La negociació no consisteix en aixafar el teu oponent; es tracta de trobar una manera perquè les dues parts prosperin. Entra negociació integradora – una estratègia que pretén ampliar el pastís en lloc de dividir-lo.
En aquesta entrada del bloc, desglossarem la negociació integradora, n'explorarem els avantatges, oferirem exemples reals, la distingirem de l'enfocament distributiu convencional i us equiparem amb estratègies i tàctiques per convertir-vos en un mestre de negociació.
Estàs preparat per revolucionar el teu joc de negociació? Comencem!
Taula de continguts
- Què és la negociació integrativa?
- Negociació distributiva vs
- 5 Beneficis de la Negociació Integrativa
- Exemples de negociació integrativa
- Estratègia i tàctiques de negociació integradora
- Sortides de claus
- Preguntes freqüents
Consells per a una millor implicació
Busques més diversió durant les reunions?
Reuneix els membres del teu equip mitjançant un divertit qüestionari AhaSlides. Registra't per fer un qüestionari gratuït AhaSlides biblioteca de plantilles!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
Què és la negociació integrativa?
La negociació integradora, sovint anomenada negociació "guanyar-guanyar", és un enfocament estratègic per resoldre conflictes o arribar a acords on l'objectiu és crear valor i maximitzar el benefici mutu per a totes les parts implicades.
Negociació distributiva vs
Negociació distributiva, o negociació distributiva, es caracteritza per una mentalitat competitiva, de pastís fix, on el guany d'una part es veu com la pèrdua de l'altra. Tanmateix, la negociació integradora és un enfocament col·laboratiu basat en interessos. És com treballar junts per fer un pastís més gran perquè tothom pugui obtenir més.
L'elecció entre aquests dos enfocaments depèn del context específic de la negociació i dels objectius de les parts implicades.
5 Beneficis de la Negociació Integrativa
La negociació integradora ofereix diversos avantatges que la converteixen en un enfocament preferit en moltes situacions:
- Tothom guanya: La negociació integradora se centra a crear solucions que beneficiïn totes les parts implicades. Això significa que tothom pot allunyar-se de la negociació amb la sensació d'haver guanyat alguna cosa, donant lloc a participants més satisfets i motivats.
- Manté les relacions fortes: En emfatitzar la col·laboració i la comunicació oberta, la negociació integradora ajuda a mantenir o fins i tot reforçar les relacions entre les parts. Això és especialment important quan les negociacions impliquen interaccions en curs o futures.
- Amplia el valor: La negociació integradora pretén ampliar el "pastís" dels recursos o opcions disponibles. Això vol dir que ambdues parts sovint poden aconseguir més juntes del que podrien aconseguir mitjançant una negociació distributiva, on els recursos es consideren fixos.
- Beneficis a llarg termini: Com que genera confiança i bona voluntat, la negociació integradora pot conduir a acords i associacions a llarg termini. Això és valuós quan les parts volen mantenir una relació positiva més enllà de la negociació actual.
- Satisfacció més alta: En general, la negociació integradora tendeix a conduir a nivells més alts de satisfacció per a totes les parts implicades. Quan tothom sent que els seus interessos han estat considerats i respectats, és més probable que es conformin amb el resultat.
Exemples de negociació integrativa
Aquests són alguns exemples de negociació integrativa:
- Dos germans es barallen per una casa que van heretar d'un parent perdut. Podien acordar vendre la casa i dividir els ingressos, o bé acordar que un germà visqui a la casa i l'altre germà rebés una part més gran dels ingressos.
- Un sindicat que està negociant un contracte amb una empresa. El sindicat podria acordar una congelació salarial a canvi que l'empresa acceptés contractar més treballadors o oferir millors prestacions.
- Dos països que estan negociant un acord comercial. Podrien acordar rebaixar els aranzels dels béns dels altres a canvi d'acordar obrir els seus mercats als negocis dels altres.
- Dos amics que planifiquen unes vacances junts. Podrien acceptar anar a un lloc que sigui convenient per a tots dos, encara que no sigui la seva primera opció.
- Un empleat està lluitant per conciliar la vida laboral i personal. A través d'una negociació integradora amb el seu supervisor, treballen un horari flexible que els permeti cobrir les seves necessitats familiars tot complint amb les seves responsabilitats laborals, donant lloc a una major satisfacció i productivitat laboral.
En cadascun d'aquests exemples, les parts implicades van poder trobar una solució que respongués a les seves necessitats i interessos. Aquest és l'objectiu de la negociació integradora.
Estratègia i tàctiques de negociació integradora
La negociació integradora implica un conjunt d'estratègies i tàctiques dissenyades per crear valor, crear relacions i trobar solucions mútuament beneficioses. Aquestes són algunes estratègies i tàctiques clau que s'utilitzen habitualment en la negociació integradora:
1/ Identificar i comprendre interessos:
- Estratègia: Comenceu identificant els interessos, necessitats i prioritats de totes les parts implicades.
