10 ประเภทของกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง | อัปเดตปี 2024

ในโลกธุรกิจที่ไม่หยุดนิ่ง การเจรจาต่อรองมีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งและขาดไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็นการรักษาสัญญาที่เอื้ออำนวย การแก้ไขข้อขัดแย้ง หรือการส่งเสริมความร่วมมือ การเจรจาคือประตูสู่ความก้าวหน้า 

การเจรจาช่วยให้ธุรกิจสามารถรับมือกับความท้าทายที่ซับซ้อน คว้าโอกาส และสร้างสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

อย่างไรก็ตาม บริบทประเภทต่างๆ อาจต้องใช้การเจรจาบางประเภท แล้วการเจรจาต่อรองในองค์กรมีกี่ประเภท? 

ในบทความนี้ เรามุ่งหวังที่จะให้ความกระจ่างเกี่ยวกับ 10 ประการที่แตกต่างกัน ประเภทของกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ด้วยหลักการสำคัญเพื่อค้นหาสิ่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการต่อรองราคาที่กำลังจะเกิดขึ้นขององค์กรของคุณ

สารบัญ

• การเจรจาต่อรองคืออะไรและมีความสำคัญอย่างไร?
• การเจรจา 10 แบบ พร้อมตัวอย่าง มีอะไรบ้าง?
• วิธีการใช้การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ?
• คำถามที่พบบ่อย
• บรรทัดด้านล่าง

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

• กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
• การเจรจาสัญญา
• การเจรจาต่อรองอย่างมีหลักการ
• การเจรจาต่อรองแบบกระจาย
• การเจรจาเชิงบูรณาการ
• การฝึกทักษะการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรองคืออะไรและมีความสำคัญอย่างไร?

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการโต้ตอบแบบไดนามิกที่อ้างถึงบุคคลสองฝ่ายขึ้นไปที่มีส่วนร่วมในการอภิปรายและการพิจารณาเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือข้อยุติที่เป็นที่พอใจร่วมกัน 

ด้วยข้อดีหลายประการ การเจรจาทำให้ธุรกิจสามารถ:

• สร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่ง
• ขับเคลื่อนการเติบโตและนวัตกรรม
• บรรลุข้อเสนอที่ดีที่สุด
• แก้ไขข้อพิพาท 
• ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน

การเจรจา 10 แบบ พร้อมตัวอย่าง มีอะไรบ้าง?

ถึงเวลาแล้วที่จะต้องทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองประเภทต่างๆ แต่ละสไตล์มาพร้อมกับหลักการสำคัญและตัวอย่างว่าควรใช้เมื่อใด 

#1. การเจรจาต่อรอง 

ประเภทของการเจรจาแบบกระจายหรือการเจรจาแบบแพ้-ชนะเป็นหนึ่งในประเภทการเจรจาที่ได้รับความนิยมมากที่สุด โดยฝ่ายที่เกี่ยวข้องมุ่งเน้นที่การอ้างสิทธิ์ในส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เป็นไปได้ของทรัพยากรที่มีอยู่ หรือการบรรลุวัตถุประสงค์ส่วนบุคคลของตนเอง 

มีลักษณะเฉพาะคือความคิดที่มีการแข่งขันสูงภายใต้แนวทางการเจรจาต่อรองแบบตำแหน่ง การเจรจาแบบ “คงที่” หรือ Zero-Sum Game หมายความว่าการได้กำไรจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งส่งผลโดยตรงต่อการสูญเสียที่สอดคล้องกันสำหรับอีกฝ่ายหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ประเภทของการเจรจา เช่น รูปแบบการกระจายสามารถใช้ในเชิงกลยุทธ์ได้ในบางสถานการณ์ เช่น การต่อรองราคา การประมูล หรือเมื่อมีทรัพยากรจำกัด

#2. การเจรจาเชิงบูรณาการ

การเจรจาที่ดีที่สุดประเภทหนึ่ง เรียกว่า การเจรจาเชิงบูรณาการ การทำงานร่วมกัน หรือกลยุทธ์การเจรจาธุรกิจแบบ win-win ค่อนข้างตรงกันข้ามกับการเจรจาแบบกระจาย รูปแบบนี้เป็นไปตามแนวทางความร่วมมือที่มุ่งเน้นการหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและเพิ่มมูลค่าโดยรวมสูงสุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายสามารถบรรลุวัตถุประสงค์และจัดการกับผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่

ตัวอย่างเช่น ประเภทของการเจรจาเชิงบูรณาการจะมีประสิทธิภาพเมื่อต้องรับมือกับความสัมพันธ์ระยะยาวหรือคาดการณ์ถึงปฏิสัมพันธ์ในอนาคตระหว่างหลายฝ่าย เช่น หุ้นส่วนธุรกิจ ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับลูกค้า หรือความสัมพันธ์ระหว่างนายจ้างกับลูกจ้าง

