Jednání se zákazníky není nikdy snadné, zvláště v kontextu B2B; proto budete potřebovat pořádný B2B prodejní cesta. Na rozdíl od B2C jsou zákazníci více emocionální a B2B prodejní cesty jsou mnohem složitější, pravděpodobně budou racionálnější a zaměří se na hodnotu a návratnost investic při rozhodování o nákupu.
Jak se technologie vyvíjejí, vztahy B2B budou nadále růst a budou vytvářet nové obchodní příležitosti a výzvy. Pochopení B2B prodejní cesty může být vynikajícím přístupem k cílení na zákazníky a udržení konkurenčních výhod.
O programu
| Co je to B2B prodej? | Business to Business – podnikový prodej |
| Kdo vymyslel B2B prodej? | John Deere |
| Jaká je filozofie B2B prodeje? | Prodávejte podle potřeb spíše než podle skutečného procesu prodeje |
Přehled B2B prodejní cesta
B2B prodejní cesta | Zdroj: Freepik | Podívejte se na několik příkladů b2b prodejních cest!Obsah
Tipy pro lepší zapojení
Potřebujete nástroj k lepšímu prodeji?
Získejte lepší zájmy poskytnutím zábavné interaktivní prezentace na podporu svého prodejního týmu! Přihlaste se k bezplatnému kvízu z knihovny šablon AhaSlides!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️ Co je to B2B prodejní cesta a proč je důležitá?
Prodejní cesta B2B je strukturovaný rámec, který nastiňuje různé fáze, kterými prochází potenciální zákazník při zvažování nákupu produktu nebo služby v kontextu B2B (business-to-business).
Rozdělením prodejního procesu do různých fází mohou podniky zcela porozumět nákupnímu procesu, což podnikům umožňuje měřit a analyzovat jejich prodejní a marketingové úsilí a zlepšuje celkovou zákaznickou zkušenost.
Prodejní cesta B2B navíc pomáhá firmám identifikovat klíčové kontaktní body a interakce, ke kterým dochází během nákupní cesty. To podnikům umožňuje vyvíjet cílené marketingové strategie a prodejní taktiky pro každou fázi cesty, čímž se zvyšuje pravděpodobnost přeměny potenciálních zákazníků na platící zákazníky.
Někteří však tvrdí, že tento model je příliš zjednodušující a nebere v úvahu složitost moderního nákupního chování B2B. V důsledku toho mnoho podniků vyvinulo jemnější a flexibilnější modely, které zohledňují jedinečné vlastnosti jejich cílových trhů a zákazníků.
6 fází B2B prodejní cesty a příklady
Před nákupem v kontextu B2B může potenciální zákazník projít různými 6 fázemi, které jsou popsány prostřednictvím modelu B2B prodejní cesty následovně. Všimněte si, že počet potenciálních zákazníků se může snižovat, když procházejí každou fází.
6 fází B2B prodejní cesty Fáze 1: Uvědomění
Účelem fáze Awareness v B2B prodejním trychtýři je vytvořit povědomí o značce a přilákat potenciální zákazníky, kteří by mohli mít zájem o vaše produkty nebo služby. V této fázi potenciální zákazníci aktivně nehledají nákup, ale mohou mít problém nebo potřebu, kterou může vaše firma vyřešit.
To lze provést různými marketingovými kanály, jako je např podomní prodej B2B, reklama, příspěvky na sociálních sítích, videa na YouTube, marketing obsahu a vztahy s veřejností.
Fáze 2: Zájem
Fáze zájmu v prodejní cestě B2B je druhou fází v procesu přeměny potenciálního zákazníka na platícího zákazníka. V této fázi se potenciální zákazník dozvěděl o vaší společnosti a projevil určitý zájem o vaše produkty nebo služby.
Cobsahový marketing, webináře nebo ukázky produktůmohou být efektivní marketingové techniky, které poskytují potenciálním zákazníkům relevantní a užitečné informace, které jim pomohou pochopit výhody vašich produktů nebo služeb
Fáze 3: Hodnocení
Cílem fáze hodnocení je poskytnout potenciálnímu zákazníkovi informace a zdroje, které potřebuje k informovanému rozhodnutí. To lze provést poskytnutím případové studie, reference, odznaky důvěry, zákaznické recenze, cenové stránky a ukázky produktůkteré demonstrují hodnotu a výhody vašich produktů nebo služeb.
