ما هي تفاصيل التفاوض على العقد؟ سواء كنت قد بدأت للتو في العمل أو كنت ترغب في إبرام صفقات كبيرة، فإن تلك الاجتماعات التي تناقش فيها الشروط وتتفاوض على الفوائد يمكن أن تجعل أي شخص يتعرق كثيرًا.
ولكن ليس من الضروري أن تكون متوترة للغاية! عندما يقوم كلا الجانبين بواجبهما ويفهمان ما يهم حقا، يصبح التوصل إلى حل مربح للجانبين أمرا ممكنا.
👉 في هذه المقالة سوف نقوم بتفكيك الصواميل والمسامير التفاوض على العقد، وشاركنا بعض النصائح المفيدة لتغليف الأشياء بشكل راضٍ على كلا الجانبين.
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو التفاوض على العقود؟
التفاوض على العقد هي العملية التي يقوم فيها طرفان أو أكثر بمناقشة شروط الاتفاقية والاتفاق عليها ووضع اللمسات الأخيرة عليها.
الهدف هو التوصل إلى عقد مقبول للطرفين من خلال عملية التفاوض.
تشمل بعض الجوانب الرئيسية للتفاوض على العقود ما يلي:
• فهم الاحتياجات/الأولويات: يحدد كل جانب الأحكام الأكثر أهمية وما يمكن التنازل عنه فيما يتعلق بقضايا مثل الأسعار وجداول التسليم وشروط الدفع والمسؤولية وما إلى ذلك.
• البحث والإعداد: يقوم المفاوضون الفعالون بإجراء بحث شامل حول معايير الصناعة والنظراء الآخرين والخيارات البديلة وتطوير المواقف التفاوضية مسبقًا.
• التواصل والتسوية: ومن خلال المناقشة المحترمة يتم تبادل الآراء لتوضيح المصالح وإيجاد اتفاقيات أو حلول بديلة ترضي الطرفين وقد تتطلب التسوية.
• شروط الصياغة: بمجرد التوصل إلى توافق في الآراء بشأن نقاط الصفقة التجارية، تتم صياغة لغة قانونية دقيقة والاتفاق عليها لتحديد شروط العقد المتفاوض عليه.
• الإنهاء والتوقيع: بعد الانتهاء من جميع الشروط والموافقة عليها، سيقوم الممثلون المعتمدون من كل طرف بتوقيع العقد لجعله ملزمًا قانونًا بين النظراء.
أمثلة على التفاوض على العقود
متى تحتاج بالضبط للتفاوض على العقد؟ انظر هذه الأمثلة أدناه👇
• موظف محتمل يتفاوض على خطاب عرض مع شركة ناشئة متنامية. إنها تريد الحصول على أسهم في الشركة كجزء من تعويضها، لكن الشركة الناشئة مترددة في منح حصص ملكية كبيرة.
• بدء التشغيل تتفاوض مع مورد كبير للحصول على أسعار وشروط دفع أفضل لتصنيع منتجها الجديد. ويتعين عليهم الاستفادة من إمكانات نموهم للحصول على تنازلات.
• مطور مستقل يتفاوض بشأن عقد مع عميل جديد لإنشاء موقع ويب مخصص. إنها تريد سعرًا مرتفعًا للساعة ولكنها تتفهم أيضًا قيود ميزانية العميل. قد تتضمن التسوية خيارات الدفع المؤجلة.
• خلال المفاوضات النقابية، المعلمون تهدف إلى الحصول على أجور أعلى مقابل زيادة تكلفة المعيشة بينما تريد المنطقة التعليمية المزيد من المرونة في التقييمات وأحجام الفصول الدراسية.
• مسؤول تنفيذي تتفاوض الشركة على حزمة محسنة لمكافأة نهاية الخدمة قبل الموافقة على الاستقالة من شركة متوسطة الحجم يتم الاستحواذ عليها. يريد الحماية إذا تم إلغاء منصبه الجديد خلال عام من الاستحواذ.
استراتيجيات التفاوض على العقود
إن وجود استراتيجية مفصلة مخططة سيساعدك على الحصول على اليد العليا في العقد. ولنتناول التفاصيل هنا:
؟؟؟؟ شاهد أيضاً: 6 استراتيجيات ناجحة للتفاوض تم اختبارها عبر الزمن
#1. تعرف على النتيجة النهائية الخاصة بك
ابحث عن نظرائك. تعرف على أعمالهم وصفقاتهم السابقة وأولوياتهم وصناع القرار وأسلوب التفاوض قبل بدء المفاوضات.
افهم من له الكلمة الأخيرة وقم بتخصيص منهجك وفقًا لأولوياته بدلاً من افتراض مقاس واحد يناسب الجميع.
افهم تمامًا معايير الصناعة وموقف الطرف الآخر وموقفك BATNA (أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه).
أثناء مراجعة موقف الطرف المعارض، فكر في جميع مطالبه أو طلباته المحتملة. المعرفة قوة.
#2. صياغة العقد
قم بصياغة نسختك المثالية من العقد لاستخدامها كنقطة بداية.
استخدم لغة واضحة لا لبس فيها طوال الوقت. تجنب المصطلحات غير المحددة والعبارات الغامضة والمعايير الذاتية التي قد تؤدي إلى سوء التفسير. أنت تستعين بمساعدة أحد الخبراء لإعداد عقد ملموس.
