Vendes SaaS 101 | Millors models i tècniques que has de conèixer | Revelació 2024

En l'era digital actual, amb el ràpid creixement de la indústria SaaS, la competència és ferotge i hi ha molt en joc. Llavors, com fer que el vostre programari destaqui en un mercat ple de gent amb tantes opcions de SaaS disponibles? La clau de l'èxit rau en estratègies de vendes SaaS efectives.

En aquest blog publicació, explorarem el món de Vendes SaaS i compartiu les nostres tècniques principals per optimitzar la vostra estratègia de vendes que impulsa el creixement i l'èxit.

Descripció

Taula de continguts

• Descripció
• Què és SaaS Sales?
• 3 tipus de models de vendes SaaS
  • Model d'autoservei
  • Model de vendes transaccionals
  • Model de vendes empresarials
• Les 4 millors tècniques de vendes SaaS
  • Centra't en el valor
  • Oferiu una valuosa prova gratuïta
  • Proporcionar un servei d’atenció al client excel·lent
  • Venda addicional i venda creuada
• Sortides de claus 
• Preguntes freqüents

Consells per a una millor implicació

• Tipus de venda
• Venda empresarial
• Upselling i venda creuada

Què és SaaS Sales?

Què és SaaS? 

SaaS significa Software-as-a-Service. És un model de lliurament de programari en què un proveïdor extern allotja aplicacions i les posa a disposició dels clients a través d'Internet. Vol dir que en lloc de comprar i instal·lar programari als vostres propis dispositius, podeu accedir al programari mitjançant un navegador web o una aplicació mòbil i pagar una tarifa recurrent al proveïdor per accedir al programari i als serveis associats.

SaaS s'ha tornat cada vegada més popular en els darrers anys a causa dels seus nombrosos avantatges, com ara menors costos inicials, escalabilitat, facilitat d'ús i actualitzacions automàtiques. Alguns exemples coneguts de SaaS inclouen Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 i Google Workspace. 

Segons supplygem.com, la mida del mercat global de SaaS es va valorar en 237.4 milions de dòlars el 2022. I es preveu que creixerà fins als 363.2 milions de dòlars el 2025.

Així, la competència en aquest mercat serà ferotge i les vendes són l'element vital d'aquestes empreses SaaS.

Què és SaaS Sales? 

El procés de venda de productes SaaS als clients es coneix com a vendes SaaS.

Es diferencia d'altres tipus de vendes perquè implica vendre una solució de programari basada en subscripció i no un producte físic o un servei únic. Aquí hi ha algunes diferències clau:

• Cicle de vendes més llarg: El programari és sovint una inversió més important per al client i requereix més consideració i avaluació abans de prendre una decisió de compra.

• Coneixements tècnics: Per vendre productes SaaS de manera eficaç, cal entendre profundament les característiques tècniques del producte i saber com resolen els problemes del client. Això també requereix la capacitat d'explicar característiques complexes en termes senzills.

• Construcció de relacions: Les vendes SaaS impliquen relacions contínues amb els clients, de manera que és fonamental construir una relació sòlida amb el client. Això requereix generar confiança i oferir suport i assistència constants per garantir la satisfacció del client.

• Preus basats en subscripció: A diferència d'altres tipus de vendes, les vendes SaaS impliquen un model de preus basat en subscripció. Significa que el client es compromet a una relació a llarg termini amb el proveïdor de programari, de manera que cal demostrar el valor continuat del programari i com beneficiarà el client a llarg termini.

SaaS Sales requereix coneixements tècnics, venda consultiva, creació de relacions i paciència. Com a venedor, heu de ser capaç d'entendre les necessitats del client i oferir suport permanent per garantir la satisfacció i la retenció del client.

3 tipus de models de vendes SaaS

Aquests són els 3 tipus més comuns de models de vendes SaaS:

Model d'autoservei

El model d'autoservei és un tipus en què els clients poden registrar-se i començar a utilitzar un producte sense interacció amb un venedor. Aquest model normalment implica un enfocament de vendes de baix toc, amb el producte promocionat a través de canals com les xarxes socials, les campanyes de correu electrònic o el màrqueting de continguts. 

Per al model d'autoservei, els clients objectiu solen ser petites i mitjanes empreses o individus que busquen una solució senzilla, fàcil d'utilitzar i rendible. El model d'autoservei també és adequat per a productes amb un preu baix, com ara eines de gestió de projectes, programari de gestió de xarxes socials o eines de disseny en línia. Normalment, els clients poden accedir al producte de manera gratuïta o per un preu baix i poden actualitzar-se a un pla de pagament més endavant. 

Alguns exemples d'empreses que utilitzen aquest model inclouen Canva, Slack i Trello.

Model de vendes transaccionals

Aquest model requereix un major nivell d'interacció i suport per part de l'equip de vendes. Tot i que els clients encara poden fer una compra en línia, l'equip de vendes està més implicat en el procés, proporcionant instruccions i responent preguntes.

Els clients objectiu del model de vendes transaccionals són empreses o organitzacions més grans. Busquen una solució que es pugui adaptar a les seves necessitats específiques i requereixi una atenció més personalitzada per part de l'equip comercial. Aquest model és adequat per a productes amb un preu més elevat, com ara programari de planificació de recursos empresarials (ERP), programari de gestió de relacions amb els clients (CRM) o eines d'automatització de màrqueting.

Les empreses que utilitzen aquest model inclouen Zoom, Dropbox i HubSpot.

