ในโลกธุรกิจที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา การเจรจาเป็นสิ่งที่มีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งและขาดไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็นการรักษาสัญญาที่ดี การแก้ไขข้อขัดแย้ง หรือการส่งเสริมความร่วมมือ การเจรจาคือประตูสู่ความก้าวหน้า
การเจรจาช่วยให้ธุรกิจสามารถรับมือกับความท้าทายที่ซับซ้อน คว้าโอกาส และสร้างสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย
อย่างไรก็ตาม บริบทประเภทต่างๆ อาจจำเป็นต้องมีการนำเอาการเจรจาบางประเภทมาใช้
ในบทความนี้ เรามุ่งหวังที่จะให้ความกระจ่างเกี่ยวกับ 10 ประการที่แตกต่างกัน ประเภทของกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ด้วยหลักการสำคัญเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับการต่อรองราคาขององค์กรของคุณ
สารบัญ
- การเจรจาต่อรองคืออะไร และมีความสำคัญอย่างไร?
- ประเภทการเจรจาต่อรองมี 10 ประเภทอะไรบ้าง พร้อมตัวอย่าง?
- จะนำการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลไปปฏิบัติได้อย่างไร?
- คำถามที่พบบ่อย
- บรรทัดด้านล่าง
การเจรจาต่อรองคืออะไร และมีความสำคัญอย่างไร?
การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการโต้ตอบแบบไดนามิกที่อ้างถึงบุคคลสองฝ่ายขึ้นไปที่มีส่วนร่วมในการอภิปรายและการพิจารณาเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือข้อยุติที่เป็นที่พอใจร่วมกัน
ด้วยข้อดีหลายประการ การเจรจาทำให้ธุรกิจสามารถ:
- สร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่ง
- ขับเคลื่อนการเติบโตและนวัตกรรม
- บรรลุข้อเสนอที่ดีที่สุด
- แก้ไขข้อพิพาท
- ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน
ประเภทการเจรจาต่อรองมี 10 ประเภทอะไรบ้าง พร้อมตัวอย่าง?
ถึงเวลาแล้วที่จะต้องทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองประเภทต่างๆ แต่ละสไตล์มาพร้อมกับหลักการสำคัญและตัวอย่างว่าควรใช้เมื่อใด
#1. การเจรจาต่อรอง
ประเภทของการเจรจาแบบกระจายหรือการเจรจาแบบแพ้-ชนะเป็นหนึ่งในประเภทการเจรจาที่ได้รับความนิยมมากที่สุด โดยฝ่ายที่เกี่ยวข้องมุ่งเน้นที่การอ้างสิทธิ์ในส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เป็นไปได้ของทรัพยากรที่มีอยู่ หรือการบรรลุวัตถุประสงค์ส่วนบุคคลของตนเอง
มีลักษณะของกรอบความคิดที่มีการแข่งขันสูง ภายในแนวทางการเจรจาต่อรองแบบตำแหน่ง การเจรจาแบบ "คงที่" หรือเกม Zero-Sum ซึ่งหมายความว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้รับผลโดยตรงในการสูญเสียที่สอดคล้องกันสำหรับอีกฝ่ายหนึ่ง
ตัวอย่างเช่น ประเภทของการเจรจา เช่น รูปแบบการกระจายสามารถใช้ในเชิงกลยุทธ์ได้ในบางสถานการณ์ เช่น การต่อรองราคา การประมูล หรือเมื่อมีทรัพยากรจำกัด
#2. การเจรจาเชิงบูรณาการ
การเจรจาแบบบูรณาการถือเป็นรูปแบบการเจรจาที่ดีที่สุดรูปแบบหนึ่ง ซึ่งเรียกอีกอย่างว่ากลยุทธ์การเจรจาทางธุรกิจแบบร่วมมือกันหรือแบบที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ ถือเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการเจรจาแบบแบ่งส่วน รูปแบบนี้ใช้แนวทางแบบร่วมมือกันซึ่งเน้นที่การหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและเพิ่มมูลค่าโดยรวมให้สูงสุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง โดยมุ่งหวังที่จะสร้างผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายสามารถบรรลุวัตถุประสงค์และตอบสนองผลประโยชน์พื้นฐานของตนได้
