SaaS ሽያጭ 101 | ማወቅ ያለብዎት ምርጥ ሞዴሎች እና ቴክኒኮች | 2024 ተገለጠ

ዛሬ ባለው የዲጂታል ዘመን፣ የSaaS ኢንዱስትሪ ፈጣን እድገት፣ ፉክክሩ ከባድ ነው፣ ጉዳቱም ከፍተኛ ነው። ስለዚህ በጣም ብዙ የ SaaS አማራጮች ባሉበት የእርስዎን ሶፍትዌር በተጨናነቀ ገበያ ውስጥ እንዴት ጎልቶ እንዲታይ ማድረግ ይቻላል? ለስኬት ቁልፉ ውጤታማ የ SaaS የሽያጭ ስልቶች ውስጥ ነው።

በዚህ ብሎግ ልጥፍ፣ አለምን እንቃኛለን። የSaaS ሽያጭ እና እድገትን እና ስኬትን የሚያመጣውን የሽያጭ ስልትዎን ለማመቻቸት የእኛን ዋና ቴክኒኮችን ያጋሩ።

አጠቃላይ እይታ

ዝርዝር ሁኔታ

• አጠቃላይ እይታ
• የ SaaS ሽያጭ ምንድን ነው?
• 3 የ SaaS የሽያጭ ሞዴሎች ዓይነቶች
  • የራስ አገልግሎት ሞዴል
  • የግብይት ሽያጭ ሞዴል
  • የድርጅት ሽያጭ ሞዴል
• ምርጥ 4 የSaaS የሽያጭ ቴክኒኮች
  • በዋጋው ላይ ያተኩሩ
  • ዋጋ ያለው የነጻ ሙከራ ያቅርቡ
  • በጣም ጥሩ የደንበኞች አገልግሎት ያቅርቡ
  • Upsell እና ክሮስ-ሽያጭ
• ቁልፍ Takeaways 
• ተደጋጋሚ ጥያቄዎች

ለተሻለ ተሳትፎ ጠቃሚ ምክሮች

• የሽያጭ ዓይነት
• የድርጅት ሽያጭ
• መሸጥ እና መሸጥ

የ SaaS ሽያጭ ምንድን ነው?

SaaS ምንድን ነው? 

SaaS ለሶፍትዌር-እንደ-አገልግሎት ማለት ነው። የሶስተኛ ወገን አገልግሎት አቅራቢ አፕሊኬሽኖችን የሚያስተናግድበት እና በኢንተርኔት ለደንበኞች የሚቀርብበት የሶፍትዌር አቅርቦት ሞዴል ነው። ይህ ማለት በራስዎ መሳሪያ ላይ ሶፍትዌሮችን ከመግዛት እና ከመጫን ይልቅ ሶፍትዌሩን በድር ብሮውዘር ወይም በሞባይል መተግበሪያ ማግኘት እና ለሶፍትዌሩ እና ተያያዥ አገልግሎቶችን ለማግኘት ለአቅራቢው ተደጋጋሚ ክፍያ መክፈል ይችላሉ።

ኤስኤኤስ ከቅርብ ዓመታት ወዲህ ዝቅተኛ ቅድመ ወጭዎች፣ መለካት፣ የአጠቃቀም ቀላልነት እና አውቶማቲክ ማሻሻያዎችን ጨምሮ በብዙ ጥቅሞቹ ምክንያት ተወዳጅ እየሆነ መጥቷል። አንዳንድ የታወቁ የSaaS ምሳሌዎች Salesforce፣ Netflix፣ Microsoft Office 365 እና Google Workspace ያካትታሉ። 

በ237.4 የአለም የሳአኤስ ገበያ መጠን በ2022 ቢሊዮን ዶላር የተገመተ ሲሆን በ363.2 ወደ 2025 ቢሊዮን ዶላር እንደሚያድግ ተተነበየ።

ስለዚህ በዚህ ገበያ ውስጥ ያለው ውድድር በጣም ኃይለኛ ይሆናል, እና ሽያጮች የእነዚህ የሳአኤስ ኩባንያዎች ህይወት ናቸው.

የ SaaS ሽያጭ ምንድን ነው? 

