SaaS-verkope 101 | Beste modelle en tegnieke wat jy moet ken | 2024 Openbaar

In vandag se digitale era, met die vinnige groei van die SaaS-industrie, is die mededinging hewig, en die spel is hoog. So hoe om jou sagteware te laat uitstaan ​​in 'n oorvol mark met soveel SaaS-opsies beskikbaar? Die sleutel tot sukses lê in effektiewe SaaS-verkoopstrategieë.

In hierdie blogpos verken ons die wêreld van SaaS-verkope en deel ons top tegnieke vir die optimalisering van jou verkoopsstrategie wat groei en sukses dryf.

Oorsig

INHOUDSOPGAWE

• Oorsig
• Wat is SaaS-verkope?
• 3 Tipes SaaS-verkoopsmodelle
  • Selfdiensmodel
  • Transaksionele verkoopsmodel
  • Ondernemingsverkoopsmodel
• Beste 4 SaaS-verkoopstegnieke
  • Fokus op die waarde
  • Bied 'n waardevolle gratis proeftydperk aan
  • Lewer uitstekende kliëntediens
  • Verkoop en kruisverkoop
• Belangrike take 
• Vrae & Antwoorde

Wenke vir beter betrokkenheid

• Tipe verkoop
• Ondernemingsverkope
• Opverkope en kruisverkope

Wat is SaaS-verkope?

Wat is SaaS? 

SaaS staan ​​vir sagteware-as-'n-diens. Dit is 'n model van sagteware-aflewering waarin 'n derdeparty-verskaffer toepassings aanbied en dit oor die internet aan kliënte beskikbaar stel. Dit beteken dat in plaas daarvan om sagteware op jou eie toestelle te koop en te installeer, jy toegang tot die sagteware kan kry deur 'n webblaaier of mobiele toepassing en 'n herhalende fooi aan die verskaffer betaal vir toegang tot die sagteware en verwante dienste.

SaaS het die afgelope paar jaar al hoe meer gewild geword as gevolg van sy vele voordele, insluitend laer voorafkoste, skaalbaarheid, gebruiksgemak en outomatiese opdaterings. Sommige bekende voorbeelde van SaaS sluit Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 en Google Workspace in. 

Volgens supplygem.com is die grootte van die wêreldwye SaaS-mark gewaardeer op $237.4 miljard in 2022. En dit word voorspel om te groei tot $363.2 miljard in 2025.

Die mededinging in hierdie mark sal dus fel wees, en verkope is die lewensbloed van hierdie SaaS-maatskappye.

Wat is SaaS-verkope? 

Die proses om SaaS-produkte aan kliënte te verkoop, staan ​​bekend as SaaS-verkope.

Dit verskil van ander soorte verkope omdat dit die verkoop van 'n intekeninggebaseerde sagteware-oplossing behels en nie 'n fisiese produk of 'n eenmalige diens nie. Hier is 'n paar sleutelverskille:

• Langer verkoopsiklus: Die sagteware is dikwels 'n meer beduidende belegging vir die kliënt en vereis meer oorweging en evaluering voordat 'n aankoopbesluit geneem word.

• Tegniese kennis: Om SaaS-produkte effektief te verkoop, moet jy die produk se tegniese kenmerke diep verstaan ​​en weet hoe dit die kliënt se probleme oplos. Dit vereis ook die vermoë om komplekse kenmerke in eenvoudige terme te verduidelik.

• Verhoudingsbou: SaaS-verkope behels deurlopende kliënteverhoudings, dus die bou van 'n sterk verhouding met die kliënt is van kritieke belang. Dit vereis die bou van vertroue en die verskaffing van deurlopende ondersteuning en bystand om kliëntetevredenheid te verseker.

• Intekeninggebaseerde pryse: Anders as ander soorte verkope, behels SaaS-verkope 'n intekeninggebaseerde prysmodel. Dit beteken dat die kliënt hom verbind tot 'n langtermynverhouding met die sagtewareverskaffer, dus moet jy die voortgesette waarde van die sagteware demonstreer en hoe dit die kliënt op die lang termyn sal bevoordeel.