ตัวอย่างเช่น การเจรจาแบบบูรณาการจะมีประสิทธิผลเมื่อต้องจัดการกับความสัมพันธ์ในระยะยาวหรือคาดการณ์การโต้ตอบในอนาคตระหว่างหลายฝ่าย เช่น ความร่วมมือทางธุรกิจ ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขาย-ลูกค้า หรือความสัมพันธ์ระหว่างนายจ้าง-ลูกจ้าง
#3. หลีกเลี่ยงการเจรจา
การหลีกเลี่ยงการเจรจาหรือที่เรียกว่ากลยุทธ์การหลีกเลี่ยงเป็นวิธีการเจรจาประเภทหนึ่งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายเลือกที่จะหลีกเลี่ยงหรือชะลอการมีส่วนร่วมในกระบวนการเจรจาโดยสิ้นเชิง แทนที่จะมุ่งหาข้อยุติหรือบรรลุข้อตกลง คู่สัญญาอาจตัดสินใจที่จะเพิกเฉยต่อปัญหา เลื่อนการหารือ หรือหาวิธีอื่นในการจัดการกับสถานการณ์
ตัวอย่างเช่น หากฝ่ายต่างๆ รู้สึกไม่พร้อม ขาดข้อมูลที่เพียงพอ หรือต้องการเวลามากขึ้นในการรวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์สถานการณ์ การเจรจาแบบหลีกเลี่ยงอาจเป็นกลยุทธ์ชั่วคราวเพื่อให้มีการเตรียมการอย่างเพียงพอ
#4. การเจรจาหลายฝ่าย
การเจรจาหลายฝ่ายหมายถึงกระบวนการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายสามฝ่ายขึ้นไปทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อน ซึ่งแตกต่างจากการเจรจาสองฝ่ายที่หน่วยงานสองฝ่ายโต้ตอบโดยตรง การเจรจาหลายฝ่ายจำเป็นต้องมีการจัดการพลวัต ความสนใจ และการโต้ตอบระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายกลุ่ม
การเจรจาหลายฝ่ายสามารถพบได้ในบริบทต่างๆ เช่น การทูตระหว่างประเทศ หุ้นส่วนทางธุรกิจ การวางแผนชุมชน หรือการตัดสินใจของรัฐบาล
#5. การเจรจาประนีประนอม
การประนีประนอมเป็นประเภทของการเจรจาที่ปฏิบัติตามแนวทางระดับกลางซึ่งทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะละทิ้งบางส่วนของสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุข้อตกลงโดยรวม มันแสดงให้เห็นถึงความเต็มใจของแต่ละฝ่ายที่จะหาจุดร่วมและตอบสนองผลประโยชน์ของกันและกัน
การเจรจาประนีประนอมมักใช้ในสถานการณ์ที่การรักษาความสัมพันธ์
#6. การเจรจาต่อรอง/ยอมความ
เมื่อผู้เจรจาจัดลำดับความสำคัญในการสร้างความปรารถนาดีระหว่างฝ่ายเจรจาในขณะที่ลดความขัดแย้ง พวกเขากำลังดำเนินการเจรจาประเภทที่รองรับ หลักการสำคัญของสไตล์นี้คือการมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความสนใจและความต้องการของอีกฝ่ายมากกว่าของตนเอง
ประเภทของการเจรจามักใช้ในกรณีของพันธมิตรทางธุรกิจระยะยาว พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ หรือความร่วมมือ
#7. หลักการเจรจาต่อรอง
ในบรรดาการเจรจาทั่วไปหลายประเภท การเจรจาตามหลักการ หรือที่เรียกว่าการเจรจาตามความสนใจหรือกลยุทธ์เกี่ยวกับข้อดี ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การระบุและจัดการกับความสนใจและความต้องการที่ซ่อนอยู่ของฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง ได้รับการพัฒนาโดย Roger Fisher และ William Ury ในหนังสือ "Getting to Yes"
องค์ประกอบสี่ประการในการเจรจาเชิงหลักการตลอดกระบวนการเจรจาประกอบด้วย:
- เน้นผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง
- สร้างหลายตัวเลือก
- ประเมินพวกเขากับเกณฑ์วัตถุประสงค์
- รักษาการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
ตัวอย่างเช่น ตัวอย่างการเจรจาที่มีหลักการในสถานที่ทำงาน ได้แก่ การเจรจาสัญญา หุ้นส่วน หรือการแก้ไขข้อขัดแย้งในสถานที่ทำงาน
#8. การเจรจาต่อรองโดยใช้อำนาจ