Poskytnutím správných informací a řešením jakýchkoliv obav nebo námitek potenciálních zákazníků můžete zvýšit jejich důvěru ve vaše produkty nebo služby a přiblížit je k rozhodnutí o nákupu.
Řekněme například, že prodáváte služby B2B. Během fáze hodnocení může potenciální zákazník zkoumat různé poskytovatele služeb dostupných na trhu, porovnávat funkce, číst zákaznické recenze a vyhodnocovat, které funkce a ceny služeb nejlépe vyhovují jeho potřebám.
Sledování pokroku klienta Fáze 4: Zasnoubení
Fáze zapojení v prodejní cestě B2B je důležitou fází v procesu přeměny potenciálního zákazníka na platícího zákazníka poskytováním trvalé podpory za účelem zvýšení jejich důvěry v obchod.
Během fáze zapojení potenciální zákazník komunikuje s vaší firmou různými způsoby, například vyplňuje a kontaktní formulář, vzdělávací prezentace, přihlášení k odběru newsletteru nebo účast na webinářir. Tato fáze je zaměřena na budování vztahu s potenciálním zákazníkem a rozvíjení jeho zájmu o vaše produkty nebo služby.
Fáze 5: Nákup
V páté fázi, po dokončení podrobností smlouvy a přezkoumání cenových možností, potenciální zákazník činí konečné rozhodnutí o tom, zda si koupí vaše produkty nebo služby. Znamená konec B2B prodejní cesty a začátek vztahu se zákazníkem,
Softwarová společnost například sleduje zájemce, kteří dokončili demo nebo zkušební verzi, a poskytuje jim informace o cenách a přizpůsobená doporučení. Ke zvýšení hodnoty nákupu mohou společnosti na stránce Platba použít techniky křížového prodeje a dalšího prodeje.
Fáze 6: Loajalita
A konečně, pokud jde o fázi věrnosti, podniky mohou využít různé strategie k udržení zákazníků v zapojení, jako je poskytování výjimečných zákaznických služeb. Může to být nabídka věrnostní odměny nebo slevy, B2B e-mailový marketing, sledování interakce s produktema pravidelně se hlásit se zákazníky, abychom řešili jakékoli obavy nebo problémy, které mohou mít.
Podporou loajality zákazníků si mohou podniky udržet zákazníky a vytvářet pozitivní ústní doporučení a doporučení, což může pomoci přilákat nové zákazníky a rozšířit jejich zákaznickou základnu.
Tipy k vytvoření poutavé prodejní cesty B2B
# 1. Personalizaceje stále důležitější v B2B prodejním trychtýři. Podle zprávy Salesforce očekává 80 % B2B kupujících při interakci s prodejci personalizovanou zkušenost. Využijte zákaznická data k personalizaci e-mailů, nabídek a obsahu, aby se potenciální zákazníci cítili, že si je vážíte a že jim rozumíte.
#2. Zapojení zákazníků pomocí příspěvků na sociálních sítích, jako je živé průzkumy veřejného míněnía on-line dárkové akce s sebous Kolečko AhaSlides během období Black Friday nebo svátků.
TIP: Získejte statistiky zákazníků pomocí Zábavné kvízy a hry AhaSlides!
- Použijte AhaSlides k vytváření zábavných a poutavých anket, průzkumů nebo her souvisejících s vaším produktem nebo službou.
- Sdílejte kvíz nebo hru s publikem prostřednictvím e-mailu, sociálních médií nebo svého webu. Podpořte účast nabídkou ceny nebo pobídky.
#3. Nabídnout efektivní vzdělávací prezentacepro zákazníky využijte videonávody a blogy, Nejčastější dotazystránky na vašem webu, které vám poskytnou komplexní průvodce a užitečné informace, například jak to funguje a může jim být prospěšné.
#4. Integrovat Studené voláníB2B do vaší prodejní cesty. Například prodejní tým vytvoří seznam potenciálních potenciálních zákazníků a zahájí studené hovory, aby představil společnost a její produkty nebo služby.
#5. Vytvořte výjimečný nákupní zážitek: Pákový efekt Omnichannel prodejposkytnout zákazníkům pozitivní a bezproblémový nákup napříč různými kanály a kontaktními body, včetně online, mobilních a kamenných obchodů.
Často kladené otázky
Co je to B2B prodejní a marketingová cesta?