Model de vendes empresarials

Aquest model és utilitzat per les empreses SaaS que ofereixen productes d'alt valor, complexos i personalitzables que requereixen un enfocament de vendes més consultiu. Aquest model té cicles de vendes més llargs i requereix un alt nivell d'expertesa i recursos per part de l'equip de vendes. A més, també necessita un alt nivell de col·laboració entre l'equip de vendes i altres departaments, com ara assistència al client, desenvolupament de productes i serveis d'implementació.

Les vendes empresarials es dirigeixen a grans organitzacions i corporacions amb requisits complexos i un pressupost important. Aquests clients poden requerir una solució personalitzada i suport i formació detallats.

Alguns exemples d'empreses que utilitzen aquest model inclouen Salesforce, Workday i Adobe.

Les 4 millors tècniques de vendes SaaS 

Centra't en el valor

Centreu-vos en quin valor aporta el vostre producte als clients en lloc de simplement esbrinar com vendre'l. Significa posar èmfasi en els beneficis que ofereix als clients potencials i com pot resoldre problemes concrets. Això contrasta amb només enumerar les característiques del producte, que potser no ressonen amb els clients potencials si no entenen com els pot ajudar.

Per centrar-vos eficaçment en el valor, podeu utilitzar aquest procés:

• Identifiqueu els punts dolorosos del vostre públic objectiu => Compreneu les seves necessitats i motivacions => Descobriu com el vostre producte SaaS pot resoldre aquests problemes.
• Per exemple, si el vostre producte SaaS és una eina de gestió de projectes, no només enumereu les seves funcions, com ara la gestió de tasques i els gràfics de Gantt. En lloc d'això, destaca com pot millorar la col·laboració en equip, augmentar la productivitat i ajudar a lliurar els projectes a temps i dins del pressupost.

Oferiu una valuosa prova gratuïta 

Oferir una prova gratuïta o una demostració del vostre producte SaaS és una tècnica de vendes potent que pot ajudar els clients potencials a experimentar el valor que ofereix de primera mà. 

En oferir als vostres clients l'oportunitat de provar el vostre producte abans de comprometre's amb una compra, podran veure el producte en acció i comprendre com pot ajudar a resoldre els seus problemes. Aquesta experiència pràctica pot ser molt persuasiva i ajudar a generar confiança i confiança en la vostra marca. 

A més, una prova gratuïta o una demostració pot ser una manera eficaç de generar clients potencials i convertir-los en clients de pagament. 

Proporcionar un servei d’atenció al client excel·lent

Les vendes SaaS no acaben amb la venda en si. És essencial continuar oferint una excel·lent atenció al client fins i tot després de la post-compra. Si ho feu, podeu crear una base de clients fidels que tindrà més probabilitats de continuar utilitzant el vostre producte i fins i tot de referir-lo a altres.

Aquests són alguns consells per oferir un excel·lent servei al client:

• Mantingueu-vos en contacte amb els usuaris de prova. Si demaneu als usuaris de prova les seves opinions sobre el producte, podeu obtenir informació valuosa sobre què funciona bé i on hi pot haver marge de millora.
• Sigueu sensibles i oportuns quan abordeu les consultes o inquietuds dels clients. It significa tenir un equip d'atenció al client dedicat que està format per gestionar els problemes dels clients de manera ràpida i eficaç.
• Sigueu amable, pacient i empàtic quan interactueu amb els clients. Això pot ajudar a generar confiança i establir una relació positiva amb els clients que pot augmentar la lleialtat i les referències.
• Sol·liciteu comentaris dels clients i utilitzeu-los per millorar les vostres ofertes de productes i serveis. Si escolteu els vostres clients i feu canvis basats en els seus comentaris, podeu demostrar-los que us comprometeu a oferir el millor servei i valor possibles.

Venda addicional i venda creuada

Venda en venda i venda creuada són dues tècniques que poden ajudar les empreses SaaS a augmentar els ingressos de la seva base de clients existent.

Les vendes addicionals implica oferir als clients una versió de nivell superior del vostre producte que inclou funcions o funcionalitats addicionals. 

• Per exemple, si un client té el vostre pla bàsic, podeu vendre'l a un pla premium que tingui funcions més avançades.

Per contra, la venda creuada consisteix a oferir als clients productes o serveis complementaris que millorin el valor de les seves compres existents. 

• Per exemple, si un client es subscriu al vostre programari de gestió de projectes, podeu vendre'ls una eina de seguiment del temps que s'integra amb el vostre programari.

Tant la venda addicional com la venda creuada poden augmentar el valor de cada venda i ajudar-vos a establir relacions més profundes amb els vostres clients. Tanmateix, és important tenir en compte el moment i l'enfocament d'aquestes tècniques. 

Heu d'assegurar-vos que les vostres ofertes siguin rellevants per al client i les seves necessitats i evitar ser massa insistents o agressius en el vostre enfocament de vendes.

Sortides de claus

Les vendes SaaS són un camp que requereix un conjunt específic d'estratègies per tenir èxit. Entendre els diferents models i tècniques de vendes SaaS pot ajudar els vostres equips de vendes a adaptar el seu enfocament als segments de clients. 

AhaSlides també pot ser una eina poderosa per formar els equips de vendes en tècniques de vendes SaaS efectives. Amb presentació interactiva característiques i plantilles, AhaSlides pot ajudar els professionals de vendes a crear materials de formació atractius i informatius que tenen més probabilitats de conservar-se i aplicar-los a la pràctica. 

Preguntes freqüents

Ref: Hubspot