التفاوض لا يعني سحق خصمك؛ يتعلق الأمر بإيجاد طريقة لازدهار كلا الطرفين. يدخل التفاوض التكاملي – استراتيجية تسعى إلى توسيع الكعكة بدلاً من تقسيمها.
في منشور المدونة هذا، سنفصل التفاوض التكاملي، ونستكشف مزاياه، ونقدم أمثلة من الحياة الواقعية، ونميزه عن النهج التوزيعي التقليدي، ونزودك بالاستراتيجيات والتكتيكات لتصبح مايستروًا في التفاوض.
هل أنت مستعد لإحداث ثورة في لعبة التفاوض الخاصة بك؟ هيا بنا نبدأ!
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو التفاوض التكاملي؟
التفاوض التكاملي، الذي يشار إليه غالبًا بالتفاوض "المربح للجانبين"، هو نهج استراتيجي لحل النزاعات أو التوصل إلى اتفاقيات حيث يكون الهدف هو خلق قيمة وتعظيم المنفعة المتبادلة لجميع الأطراف المعنية.
التوزيع مقابل التفاوض التكاملي
التفاوض التوزيعي، أو المساومة التوزيعيةيتميز بعقلية تنافسية ثابتة، حيث يُنظر إلى مكسب أحد الطرفين على أنه خسارة للطرف الآخر. ومع ذلك، فإن التفاوض التكاملي هو نهج تعاوني قائم على المصالح. إنه مثل العمل معًا لصنع فطيرة أكبر حتى يتمكن الجميع من الحصول على المزيد.
ويعتمد الاختيار بين هذين النهجين على السياق المحدد للتفاوض وأهداف الأطراف المعنية.
5 فوائد للتفاوض التكاملي
يقدم التفاوض التكاملي العديد من الفوائد التي تجعله النهج المفضل في العديد من المواقف:
- الجميع يفوز: يركز التفاوض التكاملي على إيجاد حلول تعود بالنفع على جميع الأطراف المعنية. وهذا يعني أنه يمكن للجميع الابتعاد عن التفاوض وهم يشعرون بأنهم قد اكتسبوا شيئًا ما، مما يؤدي إلى مشاركين أكثر رضاً وتحفيزًا.
- يحافظ على العلاقات قوية: ومن خلال التأكيد على التعاون والتواصل المفتوح، يساعد التفاوض التكاملي في الحفاظ على العلاقات بين الأطراف أو حتى تعزيزها. وهذا مهم بشكل خاص عندما تنطوي المفاوضات على تفاعلات مستمرة أو مستقبلية.
- يوسع القيمة: يسعى التفاوض التكاملي إلى توسيع "فطيرة" الموارد أو الخيارات المتاحة. وهذا يعني أن كلا الطرفين يستطيعان في كثير من الأحيان أن يحققا معًا أكثر مما يستطيعان تحقيقه من خلال مفاوضات التوزيع، حيث يُنظر إلى الموارد على أنها ثابتة.
- فوائد طويلة الاجل: ولأن التفاوض التكاملي يبني الثقة وحسن النية، فإنه يمكن أن يؤدي إلى اتفاقيات وشراكات طويلة الأجل. وهذا أمر مهم عندما ترغب الأطراف في الحفاظ على علاقة إيجابية تتجاوز المفاوضات الحالية.
- رضا أعلى: بشكل عام، تميل المفاوضات التكاملية إلى تحقيق مستويات أعلى من الرضا لجميع الأطراف المعنية. عندما يشعر الجميع أن مصالحهم قد تم أخذها في الاعتبار واحترامها، فمن المرجح أن يكونوا راضين عن النتيجة.
أمثلة على التفاوض التكاملي
فيما يلي بعض أمثلة التفاوض التكاملي:
- يتقاتل شقيقان على منزل ورثوه من أحد أقاربهم المفقودين منذ فترة طويلة. يمكنهم الاتفاق على بيع المنزل وتقسيم العائدات، أو يمكنهم الاتفاق على أن يعيش أحد الأخوة في المنزل ويحصل الأخ الآخر على حصة أكبر من العائدات.
