Керівництво з успішних принципових переговорів | Приклади у 2024 році з найкращою стратегією

Переговори — це не лише образи важких битв, у яких одна сторона перемагає, а інша відчуває поразку. Це краще називається принципові переговори, де справедливість і співпраця займають центральне місце. 

У цій публікації блогу ми познайомимо вас зі світом принципових переговорів, розберемо, що це означає, чотири фундаментальні принципи, якими вони керуються, плюси та мінуси, а також приклади. Отже, якщо ви готові відточити свої навички ведення переговорів і будувати міцніші стосунки, продовжуйте читати!

Зміст 

• Що таке принципові переговори?
• Чотири принципи принципових переговорів
• Переваги та недоліки принципових переговорів
• Приклади принципових переговорів
• Вивчення стратегії принципових переговорів
• Ключові винесення
• Питання і відповіді

Поради щодо кращого залучення

• Види переговорів
• Укладання договору
• Розподільчий торг

Що таке принципові переговори?

Принципові переговори, також відомі як переговори на основі інтересів, — це спільний підхід до вирішення конфліктів і укладання угод. Замість того, щоб зосереджуватися на виграші чи поразці, він наголошує на справедливості та взаємній вигоді. 

Він був розроблений Роджером Фішером і Вільямом Урі в Гарвардському проекті переговорів у 1980-х роках. Вони виклали цей підхід у своїй впливовій книзі «Досягнення «Так»: домовитися про угоду, не поступаючись”, вперше опублікований у 1981 році.

Принципові переговори особливо ефективні в ситуаціях, коли сторони хочуть зберегти стосунки, досягти довгострокових угод і уникнути суперницької динаміки, яка часто пов’язана з традиційними конкурентними переговорами.

Які чотири принципи принципових переговорів?

Ось 4 принципи цього типу переговорів:

1/ Відокремте людей від проблеми: 

Під час принципових переговорів увага зосереджена на проблемі, що розглядається, а не на нападах чи звинуваченнях окремих осіб. Це заохочує шанобливе спілкування та розуміння точки зору кожної сторони.

2/ Зосередьтеся на інтересах, а не на посадах: 

Замість того, щоб дотримуватися фіксованих вимог або позицій, принципові учасники переговорів досліджують глибинні інтереси та потреби всіх сторін. Визначивши, що справді важливо для кожної сторони, вони можуть знайти творчі рішення, які задовольнять усіх.

3/ Придумайте варіанти для взаємної вигоди: 

Принципові переговори спонукають до обдумування кількох можливих рішень. Такий підхід створює більше можливостей для вибору та угод для всіх залучених сторін.

4/ Наполягайте на використанні об’єктивних критеріїв: 

Замість того, щоб покладатися на силу, наприклад, хто сильніший чи голосніший, принципові переговори використовують справедливі та неупереджені стандарти для оцінки пропозицій і прийняття рішень. Це гарантує, що результати базуються на розумі та справедливості.

Переваги та недоліки принципових переговорів

Переваги принципових переговорів:

• Справедливі та етичні: Принципові переговори наголошують на чесності та етичній поведінці, сприяючи справедливості в процесі переговорів.
• Збережіть стосунки: Це допомагає підтримувати або покращувати відносини між сторонами, зосереджуючись на співпраці, а не на конкуренції.
• Творчого розв'язання проблем: Вивчаючи інтереси та обговорюючи варіанти, ці переговори заохочують творчі рішення, які можуть принести користь усім сторонам.
• Зменшує конфлікт: Він розглядає глибинні проблеми та інтереси, зменшуючи ймовірність ескалації конфліктів.
• Довгострокові угоди: Принципові переговори часто призводять до більш довготривалих угод, оскільки вони ґрунтуються на взаєморозумінні та справедливості.
• Зміцнює довіру: Довіра культивується через відкрите спілкування та відданість чесності, що може призвести до більш успішних переговорів.
• Безпрограшні результати: Він шукає рішення, де всі сторони щось отримують, створюючи відчуття задоволення для всіх учасників.

Недоліки принципових переговорів:

• Займе багато часу: Процес може зайняти багато часу, оскільки передбачає ретельне вивчення інтересів і варіантів.
• Не підходить для всіх ситуацій: У ситуаціях високої конкуренції або суперництва принципові переговори можуть бути не такими ефективними, як більш наполегливі підходи.
• Вимагає співпраці: Успіх залежить від бажання всіх сторін співпрацювати та вести конструктивний діалог.
• Можливий дисбаланс сил: У деяких ситуаціях одна сторона має значно більше повноважень, тому принципові переговори можуть не вирівняти умови гри.
• Не завжди досягається безпрограшний результат: Незважаючи на всі зусилля, досягти дійсно виграшного результату не завжди можливо, залежно від обставин і залучених сторін.

