การเจรจาสัญญาคืออะไร? | 4 ขั้นตอนขั้นสูงสุด + เคล็ดลับในการทำสำเร็จ

งาน

ลีอาห์ เหงียน 07 ธันวาคม, 2023 6 สีแดงขั้นต่ำ

ความหมายของ การเจรจาสัญญา? ไม่ว่าจะเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจหรือทำข้อตกลงครั้งใหญ่ การประชุมที่คุณหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขและเจรจาผลประโยชน์อาจทำให้ใครๆ ก็ต้องเสียเหงื่อ

แต่ก็ไม่ต้องเครียดขนาดนั้น! เมื่อทั้งสองฝ่ายทำการบ้านและเข้าใจสิ่งที่สำคัญจริงๆ วิธีแก้ปัญหาแบบ win-win ก็เป็นไปได้

👉 ในบทความนี้ เราจะมาแจกแจงรายละเอียดน็อตและสลักเกลียวของ การเจรจาสัญญาและแบ่งปันเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการสรุปสิ่งที่น่าพึงพอใจทั้งสองฝ่าย

สารบัญ

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

ข้อความทางเลือก


กำลังมองหาความสนุกสนานมากขึ้นระหว่างการชุมนุม?

รวบรวมสมาชิกในทีมของคุณด้วยแบบทดสอบสนุกๆ AhaSlides. ลงทะเบียนเพื่อทำแบบทดสอบฟรีจาก AhaSlides เทมเพลตไลบรารี!


🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️

การเจรจาสัญญาคืออะไร?

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

การเจรจาสัญญา เป็นกระบวนการที่ฝ่ายตั้งแต่สองฝ่ายขึ้นไปหารือ ตกลง และสรุปเงื่อนไขของข้อตกลงระหว่างกัน

เป้าหมายคือการบรรลุสัญญาที่ยอมรับร่วมกันผ่านกระบวนการเจรจา

ประเด็นสำคัญบางประการของการเจรจาสัญญา ได้แก่:

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

ทำความเข้าใจความต้องการ/ลำดับความสำคัญ: แต่ละฝ่ายจะกำหนดว่าข้อกำหนดใดที่สำคัญที่สุด และสิ่งใดที่สามารถประนีประนอมเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ เช่น ราคา กำหนดการส่งมอบ เงื่อนไขการชำระเงิน ความรับผิด และอื่นๆ

การวิจัยและการเตรียมการ: นักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจะศึกษามาตรฐานอุตสาหกรรม คู่สัญญาอื่นๆ และทางเลือกอื่นอย่างถี่ถ้วน และพัฒนาตำแหน่งในการเจรจาล่วงหน้า

การสื่อสารและการประนีประนอม: ด้วยการอภิปรายด้วยความเคารพ จะมีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเพื่อชี้แจงผลประโยชน์และค้นหาข้อตกลงหรือแนวทางแก้ไขทางเลือกที่ตอบสนองทั้งสองฝ่ายซึ่งอาจต้องมีการประนีประนอม

เงื่อนไขการร่าง: เมื่อบรรลุฉันทามติในประเด็นข้อตกลงทางธุรกิจแล้ว ภาษาทางกฎหมายที่ชัดเจนจะถูกร่างและตกลงเพื่อร่างข้อกำหนดสัญญาที่เจรจาไว้

การสรุปและการลงนาม: เมื่อข้อกำหนดทั้งหมดได้รับการสรุปและอนุมัติแล้ว ตัวแทนที่ได้รับอนุญาตจากแต่ละฝ่ายจะลงนามในสัญญาเพื่อให้มีผลผูกพันทางกฎหมายระหว่างคู่สัญญา

ตัวอย่างการเจรจาสัญญา

ตัวอย่างการเจรจาสัญญา - AhaSlides
การเจรจาสัญญา

คุณต้องเจรจาสัญญาเมื่อใด ดูตัวอย่างเหล่านี้ด้านล่าง👇

ผู้ที่คาดหวังจะเป็นพนักงาน กำลังเจรจาจดหมายตอบรับกับสตาร์ทอัพที่กำลังเติบโต เธอต้องการทุนในบริษัทซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของค่าตอบแทนของเธอ แต่บริษัทสตาร์ทอัพไม่เต็มใจที่จะถือหุ้นใหญ่

การเริ่มต้น กำลังเจรจากับซัพพลายเออร์รายใหญ่เพื่อให้ได้ราคาและเงื่อนไขการชำระเงินที่ดีขึ้นสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาต้องใช้ประโยชน์จากศักยภาพการเติบโตของตนเพื่อรับสัมปทาน

นักพัฒนาอิสระ กำลังเจรจาสัญญากับลูกค้าใหม่เพื่อสร้างเว็บไซต์ที่กำหนดเอง เธอต้องการอัตรารายชั่วโมงที่สูงแต่ก็เข้าใจข้อจำกัดด้านงบประมาณของลูกค้าด้วย การประนีประนอมอาจรวมถึงตัวเลือกการชำระเงินที่เลื่อนออกไป

