Цонверсатионал Селлинг | Шта је то, предности и најбоље праксе

Да ли се борите да затворите продају упркос томе што имате много потенцијалних клијената? То може бити зато што вашим потенцијалним клијентима недостаје људска веза и интеракција која им је потребна да би изградили поверење у ваш бренд.

Ето где разговорна продајадолази. Коришћењем персонализованог, двосмерног приступа дијалога, разговорна продаја може помоћи да повећате ваше продајне напоре и повећате стопе конверзије.

In this article, we'll explore what conversational selling is. What benefits it offers? And the most effective techniques for achieving successful outcomes.

преглед

Ко је измислио конверзиону продају?	First mentioned by Uber's Chris Messina
Када је измишљена конверзациона продаја?	2015 - Medium Post
Друго име Конверзацијске продаје?	Конверзацијски маркетинг

Преглед конверзацијске продаје

Савети за бољи ангажман

Алтернативни текст

Треба вам алат за бољу продају?

Заинтересујте се тако што ћете пружити забавну интерактивну презентацију за подршку свом продајном тиму! Пријавите се за бесплатни квиз из библиотеке шаблона АхаСлидес!

🚀 Узмите бесплатни квиз☁

Шта је разговорна продаја?

Imagine you're talking with a good friend - you both listen actively, ask questions, and share feedback. There's no dominating or controlling the conversation. And it flows naturally based on your responses and reactions. You exchange information and ideas, and the discussion evolves over time.

In conversational selling, it's the same idea.

Конверзациона продаја је приступ продаје који даје приоритет изградњи односа са потенцијалним купцима кроз персонализоване, двосмерне разговоре на онлајн платформама као што су ћаскање, поруке на друштвеним мрежама, е-пошта или веб локација. У разговорној продаји, продавац пажљиво слуша потенцијалног купца, поставља питања како би разумео њихове потребе и нуди персонализована решења на основу њихових одговора.

Instead of pushing a product or service, the goal is to build a connection and earn the customer's trust.

Предности конверзацијске продаје

Разговорна продаја је ефикасна продајна стратегија која не само да помаже продавцима да унапреде своје вештине, већ такође помаже предузећима да изграде трајне односе са купцима, да се разликују од конкурената и подстичу раст и приход.

Ево неких предности које конверзациона продаја доноси:

Изградите поверење и односе

Conversational selling allows businesses to interact with potential customers on a more personal connection. Therefore, they can build trust and rapport that can lead to long-term relationships by engaging in two-way conversations and actively listening to customers' needs without pushing them to buy something.

Обезбедите персонализована решења

Through conversational selling, businesses can better understand customers' pain points and provide personalized solutions that meet their unique needs. This approach helps to differentiate businesses from their competitors and positions them as trusted advisors rather than pushy salespeople.

Према McKinsey and Company's research, купци данас сматрају персонализацију подразумеваним нивоом ангажовања.

71% купаца жели да предузећа пружају персонализована искуства, а 76% је узнемирено када то не успе.
72% очекује да их предузећа препознају као појединце и разумеју њихове интересе. Потрошачи замољени да објасне прилагођавање повезују то са осећањем поштовања и посебности. Већа је вероватноћа да ће позитивно реаговати када брендови прикажу улагање у однос, а не само трансакцију.
Компаније које напредују у персонализацији стварају 40% више прихода од обичних играча од ових напора.

Персонализација искуства куповине је неопходна. Извор:McKinsey and Company's Personalization 2021 Report

Побољшајте перформансе продаје

Као што је горе поменуто, фокусирањем на персонализовање потреба куповине и изградњу односа са купцима, разговорна продаја може довести до побољшања продајних перформанси. Поред тога, када се купци осећају цењеним и јединственим, шанса за склапање послова такође се може значајно повећати.

At the same time, by taking a consultative approach and offering solutions that address customers' needs, businesses can position themselves as problem-solvers and build a reputation for delivering results.