Приклади принципових переговорів

Ось кілька простих прикладів цих переговорів у дії:

1. Ділове партнерство:

Двоє підприємців, Сара та Девід, хочуть розпочати спільний бізнес. Вони обидва мають різні уявлення про назву та логотип. Замість сварки вони використовують принципові переговори. 

• Вони обговорюють свої інтереси, які включають впізнаваність бренду та особисту прихильність. 
• Вони вирішують створити унікальну назву, яка поєднує в собі елементи обох їхніх ідей, і розробити логотип, який відображає їхні бачення. 
• Таким чином вони досягають компромісу, який задовольняє обидві сторони та задає позитивний тон їхньому партнерству.

2. Розбіжності на робочому місці:

На робочому місці двоє колег, Емілі та Майк, не погоджуються щодо розподілу завдань у проекті. Замість того щоб вступати в гостру суперечку, вони ведуть принципові переговори. 

• Вони говорять про свої інтереси, такі як нормальне робоче навантаження та успіх проекту. 
• Вони вирішують делегувати завдання на основі сильних сторін та інтересів кожної людини, створюючи збалансований та ефективний розподіл праці.
•  Такий підхід зменшує напругу та сприяє більш продуктивним робочим стосункам.

Вивчення стратегії принципових переговорів

Ось спрощена стратегія, якої ви можете дотримуватися, щоб вирішити суперечки та досягти згоди в різних ситуаціях.

1/ Підготовка:

• Зрозуміти інтереси: Перш ніж почати переговори, знайдіть час, щоб зрозуміти свої інтереси та інтереси іншої сторони. Чого ви обоє насправді хочете від цих переговорів?
• Збирати інформацію: Зберіть відповідні факти та дані, щоб підтвердити свою позицію. Чим більше у вас інформації, тим вагомішим буде ваш аргумент.
• Дайте визначення BATNA: Визначте свою найкращу альтернативу укладеній угоді (BATNA). Це ваш запасний план, якщо переговори не увінчаються успіхом. Знання свого BATNA зміцнює вашу позицію.

2/ Чотири принципи принципових переговорів

Після підготовки ви можете застосувати чотири принципи принципових переговорів, згадані вище:

• Відокремте людей від проблеми
• Зосередьтеся на інтересах, а не на посадах
• Створення варіантів для взаємної вигоди
• Наполягайте на використанні об’єктивних критеріїв

3/ Зв'язок:

Обидві сторони поділяють свої погляди та інтереси, закладаючи основу для переговорів.

• Активне слухання: Ви можете сказати щось на кшталт: «Я чую, як ви говорите, що вас турбує ціна. Чи можете ви розповісти мені про це більше?»
• Задавати питання: Ви можете запитати: «Що для вас є найважливішим у цих переговорах?»
• Вираження ваших інтересів: Ви можете сказати: «Я зацікавлений у виконанні цього проекту вчасно та в рамках бюджету. Мене також хвилює якість роботи».

4/ Переговори:

• Створення вартості: Спробуйте розширити пиріг, знайшовши способи зробити угоду більш вигідною для обох сторін.
• Компроміси: Будьте готові піти на поступки в менш важливих питаннях в обмін на вигоду в більш важливих питаннях.
• Уникайте непотрібної конфронтації: Зберігайте процес переговорів якомога дружнішим. Не робіть особистих нападок або погроз.

5/ Угода:

• Документально оформити договір: Складіть угоду в письмовій формі, вказавши всі умови.
• Перегляньте та підтвердьте: Перед укладенням угоди переконайтеся, що обидві сторони повністю розуміють і погоджуються з умовами.

6/ Впровадження та подальші дії:

• Акт про договір: Обидві сторони повинні виконувати свої зобов'язання згідно з домовленістю. 
• Оцініть: Періодично переглядайте угоду, щоб переконатися, що вона все ще відповідає інтересам обох сторін.

Ключові винесення

Принципові переговори сприяють чесності та співпраці, що робить його ефективним підходом у різних ситуаціях. Щоб покращити процес переговорів і ефективно представити свої ідеї, подумайте про використання AhaSlides. Наші інтерактивні функції та Шаблони є цінними інструментами для взаємодії з іншою стороною, сприяння порозумінню та досягнення взаємовигідних угод.

ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ

Ref: Програма з переговорів у Гарвардській школі права | Працюючі стипендіати