#3. หลีกเลี่ยงการเจรจา

การหลีกเลี่ยงการเจรจาหรือที่เรียกว่ากลยุทธ์การหลีกเลี่ยงเป็นวิธีการเจรจาประเภทหนึ่งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายเลือกที่จะหลีกเลี่ยงหรือชะลอการมีส่วนร่วมในกระบวนการเจรจาโดยสิ้นเชิง แทนที่จะมุ่งหาข้อยุติหรือบรรลุข้อตกลง คู่สัญญาอาจตัดสินใจที่จะเพิกเฉยต่อปัญหา เลื่อนการหารือ หรือหาวิธีอื่นในการจัดการกับสถานการณ์

ตัวอย่างเช่น หากฝ่ายต่างๆ รู้สึกไม่พร้อม ขาดข้อมูลที่เพียงพอ หรือต้องการเวลามากขึ้นในการรวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์สถานการณ์ การเจรจาแบบหลีกเลี่ยงอาจเป็นกลยุทธ์ชั่วคราวเพื่อให้มีการเตรียมการอย่างเพียงพอ

#4. การเจรจาหลายฝ่าย

การเจรจาหลายฝ่ายหมายถึงกระบวนการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายสามฝ่ายขึ้นไปทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อน ซึ่งแตกต่างจากการเจรจาสองฝ่ายที่หน่วยงานสองฝ่ายโต้ตอบโดยตรง การเจรจาหลายฝ่ายจำเป็นต้องมีการจัดการพลวัต ความสนใจ และการโต้ตอบระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายกลุ่ม

การเจรจาหลายฝ่ายสามารถพบได้ในบริบทต่างๆ เช่น การทูตระหว่างประเทศ หุ้นส่วนทางธุรกิจ การวางแผนชุมชน หรือการตัดสินใจของรัฐบาล

#5. การเจรจาประนีประนอม

การประนีประนอมเป็นประเภทของการเจรจาที่เป็นไปตามแนวทางที่เป็นกลางซึ่งทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะละทิ้งสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุข้อตกลงโดยรวม แสดงให้เห็นถึงความตั้งใจของแต่ละฝ่ายในการหาจุดร่วมและรองรับผลประโยชน์ของกันและกัน

การเจรจาประนีประนอมมักใช้ในสถานการณ์ที่การรักษาความสัมพันธ์

#6. การเจรจาต่อรอง/ยอมความ

เมื่อผู้เจรจาจัดลำดับความสำคัญของการสร้างความปรารถนาดีระหว่างคู่เจรจาในขณะที่ลดความขัดแย้งให้เหลือน้อยที่สุด พวกเขากำลังทำการเจรจาประเภทที่เอื้ออำนวย หลักการสำคัญของรูปแบบนี้คือการมุ่งเน้นที่การสนองความสนใจและความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่งมากกว่าของตนเอง

ประเภทของการเจรจามักใช้ในกรณีของพันธมิตรทางธุรกิจระยะยาว พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ หรือความร่วมมือ

#7. หลักการเจรจาต่อรอง

ในบรรดาการเจรจาประเภททั่วไปหลายๆ ประเภท การเจรจาเชิงหลักการ หรือที่เรียกว่าการเจรจาตามความสนใจหรือกลยุทธ์บนข้อดี ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การระบุและจัดการกับผลประโยชน์และความต้องการของฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ได้รับการพัฒนาโดย Roger Fisher และ William Ury ในหนังสือ "Getting to Yes" 

องค์ประกอบสี่ประการในการเจรจาเชิงหลักการตลอดกระบวนการเจรจาประกอบด้วย:

• เน้นผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง
• สร้างหลายตัวเลือก
• ประเมินพวกเขากับเกณฑ์วัตถุประสงค์
• รักษาการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ 

ตัวอย่างเช่น ตัวอย่างการเจรจาประเภทหลักในที่ทำงาน เช่น การเจรจาสัญญา หุ้นส่วน หรือการแก้ไขข้อขัดแย้งในที่ทำงาน

#8. การเจรจาต่อรองโดยใช้อำนาจ

ค่อนข้างคล้ายกับการเจรจาแบบกระจายอำนาจบวกกับการใช้อำนาจและอิทธิพลเข้ามามีส่วนกำหนดผลการเจรจา เรียกว่า การเจรจาแบบอิงอำนาจ 

ภาคีในการเจรจาประเภทใช้อำนาจมักจะใช้จุดยืนที่แน่วแน่และครอบงำ พวกเขาตั้งเป้าที่จะควบคุมพลวัตรของการเจรจาและอาจใช้กลวิธี เช่น การเรียกร้อง ยื่นคำขาด หรือใช้มาตรการบีบบังคับเพื่อให้ได้มาซึ่งความได้เปรียบ