ค่อนข้างคล้ายกับการเจรจาแบบกระจายอำนาจบวกกับการใช้อำนาจและอิทธิพลเข้ามามีส่วนกำหนดผลการเจรจา เรียกว่า การเจรจาแบบอิงอำนาจ
ภาคีในการเจรจาประเภทใช้อำนาจมักจะใช้จุดยืนที่แน่วแน่และครอบงำ พวกเขาตั้งเป้าที่จะควบคุมพลวัตรของการเจรจาและอาจใช้กลวิธี เช่น การเรียกร้อง ยื่นคำขาด หรือใช้มาตรการบีบบังคับเพื่อให้ได้มาซึ่งความได้เปรียบ
ในบางกรณี ฝ่ายหนึ่งสามารถใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบใช้อำนาจได้ หากตำแหน่งหรือตำแหน่งของพวกเขาสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่ออีกฝ่ายหนึ่ง
#9. การเจรจาต่อรองของทีม
การเจรจาในทีมเป็นเรื่องปกติสำหรับข้อตกลงทางธุรกิจขนาดใหญ่ ในประเภทของการเจรจา สมาชิกหลายคนที่เป็นตัวแทนของผลประโยชน์ร่วมกันจะเจรจาร่วมกันกับฝ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง อาจรวมถึงการบรรลุฉันทามติในประเด็นสำคัญ การกำหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง หรือการประเมินข้อตกลงที่เสนอ
สถานการณ์ที่อาจต้องมีการเจรจาเป็นทีม เช่น ข้อตกลงทางธุรกิจ การเจรจาแรงงาน หรือความร่วมมือระหว่างองค์กร
#10. การเจรจาทางอารมณ์
การเจรจาทางอารมณ์เริ่มต้นด้วยการรับรู้และเข้าใจอารมณ์ของตนเองและอารมณ์ของอีกฝ่าย สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการตระหนักว่าอารมณ์สามารถส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจและกระบวนการเจรจาต่อรองได้อย่างไร
ในการเจรจาที่ใช้ความรู้สึก ผู้เจรจามักใช้การเล่าเรื่อง เล่าเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยส่วนตัว หรือการดึงดูดใจเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจ และใช้อารมณ์เพื่อโน้มน้าวกระบวนการตัดสินใจของอีกฝ่าย
วิธีดำเนินการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิผล
การเจรจาไม่ใช่แนวทางเดียวที่ใช้ได้กับทุกฝ่าย และรูปแบบและกลยุทธ์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์ วัฒนธรรม และลักษณะของฝ่ายที่เกี่ยวข้อง การเจรจาแต่ละประเภทจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน ดังนั้น การใช้การผสมผสานการต่อรองจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเจรจาเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีที่สุด ทำความเข้าใจกฎ 5 ข้อเหล่านี้เพื่อการเจรจาอย่างมืออาชีพ:
- มองหาทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่มีการเจรจา (BATNA) ซึ่งเป็นแนวทางที่คุณจะดำเนินการหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้
- เกี่ยวข้องกับการต่อรองและการประนีประนอม เพื่อให้แน่ใจว่าฝ่ายต่าง ๆ ให้สัมปทานหรือข้อเสนอแลกเปลี่ยนเพื่อไปสู่ข้อตกลง
- ใช้การยึดโยงเพื่อเริ่มการเจรจาต่อรองที่มีความต้องการสูง และระบุความสนใจ วัตถุประสงค์ และคุณค่าของคุณอย่างชัดเจนด้วยการใช้คำถามปลายเปิดอย่างแข็งขัน
- แสวงหาผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์โดยที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าผลประโยชน์ของตนได้รับการแก้ไขและพอใจ ซึ่งนำไปสู่ความร่วมมือในระยะยาว
- พัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองให้ดียิ่งขึ้นด้วยการจัดการฝึกอบรมและเซสชันการให้ข้อเสนอแนะเพิ่มเติม เซสชันเหล่านี้สามารถช่วยให้พนักงานได้รับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับเทคนิค กลยุทธ์ และการวิจัยการเจรจาต่อรองล่าสุด
คำถามที่พบบ่อย
การเจรจา 2 ประเภทคืออะไร?
