ความหมายของ การเจรจาสัญญา? ไม่ว่าจะเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจหรือทำข้อตกลงครั้งใหญ่ การประชุมที่คุณหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขและเจรจาผลประโยชน์อาจทำให้ใครๆ ก็ต้องเสียเหงื่อ
แต่ก็ไม่ต้องเครียดขนาดนั้น! เมื่อทั้งสองฝ่ายทำการบ้านและเข้าใจสิ่งที่สำคัญจริงๆ วิธีแก้ปัญหาแบบ win-win ก็เป็นไปได้
👉 ในบทความนี้ เราจะมาแจกแจงรายละเอียดน็อตและสลักเกลียวของ การเจรจาสัญญาและแบ่งปันเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการสรุปสิ่งที่น่าพึงพอใจทั้งสองฝ่าย
สารบัญ
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
กำลังมองหาความสนุกสนานมากขึ้นระหว่างการชุมนุม?
รวบรวมสมาชิกในทีมของคุณด้วยแบบทดสอบสนุกๆ บน AhaSlides ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
การเจรจาสัญญาคืออะไร?
การเจรจาสัญญา เป็นกระบวนการที่ฝ่ายตั้งแต่สองฝ่ายขึ้นไปหารือ ตกลง และสรุปเงื่อนไขของข้อตกลงระหว่างกัน
เป้าหมายคือการบรรลุสัญญาที่ยอมรับร่วมกันผ่านกระบวนการเจรจา
ประเด็นสำคัญบางประการของการเจรจาสัญญา ได้แก่:
• ทำความเข้าใจความต้องการ/ลำดับความสำคัญ: แต่ละฝ่ายจะกำหนดว่าข้อกำหนดใดที่สำคัญที่สุด และสิ่งใดที่สามารถประนีประนอมเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ เช่น ราคา กำหนดการส่งมอบ เงื่อนไขการชำระเงิน ความรับผิด และอื่นๆ
• การวิจัยและการเตรียมการ: นักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจะศึกษามาตรฐานอุตสาหกรรม คู่สัญญาอื่นๆ และทางเลือกอื่นอย่างถี่ถ้วน และพัฒนาตำแหน่งในการเจรจาล่วงหน้า
• การสื่อสารและการประนีประนอม: ด้วยการอภิปรายด้วยความเคารพ จะมีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเพื่อชี้แจงผลประโยชน์และค้นหาข้อตกลงหรือแนวทางแก้ไขทางเลือกที่ตอบสนองทั้งสองฝ่ายซึ่งอาจต้องมีการประนีประนอม
• เงื่อนไขการร่าง: เมื่อบรรลุฉันทามติในประเด็นข้อตกลงทางธุรกิจแล้ว ภาษาทางกฎหมายที่ชัดเจนจะถูกร่างและตกลงเพื่อร่างข้อกำหนดสัญญาที่เจรจาไว้
• การสรุปและการลงนาม: เมื่อข้อกำหนดทั้งหมดได้รับการสรุปและอนุมัติแล้ว ตัวแทนที่ได้รับอนุญาตจากแต่ละฝ่ายจะลงนามในสัญญาเพื่อให้มีผลผูกพันทางกฎหมายระหว่างคู่สัญญา
ตัวอย่างการเจรจาสัญญา
คุณต้องเจรจาสัญญาเมื่อใด ดูตัวอย่างเหล่านี้ด้านล่าง👇
• ผู้ที่คาดหวังจะเป็นพนักงาน กำลังเจรจาจดหมายตอบรับกับสตาร์ทอัพที่กำลังเติบโต เธอต้องการทุนในบริษัทซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของค่าตอบแทนของเธอ แต่บริษัทสตาร์ทอัพไม่เต็มใจที่จะถือหุ้นใหญ่
• การเริ่มต้น กำลังเจรจากับซัพพลายเออร์รายใหญ่เพื่อให้ได้ราคาและเงื่อนไขการชำระเงินที่ดีขึ้นสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาต้องใช้ประโยชน์จากศักยภาพการเติบโตของตนเพื่อรับสัมปทาน
• นักพัฒนาอิสระ กำลังเจรจาสัญญากับลูกค้าใหม่เพื่อสร้างเว็บไซต์ที่กำหนดเอง เธอต้องการอัตรารายชั่วโมงที่สูงแต่ก็เข้าใจข้อจำกัดด้านงบประมาณของลูกค้าด้วย การประนีประนอมอาจรวมถึงตัวเลือกการชำระเงินที่เลื่อนออกไป