ในบางกรณี ฝ่ายหนึ่งสามารถใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบใช้อำนาจได้ หากตำแหน่งหรือตำแหน่งของพวกเขาสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่ออีกฝ่ายหนึ่ง

#9. การเจรจาต่อรองของทีม

การเจรจาในทีมเป็นเรื่องปกติสำหรับข้อตกลงทางธุรกิจขนาดใหญ่ ในประเภทของการเจรจา สมาชิกหลายคนที่เป็นตัวแทนของผลประโยชน์ร่วมกันจะเจรจาร่วมกันกับฝ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง อาจรวมถึงการบรรลุฉันทามติในประเด็นสำคัญ การกำหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง หรือการประเมินข้อตกลงที่เสนอ

สถานการณ์ที่อาจต้องมีการเจรจาเป็นทีม เช่น ข้อตกลงทางธุรกิจ การเจรจาแรงงาน หรือความร่วมมือระหว่างองค์กร

#10. การเจรจาทางอารมณ์

การเจรจาทางอารมณ์เริ่มต้นด้วยการรับรู้และเข้าใจอารมณ์ของตนเองและอารมณ์ของอีกฝ่าย สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการตระหนักว่าอารมณ์สามารถส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจและกระบวนการเจรจาต่อรองได้อย่างไร

ในการเจรจาโดยใช้อารมณ์ ผู้เจรจามักใช้ประโยชน์จากการเล่าเรื่อง ใช้เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยส่วนตัว หรือใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจและดึงดูดอารมณ์เพื่อโน้มน้าวใจอีกฝ่ายหนึ่ง กระบวนการตัดสินใจ.

ที่เกี่ยวข้อง ความฉลาดทางอารมณ์ในการเป็นผู้นำ | พัฒนาอย่างมีประสิทธิภาพในปี 2023

วิธีการใช้การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ?

การเจรจาไม่ใช่แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคน และอาจแตกต่างกันไปในรูปแบบและกลยุทธ์ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ วัฒนธรรม และลักษณะของฝ่ายที่เกี่ยวข้อง การเจรจาประเภทต่างๆ นำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องใช้การผสมผสานการต่อรองในการเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด ฝึกฝนกฎ 5 ข้อเหล่านี้เพื่อการเจรจาอย่างมืออาชีพ:

• มองหาทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่มีการเจรจา (BATNA) ซึ่งเป็นแนวทางที่คุณจะดำเนินการหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ 
• เกี่ยวข้องกับการต่อรองและการประนีประนอม เพื่อให้แน่ใจว่าฝ่ายต่าง ๆ ให้สัมปทานหรือข้อเสนอแลกเปลี่ยนเพื่อไปสู่ข้อตกลง 
• ใช้การยึดเพื่อเริ่มต้นการเจรจากับความต้องการที่รุนแรง และระบุความสนใจและวัตถุประสงค์และคุณค่าของคุณอย่างชัดเจนโดยใช้งานอย่างกระตือรือร้น คำถามปลายเปิด.
• แสวงหาผลลัพธ์แบบ win-win ที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าความสนใจของพวกเขาได้รับการแก้ไขและพึงพอใจ ซึ่งจะนำไปสู่ระยะยาว ห้างหุ้นส่วน.
• ติดตามทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งโดยจัดระเบียบให้มากขึ้น การอบรม และ ข้อเสนอแนะ เซสชัน พวกเขาสามารถช่วยให้พนักงานรับทราบข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์ และการวิจัยล่าสุด

คำถามที่พบบ่อย

บรรทัดด้านล่าง

โดยรวมแล้ว การเจรจาเป็นกระบวนการพื้นฐานที่ช่วยให้ฝ่ายต่าง ๆ สามารถค้นหาจุดร่วม แก้ไขข้อขัดแย้ง และบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน องค์กรควรลงทุนในการฝึกอบรมทักษะการเจรจาต่อรองและการประเมินพนักงานเพื่อเพิ่มความสามารถในการเจรจาต่อรอง 

หากคุณกำลังมองหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างผลกระทบต่อการพัฒนาทักษะของพนักงาน อย่าลืมสร้างเวิร์กช็อปฝึกอบรมการเจรจาต่อรองที่มีส่วนร่วมและมีส่วนร่วมมากขึ้นกับ Ahaสไลด์. เรามอบเครื่องมือการนำเสนอที่ดีที่สุดและฟรีให้คุณพร้อมคุณสมบัติพื้นฐานและขั้นสูงทั้งหมดของ แบบทดสอบสดโพล วงล้อสปินเนอร์ และอื่นๆ

Ref: จริง | ข้อมูลเชิงลึกของโกลบิส | เรื่องราวของกลยุทธ์