Aconseguir el que vols requereix més que ganes; requereix habilitat.
Com amb qualsevol ofici, l'art de la negociació sorgeix a través de la pràctica: s'aprèn no només de les victòries, sinó de les pèrdues.
En aquesta publicació, destacarem el temps provat estratègies de negociació que serveixen a tots els que els entenen, ja sigui per resoldre disputes o arribar a acords.
Taula de continguts
Busques més diversió durant les reunions?
Reuneix els membres del teu equip mitjançant un divertit qüestionari AhaSlides. Registra't per fer un qüestionari gratuït AhaSlides biblioteca de plantilles!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
6 Estratègies de negociació
Ja sigui la venda de mercaderies o serveis, negocis grans i petits, la negociació defineix el comerç d'una empresa. Les estratègies de negociació demostren un art tant com un instint, perfeccionat amb la pràctica de passos subtils. Per accelerar el vostre domini, us oferim aquestes tècniques per fer servir per aconseguir la vostra propera oferta.
# 1. Feu la vostra recerca
Una negociació reeixida depèn de la vostra preparació.
Abans d'entrar a l'acord, aplegueu informació sobre els negocis, el lideratge, les prioritats i les ofertes anteriors de l'altra part si és possible.
Estudieu el panorama de la indústria: tendències, competidors, motors de l'oferta i la demanda. Coneix el context general del teu acord.
Coneix tots els detalls històrics de les discussions en curs o els intercanvis previs a la negociació que estableixin l'escenari.
Investigueu ofertes o transaccions comparables per avaluar condicions justes/estàndards i obtenir un sentit del mercat.
Considereu diferents escenaris o posicions que l'altra part pot adoptar. Modelar possibles respostes i contraofertes.
Per a ofertes complexes, contracteu experts en domini si cal que us aconsellin. perspectives exteriors ajuden estratègies.
Documenteu totes les troballes de manera sistemàtica en una guia interna per a una consulta ràpida durant les converses en directe.
Reviseu la investigació periòdicament a mesura que evolucionen les negociacions per abordar nous angles o informació.
# 2.Crear relació i confiança
Trobeu interessos comuns genuïns o connexions compartides per crear una relació inicial, encara que sigui petita. A la gent li agrada fer negocis amb aquells que els entenen.
Participa en una conversa informal abans de submergir-te en discussions formals. Conèixer algú a nivell personal fomenta la bona voluntat.
Escolteu atentament i reflexioneu sobre el que es diu per mostrar empatia i comprensió de les perspectives. Feu preguntes de seguiment.
Comparteix la informació adequada sobre la situació i les limitacions del teu costat per establir transparència i credibilitat.
Mantingueu el contacte visual, estigueu atents al llenguatge corporal i tingueu un to càlid i amable en lloc de semblar rígid o defensiu.
Gràcies sincerament pel seu temps, comentaris o col·laboració prèvia. El reconeixement dels esforços promou la positivitat.
Abordeu ràpidament qualsevol conflicte o irritació emergent mitjançant un diàleg respectuós per mantenir les relacions fortes.
#3. Busqueu la creació de valor, no només la reivindicació de valor
Tingueu una mentalitat oberta per trobar guanys conjunts, no només per defensar la vostra pròpia posició. Abordeu-lo com un problema col·laboratiu per resoldre.
Quantificar els interessos numèricament quan sigui possible per identificar punts comuns i concessions lògiques per ambdues parts.
Suggeriu millores logístiques, tecnològiques o de procés que redueixin els costos per a tots els implicats en el camí. El valor a llarg termini supera les victòries puntuals.
Destaqueu valors "no monetaris" com ara millors relacions futures, reducció de riscos i una millor qualitat que beneficien tothom.
Compromís en qüestions menys crítiques per adaptar-se a les prioritats de l'altra part i obrir el camí cap a beneficis mutus en altres llocs.
Marc d'acords com a assoliments cooperatius més que com a resultats adversaris on una de les parts cedeix. Centra't en els èxits conjunts.
Trobeu la confirmació dels guanys compartits, no només les vostres concessions, al llarg de l'acord per consolidar la mentalitat col·laborativa.
#4. Utilitzar criteris i estàndards objectius
Protegiu el vostre terreny amb fets i xifres reals, no inventeu cap número per posar-vos al final del pal.
Consulteu investigacions de mercat independents, estudis de costos i dades financeres auditades per donar suport a les afirmacions de valoració de manera realista.
Suggeriu que utilitzeu experts de tercers neutrals, consultors del sector o mediadors per aconsellar sobre els estàndards si les interpretacions difereixen.