- Tàctica: Fes preguntes obertes, escolta i sondeja per descobrir allò que realment importa per a cada part. Comprendre les seves motivacions i preocupacions subjacents.
2/ Mentitat col·laborativa:
- Estratègia: Abordeu la negociació amb una mentalitat cooperativa i de guanyar-guanyar.
- Tàctica: Emfatitza els beneficis de treballar junts i construir una relació positiva. Expressar la voluntat d'explorar solucions que satisfacin totes les parts.
3/ Amplieu el pastís:
- Estratègia: Busqueu oportunitats per crear valor addicional i ampliar els recursos disponibles.
- Tàctica: Feu una pluja d'idees sobre solucions creatives que van més enllà de l'obvi i considereu opcions que beneficiïn tothom. Pensa fora de la caixa.
4/ Compartiments i concessions:
- Estratègia: Estigueu preparat per fer concessions quan sigui necessari per aconseguir un acord equilibrat.
- Tàctica: Prioritza els teus interessos i determina quins aspectes de la negociació són més flexibles per a tu. Oferir compensacions que puguin abordar els interessos de l'altra part.
5/ Enfocament de resolució de problemes:
- Estratègia: Tracta la negociació com un exercici conjunt de resolució de problemes.
- Tàctica: Col·laboreu per generar solucions potencials, considereu els pros i els contres de cadascuna i treballeu junts per perfeccionar-les en resultats mutuament acceptables.
6/ Posa l'accent en els punts en comú:
- Estratègia: Ressaltar interessos compartits i objectius comuns.
- Tàctica: Utilitzeu un llenguatge que emfatitzi les àrees d'acord i reconegui que ambdues parts tenen objectius o preocupacions similars.
7/ Transparència i intercanvi d'informació:
- Estratègia: Fomentar un entorn de confiança mitjançant una comunicació oberta.
- Tàctica: Comparteix la informació rellevant amb honestedat i anima l'altra part a fer el mateix. La transparència genera confiança i facilita la resolució de problemes.
8/ Crea opcions:
- Estratègia: Generar una varietat d'opcions per al benefici mutu.
- Tàctica: Fomentar la pluja d'idees, estar obert a noves idees i explorar diferents combinacions d'interessos per trobar solucions que s'alinein amb els objectius de les dues parts.
9/ Fes un pla de seguretat:
- Estratègia: Anticipar possibles obstacles i reptes.
- Tàctica: Desenvolupar plans de contingència que estableixin solucions alternatives si sorgeixen certs problemes durant la negociació. Estar preparat millora la flexibilitat.
10. Centra't en les relacions a llarg termini:
- Estratègia: Considereu l'impacte de la negociació en les interaccions futures.
- Tàctica: Prendre decisions i acords que promoguin la cooperació contínua i les relacions positives més enllà de la negociació actual.
11/ Mantingueu-vos pacient i resilient:
- Estratègia: Sigui pacient i persistent a l'hora de trobar solucions mútuament beneficioses.
- Tàctica: Eviteu precipitar el procés i estigueu preparats per als contratemps. Mantenir una actitud positiva i centrar-se en l'objectiu a llarg termini d'arribar a un acord que beneficiï totes les parts.
Aquestes estratègies i tàctiques no s'exclouen mútuament i es poden adaptar al context específic de cada negociació. La negociació integradora requereix flexibilitat, creativitat i un compromís de treballar junts per aconseguir resultats de benefici mutu.
Sortides de claus
La negociació integradora és un enfocament valuós que promou la col·laboració, amplia les oportunitats i busca crear solucions mútuament beneficioses.
Per millorar les teves habilitats de negociació i transmetre eficaçment els principis de la negociació integradora, AhaSlides és una eina potent per a presentacions i formació. AhaSlides permet crear presentacions atractives i interactives, cosa que facilita als participants la comprensió dels conceptes i tècniques de negociació. Mitjançant proves interactives, enquestes i ajudes visuals al nostre plantilles, podeu facilitar una comprensió més profunda de les estratègies i tàctiques de negociació, assegurant-vos que tots els implicats puguin esdevenir negociadors més hàbils.
Preguntes freqüents
Quins són els exemples de negociació integradora?
Dos amics compartint una pizza i decidint els ingredients; Socis comercials acordant rols i responsabilitats en una nova empresa; Treball i direcció negociant un horari de treball flexible per als empleats.
Quines són les tres característiques de la negociació integradora?
Centrat en els interessos: Les parts prioritzen la comprensió de les necessitats subjacents de les altres. Col·laboració: Les parts treballen juntes per crear valor i trobar solucions mútuament beneficioses. Amplieu el pastís: L'objectiu és ampliar els recursos o opcions disponibles, no només dividir els existents.
Quin és un exemple de negociació integradora?
Dues empreses negocien un acord de col·laboració estratègica que combina els seus recursos per desenvolupar i comercialitzar un nou producte, beneficiant ambdues parts.
Ref: El Programa de Negociació de la Facultat de Dret de Harvard | Eines mentals
