Quin és el factor més important d'un èxit estratègia de vendes de l'empresa?
En un context B2B, les vendes empresarials representen una oportunitat d'ingressos important per a moltes empreses. Tanmateix, vendre a organitzacions grans i complexes requereix un enfocament estratègic que tingui en compte els reptes i complexitats únics d'aquest mercat.
En aquest article, aprendràs una guia completa sobre una estratègia de vendes empresarial que pot proporcionar a les empreses el marc que necessiten per navegar de manera eficaç pel complex procés de vendes i tancar grans ofertes ràpidament.
Taula de continguts
Consells per a una millor implicació
Necessites una eina per vendre millor?
Obteniu millors interessos oferint una presentació interactiva divertida per donar suport al vostre equip de vendes! Registra't per fer un qüestionari gratuït de la biblioteca de plantilles AhaSlides!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
Què és Enterprise Sales?
Les vendes empresarials són la pràctica de vendre productes o serveis d'alt valor a grans organitzacions que requereixen solucions personalitzades per satisfer les seves necessitats específiques. Implica un procés de vendes complex que requereix una comprensió profunda del negoci i dels problemes del client, així com un enfocament estratègic per construir relacions a llarg termini i oferir un bon valor.
Per què és important la venda empresarial?
Invertir en aquest tipus d'estratègies de vendes B2B és crucial per a les empreses que busquen expandir-se a nous mercats i impulsar el creixement. En establir relacions sòlides amb grans organitzacions, les empreses poden assegurar fluxos d'ingressos importants i continus, juntament amb valuoses oportunitats de negoci. Aquí hi ha diverses maneres en què l'enfocament pot ajudar les empreses a prosperar i aconseguir l'èxit en el competitiu món de les vendes B2B.
Augmenteu els ingressos
Les estratègies de vendes complexes efectives poden ajudar a augmentar els ingressos animant les empreses a accedir a nous mercats, guanyar clients grans i de gran valor i oferir solucions personalitzades que satisfan les necessitats específiques dels clients. Invertint en vendes empresarials, les empreses poden establir un avantatge competitiu i aconseguir un creixement sostenible dels ingressos a llarg termini.
Augmentar la notorietat de marca
A més d'impulsar el creixement dels ingressos, les vendes complexes també poden augmentar el coneixement i la credibilitat de la marca. En col·laborar amb clients d'alt perfil, les empreses poden establir-se com a líders del sector de confiança i ampliar les seves quotes de mercat. Aquesta major visibilitat pot generar noves oportunitats de negoci i ajudar les empreses a establir una bona reputació en el seu sector.
Mantenir una relació a llarg termini
En oferir un servei i un suport excepcionals, les empreses poden determinar-se com a socis fiables i crear intergència amb els seus clients. Això pot comportar la retenció de clients i beneficis continus, així com un boca-orella positiu que pot ajudar a atraure nous clients. Centrar-se en la creació de relacions és fonamental per a les empreses que busquen assolir un èxit sostingut en el competitiu món de les vendes empresarials.
Passos clau de les vendes empresarials
Consulteu el procés de vendes de l'empresa com a continuació! Dominar la complexa estratègia de vendes pot semblar descoratjador al principi, però és important entendre aquestes quatre etapes bàsiques per aconseguir l'èxit tant si sou un professional de vendes experimentat com si sou nou al joc.
Descobriment
- Identificació de clients potencials que s'ajusten al perfil de client ideal mitjançant la recerca i l'anàlisi de dades.
- Realitzar estudis de mercat per entendre millor les tendències del sector i el panorama competitiu.
- Generació de clients potencials mitjançant xarxes, referències i campanyes de màrqueting dirigides.
Diagnòstic
- Interactuar amb el client potencial per recopilar més informació sobre les seves necessitats i punts dolorosos.
- Fer preguntes obertes per obtenir una comprensió més profunda dels objectius i els reptes del client.
- Avaluar si les necessitats del client potencial s'alineen amb la solució del negoci i si hi ha un bon ajust.
desenvolupament
- Creació d'una solució personalitzada que respongui a les necessitats i problemes del client.
- Desenvolupar una proposta que descrigui clarament la solució, el preu i els resultats esperats.
- Presentar la proposta al client d'una manera clara i convincent.
lliurament
- Superar les objeccions i assegurar l'acord abordant les preocupacions restants i negociant preus i condicions.
- Establir una associació sòlida amb el client per a un èxit continu, inclòs establir expectatives i complir les promeses.
- Oferir un servei i un suport excepcionals per mantenir una relació a llarg termini amb el client i impulsar el negoci repetit.
Quins són els exemples de vendes empresarials?
A les vendes d'empreses, els vostres clients principals són corporacions privades o governs amb múltiples responsables de la presa de decisions, sovint amb cicles de vendes més llargs i mides d'acords més grans. Aquests són alguns exemples de vendes empresarials:
Venda de programari empresarial a una gran corporació
Empreses de vendes empresarials conegudes com SAP treballa com a corporació multinacional de programari especialitzada en programari de planificació de recursos empresarials (ERP), així com en gestió de la cadena de subministrament, gestió de relacions amb els clients i altres solucions de programari empresarial.
