SaaS продажби 101 | Най-добрите модели и техники, които трябва да знаете | 2024 Разкриване

В днешната дигитална ера, с бързия растеж на SaaS индустрията, конкуренцията е ожесточена и залозите са високи. И така, как да направите вашия софтуер да се откроява на претъпкан пазар с толкова много налични SaaS опции? Ключът към успеха се крие в ефективните SaaS стратегии за продажби.

В тази публикация в блога ще изследваме света на SaaS продажби и споделете нашите най-добри техники за оптимизиране на вашата стратегия за продажби, която стимулира растежа и успеха.

Overview

Съдържание

• Overview
• Какво е SaaS продажби?
• 3 вида SaaS модели на продажби
  • Модел на самообслужване
  • Модел на транзакционни продажби
  • Модел на корпоративни продажби
• Най-добрите 4 SaaS техники за продажби
  • Съсредоточете се върху стойността
  • Предложете ценен безплатен пробен период
  • Осигурете отлично обслужване на клиентите
  • Продажба на повече и кръстосана продажба
• Ключови храни за вкъщи 
• Въпроси и Отговори

Съвети за по-добра ангажираност

• Вид на продажбата
• Предприятие продажби
• Продажба на допълнителни и кръстосани продажби

Какво е SaaS продажби?

Какво е SaaS? 

SaaS означава софтуер като услуга. Това е модел на доставка на софтуер, при който трета страна доставчик хоства приложения и ги предоставя на клиентите през Интернет. Това означава, че вместо да купувате и инсталирате софтуер на собствените си устройства, можете да получите достъп до софтуера чрез уеб браузър или мобилно приложение и да плащате периодична такса на доставчика за достъп до софтуера и свързаните с него услуги.

SaaS става все по-популярен през последните години поради многото си предимства, включително по-ниски първоначални разходи, мащабируемост, лекота на използване и автоматични актуализации. Някои добре познати примери за SaaS включват Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 и Google Workspace. 

Според supplygem.com размерът на глобалния пазар на SaaS е оценен на 237.4 милиарда долара през 2022 г. И се предвижда да нарасне до 363.2 милиарда долара през 2025 г.

Така че конкуренцията на този пазар ще бъде жестока, а продажбите са жизнената сила на тези SaaS компании.

Какво е SaaS продажби? 

Процесът на продажба на SaaS продукти на клиенти е известен като SaaS продажби.

Различава се от другите видове продажби, защото включва продажба на базирано на абонамент софтуерно решение, а не физически продукт или еднократна услуга. Ето някои ключови разлики:

• По-дълъг цикъл на продажба: Софтуерът често е по-значима инвестиция за клиента и изисква повече внимание и оценка, преди да вземе решение за покупка.

• Технически познания: За да продавате SaaS продукти ефективно, трябва да разбирате задълбочено техническите характеристики на продукта и да знаете как те решават проблемите на клиента. Това също изисква способността да се обясняват сложни характеристики с прости думи.

• Изграждане на взаимоотношения: SaaS продажбите включват постоянни взаимоотношения с клиентите, така че изграждането на силна връзка с клиента е от решаващо значение. Това изисква изграждане на доверие и предоставяне на постоянна поддръжка и помощ, за да се гарантира удовлетвореността на клиентите.

• Ценообразуване въз основа на абонамент: За разлика от други видове продажби, SaaS продажбите включват модел на ценообразуване, базиран на абонамент. Това означава, че клиентът се ангажира с дългосрочни отношения с доставчика на софтуер, така че трябва да демонстрирате продължаващата стойност на софтуера и как той ще бъде от полза за клиента в дългосрочен план.

SaaS Sales изисква технически познания, консултативни продажби, изграждане на взаимоотношения и търпение. Като търговец трябва да можете да разбирате нуждите на клиента и да предоставяте постоянна поддръжка, за да гарантирате удовлетворението и задържането на клиентите.

3 вида SaaS модели на продажби

Ето най-често срещаните 3 вида SaaS модели на продажби:

Модел на самообслужване

Моделът на самообслужване е вид, при който клиентите могат да се регистрират и да започнат да използват продукт без взаимодействие с продавач. Този модел обикновено включва нисък подход към продажбите, като продуктът се рекламира чрез канали като социални медии, имейл кампании или маркетинг чрез съдържание. 

За модела на самообслужване целевите клиенти обикновено са малки до средни предприятия или физически лица, които търсят просто, лесно за използване и рентабилно решение. Моделът на самообслужване е подходящ и за продукти с ниска цена, като инструменти за управление на проекти, софтуер за управление на социални медии или инструменти за онлайн дизайн. Клиентите обикновено имат достъп до продукта безплатно или на ниска цена и могат да надстроят до платен план по-късно. 

Примери за компании, които използват този модел, включват Canva, Slack и Trello.

Модел на транзакционни продажби

Този модел изисква по-високо ниво на взаимодействие и подкрепа от екипа по продажбите. Въпреки че клиентите все още могат да направят покупка онлайн, екипът по продажбите е по-ангажиран в процеса, предоставяйки инструкции и отговаряйки на въпроси.

Целевите клиенти за модела на транзакционни продажби са по-големи предприятия или организации. Те търсят решение, което може да бъде съобразено с техните специфични нужди и изисква по-персонализирано внимание от екипа по продажбите. Този модел е подходящ за продукти с по-висока цена, като софтуер за планиране на ресурсите на предприятието (ERP), софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) или инструменти за автоматизация на маркетинга.

Компаниите, използващи този модел, включват Zoom, Dropbox и HubSpot.