Impugnar les reclamacions oposades amb respecte sol·licitant proves de suport, no només afirmacions. Fer preguntes orientades a la justificació racional.
Considereu la pràctica o el curs passat de les relacions entre les parts com una guia objectiva de les expectatives si no hi ha nous termes contractuals.
Tingueu en compte les circumstàncies objectives que afecten les negociacions de manera justa, com ara els canvis macroeconòmics, els desastres o els canvis en la llei o la política des de l'últim contracte.
Oferir propostes de compromís que incorporin criteris objectius per mostrar imparcialitat i una base raonable per acceptar ambdues parts.
#5. Concedeix en temes petits per guanyar en grans
Assenyala quins elements són més/menys importants per a cada part en funció dels interessos expressats. Hauríeu de prioritzar en conseqüència.
Oferta modesta concessions d'hora, punts menys crítics per generar bona voluntat i mostrar flexibilitat quan es presenten preguntes més grans.
Sigueu exigents: només intercanvieu articles que no comprometin les necessitats bàsiques ni els resultats. Conserveu els articles principals per negociar més tard.
Repasseu periòdicament el progrés per obtenir reconeixement i noves compres de les concessions realitzades. El reconeixement reforça la cooperació.
Mantenir un equilibri: no sempre es pot cedir sol. Hauríeu de saber quan mantenir-se ferm o, si no, arriscar-vos a perdre credibilitat en punts importants.
Concediu intel·ligentment en detalls d'implementació o termes ambigus en lloc de drets contractuals per evitar una exposició futura.
Documenteu tots els acords clarament per evitar confusions més endavant si els articles de gran quantitat encara romanen oberts o requereixen més discussió/concessions.
#6. Llegeix la intenció de l'altra part
Fixeu-vos en el seu llenguatge corporal, el to de veu i l'elecció de les paraules per obtenir pistes sobre com se senten còmodes o empès.
Preneu notes mentals de les seves respostes quan proposeu opcions - semblen oberts, defensius o jugant pel temps?
Supervisar la seva voluntat de compartir informació. La reticència podria significar que volen mantenir un avantatge.
Tingueu en compte si corresponen fent concessions pròpies o simplement reben les vostres sense tornar.
Avalueu el seu apetit per a una negociació posterior per quanta contra-negociació o preguntes plantegen en resposta a les vostres ofertes.
Tingueu en compte els canvis en la formalitat, les convencions o els nivells de paciència que podrien indicar una impaciència o satisfacció creixents.
Confia en els teus instints - el seu llenguatge corporal coincideix amb les seves paraules? Són coherents o canvien de posició amb freqüència?
Comproveu si hi ha missatges com inquietuds, acomiadaments ràpids o distraccions que traeixen un oient poc sincer o agendes ocultes.
Estratègies de negociació Exemples
Un cop hàgiu après totes les estratègies essencials per a la negociació, aquí teniu alguns exemples de la vida real, des de negociar un salari fins a aconseguir un acord de la casa per mostrar com es fa entre les indústries.
Estratègies de negociació salarial
• Fase de recerca:
Vaig recopilar dades sobre els salaris mitjans per a les funcions de Glassdoor i Indeed: va mostrar entre 80 i 95 dòlars anuals com a rang.
• Oferta inicial:
El reclutador va dir que el salari proposat és de 75 dòlars. Els vaig agrair l'oferta, però els vaig dir que, segons la meva experiència i la meva investigació de mercat, crec que 85 dòlars seria una compensació justa.
• Valor justificatiu:
Tinc 5 anys d'experiència directa gestionant projectes d'aquesta envergadura. El meu treball anterior ha aportat 2 milions de dòlars en nous negocis anuals de mitjana. Amb 85 dòlars, crec que puc superar els vostres objectius d'ingressos.
• Opcions alternatives:
Si 85 dòlars no són possibles, us plantejaríeu 78 dòlars començar amb un augment garantit de 5 dòlars després de 6 mesos si s'assoleixen els objectius? Això em portaria al nivell que necessito en un any.
• Abordar les objeccions:
Entenc les limitacions pressupostàries, però pagar per sota del mercat podria augmentar els riscos de rotació. La meva oferta actual és de 82 dòlars; espero que puguem arribar a un nombre que funcioni per a ambdues parts.
• Tancament positiu:
Gràcies per considerar la meva posició. Estic molt emocionat amb aquesta oportunitat i sé que puc afegir un gran valor. Si us plau, fes-me saber si 85 dòlars són viables perquè puguem avançar.
