Кой е най-важният фактор за успех стратегия за продажби на предприятието?
В B2B контекст корпоративните продажби представляват значителна възможност за приходи за много фирми. Въпреки това, продажбата на големи, сложни организации изисква стратегически подход, който отчита уникалните предизвикателства и сложности на този пазар.
В тази статия ще научите изчерпателно ръководство за корпоративна стратегия за продажби, която може да предостави на бизнеса рамката, от която се нуждаят, за да се ориентират ефективно в сложния процес на продажба и да сключват бързо големи сделки.
Съдържание
Съвети за по-добра ангажираност
Нуждаете се от инструмент за по-добри продажби?
Получете по-добри интереси, като предоставите забавна интерактивна презентация в подкрепа на вашия екип по продажбите! Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Какво представляват корпоративните продажби?
Корпоративните продажби са практика за продажба на продукти или услуги с висока стойност на големи организации, които изискват персонализирани решения, за да отговорят на техните специфични нужди. Това включва сложен процес на продажба, който изисква задълбочено разбиране на бизнеса и болезнените точки на клиента, както и стратегически подход за изграждане на дългосрочни взаимоотношения и предоставяне на добра стойност.
Защо е важна продажбата на предприятие?
Инвестирането в този вид B2B стратегии за продажби е от решаващо значение за бизнеса, който се стреми да се разшири на нови пазари и да стимулира растежа. Чрез изграждане на силни връзки с големи организации, фирмите могат да си осигурят значителни и постоянни потоци от приходи, заедно с ценни бизнес възможности. Ето няколко начина, по които подходът може да помогне на компаниите да процъфтяват и да постигнат успех в конкурентния свят на B2B продажбите.
Увеличаване на приходите
Ефективните комплексни стратегии за продажби могат да помогнат за увеличаване на приходите, като насърчат бизнеса да навлиза в нови пазари, да спечелят големи клиенти с висока стойност и да предложат персонализирани решения, които отговарят на специфични нужди на клиентите. Чрез инвестиране в корпоративни продажби, предприятията могат да установят конкурентно предимство и да постигнат устойчив растеж на приходите в дългосрочен план.
Повишете информираността за марката
В допълнение към стимулирането на растежа на приходите, комплексните продажби могат също така да повишат познаваемостта на марката и доверието в нея. Като си сътрудничат с високопоставени клиенти, фирмите могат да се утвърдят като доверени лидери в индустрията и да разширят своите пазарни дялове. Тази повишена видимост може да доведе до нови бизнес възможности и да помогне на фирмите да създадат силна репутация в своята индустрия.
Поддържайте дългосрочна връзка
Като предоставят изключително обслужване и поддръжка, фирмите могат да се определят като надеждни партньори и да изградят интегритет със своите клиенти. Това може да доведе до задържане на клиентите и текущи печалби, както и до положителна информация от уста на уста, която може да помогне за привличането на нови клиенти. Фокусът върху изграждането на взаимоотношения е от решаващо значение за фирмите, които искат да постигнат устойчив успех в конкурентния свят на корпоративните продажби.
Ключови стъпки на корпоративните продажби
Вижте процеса на корпоративни продажби по-долу! Овладяването на сложната стратегия за продажби може да изглежда обезсърчително в началото, но е важно да разберете тези четири основни етапа за постигане на успех, независимо дали сте опитен професионалист в продажбите или нов в играта.
Откритие
- Идентифициране на потенциални клиенти, които отговарят на идеалния клиентски профил чрез проучване и анализ на данни.
- Провеждане на пазарни проучвания, за да се разберат по-добре тенденциите в индустрията и конкурентната среда.
- Генериране на потенциални клиенти чрез работа в мрежа, препоръки и целеви маркетингови кампании.
Диагноза
- Ангажиране с потенциални клиенти за събиране на повече информация за техните нужди и болезнени точки.
- Задаване на отворени въпроси, за да получите по-задълбочено разбиране на целите и предизвикателствата на клиента.
- Оценяване дали нуждите на потенциалния клиент съответстват на решението на бизнеса и дали има добро съответствие.
Развитие
- Създаване на персонализирано решение, което отговаря на нуждите и болезнените точки на клиента.
- Разработване на предложение, което ясно очертава решението, цената и очакваните резултати.
- Представяне на предложението на клиента по ясен и завладяващ начин.
Доставка
- Преодоляване на възражения и осигуряване на сделката чрез разглеждане на всички оставащи опасения и договаряне на цени и условия.
- Установяване на силно партньорство с клиента за постоянен успех, включително определяне на очаквания и изпълнение на обещанията.
- Осигуряване на изключително обслужване и поддръжка за поддържане на дългосрочни отношения с клиента и стимулиране на повторен бизнес.
Какви са примерите за корпоративни продажби?
При корпоративните продажби вашите основни клиенти са частни корпорации или правителства с множество лица, вземащи решения, често с по-дълги цикли на продажби и по-големи размери на сделките. Ето няколко примера за корпоративни продажби:
Продажба на корпоративен софтуер на голяма корпорация
Добре известни компании за корпоративни продажби като SAP работят като мултинационална софтуерна корпорация, която е специализирана в софтуер за планиране на корпоративни ресурси (ERP), както и управление на веригата за доставки, управление на взаимоотношенията с клиенти и други корпоративни софтуерни решения.
