هل انت مشارك

دليل للتفاوض المبدئي الناجح (+ أمثلة وأفضل الإستراتيجية)

دليل للتفاوض المبدئي الناجح (+ أمثلة وأفضل الإستراتيجية)

للعمل

جين نج 19 سبتمبر 2023 5 دقيقة قراءة

لا يقتصر التفاوض على صور المعارك الصعبة التي ينتصر فيها الطرفان، حيث يترك أحد الطرفين منتصراً ويشعر الطرف الآخر بالهزيمة. إنها طريقة أفضل تسمى التفاوض المبدئيحيث يحتل الإنصاف والتعاون مركز الصدارة. 

في هذه التدوينة، سوف نقدم لك عالم التفاوض المبدئي، وسنوضح لك ما يعنيه، والمبادئ الأساسية الأربعة التي توجهه، وإيجابياته وسلبياته، والأمثلة عليه. لذا، إذا كنت مستعدًا لصقل مهاراتك في التفاوض وبناء علاقات أقوى، فاستمر في القراءة!

جدول المحتويات 

الصورة: freepik

ما هو التفاوض المبدئي؟

التفاوض المبدئي، والمعروف أيضًا باسم التفاوض القائم على المصالح، هو نهج تعاوني لحل النزاعات وعقد الصفقات. فبدلاً من التركيز على الفوز أو الخسارة، فإنه يؤكد على العدالة والمنفعة المتبادلة. 

وقد تم تطويره من قبل روجر فيشر ووليام يوري في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد في الثمانينات. وقد أوجزوا هذا المنهج في كتابهم المؤثر "الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاقية دون الاستسلام"، نشر لأول مرة في عام 1981.

يكون التفاوض المبدئي فعالاً بشكل خاص في المواقف التي ترغب فيها الأطراف في الحفاظ على العلاقات، والتوصل إلى اتفاقيات دائمة، وتجنب ديناميكيات الخصومة المرتبطة غالبًا بالمفاوضات التنافسية التقليدية.

ما هي المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي؟

الصورة: التركيز يو

فيما يلي 4 مبادئ لهذا النوع من التفاوض:

1/ فصل الأشخاص عن المشكلة: 

في المفاوضات المبدئية، يكون التركيز على القضية المطروحة، وليس على مهاجمة الأفراد أو إلقاء اللوم عليهم. إنه يشجع التواصل المحترم وفهم وجهة نظر كل طرف.

2/ التركيز على المصالح وليس المناصب: 

وبدلاً من التمسك بمطالب أو مواقف ثابتة، يستكشف المفاوضون المبدئيون المصالح والاحتياجات الأساسية لجميع الأطراف. ومن خلال تحديد ما يهم حقًا كل جانب، يمكنهم إيجاد حلول إبداعية ترضي الجميع.

3/ ابتكر خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة: 

يشجع التفاوض المبدئي على العصف الذهني للحلول الممكنة المتعددة. ويولد هذا النهج المزيد من الخيارات والفرص للاتفاقيات التي تعود بالنفع على جميع الأطراف المعنية.

4/ الإصرار على استخدام المعايير الموضوعية: 

بدلاً من الاعتماد على ألعاب القوة، مثل من هو الأقوى أو الأعلى صوتاً، تستخدم المفاوضات المبدئية معايير عادلة ومحايدة لتقييم المقترحات واتخاذ القرارات. وهذا يضمن أن النتائج مبنية على العقل والعدالة.

