الحصول على ما تريد يتطلب أكثر من مجرد الرغبة؛ فهو يتطلب مهارة.
كما هو الحال مع أي حرفة، فإن فن التفاوض يظهر من خلال الممارسة - التعلم ليس فقط من الانتصارات، بل من الخسائر أيضًا.
في هذه التدوينة سنسلط الضوء على ما تم اختباره عبر الزمن استراتيجيات التفاوض التي تخدم كل من يدركها، سواء كان الأمر يتعلق بحل النزاعات أو التوصل إلى اتفاقات.
جدول المحتويات
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
6 استراتيجيات للتفاوض
سواء كان بيع السلع أو الخدمات، أو الصفقات التجارية الكبيرة والصغيرة، فإن التفاوض هو الذي يحدد تجارة الشركة. إن استراتيجيات التفاوض أثبتت أنها فن بقدر ما أثبتت أنها غريزة، ويتم صقلها من خلال ممارسة خطوات دقيقة. لتسريع إتقانك، نقدم لك هذه التقنيات لاستخدامها لتسجيل صفقتك التالية.
# 1. قم بأبحاثك
التفاوض الناجح يعتمد على استعدادك.
قبل الدخول في الصفقة، قم بجمع المعلومات الاستخبارية عن أعمال الطرف الآخر وقيادته وأولوياته وصفقاته السابقة إن أمكن.
دراسة المشهد الصناعي – الاتجاهات والمنافسين ومحركات العرض والطلب. تعرف على السياق العام لصفقتك.
تعرف على جميع التفاصيل التاريخية لأي مناقشات جارية أو تبادلات ما قبل التفاوض التي تمهد الطريق.
ابحث عن الصفقات أو المعاملات المماثلة لقياس الشروط العادلة/المعيارية والحصول على فكرة عن السوق.
فكر في سيناريوهات أو مواقف مختلفة قد يتخذها الجانب الآخر. نموذج الاستجابات المحتملة والعروض المضادة.
بالنسبة للصفقات المعقدة، قم بتعيين خبراء المجال إذا لزم الأمر لتقديم المشورة. استراتيجيات المساعدة وجهات النظر الخارجية.
قم بتوثيق جميع النتائج بشكل منهجي في دليل داخلي للرجوع إليها بسرعة أثناء المحادثات المباشرة.
قم بإعادة النظر في الأبحاث بشكل دوري مع تطور المفاوضات لمعالجة زوايا أو معلومات جديدة.
# 2. بناء العلاقة والثقة
ابحث عن اهتمامات مشتركة حقيقية أو اتصالات مشتركة لبناء علاقة أولية، حتى لو كانت صغيرة. يحب الناس التعامل مع من يشعرون أنهم يفهمونهم.
انخرط في محادثة قصيرة غير رسمية قبل الغوص في المناقشات الرسمية. معرفة شخص ما على المستوى الشخصي تعزز حسن النية.
استمع بانتباه وتأمل ما يقال لإظهار التعاطف وفهم وجهات النظر. اطرح أسئلة المتابعة.
قم بمشاركة المعلومات المناسبة حول وضع جانبك والقيود التي تواجهه لتحقيق الشفافية والمصداقية.
حافظ على التواصل البصري، وانتبه للغة الجسد واستخدم نبرة ودية دافئة بدلاً من الظهور بمظهر المتصلب أو الدفاعي.
شكرًا بصدق على وقتهم أو تعليقاتهم أو تعاونهم السابق. الاعتراف بالجهود يعزز الإيجابية.
قم بمعالجة أي صراعات أو مضايقات ناشئة على الفور من خلال الحوار المحترم للحفاظ على قوة العلاقات.
#3. ابحث عن خلق القيمة، وليس مجرد المطالبة بها
تحلى بعقلية منفتحة لإيجاد مكاسب مشتركة، وليس فقط الدفاع عن موقفك الخاص. التعامل معها كمشكلة تعاونية لحلها.
تحديد المصالح عددياً حيثما أمكن ذلك لتحديد الأرضية المشتركة والتنازلات المنطقية من كلا الجانبين.
اقترح تحسينات لوجستية أو تكنولوجية أو عملية تعمل على خفض التكاليف لجميع المشاركين في المستقبل. القيمة طويلة المدى تتفوق على الانتصارات لمرة واحدة.