• ในระหว่างการเจรจาของสหภาพแรงงาน ครูผู้สอน ตั้งเป้าที่จะได้รับค่าจ้างที่สูงขึ้นสำหรับค่าครองชีพที่เพิ่มขึ้น ในขณะที่เขตการศึกษาต้องการความยืดหยุ่นมากขึ้นในการประเมินและขนาดชั้นเรียน
• เป็นผู้บริหาร กำลังเจรจาค่าชดเชยขั้นสูงก่อนที่จะตกลงลาออกจากบริษัทขนาดกลางที่กำลังถูกซื้อกิจการ เขาต้องการความคุ้มครองหากตำแหน่งใหม่ของเขาถูกกำจัดภายในหนึ่งปีนับจากการซื้อกิจการ
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองสัญญา
การวางแผนกลยุทธ์โดยละเอียดจะช่วยให้คุณได้เปรียบในสัญญา เรามาดูรายละเอียดที่นี่กันดีกว่า:
#1. รู้ผลกำไรของคุณ
ศึกษาคู่สัญญาของคุณ เรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจ ข้อตกลงก่อนหน้านี้ ลำดับความสำคัญ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และรูปแบบการเจรจาต่อรองก่อนเริ่มการเจรจา
ทำความเข้าใจว่าใครเป็นผู้พูดในขั้นสุดท้าย และปรับแต่งแนวทางของคุณให้เข้ากับลำดับความสำคัญของพวกเขา แทนที่จะคิดว่าขนาดเดียวเหมาะกับทุกคน
เข้าใจมาตรฐานอุตสาหกรรม ตำแหน่งของอีกฝ่าย และของคุณอย่างถ่องแท้ บัตนา (ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง)
ขณะทบทวนจุดยืนของฝ่ายตรงข้าม ให้ระดมความคิดถึงข้อเรียกร้องหรือคำขอที่เป็นไปได้ทั้งหมดของพวกเขา ความรู้คือพลัง.
#2. ร่างสัญญา
สร้างสัญญาเวอร์ชันในอุดมคติของคุณเพื่อใช้เป็นจุดเริ่มต้น
ใช้ภาษาที่ชัดเจนไม่กำกวมตลอด หลีกเลี่ยงคำศัพท์ที่ไม่ได้กำหนด วลีที่คลุมเครือ และเกณฑ์ส่วนตัวที่อาจนำไปสู่การตีความที่ผิด คุณและใช้ความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญเพื่อจัดทำสัญญาที่เป็นรูปธรรม
รวมข้อกำหนดบังคับและดุลยพินิจอย่างชัดเจน ติดป้ายกำกับภาระผูกพันว่า "ต้อง" หรือ "จะต้อง" เทียบกับตัวเลือกที่ระบุเป็น "อาจ" เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน
แก้ไขปัญหาที่คาดการณ์ได้ในเชิงรุก เพิ่มข้อกำหนดคุ้มครองสำหรับเหตุฉุกเฉิน เช่น ความล่าช้า ปัญหาด้านคุณภาพ และการสิ้นสุด เพื่อหลีกเลี่ยงข้อพิพาทในอนาคต
การร่างอย่างระมัดระวังช่วยให้จับสิ่งที่ได้เจรจาไว้ได้อย่างแม่นยำจนเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย
#3. ต่อรองจัดการ
ขณะเจรจากับฝ่ายตรงข้าม จงตั้งใจฟัง เข้าใจความต้องการ ข้อจำกัด และลำดับความสำคัญของอีกฝ่ายอย่างถ่องแท้ผ่านการถามคำถาม
จากสิ่งที่คุณได้ฟัง ให้สร้างสายสัมพันธ์และค้นหาจุดสนใจและความสนใจร่วมกันผ่านการพูดคุยด้วยความเคารพเพื่อสร้างความสัมพันธ์ในแง่บวก
ประนีประนอมอย่างชาญฉลาด ค้นหาโซลูชัน "การขยายส่วนพาย" ผ่านตัวเลือกที่สร้างสรรค์ เทียบกับการวางตำแหน่งแบบมีผู้แพ้
ทำซ้ำความเข้าใจที่สำคัญและการเปลี่ยนแปลงที่ตกลงกันไว้เพื่อหลีกเลี่ยงความคลุมเครือในภายหลัง
ให้สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ เพื่อสร้างความปรารถนาดีให้กับสิ่งที่สำคัญกว่าในประเด็นที่ใหญ่กว่า
ใช้มาตรฐานวัตถุประสงค์ อ้างอิงบรรทัดฐานของตลาด ข้อตกลงในอดีต และความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญเพื่อเปลี่ยน "ความต้องการ" เป็น "ควร" ตามด้วยการเสนอทางเลือกอื่นเพื่อกระตุ้นการอภิปรายอย่างสร้างสรรค์
สงบสติอารมณ์และมุ่งเน้นการแก้ปัญหาผ่านการสนทนาเพื่อรักษาบรรยากาศที่มีประสิทธิผล หลีกเลี่ยงการโจมตีส่วนบุคคลโดยเฉพาะ