مزايا وعيوب التفاوض المبدئي

الصورة: freepik

مزايا التفاوض المبدئي:

  • عادلة وأخلاقية: يؤكد التفاوض المبدئي على العدالة والسلوك الأخلاقي، مما يعزز العدالة في عملية التفاوض.
  • الحفاظ على العلاقات: فهو يساعد في الحفاظ على العلاقات بين الأطراف أو تحسينها من خلال التركيز على التعاون بدلاً من المنافسة.
  • إبداع في حل المشاكل: من خلال استكشاف المصالح وخيارات العصف الذهني، تشجع هذه المفاوضات الحلول الإبداعية التي يمكن أن تفيد جميع الأطراف.
  • يقلل من الصراع: فهو يعالج القضايا والمصالح الأساسية، مما يقلل من احتمالية تصاعد الصراعات.
  • اتفاقيات طويلة الأمد: غالبًا ما تؤدي المفاوضات المبدئية إلى اتفاقيات أكثر استدامة لأنها تعتمد على التفاهم المتبادل والعدالة.
  • يبني الثقة: يتم تنمية الثقة من خلال التواصل المفتوح والالتزام بالعدالة، مما قد يؤدي إلى مفاوضات أكثر نجاحًا.
  • نتائج مربحة للجانبين: فهو يبحث عن حلول حيث تحصل جميع الأطراف على شيء ما، مما يخلق شعورًا بالرضا لجميع المعنيين.

عيوب التفاوض المبدئي:

  • استهلاك الوقت: يمكن أن تستغرق هذه العملية وقتا طويلا، لأنها تنطوي على استكشاف شامل للمصالح والخيارات.
  • غير مناسب لجميع الحالات: في المواقف شديدة التنافسية أو الخصومة، قد لا يكون التفاوض المبدئي فعالاً مثل الأساليب الأكثر حزماً.
  • يتطلب التعاون: ويعتمد النجاح على رغبة جميع الأطراف في التعاون والدخول في حوار بناء.
  • اختلال توازن القوى المحتمل: في بعض المواقف، يتمتع أحد الطرفين بسلطة أكبر بكثير، لذلك قد لا تؤدي المفاوضات المبدئية إلى تكافؤ الفرص.
  • لا تحقق دائمًا الفوز: وعلى الرغم من بذل قصارى الجهود، فإن تحقيق نتيجة حقيقية مربحة للجانبين قد لا يكون ممكنًا دائمًا، اعتمادًا على الظروف والأطراف المعنية.

أمثلة على التفاوض المبدئي

وفيما يلي بعض الأمثلة البسيطة على هذه المفاوضات في العمل:

1. الشراكة التجارية:

يريد اثنان من رواد الأعمال، سارة وديفيد، بدء عمل تجاري معًا. كلاهما لديه أفكار مختلفة حول الاسم والشعار. وبدلاً من الجدال، يستخدمون التفاوض المبدئي. 

  • يناقشون اهتماماتهم، والتي تشمل التعرف على العلامة التجارية والارتباط الشخصي. 
  • قرروا إنشاء اسم فريد يجمع بين عناصر من أفكارهم وتصميم شعار يعكس رؤيتهم. 
  • وبهذه الطريقة، يتوصلون إلى حل وسط يرضي الطرفين ويحدد نغمة إيجابية لشراكتهما.

2. الخلاف في مكان العمل:

في مكان العمل، يختلف زميلا العمل، إميلي ومايك، حول كيفية تقسيم المهام في المشروع. وبدلاً من الدخول في جدال ساخن، فإنهم يطبقون التفاوض المبدئي. 

  • يتحدثون عن اهتماماتهم، مثل عبء العمل العادل ونجاح المشروع. 
  • ويقررون تفويض المهام بناءً على نقاط قوة كل شخص واهتماماته، مما يؤدي إلى تقسيم متوازن وفعال للعمل.
  •  هذا النهج يقلل من التوتر ويؤدي إلى علاقة عمل أكثر إنتاجية.

استكشاف استراتيجية التفاوض المبدئية

الصورة: freepik

إليك استراتيجية مبسطة يمكنك اتباعها لحل النزاعات والتوصل إلى اتفاقيات في المواقف المختلفة.