تسليط الضوء على القيم "غير النقدية" مثل تحسين العلاقات المستقبلية، والحد من المخاطر، وتحسين الجودة التي تعود بالنفع على الجميع.
التسوية بشأن القضايا الأقل أهمية لاستيعاب أولويات الجانب الآخر وتمهيد الطريق لتحقيق منافع متبادلة في أماكن أخرى.
قم بصياغة الاتفاقيات على أنها إنجازات تعاونية بدلاً من نتائج عدائية حيث يستسلم أحد الطرفين. التركيز على الإنجازات المشتركة.
ابحث عن تأكيد للمكاسب المشتركة - وليس فقط تنازلاتك - طوال فترة الصفقة لتعزيز العقلية التعاونية.
#4. استخدام المعايير والمعايير الموضوعية
قم بحماية أرضك بالحقائق والأرقام الفعلية، ولا تختلق أي رقم لتضع نفسك في نهاية العصا.
قم بالرجوع إلى أبحاث السوق المستقلة ودراسات التكلفة والبيانات المالية المدققة لدعم مطالبات التقييم بشكل واقعي.
اقترح الاستعانة بخبراء محايدين أو مستشارين صناعيين أو وسطاء لتقديم المشورة بشأن المعايير في حالة اختلاف التفسيرات.
تحدي الادعاءات المتعارضة باحترام من خلال طلب الأدلة الداعمة، وليس مجرد التأكيدات. اطرح أسئلة تهدف إلى التبرير العقلاني.
خذ بعين الاعتبار الممارسات السابقة أو مسار التعاملات بين الأطراف كدليل موضوعي للتوقعات في حالة عدم وجود شروط عقد جديدة.
لاحظ الظروف الموضوعية التي تؤثر على المفاوضات بشكل عادل، مثل التحولات الاقتصادية الكلية أو الكوارث أو التغييرات في القانون/السياسة منذ العقد الأخير.
تقديم مقترحات تسوية تتضمن معايير موضوعية لإظهار الحياد وأساساً معقولاً ليقبلها الطرفان.
#5. التنازل عن القضايا الصغيرة لتحقيق مكاسب في القضايا الكبيرة
قم بتحديد العناصر الأكثر/الأقل أهمية لكل طرف بناءً على المصالح التي تم التعبير عنها. يجب عليك تحديد الأولويات وفقا لذلك.
العرض متواضع تنازلات في وقت مبكر على النقاط الأقل أهمية لبناء حسن النية وإظهار المرونة عند تقديم طلبات أكبر.
كن مميزًا - قم فقط باستبدال العناصر التي لا تؤثر على الاحتياجات الأساسية/النتائج النهائية. احتفظ بالبنود الرئيسية للتفاوض بشأنها لاحقًا.
قم بتلخيص التقدم بشكل دوري للحصول على الإقرار والمزيد من عمليات الشراء بشأن التنازلات المقدمة. الاعتراف يعزز التعاون.
حافظ على التوازن - لا يمكنك الاستسلام دائمًا بمفردك. يجب أن تعرف متى تقف بحزم وإلا ستخاطر بفقدان مصداقيتك في النقاط المهمة.
التنازل بذكاء عن تفاصيل التنفيذ أو الشروط الغامضة بدلاً من الحقوق التعاقدية لتجنب التعرض في المستقبل.
قم بتوثيق جميع الاتفاقيات بوضوح لتجنب الارتباك لاحقًا إذا ظلت البنود باهظة الثمن مفتوحة أو تتطلب مزيدًا من المناقشة/التنازلات.
#6. اقرأ نية الطرف الآخر
انتبه إلى لغة الجسد ونبرة الصوت واختيار الكلمات للحصول على أدلة حول مدى شعورهم بالراحة أو الضغط.
قم بتدوين ملاحظات ذهنية عن إجاباتهم عندما تقترح خيارات - هل يبدون منفتحين أم دفاعيين أم يلعبون على الوقت؟
مراقبة رغبتهم في تبادل المعلومات. قد يعني التردد أنهم يريدون الحفاظ على ميزة.
لاحظ ما إذا كانوا يردون بالمثل من خلال تقديم تنازلات خاصة بهم أو يتلقون تنازلاتك فقط دون رد الجميل.
قم بقياس شهيتهم لمزيد من المفاوضات من خلال مقدار المساومة المضادة أو الأسئلة التي يطرحونها ردًا على عروضك.