SaaS-verkope vereis tegniese kennis, raadgewende verkope, verhoudingsbou en geduld. As verkoopspersoon moet jy in staat wees om die kliënt se behoeftes te verstaan ​​en deurlopende ondersteuning te bied om kliëntetevredenheid en -behoud te verseker.

3 Tipes SaaS-verkoopsmodelle

Hier is die mees 3 algemene tipes SaaS-verkoopsmodelle:

Selfdiensmodel

Die selfbedieningsmodel is 'n tipe waarin klante kan aanmeld vir en begin om 'n produk te gebruik sonder interaksie met 'n verkoopspersoon. Hierdie model behels tipies 'n lae-aanraking verkoopsbenadering, met die produk wat deur kanale soos sosiale media, e-posveldtogte of inhoudbemarking bevorder word. 

Vir die selfdiensmodel is die teikenkliënte tipies klein tot mediumgrootte besighede of individue wat op soek is na 'n eenvoudige, maklik-om-te gebruik, koste-effektiewe oplossing. Die selfbedieningsmodel is ook geskik vir produkte met 'n lae pryspunt, soos projekbestuurnutsmiddels, sosialemediabestuursagteware of aanlynontwerpnutsgoed. Kliënte kan gewoonlik gratis of teen 'n lae prys toegang tot die produk kry en kan later opgradeer na 'n betaalde plan. 

Voorbeelde van maatskappye wat hierdie model gebruik, sluit in Canva, Slack en Trello.

Transaksionele verkoopsmodel

Hierdie model vereis 'n hoër vlak van interaksie en ondersteuning van die verkoopspan. Alhoewel klante steeds aanlyn 'n aankoop kan doen, is die verkoopspan meer betrokke by die proses en verskaf instruksies en beantwoord vrae.

Die teikenkliënte vir die transaksionele verkoopsmodel is groter besighede of organisasies. Hulle soek 'n oplossing wat aangepas kan word vir hul spesifieke behoeftes en vereis meer persoonlike aandag van die verkoopspan. Hierdie model is geskik vir produkte met 'n hoër prys, soos sagteware vir ondernemingshulpbronbeplanning (ERP), sagteware vir kliënteverhoudingsbestuur (CRM), of bemarkingsoutomatiseringsinstrumente.

Maatskappye wat hierdie model gebruik, sluit in Zoom, Dropbox en HubSpot.

Ondernemingsverkoopsmodel

Hierdie model word gebruik deur SaaS-maatskappye wat hoëwaarde, komplekse en aanpasbare produkte verskaf wat 'n meer raadgewende verkoopsbenadering vereis. Hierdie model het langer verkoopsiklusse en vereis 'n hoë kundigheidsvlak en hulpbronne van die verkoopspan. Daarbenewens benodig dit ook 'n hoë vlak van samewerking tussen die verkoopspan en ander departemente, soos kliëntediens, produkontwikkeling en implementeringsdienste.

Ondernemingsverkope teiken groot organisasies en korporasies met komplekse vereistes en 'n aansienlike begroting. Hierdie kliënte benodig dalk 'n pasgemaakte oplossing en gedetailleerde ondersteuning en opleiding.

Voorbeelde van maatskappye wat hierdie model gebruik, sluit in Salesforce, Workday en Adobe.

Beste 4 SaaS-verkoopstegnieke 

Fokus op die waarde

Fokus op watter waarde jou produk aan kliënte bring in plaas daarvan om net uit te vind hoe om dit te verkoop. Dit beteken die klem op die voordele wat dit potensiële kliënte bied en hoe dit spesifieke probleme kan oplos. Dit is in teenstelling met die lys van die kenmerke van die produk, wat dalk nie aanklank vind by potensiële kliënte as hulle nie verstaan ​​hoe dit hulle kan help nie.

Om effektief op die waarde te fokus, kan jy hierdie proses gebruik:

• Identifiseer die pynpunte van jou teikengehoor => Verstaan ​​hul behoeftes en motiverings => Vind uit hoe jou SaaS-produk daardie kwessies kan aanspreek.
• Byvoorbeeld, as jou SaaS-produk 'n projekbestuurhulpmiddel is, moenie net sy kenmerke soos taakbestuur en Gantt-kaarte lys nie. Beklemtoon eerder hoe dit spansamewerking kan verbeter, produktiwiteit kan verhoog en help om projekte betyds en binne begroting te lewer.