B2B prodejní trychtýř je úzce propojen s marketingovým trychtýřem. Zatímco marketingová cesta se zaměřuje na generování potenciálních zákazníků a zvyšování povědomí, prodejní cesta se zaměřuje na přeměnu těchto potenciálních zákazníků na zákazníky. Úspěšný B2B prodejní trychtýř vyžaduje efektivní marketingové strategie k přilákání a zapojení potenciálních zákazníků.
Jaký je rozdíl mezi trychtýřem B2B a trychtýřem B2C?
Hlavním rozdílem mezi B2B a B2C trychtýřem je cílové publikum. B2B cesty se zaměřují na prodej produktů nebo služeb jiným podnikům, zatímco B2C cesty se zaměřují na prodej jednotlivým spotřebitelům. B2B cesty mají obvykle delší prodejní cykly a zahrnují více osob s rozhodovací pravomocí, zatímco B2C cesty jsou často kratší a více zaměřené na emocionální přitažlivost.
Kolik stojí vytvoření B2B prodejní cesty?
Náklady na vytvoření B2B prodejní cesty se mohou lišit v závislosti na faktorech, jako je velikost firmy, složitost prodejního procesu a nástroje a zdroje potřebné k implementaci cesty. Náklady mohou zahrnovat náklady na marketing, reklamu, software a personál.
Co je to strategie plného trychtýře v B2B?
Strategie plného trychtýře v B2B znamená komplexní přístup k procesu prodeje a marketingu, který zahrnuje všechny fáze prodejního trychtýře. Zahrnuje generování potenciálních zákazníků, jejich výchovu, podporu prodeje a udržení zákazníků.
Jaký je obsah B2B v horní části cesty?
Odkazuje na obsah, který je navržen tak, aby přilákal a zaujal potenciální zákazníky, kteří jsou v raných fázích prodejní cesty. To může zahrnovat blogové příspěvky, obsah sociálních médií, e-knihy, webináře a další typy obsahu, které publiku poskytují vzdělávací nebo informační hodnotu, aniž by nutně propagovaly konkrétní produkt nebo službu.
Co je B2B obsah na konci cesty?
To může zahrnovat případové studie, ukázky produktů, bezplatné zkušební verze a další typy obsahu, které poskytují konkrétní podrobnosti o nabízeném produktu nebo službě.
Jaké jsou 4 klíčové prvky v trychtýři?
Povědomí – vytváření povědomí o značce nebo produktuZájem – vyvolávání zájmu a vzdělávání potenciálních zákazníkůRozhodnutí – pomáhá potenciálním zákazníkům při rozhodováníAkce – přeměna potenciálních zákazníků na zákazníky.
Je prodejní cesta CRM?
B2B prodejní trychtýř a CRM (řízení vztahů se zákazníky) nejsou totéž. CRM lze použít ke správě zákaznických dat a interakcí ve všech fázích prodejní cesty.
Kdo potřebuje prodejní cestu B2B?
Každá B2B firma, která chce přilákat, zaujmout a převést potenciální zákazníky, potřebuje prodejní cestu B2B. Pomáhá společnostem zefektivnit proces prodeje, zlepšit generování a péči o potenciální zákazníky a zvýšit celkovou efektivitu a efektivitu prodejního a marketingového úsilí.
Je trychtýř SaaS?
SaaS (Software as a Service) označuje model poskytování softwaru, ve kterém je software licencován a přístupný online. Na druhé straně trychtýř odkazuje na typický proces b2b prodeje, který popisuje fáze, kterými potenciální zákazník prochází při rozhodování o nákupu.
Co je příklad prodejní cesty B2B?
Stejná softwarová společnost vytváří bílou knihu nebo e-knihu, která poskytuje podrobné informace o tom, jak může její produkt vyřešit konkrétní obchodní problém. Společnost propaguje ebook prostřednictvím cílených reklam a e-mailových kampaní.
Je prodejní cesta B2B také prodejním kanálem?
B2B prodejní cesta a prodejní kanál se často používají zaměnitelně k popisu přeměny potenciálních zákazníků na zákazníky. Zatímco prodejní kanál se zaměřuje na interní proces uzavírání obchodů, prodejní cesta bere v úvahu celou cestu zákazníka, od generování potenciálního zákazníka až po konverzi.
Závěrem
Prodejní cestu B2B může ovlivnit mnoho vnějších faktorů, jako je ekonomika, průmyslové trendy a konkurence. Podniky tedy musí být agilní a přizpůsobit své prodejní a marketingové strategie v reakci na tyto změny, aby zůstaly konkurenceschopné.
Ref: Wisestamp