พูดอย่างกว้างๆ การเจรจาสามารถแบ่งออกได้เป็นสองประเภทที่แตกต่างกัน เช่น การเจรจาแบบกระจายและการเจรจาเชิงบูรณาการ พวกเขาเป็นกรอบการเจรจาที่ขัดแย้งกัน เนื่องจากการเจรจาแบบกระจายเน้นที่แนวทางผลรวมเป็นศูนย์ ในขณะที่การเจรจาเชิงบูรณาการมีเป้าหมายเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์
การเจรจาแบบแข็ง VS อ่อน คืออะไร?
การเจรจาต่อรองอย่างหนักมุ่งเน้นไปที่จุดยืนในการแข่งขันโดยแสวงหาผลประโยชน์สูงสุดให้กับแต่ละบุคคล ในขณะเดียวกัน Soft Negotiation เน้นการรักษาความสัมพันธ์และตอบสนองความต้องการของผู้อื่น
รูปแบบการเจรจาที่ดีที่สุดคืออะไร?
ไม่มีกลวิธีใดที่สมบูรณ์แบบในการเจรจา เนื่องจากขึ้นอยู่กับบริบทและเป้าหมายของการเจรจา อย่างไรก็ตาม รูปแบบต่างๆ เช่น การเจรจาแบบมีหลักการ การเจรจาแบบบูรณาการ และการเจรจาแบบร่วมมือ มักถูกพิจารณาว่ามีประสิทธิภาพในการบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและรักษาความสัมพันธ์เชิงบวก
การเจรจา 6 ขั้นตอน มีอะไรบ้าง?
กระบวนการเจรจา 6 ขั้นตอนประกอบด้วย:
(1) การเตรียมการ: รวบรวมข้อมูล กำหนดวัตถุประสงค์ และพัฒนากลยุทธ์การเจรจา
(2) คำจำกัดความของกฎพื้นฐาน: การสร้างสายสัมพันธ์ ความไว้วางใจ และการสื่อสารอย่างเปิดเผยกับอีกฝ่ายด้วยกฎพื้นฐาน
(3) การอภิปรายแบบเปิด: แบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้อง หารือเกี่ยวกับความสนใจ และชี้แจงจุดยืน
(4) การเจรจาต่อรอง: การมีส่วนร่วมในการให้และรับ การทำข้อเสนอ และการแสวงหาสัมปทานเพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่น่าพอใจร่วมกัน
(5) ข้อตกลงร่วมกัน: การสรุปข้อกำหนดและรายละเอียดของข้อตกลง จัดการกับข้อกังวลหรือการคัดค้านที่เหลืออยู่
(6) การนำไปปฏิบัติ: การดำเนินการที่จำเป็นเพื่อดำเนินการและปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ตกลงไว้ ติดตามการปฏิบัติตาม และรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกหลังการเจรจา
บรรทัดด้านล่าง
โดยรวมแล้ว การเจรจาเป็นกระบวนการพื้นฐานที่ช่วยให้ฝ่ายต่าง ๆ สามารถค้นหาจุดร่วม แก้ไขข้อขัดแย้ง และบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน องค์กรควรลงทุนในการฝึกอบรมทักษะการเจรจาต่อรองและการประเมินพนักงานเพื่อเพิ่มความสามารถในการเจรจาต่อรอง
Ref: จริง | ข้อมูลเชิงลึกของโกลบิส | เรื่องราวของกลยุทธ์