5 најбољих техника продаје у разговору

Ево неколико техника конверзацијске продаје које можете користити да ангажујете потенцијалне купце и склапате послове:

Користите вештине активног слушања

Када активно слушате купца, можете идентификовати њихове потребе и бриге и осетити њихова осећања како бисте пружили решења која задовољавају њихове потребе. Ово чини да се купац осећа схваћеним и цењеним, а не као случајни странац који купује.

Нека питања која вам могу помоћи у откривању потреба купаца и бољем слушању су:

"So if I understand correctly, you're looking for a solution that will help you streamline your workflow?"
"I want to make sure I understand your needs correctly. Can you clarify what you meant by that?"

Схов Тхе Емпатхи

Empathy is a crucial skill in conversational selling, as it allows you to put yourself in the customer's shoes and understand their perspective.

Када се купац осећа саосећајно, већа је вероватноћа да ће веровати продавцу и отворити се о својим бригама и болним тачкама, које се затим користе за пружање прилагођених решења која задовољавају њихове потребе.

Показивање емпатије значи показати купцу да су њихове потребе важне и да су много више од циља продаје. Може помоћи да се изгради јак однос поверења између вас и купца, који ствара дугорочну лојалност.

Ево неколико начина да то урадите:

Поновите и парафразирајте. Након што клијент заврши са говором, поновите и преведите његову забринутост како бисте показали да сте разумели њихово гледиште и да га цените.
Признајте њихова осећања и емоције. То може бити једноставно као "I can imagine how you must feel".

Користите позитиван језик

Језик је важан аспект конверзацијске продаје, посебно на онлајн платформама где је разговор заснован на тексту. Ево неколико савета и примера за коришћење језика за ефикасан продајни разговор:

Користите пријатељски и разговорни тон:

"Hi there! How can I assist you today?"
"Thanks for reaching out! I'm happy to help."

Избегавајте употребу жаргона и техничког језика:

"Our product is easy to use and doesn't require any technical expertise."
"We offer a simple solution that doesn't require complicated installation processes."

Користећи позитиван језик:

"Our product will help you save time and increase productivity."
"You'll love our service because it's designed to make your life easier."

Да буде сажето:

"Our solution is designed to save you time and increase efficiency."
"Our product is user-friendly and doesn't require any complicated setup."

Постављајте отворена питања

Постављање отворених питања је техника разговора која подстиче купца да подели више информација о својим потребама, очекивањима и изазовима. Омогућава продавцу да боље разуме своје купце и понуди прилагођена решења која задовољавају њихове специфичне потребе.

Неки примери отворених питања која можете да користите укључују:

"How would you describe your ideal outcome?"
Како видите да се ово [решење] уклапа у ваше опште циљеве?
"Can you tell me more about your specific needs?"

Искористите онлајн платформе

Whether it's taking care of or closing deals with online customers, you must understand the platform you're using, understand customer behavior, and take advantage of its features. Here are some tips:

Брзо време одговора:Купци очекују брзо време одговора у онлајн разговору. Дакле, морате брзо да одговорите и избегавате да купац чека.
Користите мултимедију: Укључите мултимедију као што су слике, видео снимци и интерактивни садржај како бисте разговор учинили занимљивијим и памтљивијим.
Користите друштвени доказ: Друштвени докази, као што су рецензије и изјаве купаца, могу изградити поверење и кредибилитет на мрежи. Укључите друштвени доказ у разговор како бисте помогли клијенту да се осећа сигурније у доношењу одлука.

Кључне Такеаваис

Разговорна продаја је моћан приступ који може помоћи предузећима да изграде јаче односе са купцима и склопе више послова. Фокусирајући се на успостављање веза, активно слушање купаца и пружање персонализованих решења, продавци могу створити позитивно и привлачно искуство куповине.

И не заборавите да користите АхаСлидесto create interactive presentations to train and improve your team's sales skills! Our унапред направљени шаблони Карактеристикепомоћи ће вашој публици да се ангажује и помоћи да прикупи вредне увиде у реалном времену боље него икад!