Изпадали ли сте някога в ситуация, в която трябва да се пазарите за цената на кола, да преговаряте за увеличение на заплатата или дори да се пазарите с уличен търговец за сувенир? Ако е така, вие сте се включили в разпределително договаряне, основна стратегия за преговори, която се фокусира върху разделянето на фиксиран ресурс.
В тази публикация в блога ще проучим какво представлява разпределителното договаряне, неговите ежедневни примери и как се различава от интегративното договаряне. Ще се задълбочим и в основните стратегии и тактики, които могат да ви помогнат да станете по-ефективен преговарящ в сценарии на разпределение.
Съдържание
- Какво е дистрибутивно договаряне?
- Разпределително договаряне срещу интегративно договаряне
- Примери за разпределително договаряне
- Стратегия и тактика на разпределителното договаряне
- Ключови храни за вкъщи
- Въпроси и Отговори
Съвети за по-добра ангажираност
Търсите повече забавления по време на събирания?
Съберете членовете на вашия екип чрез забавен тест AhaSlides. Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от AhaSlides библиотека с шаблони!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Какво е дистрибутивно договаряне?
Разпределителното договаряне е стратегия за преговори, при която две или повече страни имат за цел да разделят фиксиран или ограничен ресурс помежду си. Представете си го като сценарий, при който трябва да разделите пица на филийки и всеки иска по-голямо парче. При разпределителното договаряне идеята е да увеличите максимално своя дял от пая, докато се опитвате да получите възможно най-добрата сделка за себе си.
С прости думи, това е като дърпане на въже за това кой какво ще получи. Този тип договаряне често включва конкуриращи се интереси, при което това, което едната страна печели, другата може да загуби. Това е ситуация на победа и загуба, при която колкото повече печели едната страна, толкова по-малко има за другата
Разпределително договаряне срещу интегративно договаряне
Разпределително договаряне всичко е свързано с искане на вашия дял, като пазарене за цена на пазара или договаряне на увеличение на заплатата с вашия работодател. Колкото повече получавате, толкова по-малко получава другата страна.
Интегративно договаряне, от друга страна, е по-скоро разширяване на пазара. Представете си, че вие и вашият приятел ядете една пица, но имате и допълнителни гарнитури като пеперони, гъби и сирене. Вместо да се карате за съществуващата пица, вие работите заедно, за да създадете по-добра, като добавяте гарнитури по ваш вкус. Интегрираното договаряне е печеливш подход, при който двете страни си сътрудничат, за да намерят креативни решения, които увеличават общата стойност.
И така, накратко, разпределителното договаряне е за разделяне на фиксиран пай, докато интегративното договаряне е за увеличаване на пая чрез намиране на взаимноизгодни решения.
Примери за разпределително договаряне
За да разберем по-добре разпределителното договаряне, нека разгледаме няколко примера от реалния живот, където тази стратегия за преговори влиза в действие:
#1 - Преговори за заплата
Представете си, че обсъждате заплатата си с потенциален работодател по време на интервю за работа. Вие искате по-висока заплата, а те искат да контролират разходите за труд. Тази ситуация представлява разпределително договаряне, при което и двамата се състезавате за фиксиран ресурс – бюджета на компанията за вашата позиция. Ако преговаряте успешно, получавате по-висока заплата, но това може да дойде за сметка на други предимства или бонуси.
#2 - Покупка на кола
Когато посетите автокъща, за да си купите кола, е вероятно да се включите в договаряне за разпределение. Вие искате възможно най-ниската цена, докато продавачът иска да увеличи максимално печалбата си. Преговорите се въртят около цената на колата и намирането на средно решение, което да удовлетворява и двете страни, може да бъде предизвикателство.
#3 - Споразумения за развод
Когато една двойка преминава през развод, разделянето на имуществото може да бъде класически пример за разпределително договаряне. И двете страни имат интерес да получат възможно най-много от споделените активи, като собственост, спестявания и инвестиции. Преговорите имат за цел тези ресурси да бъдат разпределени справедливо, като се вземат предвид правната рамка и интересите на всеки съпруг.
Във всеки от тези примери договарянето за разпределение включва страни, които се стремят да увеличат максимално своя дял от краен или ограничен ресурс.