Bied 'n waardevolle gratis proeftydperk aan 

Om 'n gratis proeflopie of demonstrasie van jou SaaS-produk aan te bied, is 'n kragtige verkoopstegniek wat potensiële kliënte kan help om die waarde wat dit bied eerstehands te ervaar. 

Deur jou kliënte die geleentheid te bied om jou produk uit te probeer voordat hulle tot 'n aankoop verbind, kan hulle die produk in aksie sien en verstaan ​​hoe dit kan help om hul probleme op te los. Hierdie praktiese ervaring kan baie oortuigend wees en help om vertroue en vertroue in jou handelsmerk te bou. 

Daarbenewens kan 'n gratis proeflopie of demonstrasie 'n effektiewe manier wees om leidrade te genereer en dit om te skakel in betalende kliënte. 

Lewer uitstekende kliëntediens

SaaS-verkope eindig nie met die verkoop self nie. Dit is noodsaaklik om voort te gaan om uitstekende kliëntediens te bied, selfs na die na-aankoop. As u dit doen, kan u 'n lojale kliëntebasis bou wat meer geneig is om u produk te gebruik en dit selfs na ander sal verwys.

Hier is 'n paar wenke om uitstekende kliëntediens te lewer:

• Bly in kontak met proefgebruikers. Deur proefgebruikers te vra vir hul gedagtes oor die produk, kan jy waardevolle insigte kry oor wat goed werk en waar daar ruimte vir verbetering kan wees.
• Wees responsief en betyds wanneer u kliënte se navrae of bekommernisse aanspreek. It beteken om 'n toegewyde kliëntediensspan te hê wat opgelei is om kliëntekwessies vinnig en doeltreffend te hanteer.
• Wees vriendelik, geduldig en empaties wanneer jy met kliënte kommunikeer. Dit kan help om vertroue te bou en 'n positiewe verhouding met kliënte te vestig wat lojaliteit en verwysings kan verhoog.
• Vra terugvoer van kliënte en gebruik dit om jou produk- en diensaanbiedinge te verbeter. Deur na jou kliënte te luister en veranderinge aan te bring op grond van hul terugvoer, kan jy vir hulle wys jy is daartoe verbind om die beste moontlike diens en waarde te lewer.

Verkoop en kruisverkoop

Verkope en kruisverkoop is twee tegnieke wat SaaS-maatskappye kan help om inkomste uit hul bestaande kliëntebasis te verhoog.

Opverkope behels om kliënte 'n hoërvlakweergawe van jou produk te bied wat bykomende kenmerke of funksionaliteit insluit. 

• Byvoorbeeld, as 'n kliënt op jou basiese plan is, kan jy hulle verkoop aan 'n premiumplan wat meer gevorderde funksies het.

Omgekeerd behels kruisverkope dat kliënte aanvullende produkte of dienste aanbied wat die waarde van hul bestaande aankope verhoog. 

• Byvoorbeeld, as 'n kliënt op u projekbestuursagteware inteken, kan u 'n tydopsporingsinstrument aan hulle kruisverkoop wat met u sagteware integreer.

Beide meerverkope en kruisverkope kan die waarde van elke verkope verhoog en jou help om dieper verhoudings met jou kliënte te bou. Dit is egter belangrik om bedag te wees op die tydsberekening en benadering tot hierdie tegnieke. 

Jy moet verseker dat jou aanbiedinge relevant is vir die kliënt en hul behoeftes en vermy om te opdringerig of aggressief in jou verkoopsbenadering te wees.

Belangrike take

SaaS-verkope is 'n veld wat 'n spesifieke stel strategieë vereis om suksesvol te wees. Om die verskillende SaaS-verkoopmodelle en -tegnieke te verstaan, kan jou verkoopsspanne help om hul benadering tot klantsegmente aan te pas. 

AhaSlides kan ook 'n kragtige hulpmiddel wees om verkoopsspanne op te lei oor effektiewe SaaS-verkoopstegnieke. Met interaktiewe aanbieding kenmerke en templates, AhaSlides kan verkoopspersoneel help om innemende en insiggewende opleidingsmateriaal te skep wat meer geneig is om behou en in die praktyk toegepas te word. 

Algemene vrae

Ref: Hubspot