የSaaS ምርቶችን ለደንበኞች የመሸጥ ሂደት የ SaaS ሽያጭ በመባል ይታወቃል።

ከሌሎች የሽያጭ አይነቶች ይለያል ምክንያቱም በደንበኝነት ላይ የተመሰረተ የሶፍትዌር መፍትሄ መሸጥን እንጂ አካላዊ ምርትን ወይም የአንድ ጊዜ አገልግሎትን አይደለም. አንዳንድ ቁልፍ ልዩነቶች እነኚሁና:

• ረዘም ያለ የሽያጭ ዑደት; ሶፍትዌሩ ብዙውን ጊዜ ለደንበኛው የበለጠ ጠቃሚ ኢንቬስትመንት ነው እና የግዢ ውሳኔ ከማድረግዎ በፊት የበለጠ ግምት እና ግምገማ ያስፈልገዋል.

• ቴክኒካዊ እውቀት የSaaS ምርቶችን ውጤታማ በሆነ መንገድ ለመሸጥ የምርቱን ቴክኒካዊ ባህሪያት በጥልቀት መረዳት እና የደንበኞችን ችግሮች እንዴት እንደሚፈቱ ማወቅ ያስፈልግዎታል። ይህ ውስብስብ ባህሪያትን በቀላል ቃላት የማብራራት ችሎታንም ይጠይቃል።

• የግንኙነት ግንባታ; የSaaS ሽያጭ ቀጣይነት ያለው የደንበኛ ግንኙነቶችን ያካትታል, ስለዚህ ከደንበኛው ጋር ጠንካራ ግንኙነት መፍጠር ወሳኝ ነው. ይህ እምነትን ማሳደግ እና የደንበኞችን እርካታ ለማረጋገጥ ቀጣይነት ያለው ድጋፍ እና እገዛን ይጠይቃል።

• በደንበኝነት ላይ የተመሰረተ ዋጋ፡ ከሌሎች የሽያጭ ዓይነቶች በተለየ የSaaS ሽያጭ በደንበኝነት ላይ የተመሰረተ የዋጋ አሰጣጥ ሞዴልን ያካትታል። ይህ ማለት ደንበኛው ከሶፍትዌር አቅራቢው ጋር የረዥም ጊዜ ግንኙነት ለማድረግ ቃል ገብቷል, ስለዚህ የሶፍትዌሩን ቀጣይ ዋጋ እና ለደንበኛው እንዴት በረጅም ጊዜ እንደሚጠቅም ማሳየት አለብዎት.

የSaaS ሽያጭ የቴክኒክ እውቀትን፣ የምክክር ሽያጭን፣ የግንኙነት ግንባታን እና ትዕግስትን ይፈልጋል። እንደ ሻጭ፣ የደንበኞችን ፍላጎት መረዳት እና የደንበኞችን እርካታ እና ማቆየት ለማረጋገጥ ቀጣይነት ያለው ድጋፍ መስጠት መቻል አለብዎት።

3 የ SaaS የሽያጭ ሞዴሎች ዓይነቶች

በጣም 3 የተለመዱ የ SaaS የሽያጭ ሞዴሎች እዚህ አሉ

የራስ አገልግሎት ሞዴል

የራስ አገሌግልት ሞዴል ደንበኞች ተመዝግበው ከሽያጭ ሰው ጋር ሳይገናኙ ምርቱን መጠቀም የሚጀምሩበት አይነት ነው። ይህ ሞዴል በተለምዶ ዝቅተኛ ንክኪ የሽያጭ አቀራረብን ያካትታል፣ ምርቱ እንደ ማህበራዊ ሚዲያ፣ የኢሜይል ዘመቻዎች ወይም የይዘት ግብይት ባሉ ሰርጦች የሚተዋወቀው ነው። 

