshme
Shtëpia është e listuar për 450 mijë dollarë. U gjetën probleme strukturore që kushtojnë 15 mijë dollarë për t'u riparuar.
• Oferta fillestare:Ofroi 425 mijë dollarë duke përmendur nevojën e riparimeve.
• Vlera justifikuese:Ofrohet një kopje e raportit të inspektimit që vlerëson kostot e riparimit. Vuri në dukje se çdo blerës i ardhshëm ka të ngjarë të kërkojë lëshime.
• Kundër Oferta:Shitësit u kthyen me 440 mijë dollarë duke refuzuar të lëviznin për riparimet.
• Zgjidhje alternative:Propozohet të vendoset në 435 mijë dollarë nëse shitësit kreditojnë 5 mijë dollarë në mbyllje për t'i vënë drejt riparimeve. Ende u kursen atyre kostot e negociatave.
• Adresa e kundërshtimeve:Çështjet e vazhdueshme të empatizuara, por të theksuara, mund të dëmtojnë rishitjen. Shtëpi të tjera në zonë u shitën kohët e fundit për 25-30 mijë dollarë më pak pa kërkuar punë.
Të dhënat e tërhequra të lejeve që tregojnë shtëpinë e shitur për herë të fundit 5 vjet më parë për 390 mijë dollarë, krijimi i mëtejshëm i tregut aktual nuk e mbështet çmimin e listës.
• Jini fleksibël:Shtoi gatishmërinë për t'u takuar në mes me 437,500 dollarë si oferta përfundimtare dhe për të paraqitur si një paketë me kredi të integruar për riparim.
• Mbyll pozitivisht:Faleminderit për konsideratën dhe për shitësit entuziastë deri më tani. Shpresoj që kompromisi të funksionojë dhe jam i emocionuar për të ecur përpara nëse pranohet.
💡 Duke sjellë fakte, opsione krijuese dhe duke u fokusuar në interesat e ndërsjella, ju dhe sekseri mund të arrini një marrëveshje reciproke.We Përtërij Prezantime të mërzitshme me një drejtim
Bëjeni turmën me të vërtetë t'ju dëgjojë sondazhe dhe kuize tërheqëse nga AhaSlides.
Ndërmarrjet kryesore
Në fund të fundit, strategjitë për negociata kanë të bëjnë me të kuptuarit e njerëzve. Hyrja në këpucët e palës tjetër, duke e parë negocimin jo si një betejë, por si një shans për të gjetur përfitime të përbashkëta. Kjo lejon kompromisin – dhe ne të gjithë duhet të përkulemi pak nëse duam të arrijmë marrëveshjet.
Nëse i mbani qëllimet tuaja në një linjë në atë mënyrë, pjesa tjetër ka tendencë të ndjekë. Detajet hashohen, marrëveshjet arrijnë. Por më e rëndësishmja, një partneritet i ndërsjellë afatgjatë që përfiton të dyja palët.
