SaaS Sales 101 | Labing Maayo nga Mga Modelo ug Mga Teknik nga Kinahanglan Nimong Mahibal-an | 2024 Ipadayag

Sa digital nga edad karon, uban ang paspas nga pagtubo sa industriya sa SaaS, ang kompetisyon grabe, ug ang mga pusta taas. Busa unsaon paghimo sa imong software nga makita sa usa ka puno nga merkado nga adunay daghang mga opsyon sa SaaS nga anaa? Ang yawe sa kalampusan anaa sa epektibo nga mga estratehiya sa pagbaligya sa SaaS.

Niini nga blog post, atong tukion ang kalibutan sa SaaS Sales ug ipaambit ang among kinatas-ang mga teknik sa pag-optimize sa imong estratehiya sa pagpamaligya nga nagduso sa pagtubo ug kalampusan.

Kinatibuk-ang Pagpasabut

Kaundan

• Kinatibuk-ang Pagpasabut
• Unsa ang SaaS Sales?
• 3 Mga Matang Sa SaaS Sales Models
  • Modelo sa Pag-alagad sa Kaugalingon
  • Modelo sa Pagbaligya sa Transaksyon
  • Modelo sa Pagbaligya sa Negosyo
• Labing maayo nga 4 SaaS Sales Techniques
  • Pag-focus sa Bili
  • Pagtanyag ug Bililhon nga Libre nga Pagsulay
  • Paghatag Maayo nga Pag-alagad sa Customer
  • Upsell Ug Cross-Sell
• Panguna nga mga Takeaway 
• FAQs

Mga Tip para sa Mas Maayo nga Pakig-uban

• Matang sa pagbaligya
• Pagbaligya sa negosyo
• Upselling ug cross selling

Unsa ang SaaS Sales?

Unsa ang SaaS? 

Ang SaaS nagpasabut sa Software-as-a-Service. Kini usa ka modelo sa paghatud sa software diin ang usa ka third-party nga provider nag-host sa mga aplikasyon ug gihimo kini nga magamit sa mga kustomer sa Internet. Nagpasabot kini nga imbes nga mopalit ug mag-instalar og software sa imong kaugalingong mga device, mahimo nimong ma-access ang software pinaagi sa web browser o mobile app ug mobayad og balik-balik nga bayronon ngadto sa provider para sa access sa software ug kaubang mga serbisyo.

Ang SaaS nahimong mas popular sa bag-ohay nga mga tuig tungod sa daghang mga benepisyo niini, lakip ang mas ubos nga gasto sa pag-una, scalability, kasayon ​​​​sa paggamit, ug awtomatikong pag-update. Ang pila ka ilado nga mga pananglitan sa SaaS naglakip sa Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, ug Google Workspace. 

Sumala sa supplygem.com, ang gidak-on sa global nga merkado sa SaaS nagkantidad ug $237.4 bilyon sa 2022. Ug kini gitagna nga motubo sa USD $363.2 bilyon sa 2025.

Mao nga ang kompetisyon sa kini nga merkado mahimong mabangis, ug ang pagpamaligya mao ang kinabuhi sa kini nga mga kompanya sa SaaS.

Unsa ang SaaS Sales? 

Ang proseso sa pagbaligya sa mga produkto sa SaaS ngadto sa mga kustomer nailhan nga SaaS sales.

Lahi kini sa ubang mga matang sa pagbaligya tungod kay naglambigit kini sa pagbaligya sa usa ka solusyon sa software nga nakabase sa suskrisyon ug dili usa ka pisikal nga produkto o usa ka usa ka higayon nga serbisyo. Ania ang pipila ka hinungdanon nga mga kalainan:

• Mas taas nga siklo sa pagbaligya: Ang software sa kasagaran usa ka mas mahinungdanon nga pagpamuhunan alang sa kustomer ug nagkinahanglan og dugang nga konsiderasyon ug pagtimbang-timbang sa dili pa mohimo og desisyon sa pagpalit.