ለራስ አገልግሎት ሞዴል፣ የታለመላቸው ደንበኞች በተለምዶ ከትንሽ እስከ መካከለኛ የንግድ ሥራዎች ወይም ግለሰቦች ቀላል፣ ለአጠቃቀም ቀላል፣ ወጪ ቆጣቢ መፍትሄ የሚፈልጉ ናቸው። የራስ አገሌግልት ሞዴል ዝቅተኛ ዋጋ ላላቸው ምርቶችም ተስማሚ ነው, ለምሳሌ የፕሮጀክት ማኔጅመንት መሳሪያዎች, የማህበራዊ ሚዲያ አስተዳደር ሶፍትዌር ወይም የመስመር ላይ ዲዛይን መሳሪያዎች. ደንበኞች ብዙውን ጊዜ ምርቱን በነጻ ወይም በዝቅተኛ ዋጋ ማግኘት ይችላሉ እና በኋላ ወደ የሚከፈልበት እቅድ ማሻሻል ይችላሉ። 

ይህንን ሞዴል የሚጠቀሙ ኩባንያዎች ምሳሌዎች Canva፣ Slack እና Trello ያካትታሉ።

የግብይት ሽያጭ ሞዴል

ይህ ሞዴል ከሽያጩ ቡድን ከፍተኛ መስተጋብር እና ድጋፍ ይፈልጋል። ደንበኞች አሁንም በመስመር ላይ ግዢ መፈጸም ሲችሉ, የሽያጭ ቡድኑ በሂደቱ ውስጥ የበለጠ ይሳተፋል, መመሪያዎችን ያቀርባል እና ጥያቄዎችን ይመልሳል.

የግብይት ሽያጭ ሞዴል ዒላማ ደንበኞች ትልልቅ ንግዶች ወይም ድርጅቶች ናቸው። ለፍላጎታቸው የሚስማማ እና ከሽያጩ ቡድን የበለጠ ግላዊ ትኩረት የሚሻ መፍትሄ እየፈለጉ ነው። ይህ ሞዴል ከፍተኛ ዋጋ ላላቸው ምርቶች ማለትም እንደ የኢንተርፕራይዝ ሪሶርስ ፕላን (ERP) ሶፍትዌር፣ የደንበኛ ግንኙነት አስተዳደር (CRM) ሶፍትዌር ወይም የግብይት አውቶማቲክ መሳሪያዎች ላሉ ምርቶች ተስማሚ ነው።

ይህን ሞዴል የሚጠቀሙ ኩባንያዎች አጉላ፣ Dropbox እና HubSpot ያካትታሉ።

የድርጅት ሽያጭ ሞዴል

ይህ ሞዴል የበለጠ የማማከር የሽያጭ አቀራረብ የሚያስፈልጋቸው ከፍተኛ ዋጋ ያላቸው, ውስብስብ እና ሊበጁ የሚችሉ ምርቶችን በሚያቀርቡ የ SaaS ኩባንያዎች ጥቅም ላይ ይውላል. ይህ ሞዴል ረዘም ያለ የሽያጭ ዑደቶች ያሉት ሲሆን ከሽያጩ ቡድን ከፍተኛ የባለሙያ ደረጃ እና ሀብቶችን ይፈልጋል። በተጨማሪም፣ እንደ የደንበኛ ድጋፍ፣ የምርት ልማት እና የትግበራ አገልግሎቶች ባሉ የሽያጭ ቡድን እና ሌሎች ክፍሎች መካከል ከፍተኛ ትብብር ያስፈልገዋል።

የድርጅት ሽያጮች ውስብስብ መስፈርቶች እና ከፍተኛ በጀት ያላቸውን ትላልቅ ድርጅቶች እና ኮርፖሬሽኖች ያነጣጠረ ነው። እነዚህ ደንበኞች ብጁ መፍትሄ እና ዝርዝር ድጋፍ እና ስልጠና ሊፈልጉ ይችላሉ።

ይህንን ሞዴል የሚጠቀሙ ኩባንያዎች ምሳሌዎች Salesforce፣ Workday እና Adobe ያካትታሉ።

ምርጥ 4 የSaaS የሽያጭ ቴክኒኮች 

በዋጋው ላይ ያተኩሩ

ምርትዎ እንዴት እንደሚሸጥ ከማሰብ ይልቅ ለደንበኞች ምን ዋጋ እንደሚያመጣ ላይ ያተኩሩ። ደንበኞች ሊሆኑ የሚችሉትን ጥቅሞች እና ልዩ ችግሮችን እንዴት መፍታት እንደሚችሉ ላይ አፅንዖት መስጠት ማለት ነው. ይህ የምርቱን ባህሪያት ከመዘርዘር ጋር ብቻ ተቃራኒ ነው፣ ይህም ደንበኞች እንዴት እንደሚረዳቸው ካልገባቸው ጋር ላይስማማ ይችላል።