- النقابة التي تتفاوض على عقد مع شركة. يمكن أن توافق النقابة على تجميد الأجور مقابل موافقة الشركة على توظيف المزيد من العمال أو تقديم مزايا أفضل.
- دولتان تتفاوضان على اتفاقية تجارية. ويمكن أن يتفقوا على خفض التعريفات الجمركية على سلع بعضهم البعض في مقابل الموافقة على فتح أسواقهم أمام أعمال بعضهم البعض.
- صديقان يخططان لقضاء إجازة معًا. ويمكنهما الاتفاق على الذهاب إلى مكان مناسب لكليهما، حتى لو لم يكن خيارهما الأول.
- يواجه الموظف صعوبة في تحقيق التوازن بين العمل والحياة الشخصية. ومن خلال التفاوض التكاملي مع مشرفهم، يعملون على وضع جدول زمني مرن يسمح لهم بتلبية احتياجات أسرهم مع الاستمرار في الوفاء بمسؤوليات عملهم، مما يؤدي إلى زيادة الرضا الوظيفي والإنتاجية.
وفي كل من هذه الأمثلة، تمكنت الأطراف المعنية من إيجاد حل يلبي احتياجاتها ومصالحها. وهذا هو هدف التفاوض التكاملي.
استراتيجية وتكتيكات التفاوض التكاملي
يتضمن التفاوض التكاملي مجموعة من الاستراتيجيات والتكتيكات المصممة لخلق القيمة وبناء العلاقة وإيجاد حلول مفيدة للطرفين. فيما يلي بعض الاستراتيجيات والتكتيكات الأساسية المستخدمة بشكل شائع في التفاوض التكاملي:
1/ تحديد وفهم الاهتمامات:
- استراتيجية: ابدأ بتحديد اهتمامات واحتياجات وأولويات جميع الأطراف المعنية.
- تكتيك: اطرح أسئلة مفتوحة، واستمع، واستكشف لكشف ما يهم حقًا كل طرف. افهم دوافعهم ومخاوفهم الأساسية.
2/ العقلية التعاونية:
- استراتيجية: تعامل مع المفاوضات بعقلية تعاونية ومربحة للجانبين.
- تكتيك: التأكيد على فوائد العمل معًا وبناء علاقة إيجابية. إبداء الرغبة في استكشاف الحلول التي ترضي جميع الأطراف.
3/توسيع الفطيرة:
- استراتيجية: ابحث عن الفرص لخلق قيمة إضافية وتوسيع الموارد المتاحة.
- تكتيك: قم بالعصف الذهني للحلول الإبداعية التي تتجاوز ما هو واضح وفكر في الخيارات التي تفيد الجميع. فكر خارج الصندوق.
4/المقايضات والامتيازات:
- استراتيجية: كن مستعداً لتقديم التنازلات عند الضرورة للتوصل إلى اتفاق متوازن.
- تكتيك: حدد أولويات اهتماماتك وحدد جوانب التفاوض الأكثر مرونة بالنسبة لك. تقديم المقايضات التي يمكن أن تلبي مصالح الطرف الآخر.
5/ نهج حل المشكلات:
- استراتيجية: تعامل مع المفاوضات باعتبارها تمرينًا مشتركًا لحل المشكلات.
- تكتيك: التعاون لإيجاد الحلول المحتملة، والنظر في إيجابيات وسلبيات كل منها، والعمل معًا لتحسينها إلى نتائج مقبولة للطرفين.
6/ التأكيد على الأرضية المشتركة:
- استراتيجية: تسليط الضوء على الاهتمامات المشتركة والأهداف المشتركة.
- تكتيك: استخدم اللغة التي تؤكد على مجالات الاتفاق وتعترف بأن كلا الطرفين لديهما أهداف أو اهتمامات مماثلة.
7/ الشفافية ومشاركة المعلومات:
- استراتيجية: تعزيز بيئة الثقة من خلال التواصل المفتوح.