• Kahibalo sa teknikal: Aron epektibong mabaligya ang mga produkto sa SaaS, kinahanglan nimong masabtan pag-ayo ang mga teknikal nga bahin sa produkto ug mahibal-an kung giunsa nila pagsulbad ang mga problema sa kustomer. Nagkinahanglan usab kini og katakus sa pagpatin-aw sa komplikado nga mga bahin sa yano nga mga termino.

• Pagtukod sa relasyon: Ang pagbaligya sa SaaS naglakip sa nagpadayon nga mga relasyon sa kustomer, busa ang pagtukod og lig-on nga relasyon uban sa kustomer kritikal. Nagkinahanglan kini og pagtukod og pagsalig ug paghatag og padayon nga suporta ug tabang aron masiguro ang katagbawan sa kustomer.

• Pagpresyo base sa suskrisyon: Dili sama sa ubang mga matang sa pagbaligya, ang pagbaligya sa SaaS naglakip sa modelo sa pagpresyo nga nakabase sa suskrisyon. Nagpasabut kini nga ang kustomer nagpasalig sa usa ka dugay nga relasyon sa software provider, mao nga kinahanglan nimo nga ipakita ang padayon nga kantidad sa software ug kung giunsa kini makabenepisyo sa kustomer sa kadugayan.

Ang SaaS Sales nanginahanglan teknikal nga kahibalo, consultative selling, pagtukod og relasyon, ug pailub. Ingon usa ka salesperson, kinahanglan nimo nga masabtan ang mga panginahanglanon sa kustomer ug maghatag padayon nga suporta aron masiguro ang katagbawan ug pagpadayon sa kustomer.

3 Mga Matang Sa SaaS Sales Models

Ania ang labing kasagaran nga 3 nga mga tipo sa mga modelo sa pagbaligya sa SaaS:

Modelo sa Pag-alagad sa Kaugalingon

Ang modelo sa pagserbisyo sa kaugalingon usa ka tipo diin ang mga kustomer mahimong magpalista ug magsugod sa paggamit sa usa ka produkto nga wala’y interaksyon sa usa ka tindera. Kini nga modelo kasagarang naglakip sa usa ka low-touch sales approach, nga ang produkto gi-promote pinaagi sa mga channel sama sa social media, email campaign, o content marketing. 

Para sa modelo sa self-service, ang target nga mga kustomer kasagaran gagmay ngadto sa medium sized nga mga negosyo o indibidwal nga nangita og simple, sayon-gamiton, cost-effective nga solusyon. Ang modelo sa pagserbisyo sa kaugalingon angay usab alang sa mga produkto nga adunay mubu nga presyo, sama sa mga galamiton sa pagdumala sa proyekto, software sa pagdumala sa social media, o mga gamit sa pagdesinyo sa online. Kasagaran ma-access sa mga kustomer ang produkto nga libre o sa mubu nga presyo ug mahimo’g maka-upgrade sa usa ka bayad nga plano sa ulahi. 

Ang mga pananglitan sa mga kompanya nga naggamit niini nga modelo naglakip sa Canva, Slack, ug Trello.

Modelo sa Pagbaligya sa Transaksyon

Kini nga modelo nagkinahanglan og mas taas nga lebel sa interaksyon ug suporta gikan sa sales team. Samtang ang mga kustomer makahimo gihapon sa pagpalit online, ang sales team mas nalambigit sa proseso, nga naghatag mga instruksyon ug pagtubag sa mga pangutana.

Ang target nga kustomer alang sa transactional sales model mao ang mas dagkong negosyo o organisasyon. Gipangita nila ang usa ka solusyon nga mahimong ipahiangay sa ilang piho nga mga panginahanglanon ug nanginahanglan labi ka personal nga atensyon gikan sa team sa pagpamaligya. Kini nga modelo angay alang sa mga produkto nga adunay mas taas nga presyo, sama sa software sa pagplano sa kapanguhaan sa negosyo (ERP), software sa pagdumala sa relasyon sa kostumer (CRM), o mga himan sa automation sa marketing.

Ang mga kompanya nga naggamit niini nga modelo naglakip sa Zoom, Dropbox, ug HubSpot.