• ในระหว่างการเจรจาของสหภาพแรงงาน ครูผู้สอน ตั้งเป้าที่จะได้รับค่าจ้างที่สูงขึ้นสำหรับค่าครองชีพที่เพิ่มขึ้น ในขณะที่เขตการศึกษาต้องการความยืดหยุ่นมากขึ้นในการประเมินและขนาดชั้นเรียน

เป็นผู้บริหาร กำลังเจรจาค่าชดเชยขั้นสูงก่อนที่จะตกลงลาออกจากบริษัทขนาดกลางที่กำลังถูกซื้อกิจการ เขาต้องการความคุ้มครองหากตำแหน่งใหม่ของเขาถูกกำจัดภายในหนึ่งปีนับจากการซื้อกิจการ

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองสัญญา

การวางแผนกลยุทธ์โดยละเอียดจะช่วยให้คุณได้เปรียบในสัญญา เรามาดูรายละเอียดที่นี่กันดีกว่า:

💡 See also: 6 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ผ่านการทดสอบตามเวลาที่ประสบความสำเร็จ

#1. รู้ผลกำไรของคุณ

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

ศึกษาคู่สัญญาของคุณ เรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจ ข้อตกลงก่อนหน้านี้ ลำดับความสำคัญ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และรูปแบบการเจรจาต่อรองก่อนเริ่มการเจรจา

ทำความเข้าใจว่าใครเป็นผู้พูดในขั้นสุดท้าย และปรับแต่งแนวทางของคุณให้เข้ากับลำดับความสำคัญของพวกเขา แทนที่จะคิดว่าขนาดเดียวเหมาะกับทุกคน

เข้าใจมาตรฐานอุตสาหกรรม ตำแหน่งของอีกฝ่าย และของคุณอย่างถ่องแท้ บัตนา (ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง)

ขณะทบทวนจุดยืนของฝ่ายตรงข้าม ให้ระดมความคิดถึงข้อเรียกร้องหรือคำขอที่เป็นไปได้ทั้งหมดของพวกเขา ความรู้คือพลัง.

ระดมความคิดถึงความต้องการหรือคำขอที่เป็นไปได้ของฝ่ายตรงข้าม AhaSlides
ระดมความคิดถึงความต้องการหรือคำขอที่เป็นไปได้ของฝ่ายตรงข้าม

#2. ร่างสัญญา

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

สร้างสัญญาเวอร์ชันในอุดมคติของคุณเพื่อใช้เป็นจุดเริ่มต้น

ใช้ภาษาที่ชัดเจนไม่กำกวมตลอด หลีกเลี่ยงคำศัพท์ที่ไม่ได้กำหนด วลีที่คลุมเครือ และเกณฑ์ส่วนตัวที่อาจนำไปสู่การตีความที่ผิด คุณและใช้ความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญเพื่อจัดทำสัญญาที่เป็นรูปธรรม

รวมข้อกำหนดบังคับและดุลยพินิจอย่างชัดเจน ติดป้ายกำกับภาระผูกพันว่า "ต้อง" หรือ "จะต้อง" เทียบกับตัวเลือกที่ระบุเป็น "อาจ" เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน

แก้ไขปัญหาที่คาดการณ์ได้ในเชิงรุก เพิ่มข้อกำหนดคุ้มครองสำหรับเหตุฉุกเฉิน เช่น ความล่าช้า ปัญหาด้านคุณภาพ และการสิ้นสุด เพื่อหลีกเลี่ยงข้อพิพาทในอนาคต

การร่างอย่างระมัดระวังช่วยให้จับสิ่งที่ได้เจรจาไว้ได้อย่างแม่นยำจนเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย

#3. ต่อรองจัดการ

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

ขณะเจรจากับฝ่ายตรงข้าม จงตั้งใจฟัง เข้าใจความต้องการ ข้อจำกัด และลำดับความสำคัญของอีกฝ่ายอย่างถ่องแท้ผ่านการถามคำถาม

จากสิ่งที่คุณได้ฟัง ให้สร้างสายสัมพันธ์และค้นหาจุดสนใจและความสนใจร่วมกันผ่านการพูดคุยด้วยความเคารพเพื่อสร้างความสัมพันธ์ในแง่บวก

ประนีประนอมอย่างชาญฉลาด ค้นหาโซลูชัน "การขยายส่วนพาย" ผ่านตัวเลือกที่สร้างสรรค์ เทียบกับการวางตำแหน่งแบบชนะ-แพ้

ทำซ้ำความเข้าใจที่สำคัญและการเปลี่ยนแปลงที่ตกลงกันไว้เพื่อหลีกเลี่ยงความคลุมเครือในภายหลัง

ให้สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ เพื่อสร้างความปรารถนาดีให้กับสิ่งที่สำคัญกว่าในประเด็นที่ใหญ่กว่า

ใช้มาตรฐานวัตถุประสงค์ อ้างอิงบรรทัดฐานของตลาด ข้อตกลงในอดีต และความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญเพื่อเปลี่ยน "ความต้องการ" เป็น "ควร" ตามด้วยการเสนอทางเลือกอื่นเพื่อกระตุ้นการอภิปรายอย่างสร้างสรรค์