- تكتيك: شارك المعلومات ذات الصلة بأمانة وشجع الطرف الآخر على فعل الشيء نفسه. الشفافية تبني الثقة وتسهل حل المشكلات.
8/ إنشاء الخيارات:
- استراتيجية: توليد مجموعة متنوعة من الخيارات لتحقيق مكاسب مشتركة.
- تكتيك: شجع تبادل الأفكار، وكن منفتحًا على الأفكار الجديدة، واستكشف مجموعات مختلفة من الاهتمامات لإيجاد حلول تتوافق مع أهداف كلا الطرفين.
9/ قم بعمل خطة احتياطية:
- استراتيجية: توقع العقبات والتحديات المحتملة.
- تكتيك: قم بتطوير خطط طوارئ تحدد الحلول البديلة في حالة ظهور مشكلات معينة أثناء التفاوض. الاستعداد يعزز المرونة.
10. التركيز على العلاقات طويلة الأمد:
- استراتيجية: النظر في تأثير التفاوض على التفاعلات المستقبلية.
- تكتيك: اتخاذ القرارات والاتفاقيات التي تعزز التعاون المستمر والعلاقات الإيجابية بما يتجاوز المفاوضات الحالية.
11/ كن صبورًا ومرنًا:
- استراتيجية: التحلي بالصبر والمثابرة في إيجاد حلول مفيدة للطرفين.
- تكتيك: تجنب التسرع في العملية، وكن مستعدًا للنكسات. الحفاظ على موقف إيجابي والتركيز على الهدف طويل المدى المتمثل في التوصل إلى اتفاق يفيد جميع الأطراف.
هذه الاستراتيجيات والتكتيكات لا يستبعد بعضها بعضا ويمكن تكييفها لتناسب السياق المحدد لكل مفاوضات. يتطلب التفاوض التكاملي المرونة والإبداع والالتزام بالعمل معًا لتحقيق نتائج مربحة للجانبين.
الوجبات السريعة الرئيسية
يعد التفاوض التكاملي نهجًا قيمًا يعزز التعاون ويوسع الفرص ويسعى إلى إيجاد حلول متبادلة المنفعة.
لتعزيز مهاراتك في التفاوض ونقل مبادئ التفاوض التكاملي بشكل فعال، الإنهيارات هي أداة قوية للعروض التقديمية والتدريب. يتيح لك AhaSlides إنشاء عروض تقديمية جذابة وتفاعلية، مما يسهل على المشاركين فهم مفاهيم وتقنيات التفاوض. من خلال الاختبارات التفاعلية واستطلاعات الرأي والمساعدات المرئية في موقعنا النماذج، يمكنك تسهيل فهم أعمق لاستراتيجيات وتكتيكات التفاوض، مما يضمن أن يصبح جميع المشاركين مفاوضين أكثر مهارة.
الأسئلة المتكررة
ما هي أمثلة التفاوض التكاملي؟
صديقان يتقاسمان البيتزا ويتخذان قرارًا بشأن الطبقة؛ اتفاق شركاء العمل على الأدوار والمسؤوليات في مشروع جديد؛ يتفاوض العمال والإدارة على جدول عمل مرن للموظفين.
ما هي الخصائص الثلاث للتفاوض التكاملي؟
التركيز على الاهتمامات: تعطي الأطراف الأولوية لفهم الاحتياجات الأساسية لبعضها البعض. التعاون: تعمل الأطراف معًا لخلق القيمة وإيجاد حلول مفيدة للطرفين. قم بتوسيع الفطيرة: والهدف هو توسيع الموارد أو الخيارات المتاحة، وليس مجرد تقسيم الموارد أو الخيارات الموجودة.
ما هو مثال على مفاوضات المساومة التكاملية؟
تتفاوض شركتان على اتفاقية شراكة استراتيجية تجمع مواردهما لتطوير وتسويق منتج جديد، مما يعود بالنفع على الطرفين.