በእሴቱ ላይ ውጤታማ በሆነ መንገድ ለማተኮር ይህንን ሂደት መጠቀም ይችላሉ-

• የታለመላቸው ታዳሚዎች የሕመም ነጥቦችን ይለዩ => ፍላጎቶቻቸውን እና ተነሳሽነታቸውን ይረዱ => የእርስዎ የSaaS ምርት እነዚህን ጉዳዮች እንዴት እንደሚፈታ ይወቁ።
• ለምሳሌ፣ የእርስዎ የSaaS ምርት የፕሮጀክት ማኔጅመንት መሳሪያ ከሆነ፣ እንደ የተግባር አስተዳደር እና የጋንት ገበታዎች ያሉ ባህሪያቱን ብቻ አይዘረዝሩ። በምትኩ፣ የቡድን ትብብርን እንዴት እንደሚያሻሽል፣ ምርታማነትን እንደሚያሳድግ እና ፕሮጀክቶችን በጊዜ እና በበጀት ለማድረስ እንደሚያግዝ ያሳይ።

ዋጋ ያለው የነጻ ሙከራ ያቅርቡ 

የእርስዎን የSaaS ምርት ነጻ ሙከራ ወይም ማሳያ ማቅረብ ደንበኞች ሊሆኑ የሚችሉትን በራሳቸው የሚሰጣቸውን ዋጋ እንዲያውቁ የሚያግዝ ኃይለኛ የሽያጭ ዘዴ ነው። 

ለደንበኞችዎ ግዢ ከመፈፀምዎ በፊት ምርትዎን እንዲሞክሩ እድል በመስጠት ምርቱን በተግባር ማየት እና ችግሮቻቸውን እንዴት እንደሚፈታ መረዳት ይችላሉ። ይህ በተግባር ላይ የዋለ ልምድ በጣም አሳማኝ እና በምርትዎ ላይ እምነትን እና እምነትን ለመገንባት ይረዳል። 

በተጨማሪም፣ ነፃ ሙከራ ወይም ማሳያ መሪን ለማመንጨት እና ደንበኞችን ወደ ክፍያ የሚቀይር ውጤታማ መንገድ ሊሆን ይችላል። 

በጣም ጥሩ የደንበኞች አገልግሎት ያቅርቡ

የSaaS ሽያጭ በራሱ ሽያጭ አያበቃም። ከግዢ በኋላም ቢሆን ጥሩ የደንበኛ ድጋፍ መስጠቱን መቀጠል አስፈላጊ ነው። ይህን ማድረግዎ ምርትዎን መጠቀሙን ለመቀጠል አልፎ ተርፎም ወደሌሎች ሊያመለክት የሚችል ታማኝ የደንበኛ መሰረት መገንባት ይችላል።

ጥሩ የደንበኛ አገልግሎት ለመስጠት አንዳንድ ጠቃሚ ምክሮች እነሆ፡-

• ከሙከራ ተጠቃሚዎች ጋር እንደተገናኙ ይቀጥሉ። ለሙከራ ተጠቃሚዎች ስለ ምርቱ ሀሳባቸውን እንዲሰጡ በመጠየቅ፣ ጥሩ እየሰራ ስላለው እና መሻሻል ያለበት ቦታ ላይ ጠቃሚ ግንዛቤዎችን ማግኘት ይችላሉ።
• የደንበኛ ጥያቄዎችን ወይም ስጋቶችን ሲመልሱ ምላሽ ሰጪ እና ወቅታዊ ይሁኑ። It የደንበኞችን ጉዳዮች በፍጥነት እና በብቃት ለማስተናገድ የሰለጠነ የደንበኛ ድጋፍ ሰጪ ቡድን መኖር ማለት ነው።
• ከደንበኞች ጋር በሚገናኙበት ጊዜ ተግባቢ፣ ታጋሽ እና አዛኝ ይሁኑ. ይህ እምነትን ለመገንባት እና ከደንበኞች ጋር አዎንታዊ ግንኙነት ለመመስረት ታማኝነትን እና ማጣቀሻዎችን ለመጨመር ይረዳል።
• የደንበኛ ግብረመልስ ይጠይቁ እና የእርስዎን ምርት እና የአገልግሎት አቅርቦቶች ለማሻሻል ይጠቀሙበት። ደንበኞችዎን በማዳመጥ እና በአስተያየታቸው ላይ ተመስርተው ለውጦችን በማድረግ ምርጡን አገልግሎት እና ዋጋ ለመስጠት ቁርጠኝነት ማሳየት ይችላሉ።