Стратегия и тактика на разпределителното договаряне
При договарянето на разпределението, където ресурсите са ограничени и конкурентни, наличието на добре обмислена стратегия и използването на ефективни тактики може да направи всичко различно в постигането на желания резултат. Нека се задълбочим в основните стратегии и тактики, използвани в този тип преговори:
#1 - Закрепете позицията си
Първата оферта често служи като котва, влияеща върху посоката на преговорите. Ако вие сте продавачът, започнете с висока цена. Ако вие сте купувачът, започнете с ниска оферта. Това задава тона и дава място за отстъпки.
#2 - Задайте вашата точка за резервация
Запазете вашата резервационна точка – най-ниската или най-високата приемлива оферта, която сте готови да приемете – за себе си. Разкриването му твърде рано може да даде предимство на другата страна, като знае вашите граници.
#3 - Направете стратегически отстъпки
Когато правите отстъпки, правете го избирателно и стратегически. Избягвайте да раздавате твърде много твърде бързо. Постепенните отстъпки могат да сигнализират за гъвкавост, като същевременно запазите позицията си.
#4 - Използвайте Flinch
Когато получите оферта, наемете тактиката на трепване. Реагирайте с изненада или загриженост, за да накарате другата страна да се усъмни в справедливостта на офертата си. Това може да ги подтикне да подобрят предложението си.
#5 - Информацията е сила
Задълбочено проучете темата и позицията на другата страна. Знанието е ценно оръжие в преговорите за разпределение. Колкото повече информация имате, толкова по-добре сте подготвени да преговаряте ефективно.
#6 - Създайте крайни срокове
Времевият натиск може да бъде ценна тактика. Ако преговаряте за договор, например, определянето на краен срок за сключване на сделката може да накара другата страна да вземе по-бързи решения, потенциално във ваша полза.
#7 - Използвайте ограничени правомощия
Твърдете, че имате ограничена власт да вземате решения. Това може да бъде мощна тактика, тъй като създава впечатлението, че не вие сте последният, който взема решение. Това може да насърчи другата страна да предложи повече, за да получи одобрение от някой с по-висок авторитет.
#8 - Добро ченге, лошо ченге
Ако преговаряте като екип, помислете за подхода добро ченге, лошо ченге. Единият преговарящ заема твърда позиция, докато другият изглежда по-примирителен. Това може да създаде объркване и да насърчи отстъпките.
#9 - Отдалечете се, когато е необходимо
Бъдете готови да се откажете от преговорите, ако е ясно, че другата страна не желае да изпълни вашите минимални изисквания. Понякога напускането на масата е най-мощната тактика.
Ключови храни за вкъщи
Разпределителното договаряне е ценно умение, което трябва да имате в арсенала си. Независимо дали се пазарите на битпазар, преговаряте за увеличение на заплатата или сключвате бизнес сделка, разбирането на стратегиите и тактиките на разпределителното договаряне може да ви помогне да осигурите най-добрия възможен резултат за себе си или за вашата организация.
И не забравяйте, че независимо дали изостряте уменията си за водене на преговори, изнасяте въздействащи презентации или обучавате екипите по продажбите да процъфтяват, помислете за потенциала на AhaSlides за да подпомогне пътуването ви към успеха. Пренесете съдържанието си на следващото ниво с нашия интерактивни шаблони които отговарят на различни нужди и индустрии. Вашата публика ще ви благодари.
Често задавани въпроси
Какво е разпределително спрямо интегративно договаряне?
Разпределително договаряне: Това е като разделяне на пай. Страните се конкурират за фиксиран ресурс и това, което едната страна печели, другата може да загуби. Често се разглежда като печалба-губа.
Интегративно договаряне: Мислете за това като за разширяване на пая. Страните си сътрудничат, за да намерят творчески решения, които увеличават общата стойност на ресурсите, за които се преговаря. Обикновено е печеливша.
Печелившо ли е договарянето за разпределение?
Договарянето за разпределение обикновено не е печелившо. Често води до сценарий за победа и загуба, при който печалбата на едната страна е загуба на другата страна.
Ref: The Economic Times | Американ Експрес