Продажба на ИТ инфраструктура на държавна агенция
IBM е известна компания за корпоративни продажби, която предоставя набор от решения за ИТ инфраструктура на правителствени агенции, включително услуги за изчисления в облак, анализ на данни и решения за киберсигурност.
Продажба на маркетингови услуги на глобална марка
Друг пример, Dentsu, японска компания за реклама и връзки с обществеността, която предлага набор от маркетингови услуги, включително реклама, медийно планиране и купуване и дигитален маркетинг.
Как да изградим ефективна корпоративна стратегия за продажби?
Изграждането на ефективна корпоративна стратегия за продажби изисква цялостно разбиране на вашия целеви пазар, неговите специфични нужди и предизвикателства и конкурентната среда.
В това ръководство ще разгледаме някои съвети за разработване на успешна корпоративна стратегия за продажби.
Изграждане на връзка
В B2B контекст отношенията са всичко. Без значение колко страхотен е вашият продукт, няма начин да сключите големи сделки без солидни взаимоотношения между компаниите.
Съвети
- Отделете време да проучите тяхната компания и индустрията.
- Вслушвайте се активно в техните нужди и притеснения
- Бъдете прозрачни за това какво можете и какво не можете да направите за потенциалния клиент
- Предложете прозрения и ресурси, които са подходящи и ценни за потенциалния клиент
- Проследявайте редовно, за да поддържате отношенията топли
Свързани:
Инвестиране в CRM софтуер
Инвестирането в CRM (Customer Relationship Management) софтуер може да бъде ключов компонент на една успешна комплексна стратегия за продажби. CRM система може да ви помогне да се справите с взаимодействията между вашата компания и клиенти, да проследявате дейността по продажби и да анализирате данни, за да идентифицирате тенденции и рискове, възможности и заплахи.
Съвети
- Изберете CRM система, която може да се мащабира с разрастването на вашия бизнес. Това гарантира, че няма да надраснете софтуера и да се наложи да преминете към друга система надолу по линията.
- Потърсете софтуер, който има функционален, удобен за потребителя интерфейс и предлага персонализирани работни процеси и опции за автоматизация.
Обучение на вашите екипи
Комплексните продажби са непрекъснато развиваща се област и вашите екипи трябва да са в крак с най-новите тенденции и техники. Поради това е от съществено значение да осигурите непрекъснато обучение и подкрепа, за да сте сигурни, че вашите екипи винаги подобряват уменията и знанията.
Съвет: Използването на AhaSlides за повишаване на ангажираността и забавлението по време на обучителни сесии за търговските екипи на вашето предприятие. AhaSlides предлага адаптивни шаблони, които можете да използвате, за да създавате бързо и лесно увлекателни и професионално изглеждащи материали за обучение с набор от интерактивни функции.
сроден
Оценяване
Не на последно място, прилагане на показатели и анализи за измерване и проследяване на ефективността на вашите търговски екипи и използване на тези данни, за да идентифицирате области за подобрение и да актуализирате програмата си за обучение с течение на времето постоянно.
Съвет: Научете как да правите мозъчна атака правилно, за създаване на интерактивни тестове, анкети и анкети за събиране на данни за това колко добре се представят вашите екипи и стратегии.
сроден
Често задавани въпроси
Какво е другото име за продажба на предприятие?
Друг термин за корпоративни продажби е „комплексни продажби“, тъй като те обикновено включват продажба на сложни продукти или услуги с висока стойност на големи организации със сложни процеси на закупуване.
Какво е Enterprise и B2B продажби?
Корпоративните продажби и B2B продажбите са и двата типа транзакции между фирми. При B2B продажбите фирмите продават продукти или услуги на други компании. Корпоративните продажби, от друга страна, се отнасят до продажба на големи и сложни решения, продукти или услуги на други големи организации.
Трудно ли е да влезете в корпоративните продажби?
Навлизането в корпоративните продажби може да бъде предизвикателство, защото обикновено изисква комбинация от опит в продажбите, познаване на продукта и умения за изграждане на взаимоотношения. Въпреки това, с правилното обучение и опит, това може да бъде изгодна и доходоносна кариера.
Какво се счита за работа за продажба на предприятия?
Тези роли в корпоративни продажби могат да включват разработване и управление на взаимоотношения с ключови лица, вземащи решения, и навигиране в сложни процеси на продажби.
Какви са предизвикателствата пред корпоративните продажби?
Предизвикателствата в тази стратегия включват навигиране в сложни процеси на закупуване, изграждане на взаимоотношения с ключови лица, вземащи решения, преодоляване на възражения и затваряне на сделки с висока стойност. Освен това дългите цикли на продажби и интензивната конкуренция могат да направят корпоративните продажби предизвикателство.
Заключителни мисли
Стратегията за корпоративни продажби може да бъде сложна и предизвикателна област, но също така може да бъде много възнаграждаваща за компании, които желаят да положат усилия.
Така че, ако искате да изведете бизнеса си на следващото ниво, помислете за възприемане на подход за корпоративни продажби и пожънете предимствата днес.
Ref: Forbes