สงบสติอารมณ์และมุ่งเน้นการแก้ปัญหาผ่านการสนทนาเพื่อรักษาบรรยากาศที่มีประสิทธิผล หลีกเลี่ยงการโจมตีส่วนบุคคลโดยเฉพาะ

#4. ห่อให้ชัดเจน

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

หลังจากที่ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงแล้ว อย่าลืมทำซ้ำข้อตกลงด้วยวาจาเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรในภายหลัง

เก็บบันทึกข้อตกลงโดยละเอียดเพื่อลดโอกาสที่จะเกิดความเข้าใจผิด

กำหนดกรอบเวลาสำหรับการตัดสินใจเพื่อให้การเจรจามุ่งเน้นและเป็นไปตามแผน

ด้วยการวางแผนอย่างรอบคอบและกลยุทธ์ความร่วมมือ สัญญาส่วนใหญ่จึงสามารถเจรจาเพื่อผลประโยชน์ร่วมกันได้ วิน-วินคือเป้าหมาย

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองสัญญา

การเจรจาสัญญา
การเจรจาสัญญา

การเจรจาสัญญาไม่เพียงเกี่ยวข้องกับข้อกำหนดทางเทคนิคและความเชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังต้องใช้ทักษะด้านบุคลากรด้วย หากคุณต้องการให้กระบวนการเจรจาสัญญาของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น โปรดจำกฎทองเหล่านี้:

  • ทำการวิจัยของคุณ - ทำความเข้าใจมาตรฐานอุตสาหกรรม ฝ่ายอื่นๆ และสิ่งที่สำคัญอย่างแท้จริง/สามารถต่อรองได้
  • รู้จัก BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง) - มีจุดยืนที่เดินออกไปเพื่อใช้ประโยชน์จากสัมปทาน
  • แยกประชาชนออกจากปัญหา - รักษาการเจรจาให้เป็นกลางและจริงใจโดยไม่โจมตีตนเอง
  • สื่อสารอย่างชัดเจน - ตั้งใจฟังและถ่ายทอดจุดยืน/ความสนใจอย่างโน้มน้าวโดยไม่คลุมเครือ
  • ประนีประนอมเมื่อสมเหตุสมผล - ให้สัมปทานที่วัดผลได้อย่างมีกลยุทธ์เพื่อรับสัมปทานเป็นการตอบแทน
  • มองหา "win-wins" - ค้นหาการซื้อขายที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน เทียบกับการแข่งขันแบบผู้ชนะ-ได้ทุกอย่าง
  • ยืนยันด้วยวาจา - ย้ำข้อตกลงอย่างชัดเจนเพื่อหลีกเลี่ยงการตีความที่ผิดในภายหลัง
  • รับเป็นลายลักษณ์อักษร - ลดการสนทนา/ความเข้าใจด้วยวาจาให้เป็นฉบับร่างทันที
  • ควบคุมอารมณ์ - สงบ มีสมาธิ และควบคุมการสนทนา
  • รู้ขีดจำกัดของตัวเอง - กำหนดกำไรไว้ล่วงหน้าและอย่าปล่อยให้อารมณ์ต่างๆ ก้าวข้ามมันไป
  • สร้างความสัมพันธ์ - พัฒนาความไว้วางใจและความเข้าใจเพื่อการเจรจาที่ราบรื่นยิ่งขึ้นในอนาคต

ประเด็นที่สำคัญ

การเจรจาต่อรองสัญญาอาจไม่ได้เข้าข้างคุณเสมอไป แต่ด้วยการเตรียมการที่เหมาะสมและรอบคอบ คุณสามารถเปลี่ยนการประชุมที่ตึงเครียดและสีหน้าขมวดคิ้วให้เป็นพันธมิตรที่สร้างความยั่งยืนได้

คำถามที่พบบ่อย

ประเด็นสำคัญของการเจรจาสัญญาคืออะไร?

ประเด็นสำคัญบางประการที่โดยทั่วไปจะมีการเจรจากันในสัญญา ได้แก่ ราคา/เงื่อนไขการชำระเงิน ขอบเขตของงาน กำหนดการส่งมอบ/เสร็จสิ้น มาตรฐานคุณภาพ การรับประกัน ความรับผิด และการยกเลิก

การเจรจาต่อรอง 3 C คืออะไร?

"C's" หลักสามประการของการเจรจาที่มักถูกอ้างถึง ได้แก่ การทำงานร่วมกัน การประนีประนอม และการสื่อสาร

พื้นฐานการเจรจาต่อรอง 7 ประการมีอะไรบ้าง?

พื้นฐานของการเจรจาต่อรอง 7 ประการ: รู้จัก BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลง) - เข้าใจผลประโยชน์ ไม่ใช่แค่ตำแหน่ง - แยกบุคคลออกจากปัญหา - มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่ตำแหน่ง - สร้างมูลค่าผ่านทางเลือกที่ขยายออกไป - ยืนกรานบนเกณฑ์ที่เป็นกลาง - ทิ้งความภาคภูมิใจ ที่ประตู.