قم بتضمين الشروط الإلزامية والتقديرية بشكل واضح. قم بتسمية الالتزامات على أنها "يجب" أو "يجب"، مقابل الخيارات المذكورة على أنها "يجوز" لتجنب الالتباس.
معالجة المشكلات المتوقعة بشكل استباقي. أضف بنودًا وقائية للحالات الطارئة مثل التأخير، ومشكلات الجودة، والإنهاء لتجنب النزاعات المستقبلية.
تساعد الصياغة الدقيقة على تحديد ما تم التفاوض عليه بالضبط بما يرضي جميع الأطراف.
# 3. تفاوض
أثناء التفاوض مع الطرف المقابل، استمع جيدًا. الفهم الكامل لاحتياجات الطرف الآخر وقيوده وأولوياته من خلال طرح الأسئلة.
من خلال ما استمعت إليه، قم ببناء علاقة وإيجاد أرضية مشتركة ومصالح مشتركة من خلال الحوار المحترم للحصول على علاقة إيجابية.
التسوية بحكمة. ابحث عن حلول "توسيع الكعكة" من خلال الخيارات الإبداعية مقابل تحديد المواقع على أساس الربح والخسارة.
كرر التفاهمات المهمة وأي تغييرات متفق عليها لتجنب الغموض لاحقًا.
قم بتقديم تنازلات صغيرة لبناء حسن النية للتنازلات الأكثر أهمية بشأن القضايا الأكبر.
استخدام معايير موضوعية. استشهد بمعايير السوق، والصفقات السابقة، وآراء الخبراء لتحويل "الرغبات" إلى "ينبغي"، متبوعة باقتراح بدائل لتحفيز المناقشات الإبداعية.
حافظ على هدوئك وركز على الحلول خلال المناقشات للحفاظ على جو مثمر. تجنب الهجمات الشخصية على وجه التحديد.
#4. اختتم بشكل واضح
بعد أن يتوصل الطرفان إلى اتفاق، تأكد من تكرار الاتفاقيات شفهيًا لتجنب حدوث تناقضات مكتوبة في العقد لاحقًا.
احتفظ بملاحظات مفصلة عن الاتفاقيات لتقليل أي فرصة لسوء الفهم.
وضع أطر زمنية لاتخاذ القرار للحفاظ على تركيز المفاوضات وعلى المسار الصحيح.
ومن خلال التخطيط الدقيق والاستراتيجية التعاونية، يمكن التفاوض على معظم العقود لتحقيق المنفعة المتبادلة. الفوز هو الهدف.
نصائح للتفاوض على العقود
لا يقتصر التفاوض على العقد على الشروط الفنية والخبرة فحسب، بل يتطلب أيضًا مهارات التعامل مع الأشخاص. إذا كنت تريد أن تتم عملية التفاوض على العقد بسهولة ويسر، فتذكر هذه القواعد الذهبية:
- قم بالبحث - افهم معايير الصناعة والأطراف الأخرى وما هو مهم/قابل للتفاوض حقًا.
- تعرف على BATNA الخاص بك (أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها) – احصل على موقف سهل للاستفادة من التنازلات.
- افصل الناس عن المشكلة – حافظ على المفاوضات موضوعية وودية دون هجمات شخصية.
- التواصل بوضوح – الاستماع بنشاط ونقل المواقف/الاهتمامات بشكل مقنع دون غموض.
- التسوية حيثما كان ذلك معقولاً – قم بتقديم تنازلات محسوبة بشكل استراتيجي للحصول على تنازلات في المقابل.
- ابحث عن "المربح للجانبين" - ابحث عن الصفقات ذات المنفعة المتبادلة مقابل المنافسة التي يحصل فيها الفائز على كل شيء.
- التأكيد شفهيًا – كرر الاتفاقيات بوضوح لتجنب سوء التفسير لاحقًا.
- احصل عليها كتابيًا - اختصر المناقشات/التفاهمات الشفهية إلى مسودات مكتوبة على الفور.
- السيطرة على العواطف - حافظ على الهدوء والتركيز والسيطرة على المناقشة.
- اعرف حدودك – حدد الخطوط النهائية مسبقًا ولا تدع العواطف تتجاوزها.
- بناء العلاقات - تطوير الثقة والتفاهم من أجل مفاوضات أكثر سلاسة في المستقبل.
الوجبات السريعة الرئيسية
لن يكون التفاوض على العقود في صالحك دائمًا، ولكن مع الإعداد المناسب والشامل، يمكنك تحويل الاجتماعات المجهدة والوجوه العابسة إلى شراكات تدوم طويلاً.
الأسئلة المتكررة
ما هي المجالات الرئيسية للتفاوض على العقود؟
بعض المجالات الرئيسية التي يتم التفاوض عليها عادةً في العقد هي شروط السعر/الدفع، ونطاق العمل، والجدول الزمني للتسليم/الإكمال، ومعايير الجودة، والضمانات، والمسؤولية، وإنهاء العقد.
ما هي الجوانب الأربعة للتفاوض؟
إن العناصر الرئيسية الثلاثة للتفاوض والتي يتم الرجوع إليها غالبًا هي التعاون والتسوية والتواصل.
ما هي الأساسيات السبعة للتفاوض؟
الأساسيات السبعة للتفاوض: تعرف على BATNA (أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه) - فهم المصالح، وليس المواقف فقط - افصل الأشخاص عن المشكلة - التركيز على المصالح، وليس المواقف - خلق القيمة من خلال توسيع الخيارات - الإصرار على المعايير الموضوعية - ترك الكبرياء عند الباب.