#4. ห่อให้ชัดเจน
หลังจากที่ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงแล้ว อย่าลืมทำซ้ำข้อตกลงด้วยวาจาเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรในภายหลัง
เก็บบันทึกข้อตกลงโดยละเอียดเพื่อลดโอกาสที่จะเกิดความเข้าใจผิด
กำหนดกรอบเวลาสำหรับการตัดสินใจเพื่อให้การเจรจามุ่งเน้นและเป็นไปตามแผน
ด้วยการวางแผนอย่างรอบคอบและกลยุทธ์ความร่วมมือ สัญญาส่วนใหญ่จึงสามารถเจรจาเพื่อผลประโยชน์ร่วมกันได้ วิน-วินคือเป้าหมาย
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองสัญญา
การเจรจาสัญญาไม่เพียงเกี่ยวข้องกับข้อกำหนดทางเทคนิคและความเชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังต้องใช้ทักษะด้านบุคลากรด้วย หากคุณต้องการให้กระบวนการเจรจาสัญญาของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น โปรดจำกฎทองเหล่านี้:
- ทำการวิจัยของคุณ - ทำความเข้าใจมาตรฐานอุตสาหกรรม ฝ่ายอื่นๆ และสิ่งที่สำคัญอย่างแท้จริง/สามารถต่อรองได้
- รู้จัก BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง) – มีจุดยืนที่เดินออกไปเพื่อใช้ประโยชน์จากสัมปทาน
- แยกประชาชนออกจากปัญหา – รักษาการเจรจาให้เป็นกลางและจริงใจโดยไม่โจมตีตนเอง
- สื่อสารอย่างชัดเจน – ตั้งใจฟังและถ่ายทอดจุดยืน/ความสนใจอย่างโน้มน้าวโดยไม่คลุมเครือ
- ประนีประนอมเมื่อสมเหตุสมผล – ให้สัมปทานที่วัดผลได้อย่างมีกลยุทธ์เพื่อรับสัมปทานเป็นการตอบแทน
- มองหา “win-wins” – ค้นหาการซื้อขายที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน เทียบกับการแข่งขันแบบผู้ชนะ-ได้ทุกอย่าง
- ยืนยันด้วยวาจา – ย้ำข้อตกลงอย่างชัดเจนเพื่อหลีกเลี่ยงการตีความที่ผิดในภายหลัง
- รับเป็นลายลักษณ์อักษร – ลดการสนทนา/ความเข้าใจด้วยวาจาให้เป็นฉบับร่างทันที
- ควบคุมอารมณ์ – สงบ มีสมาธิ และควบคุมการสนทนา
- รู้ขีดจำกัดของคุณ – กำหนดกำไรไว้ล่วงหน้าและอย่าปล่อยให้อารมณ์ต่างๆ ก้าวข้ามมันไป
- สร้างความสัมพันธ์ – พัฒนาความไว้วางใจและความเข้าใจเพื่อการเจรจาที่ราบรื่นยิ่งขึ้นในอนาคต
ประเด็นที่สำคัญ
การเจรจาต่อรองสัญญาอาจไม่ได้เข้าข้างคุณเสมอไป แต่ด้วยการเตรียมการที่เหมาะสมและรอบคอบ คุณสามารถเปลี่ยนการประชุมที่ตึงเครียดและสีหน้าขมวดคิ้วให้เป็นพันธมิตรที่สร้างความยั่งยืนได้
คำถามที่พบบ่อย
ประเด็นสำคัญของการเจรจาสัญญาคืออะไร?
ประเด็นสำคัญบางประการที่โดยทั่วไปจะมีการเจรจากันในสัญญา ได้แก่ ราคา/เงื่อนไขการชำระเงิน ขอบเขตของงาน กำหนดการส่งมอบ/เสร็จสิ้น มาตรฐานคุณภาพ การรับประกัน ความรับผิด และการยกเลิก
3 C's ในการเจรจาต่อรองคืออะไร?
“C's” หลักสามประการของการเจรจาที่มักถูกอ้างถึงคือ การทำงานร่วมกัน การประนีประนอม และการสื่อสาร
พื้นฐานการเจรจาต่อรอง 7 ประการมีอะไรบ้าง?
พื้นฐานของการเจรจาต่อรอง 7 ประการ: รู้จัก BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง) – เข้าใจความสนใจ ไม่ใช่แค่ตำแหน่ง – แยกบุคคลออกจากปัญหา – มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่ตำแหน่ง – สร้างมูลค่าผ่านทางเลือกที่ขยาย – ยืนกรานตามเกณฑ์วัตถุประสงค์ – ทิ้งความภาคภูมิใจ ที่ประตู.