Upsell እና ክሮስ-ሽያጭ

መሸጥ እና መስቀልን መሸጥ የSaaS ኩባንያዎች አሁን ካለው የደንበኛ መሰረት ገቢ እንዲጨምሩ የሚያግዙ ሁለት ቴክኒኮች ናቸው።

መሸጥ ተጨማሪ ባህሪያትን ወይም ተግባራትን ያካተተ ከፍተኛ ደረጃ ያለው የምርትዎን ስሪት ለደንበኞች ማቅረብን ያካትታል። 

• ለምሳሌ፣ አንድ ደንበኛ በመሠረታዊ እቅድዎ ላይ ከሆነ፣ የበለጠ የላቁ ባህሪያትን ወዳለው ፕሪሚየም ፕላን ሊነሷቸው ይችላሉ።

በተቃራኒው፣ ተሻጋሪ ሽያጭ ለደንበኞች ተጓዳኝ ምርቶችን ወይም ግዥዎቻቸውን ዋጋ የሚያሻሽሉ አገልግሎቶችን መስጠትን ያካትታል። 

• ለምሳሌ፣ አንድ ደንበኛ ለፕሮጀክት ማኔጅመንት ሶፍትዌርዎ ከተመዘገቡ፣ ከሶፍትዌርዎ ጋር የሚጣመር የጊዜ መከታተያ መሳሪያ መሸጥ ይችላሉ።

ሁለቱም መሸጥ እና መሸጥ የእያንዳንዱን ሽያጭ ዋጋ ሊጨምሩ እና ከደንበኞችዎ ጋር ጥልቅ ግንኙነቶችን እንዲገነቡ ያግዝዎታል። ይሁን እንጂ የእነዚህን ቴክኒኮች ጊዜ እና አቀራረብ ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው. 

ቅናሾችዎ ለደንበኛው እና ለፍላጎታቸው ተዛማጅ መሆናቸውን ማረጋገጥ እና በሽያጭ አቀራረብዎ ውስጥ በጣም ግፊ ወይም ጠበኛ ከመሆን መቆጠብ አለብዎት።

ቁልፍ Takeaways

የ SaaS ሽያጭ ስኬታማ ለመሆን የተወሰኑ ስልቶችን የሚፈልግ መስክ ነው። የተለያዩ የ SaaS የሽያጭ ሞዴሎችን እና ቴክኒኮችን መረዳቱ የሽያጭ ቡድኖችዎ የደንበኛ ክፍሎችን አቀራረባቸውን እንዲያበጁ ሊረዳቸው ይችላል። 

አሃስላይዶች እንዲሁም ውጤታማ የ SaaS የሽያጭ ቴክኒኮችን የሽያጭ ቡድኖችን ለማሰልጠን ኃይለኛ መሳሪያ ሊሆን ይችላል. በይነተገናኝ አቀራረብ ዋና መለያ ጸባያት ና አብነቶችን, AhaSlides የሽያጭ ባለሙያዎች የበለጠ ሊቆዩ እና በተግባር ሊተገበሩ የሚችሉ አሳታፊ እና መረጃ ሰጭ የስልጠና ቁሳቁሶችን እንዲፈጥሩ ሊረዳቸው ይችላል። 

ተደጋግሞ የሚነሱ ጥያቄዎች

ማጣቀሻ: Hubspot