Modelo sa Pagbaligya sa Negosyo

Kini nga modelo gigamit sa mga kompanya sa SaaS nga naghatag taas nga kantidad, komplikado, ug napasadya nga mga produkto nga nanginahanglan usa ka labi nga pamaagi sa pagkonsulta sa pagbaligya. Kini nga modelo adunay mas taas nga mga siklo sa pagpamaligya ug nanginahanglan usa ka taas nga lebel sa kahanas ug mga kapanguhaan gikan sa team sa pagpamaligya. Dugang pa, nagkinahanglan usab kini og taas nga lebel sa kolaborasyon tali sa sales team ug uban pang mga departamento, sama sa customer support, product development, ug mga serbisyo sa pagpatuman.

Gipunting sa pagbaligya sa negosyo ang dagkong mga organisasyon ug mga korporasyon nga adunay komplikado nga mga kinahanglanon ug usa ka hinungdanon nga badyet. Kini nga mga kustomer mahimong magkinahanglan usa ka gipahiangay nga solusyon ug detalyado nga suporta ug pagbansay.

Ang mga pananglitan sa mga kompanya nga naggamit niini nga modelo naglakip sa Salesforce, Workday, ug Adobe.

Labing maayo nga 4 SaaS Sales Techniques 

Pag-focus sa Bili

Pag-focus sa kung unsa nga kantidad ang gidala sa imong produkto sa mga kustomer imbes nga maghunahuna lang kung giunsa kini ibaligya. Nagpasabut kini sa paghatag gibug-aton sa mga benepisyo nga gihatag niini sa mga potensyal nga kustomer ug kung giunsa kini makasulbad sa mga piho nga problema. Sukwahi kini sa paglista lang sa mga bahin sa produkto, nga mahimong dili mouyon sa mga potensyal nga kustomer kung dili nila masabtan kung giunsa kini makatabang kanila.

Aron epektibong makatutok sa bili, mahimo nimong gamiton kini nga proseso:

• Ilha ang mga punto sa kasakit sa imong target audience => Sabta ang ilang mga panginahanglan ug mga motibasyon => Hunahunaa kung giunsa pagtubag sa imong produkto sa SaaS ang mga isyu.
• Pananglitan, kung ang imong produkto sa SaaS usa ka himan sa pagdumala sa proyekto, ayaw lang ilista ang mga bahin niini sama sa pagdumala sa buluhaton ug mga tsart sa Gantt. Hinunoa, ipasiugda kon sa unsang paagi kini makapauswag sa kolaborasyon sa grupo, makadugang sa pagka-produktibo, ug makatabang sa paghatod sa mga proyekto sa hustong panahon ug sulod sa badyet.

Pagtanyag ug Bililhon nga Libre nga Pagsulay 

Ang pagtanyag og libre nga pagsulay o demo sa imong produkto sa SaaS usa ka gamhanang teknik sa pagbaligya nga makatabang sa mga potensyal nga kustomer nga makasinati sa bili nga gihatag niini mismo. 

Pinaagi sa paghatag sa imong mga kustomer og oportunidad nga sulayan ang imong produkto sa dili pa mopalit, ilang makita ang produkto sa aksyon ug masabtan kung giunsa kini makatabang sa pagsulbad sa ilang mga problema. Kini nga hands-on nga kasinatian mahimong makapadani ug makatabang sa pagtukod og pagsalig ug pagsalig sa imong brand. 

Dugang pa, ang usa ka libre nga pagsulay o demo mahimo nga usa ka epektibo nga paagi aron makamugna og mga lead ug mabag-o kini nga mga kustomer nga nagbayad. 

Paghatag Maayo nga Pag-alagad sa Customer

Ang pagbaligya sa SaaS wala matapos sa pagbaligya mismo. Importante nga magpadayon sa paghatag og maayo kaayo nga suporta sa customer bisan human sa post-purchase. Ang pagbuhat sa ingon makahimo og usa ka maunongon nga base sa kustomer nga mas lagmit nga magpadayon sa paggamit sa imong produkto ug gani i-refer kini sa uban.