كن على دراية بالتغيرات في الشكليات أو المجاملات أو مستويات الصبر التي قد تشير إلى تزايد نفاد الصبر أو الرضا.
ثق بغرائزك – هل تتطابق لغة جسدهم مع كلماتهم؟ هل هم ثابتون أم يغيرون مواقفهم بشكل متكرر؟
تحقق من وجود أخبار مثل التململ أو الطرد السريع أو عوامل التشتيت التي تكشف عن مستمع غير مخلص أو أجندات خفية.
أمثلة على استراتيجيات التفاوض
بمجرد أن تتعلم جميع الاستراتيجيات الأساسية للتفاوض، إليك بعض الأمثلة الواقعية بدءًا من التفاوض على الراتب وحتى الحصول على صفقة منزل لإظهار كيفية القيام بذلك عبر الصناعات.
استراتيجيات التفاوض على الراتب
• مرحلة البحث:
لقد قمت بجمع بيانات حول متوسط الرواتب للأدوار من Glassdoor وIndeed - وأظهرت أن النطاق يتراوح بين 80 إلى 95 ألف دولار سنويًا.
• العرض الأولي:
قال مسؤول التوظيف أن الراتب المقترح هو 75 ألف دولار. لقد شكرتهم على العرض ولكني أخبرتهم أنه بناءً على خبرتي وأبحاث السوق، أعتقد أن مبلغ 85 ألف دولار سيكون تعويضًا عادلاً.
• تبرير القيمة:
لدي 5 سنوات من الخبرة المباشرة في إدارة مشاريع بهذا الحجم. جلب عملي السابق 2 مليون دولار من الأعمال الجديدة سنويًا في المتوسط. بمبلغ 85 ألف دولار، أعتقد أنني أستطيع تجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك.
• الخيارات البديلة:
إذا لم يكن مبلغ 85 ألف دولار ممكنًا، فهل ستفكر في مبلغ 78 ألف دولار بدءًا من زيادة مضمونة قدرها 5 آلاف دولار بعد 6 أشهر في حالة تحقيق الأهداف؟ وهذا من شأنه أن يوصلني إلى المستوى الذي أحتاجه في غضون عام.
• معالجة الاعتراضات:
أنا أتفهم قيود الميزانية ولكن الدفع بأقل من سعر السوق قد يزيد من مخاطر دوران الأعمال. عرضي الحالي هو 82 ألف دولار – آمل أن نتمكن من الوصول إلى رقم يناسب كلا الجانبين.
• الإغلاق بإيجابية:
شكرا لك على النظر في موقفي. أنا متحمس حقًا لهذه الفرصة وأعلم أنه يمكنني إضافة قيمة كبيرة. يرجى إعلامي إذا كان مبلغ 85 ألف دولار قابلاً للتطبيق حتى نتمكن من المضي قدمًا.
💡 المفتاح هو التفاوض بثقة مع التركيز على المزايا، وتبرير قيمتك، وتوفير المرونة، والحفاظ على علاقة عمل إيجابية.
استراتيجيات التفاوض على المشتريات
• عرض الأسعار الأولي:
عرض المورد مبلغ 50,000 دولار للمعدات المخصصة.
• قم بالبحث الخاص بك:
لقد وجدت أن معدات مماثلة من بائعين آخرين تكلف ما بين 40 إلى 45 ألف دولار في المتوسط.
• طلب تفصيل تفصيلي:
لقد طلبت ورقة تكاليف مفصلة لفهم محركات الأسعار. لقد قدموها.
• دقق في التخفيضات:
المواد تكلف 25 ألف دولار فقط. هل يمكن تخفيض العمالة/النفقات العامة من 15 ألف دولار إلى 10 آلاف دولار للتوافق مع معايير السوق؟
• استكشاف البدائل:
ماذا لو استخدمنا مواد مختلفة قليلًا تكون أرخص بنسبة 20% ولكنها تفي بالمتطلبات؟ هل يمكن أن ينخفض السعر إلى 42 ألف دولار إذن؟
• مناشدة المنفعة المتبادلة:
نريد شراكة طويلة الأمد. السعر التنافسي يضمن لك تكرار الأعمال والإحالات.