💡 La clau és negociar amb confiança tot centrant-se en els mèrits, justificant la seva vàlua, oferint flexibilitat i mantenint una relació laboral positiva.
Estratègies de negociació de compres
El proveïdor va citar 50,000 dòlars per a equips personalitzats.• Feu la vostra investigació:
Vaig trobar equips similars d'altres venedors que costaven entre 40 i 45 dòlars de mitjana.• Sol·licitud de desglossament detallat:
Vaig demanar un full de costos detallat per entendre els factors de preus. El van proporcionar.• Sonda per a reduccions:
Els materials només costen 25 dòlars. Es pot reduir la mà d'obra i les despeses generals de 15 a 10 dòlars per alinear-se amb els estàndards del mercat?• Exploreu alternatives:
Què passa si utilitzem materials lleugerament diferents que són un 20% més barats però que compleixen els requisits? El preu podria baixar fins als 42 dòlars llavors?• Apel·lació al benefici mutu:
Volem una associació a llarg termini. Un preu competitiu us garanteix la repetició de negocis i referències.• Adreça no negociables:
No puc superar els 45 dòlars fins i tot després de l'exploració a causa del nostre pressupost ajustat. Hi ha marge de moviment al teu costat?• Tanca positivament:
Gràcies per considerar. Si us plau, aviseu-me a finals de setmana si 45 dòlars funcionen perquè puguem formalitzar la comanda. En cas contrari, haurem de buscar altres alternatives.💡 En desafiar les suposicions, explorar les opcions de manera creativa i centrar-nos en la relació, el preu es podria reduir a la xifra que desitgeu.
Estratègies de negociació immobiliària
La casa està catalogada per 450 dòlars. S'han trobat problemes estructurals que costaven 15 dòlars per reparar.
• Oferta inicial:S'ofereix 425 dòlars citant la necessitat de reparacions.
• Valor justificatiu:S'ha proporcionat còpia de l'informe d'inspecció estimant els costos de reparació. Va assenyalar que qualsevol futur comprador probablement demanaria concessions.
• Contraoferta:Els venedors van tornar amb 440 dòlars negant-se a cedir en les reparacions.
• Solució alternativa:Es proposa una liquidació de 435 dòlars si els venedors acrediten 5 dòlars al tancament per fer-hi reparacions. Encara els estalvia costos de negociació.
• Adreça les objeccions:Els problemes persistents empatits però observats podrien perjudicar la revenda. Altres cases de la zona es van vendre recentment per 25-30 dòlars menys sense necessitat de feina.
Els registres de permisos extrets que mostren l'última venda de la casa fa 5 anys per 390 dòlars, establint encara més el mercat actual no admet el preu de llista.
• Sigues flexible:S'ha afegit la voluntat de reunir-se al mig a 437,500 dòlars com a oferta final i enviar-lo com a paquet amb crèdit de reparació integrat.
• Tanca positivament:Gràcies per la consideració i per ser venedors entusiastes fins ara. Esperem que el compromís funcioni i estic emocionat de seguir endavant si s'accepta.
💡 En aportar fets, opcions creatives i centrar-se en interessos mutus, vostè i l'agent immobiliari podeu arribar a un acord mútuament.We Innovar Presentacions avorrides unidireccionals
Feu que el públic us escolti realment enquestes i concursos atractius de AhaSlides.
Sortides de claus
Al final, les estratègies de negociació es refereixen realment a la comprensió de la gent. Posar-se en la pell de l'altre costat, veure la negociació no com una batalla sinó com una oportunitat per trobar beneficis compartits. Això permet un compromís, i tots hem de doblegar-nos una mica si es volen fer acords.
Si manteniu els vostres objectius alineats d'aquesta manera, la resta tendeix a seguir. Els detalls s'escriuen, s'aconsegueixen ofertes. Però el més important, una associació mútua a llarg termini que beneficiï ambdues parts.
Preguntes freqüents
Quines són les 5 estratègies de negociació?
Hi ha cinc estratègies principals de negociació: competir, acomodar-se, evitar, comprometre i col·laborar.
Quines són les 4 estratègies bàsiques de negociació?
Les quatre estratègies bàsiques de negociació són Estratègia Competitiva o Distributiva, Estratègia Acomodativa, Estratègia d'Evitació i Estratègia Col·laborativa o Integrativa.
Quines són les estratègies de negociació?
Les estratègies de negociació són els enfocaments que la gent utilitza per arribar a un acord amb una altra part.