Ania ang pipila ka mga tip aron mahatagan ang maayo nga serbisyo sa kustomer:

• Padayon sa pagkontak sa mga tiggamit sa pagsulay. Pinaagi sa pagpangutana sa mga tiggamit sa pagsulay alang sa ilang mga hunahuna sa produkto, mahimo nimong makuha ang hinungdanon nga mga panan-aw sa kung unsa ang maayo nga nagtrabaho ug kung diin mahimo’g adunay lugar alang sa pag-uswag.
• Mahimong responsive ug tukma sa panahon kung pagtubag sa mga pangutana o kabalaka sa kustomer. It nagpasabot nga adunay usa ka dedikado nga customer support team nga gibansay sa pagdumala sa mga isyu sa customer sa madali ug epektibo.
• Magmahigalaon, mapailubon, ug mabination kon makig-uban sa mga kustomer. Makatabang kini sa pagtukod og pagsalig ug pag-establisar og positibo nga relasyon sa mga kustomer nga makadugang sa pagkamaunongon ug mga referral.
• Pagpangayo og feedback sa kustomer ug gamita kini aron mapausbaw ang imong produkto ug mga gitanyag nga serbisyo. Pinaagi sa pagpaminaw sa imong mga kustomer ug paghimo og mga pagbag-o base sa ilang feedback, mahimo nimong ipakita kanila nga ikaw pasalig sa paghatag sa pinakamaayo nga serbisyo ug bili.

Upsell Ug Cross-Sell

Ang pagbaligya ug pagbaligya mao ang duha ka mga teknik nga makatabang sa mga kompanya sa SaaS nga madugangan ang kita gikan sa ilang naglungtad nga base sa kostumer.

Ang upselling naglakip sa pagtanyag sa mga kustomer og mas taas nga lebel nga bersyon sa imong produkto nga naglakip sa dugang nga mga feature o functionality. 

• Pananglitan, kung ang usa ka kustomer naa sa imong sukaranan nga plano, mahimo nimo silang ibaligya sa usa ka premium nga plano nga adunay mas advanced nga mga bahin.

Sa kasukwahi, ang cross-selling naglakip sa pagtanyag sa mga kustomer og mga komplementaryong produkto o serbisyo nga makapauswag sa bili sa ilang kasamtangan nga mga gipamalit. 

• Pananglitan, kung ang usa ka kostumer nag-subscribe sa imong software sa pagdumala sa proyekto, mahimo nimo silang ibaligya sa usa ka himan sa pagsubay sa oras nga nahiusa sa imong software.

Ang duha nga upselling ug cross-selling makadugang sa kantidad sa matag baligya ug makatabang kanimo sa paghimo og mas lawom nga relasyon sa imong mga kustomer. Bisan pa, hinungdanon nga hinumdoman ang oras ug pamaagi sa kini nga mga pamaagi. 

Kinahanglan nimong sigurohon nga ang imong mga tanyag adunay kalabotan sa kustomer ug sa ilang mga panginahanglanon ug likayan nga mahimong mapugsanon o agresibo sa imong pamaagi sa pagpamaligya.

Panguna nga mga Takeaway

Ang pagbaligya sa SaaS usa ka natad nga nanginahanglan usa ka piho nga hugpong sa mga estratehiya aron molampos. Ang pagsabut sa lain-laing mga modelo ug mga teknik sa pagbaligya sa SaaS makatabang sa imong mga sales team nga ipahiangay ang ilang pamaagi sa mga bahin sa kustomer. 

AhaSlides mahimo usab nga usa ka gamhanan nga himan alang sa pagbansay sa mga sales team sa epektibo nga mga teknik sa pagbaligya sa SaaS. Uban sa interactive nga presentasyon bahin ug templates, Makatabang ang AhaSlides sa mga propesyonal sa pagpamaligya sa paghimo og mga makaiikag ug impormatibo nga mga materyal sa pagbansay nga mas lagmit nga mapadayon ug magamit sa praktis. 

Kanunayng Gipangutana nga mga Pangutana

Ref: Hubspot