• معالجة العناصر غير القابلة للتفاوض:
لا أستطيع أن أتجاوز 45 ألف دولار حتى بعد الاستكشاف بسبب ميزانيتنا المحدودة. هل هناك مجال للمناورة في نهايتك؟
• إغلاق إيجابي:
شكرا لك للنظر. يرجى إعلامي بحلول نهاية الأسبوع إذا كان مبلغ 45 ألف دولار يعمل حتى نتمكن من إضفاء الطابع الرسمي على الطلب. وإلا سيتعين علينا أن ننظر إلى بدائل أخرى.
💡من خلال تحدي الافتراضات واستكشاف الخيارات بشكل خلاق والتركيز على العلاقة، يمكن تخفيض السعر إلى الرقم الذي تريده.
استراتيجيات التفاوض العقاري
• مرحلة البحث:
المنزل معروض بسعر 450 ألف دولار. تم العثور على مشكلات هيكلية تكلف إصلاحها 15 ألف دولار.
• العرض الأولي:
عرضت 425 ألف دولار مشيرة إلى ضرورة الإصلاحات.
• تبرير القيمة:
نسخة من تقرير الفحص المقدر لتكاليف الإصلاح. لاحظت أن أي مشتري مستقبلي من المحتمل أن يطلب تنازلات.
• العرض المضاد:
عاد البائعون بمبلغ 440 ألف دولار رافضين التزحزح عن الإصلاحات.
• حل بديل:
يُقترح التسوية بمبلغ 435 ألف دولار إذا قام البائعون بائتمان 5 آلاف دولار عند الإغلاق لتخصيصها للإصلاحات. لا يزال يوفر لهم تكاليف التفاوض.
• معالجة الاعتراضات:
يمكن للقضايا العالقة المتعاطفة ولكن الملحوظة أن تضر بإعادة البيع. تم بيع منازل أخرى في المنطقة مؤخرًا بمبلغ أقل يتراوح بين 25 و 30 ألف دولار دون الحاجة إلى عمل.
تُظهر سجلات التصاريح المسحوبة أن آخر منزل تم بيعه منذ 5 سنوات مقابل 390 ألف دولار أمريكي، مما يزيد من أن السوق الحالي لا يدعم قائمة الأسعار.
• كن مرنا:
تمت إضافة الرغبة في الاجتماع في المنتصف بمبلغ 437,500 دولار كعرض نهائي وتقديمه كحزمة مع رصيد إصلاح مدمج.
• إغلاق إيجابي:
نشكرك على اهتمامك وكونك بائعين متحمسين حتى الآن. ينجح الحل الوسط المأمول ومتحمس للمضي قدمًا إذا تم قبوله.
💡 من خلال جلب الحقائق والخيارات الإبداعية والتركيز على المصالح المشتركة، يمكنك أنت ووسيط العقارات التوصل إلى اتفاق بشكل متبادل.
We الابتكار العروض التقديمية المملة في اتجاه واحد
اجعل الجمهور يستمع إليك حقًا استطلاعات الرأي والاختبارات جذابة من AhaSlides.
الوجبات السريعة الرئيسية
في النهاية، استراتيجيات التفاوض تدور حول فهم الأشخاص. الدخول في مكان الطرف الآخر، والنظر إلى المفاوضات ليس كمعركة بل كفرصة للعثور على منافع مشتركة. وهذا يسمح بالتوصل إلى حلول وسط ــ ويتعين علينا جميعا أن ننحني قليلاً إذا أردنا إتمام الصفقات.
إذا حافظت على توافق أهدافك بهذه الطريقة، فإن الباقي يميل إلى اتباعه. يتم تجزئة التفاصيل، ويتم إبرام الصفقات. ولكن الأهم من ذلك، شراكة متبادلة طويلة الأمد تعود بالنفع على الطرفين.
الأسئلة المتكررة
ما هي استراتيجيات التفاوض الخمس؟
هناك خمس استراتيجيات رئيسية للتفاوض وهي: التنافس، والتكيف، والتجنب، والتسوية، والتعاون.
ما هي استراتيجيات التفاوض الأساسية الأربعة؟
استراتيجيات التفاوض الأساسية الأربع هي الإستراتيجية التنافسية أو التوزيعية، والاستراتيجية التيسيرية، واستراتيجية التجنب، والاستراتيجية التعاونية أو التكاملية.
ما هي استراتيجيات التفاوض؟
استراتيجيات التفاوض هي الأساليب التي يستخدمها الناس للتوصل إلى اتفاق مع طرف آخر.