Venda d'infraestructura informàtica a una agència governamental
IBM és una famosa empresa de vendes empresarials que ofereix una varietat de solucions d'infraestructura informàtica a les agències governamentals, com ara serveis de cloud computing, anàlisi de dades i solucions de ciberseguretat.
Venda de serveis de màrqueting a una marca global
Un altre exemple, Dentsu, una empresa japonesa de publicitat i relacions públiques que ofereix una varietat de serveis de màrqueting, com ara publicitat, planificació i compra de mitjans i màrqueting digital.
Com crear una estratègia de vendes empresarial efectiva?
La creació d'una estratègia de vendes empresarial eficaç requereix una comprensió completa del vostre mercat objectiu, les seves necessitats i reptes específics i el panorama competitiu.
En aquesta guia, explorarem alguns consells per desenvolupar una estratègia de vendes empresarial d'èxit.
Construint relació
En un context B2B, les relacions ho són tot. No importa el gran que sigui el vostre producte, no hi ha manera de tancar grans ofertes sense relacions sòlides entre empreses.
Tips
- Preneu-vos el temps per investigar la seva empresa i el sector.
- Escoltar activament les seves necessitats i preocupacions
- Sigueu transparent sobre què podeu fer i què no podeu fer pel client potencial
- Oferiu coneixements i recursos que siguin rellevants i valuosos per al client potencial
- Feu un seguiment regular per mantenir la relació calenta
Relacionat:
Invertir en programari CRM
Invertir en programari CRM (Customer Relationship Management) pot ser un component clau d'una estratègia de vendes complexa d'èxit. Un sistema CRM us pot ajudar a gestionar les interaccions entre la vostra empresa i els clients, fer un seguiment de l'activitat de vendes i analitzar dades per identificar tendències i riscos, oportunitats i amenaces.
Tips
- Trieu un sistema CRM que pugui escalar a mesura que el vostre negoci creixi. Això garanteix que no superarà el programari i haureu de canviar a un sistema diferent al llarg de la línia.
- Busqueu programari que tingui una interfície funcional i fàcil d'utilitzar i que ofereixi fluxos de treball personalitzables i opcions d'automatització.
Formant els teus equips
Les vendes complexes són un camp en constant evolució i els vostres equips han d'estar al dia de les últimes tendències i tècniques. Per tant, és fonamental oferir una formació i un suport permanents per garantir que els vostres equips sempre millorin les habilitats i els coneixements.
Consell: Ús AhaSlides per augmentar la participació i l'entreteniment durant les sessions de formació per als equips de vendes de la vostra empresa. AhaSlides ofereix plantilles personalitzables que podeu utilitzar per crear materials de formació atractius i d'aspecte professional de manera ràpida i senzilla amb una sèrie de funcions interactives.
connex
Avaluant
Finalment, però no menys important, aplicant mètriques i analítiques per mesurar i fer un seguiment del rendiment dels vostres equips de vendes, i utilitzar aquestes dades per identificar àrees de millora i per actualitzar el vostre programa de formació al llarg del temps constantment.
Consell: Apreneu a fer una pluja d'idees adequadament, per crear proves interactives, enquestes i enquestes per recopilar dades sobre el rendiment dels vostres equips i les vostres estratègies.
connex
Preguntes freqüents
Quin és un altre nom per a la venda empresarial?
Un altre terme per a vendes empresarials és "vendes complexes", ja que normalment impliquen la venda de productes o serveis complexos i de gran valor a grans organitzacions amb processos de compra complexos.
Què són les vendes empresarials i B2B?
Les vendes empresarials i les vendes B2B són tots dos tipus de transaccions d'empresa a empresa. En vendes B2B, les empreses venen productes o serveis a altres empreses. Les vendes empresarials, en canvi, es refereixen a vendre solucions, productes o serveis grans i complexos a altres organitzacions grans.
És difícil entrar en vendes empresarials?
Entrar a les vendes empresarials pot ser un repte perquè normalment requereix una combinació d'experiència en vendes, coneixements sobre productes i habilitats per crear relacions. Tanmateix, amb la formació i l'experiència adequades, pot ser una carrera professional avantatjosa i lucrativa.
Què es considera una feina de venda d'empreses?
Aquestes funcions de vendes empresarials poden implicar desenvolupar i gestionar relacions amb els principals responsables de la presa de decisions i navegar per processos de vendes complexos.
Quins són els reptes de les vendes empresarials?
Els reptes d'aquesta estratègia inclouen navegar per processos de compra complexos, establir relacions amb els principals responsables de la presa de decisions, superar objeccions i tancar acords de gran valor. A més, els cicles de vendes llargs i la competència intensa poden fer que les vendes empresarials siguin difícils.
Consideracions finals
L'estratègia de vendes empresarials pot ser un camp complicat i desafiant, però també pot ser molt gratificant per a les empreses disposades a posar-hi l'esforç.
Per tant, si voleu portar el vostre negoci al següent nivell, considereu adoptar un enfocament de vendes empresarials i obtenir-ne els beneficis avui.
Ref: Forbes