1/ التحضير :

  • فهم الاهتمامات: قبل البدء بالتفاوض، خذ وقتًا لفهم اهتماماتك ومصالح الطرف الآخر. ماذا يريد كلاكما حقًا من هذه المفاوضات؟
  • تجميع المعلومات: اجمع الحقائق والبيانات ذات الصلة لدعم موقفك. كلما زادت المعلومات التي لديك، أصبحت قضيتك أقوى.
  • تعريف باتنة: حدد البديل الأفضل لاتفاقية التفاوض (BATNA). هذه هي خطتك الاحتياطية إذا لم تنجح المفاوضات. معرفة BATNA الخاص بك يقوي موقفك.

2/ المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي

بعد التحضير، يمكنك تطبيق المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي المذكورة أعلاه:

  • افصل الأشخاص عن المشكلة
  • التركيز على المصالح وليس المواقف
  • إنشاء خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة
  • الإصرار على استخدام المعايير الموضوعية

3/ الاتصالات:

ويتقاسم الطرفان وجهات نظرهما ومصالحهما، مما يضع الأساس للمفاوضات.

  • الاستماع الفعال: يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "سمعتك تقول أنك قلق بشأن السعر. هل يمكن أن تخبرني المزيد عن هذا الموضوع؟"
  • اسال اسئلة: يمكنك أن تسأل: "ما هي أهم الأشياء بالنسبة لك في هذه المفاوضات؟"
  • التعبير عن اهتماماتك: يمكنك أن تقول: "أنا مهتم بإنجاز هذا المشروع في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية. أنا أيضًا قلق بشأن جودة العمل."

4/ التفاوض:

  • خلق القيمة: حاول توسيع الكعكة من خلال إيجاد طرق لجعل الصفقة أكثر فائدة لكلا الجانبين.
  • المفاضلات: كن على استعداد لتقديم تنازلات بشأن القضايا الأقل أهمية مقابل تحقيق مكاسب في الأمور الأكثر أهمية.
  • تجنب المواجهة غير الضرورية: حافظ على عملية التفاوض ودية قدر الإمكان. لا تقم بهجمات أو تهديدات شخصية.

5/ الاتفاقية:

  • توثيق الاتفاقية: قم بكتابة الاتفاقية مع توضيح جميع الشروط والأحكام.
  • مراجعة وتأكيد: تأكد من فهم الطرفين للشروط والموافقة عليها بشكل كامل قبل الانتهاء من الاتفاقية.

6/ التنفيذ والمتابعة:

  • العمل على الاتفاقية: ويجب على الطرفين الوفاء بالتزاماتهما على النحو المتفق عليه. 
  • يقيم: قم بمراجعة الاتفاقية بشكل دوري للتأكد من أنها لا تزال تلبي مصالح الطرفين.

الوجبات السريعة الرئيسية

يعزز التفاوض المبدئي العدالة والتعاون، مما يجعله نهجًا فعالاً في المواقف المختلفة. لتعزيز عملية التفاوض الخاصة بك وتقديم أفكارك بشكل فعال، فكر في استخدام الإنهيارات. لنا الميزات التفاعلية و النماذج هي أدوات قيمة للتعامل مع الطرف الآخر، وتعزيز التفاهم، والتوصل إلى اتفاقيات مفيدة للطرفين.

الأسئلة الشائعة 

ما هي المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي؟

افصل الأشخاص عن المشكلة؛ التركيز على المصالح، وليس المواقف؛ إنشاء خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة؛ الإصرار على استخدام المعايير الموضوعية

ما هي المراحل الخمس للتفاوض المبدئي؟

الإعداد والتواصل وحل المشكلات والتفاوض والإغلاق والتنفيذ.

ما أهمية التفاوض المبدئي؟

فهو يعزز العدالة، ويحافظ على العلاقات، ويعزز الحل الإبداعي للمشكلات، مما يؤدي إلى نتائج أفضل وتقليل الصراعات.

هل باتنة جزء من التفاوض المبدئي؟

نعم، يعد BATNA (أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها) جزءًا أساسيًا من هذه المفاوضات، حيث يساعدك على تقييم خياراتك واتخاذ قرارات مستنيرة.