Модел на корпоративни продажби

Този модел се използва от SaaS компании, които предоставят висококачествени, сложни и адаптивни продукти, които изискват по-консултативен подход към продажбите. Този модел има по-дълги цикли на продажби и изисква високо ниво на експертиза и ресурси от търговския екип. Освен това се нуждае от високо ниво на сътрудничество между екипа по продажбите и други отдели, като поддръжка на клиенти, разработване на продукти и услуги за внедряване.

Корпоративните продажби са насочени към големи организации и корпорации със сложни изисквания и значителен бюджет. Тези клиенти може да изискват персонализирано решение и подробна поддръжка и обучение.

Примери за компании, които използват този модел, включват Salesforce, Workday и Adobe.

Най-добрите 4 SaaS техники за продажби 

Съсредоточете се върху стойността

Фокусирайте се върху това каква стойност носи вашият продукт на клиентите, вместо просто да измисляте как да го продадете. Това означава подчертаване на предимствата, които предоставя на потенциални клиенти и как може да реши конкретни проблеми. Това е в контраст с простото изброяване на характеристиките на продукта, което може да не резонира с потенциалните клиенти, ако не разбират как може да им помогне.

За да се съсредоточите ефективно върху стойността, можете да използвате този процес:

• Идентифицирайте болезнените точки на вашата целева аудитория => Разберете техните нужди и мотивация => Разберете как вашият SaaS продукт може да се справи с тези проблеми.
• Например, ако вашият SaaS продукт е инструмент за управление на проекти, не просто изброявайте функциите му като управление на задачи и диаграми на Гант. Вместо това подчертайте как може да подобри екипното сътрудничество, да увеличи производителността и да помогне за изпълнението на проекти навреме и в рамките на бюджета.

Предложете ценен безплатен пробен период 

Предлагането на безплатен пробен период или демонстрация на вашия SaaS продукт е мощна техника за продажба, която може да помогне на потенциалните клиенти да изпитат от първа ръка стойността, която предоставя. 

Предоставяйки на вашите клиенти възможност да изпробват вашия продукт, преди да се ангажират с покупка, те могат да видят продукта в действие и да разберат как той може да помогне за разрешаването на техните проблеми. Този практически опит може да бъде много убедителен и да помогне за изграждането на доверие и увереност във вашата марка. 

В допълнение, безплатен пробен период или демонстрация може да бъде ефективен начин за генериране на потенциални клиенти и превръщането им в плащащи клиенти. 

Осигурете отлично обслужване на клиентите

SaaS продажбите не приключват със самата продажба. От съществено значение е да продължите да предоставяте отлична поддръжка на клиенти дори след покупката. Това може да изгради лоялна клиентска база, която е по-вероятно да продължи да използва вашия продукт и дори да го препоръча на други.

Ето няколко съвета за предоставяне на отлично обслужване на клиентите:

• Поддържайте връзка с пробните потребители. Като попитате пробните потребители за техните мисли за продукта, можете да получите ценна информация за това какво работи добре и къде може да има място за подобрение.
• Бъдете отзивчиви и навременни, когато отговаряте на запитвания или притеснения на клиенти. It означава да имате специален екип за поддръжка на клиенти, който е обучен да се справя с проблемите на клиентите бързо и ефективно.
• Бъдете приятелски настроени, търпеливи и съпричастни, когато общувате с клиентите. Това може да помогне за изграждане на доверие и установяване на положителна връзка с клиентите, което може да увеличи лоялността и препоръките.
• Потърсете отзиви от клиенти и ги използвайте, за да подобрите предлаганите от вас продукти и услуги. Като слушате вашите клиенти и правите промени въз основа на тяхната обратна връзка, можете да им покажете, че сте ангажирани с предоставянето на възможно най-доброто обслужване и стойност.

Продажба на повече и кръстосана продажба

Надстройка и кръстосана продажба са две техники, които могат да помогнат на SaaS компаниите да увеличат приходите от съществуващата си клиентска база.

Продажбата на допълнителни продукти включва предлагане на клиентите на версия от по-високо ниво на вашия продукт, която включва допълнителни характеристики или функционалност. 

• Например, ако клиент е на вашия основен план, можете да го продадете на премиум план, който има по-разширени функции.

Обратно, кръстосаните продажби включват предлагане на клиентите на допълнителни продукти или услуги, които повишават стойността на техните съществуващи покупки. 

• Например, ако клиент се абонира за вашия софтуер за управление на проекти, можете да му продадете кръстосано инструмент за проследяване на времето, който се интегрира с вашия софтуер.

Както увеличаването на продажбите, така и кръстосаните продажби могат да увеличат стойността на всяка продажба и да ви помогнат да изградите по-дълбоки взаимоотношения с клиентите си. Въпреки това е важно да имате предвид времето и подхода към тези техники. 

Трябва да се уверите, че вашите оферти са подходящи за клиента и неговите нужди и избягвайте да бъдете твърде настоятелни или агресивни в подхода си към продажбите.

Ключови храни за вкъщи

SaaS продажбите са област, която изисква специфичен набор от стратегии, за да успее. Разбирането на различните SaaS модели и техники за продажби може да помогне на вашите търговски екипи да приспособят своя подход към клиентските сегменти. 

AhaSlides може да бъде и мощен инструмент за обучение на екипи по продажби на ефективни SaaS техники за продажби. С интерактивна презентация Характеристика намлява шаблони, AhaSlides може да помогне на специалистите по продажбите да създадат ангажиращи и информативни обучителни материали, които е по-вероятно да бъдат запазени и приложени на практика. 

Често задавани въпроси

Ref: HubSpot