Konverzační prodej | Co to je, výhody a osvědčené postupy | 2024 odhaluje

Nedaří se vám ukončit prodej, přestože přichází spousta potenciálních zákazníků? Může to být proto, že vašim potenciálním zákazníkům chybí lidské spojení a interakce, které potřebují k vybudování důvěry k vaší značce.

To je tam kde konverzační prodej přichází na scénu. Pomocí personalizovaného, ​​obousměrného dialogu může konverzační prodej pomoci zvýšit vaše prodejní úsilí a zvýšit míru konverze. 

V tomto článku prozkoumáme, co je to konverzační prodej. Jaké výhody nabízí? A nejúčinnější techniky k dosažení úspěšných výsledků.

Karta Přehled

Obsah

• Karta Přehled
• Co je konverzační prodej?
• Výhody konverzačního prodeje
  • Budujte důvěru a vztahy
  • Poskytujte personalizovaná řešení
  • Zlepšení prodejní výkonnosti
• 5 nejlepších konverzačních prodejních technik
  • Používejte dovednosti aktivního naslouchání
  • Ukažte Empatii
  • Používejte pozitivní jazyk
  • Ptejte se na otevřené otázky
  • Využijte online platformy
• Key Takeaways 

Tipy pro lepší zapojení

• Typ prodeje
• B2B prodej
• B2C prodej

Co je konverzační prodej?

Představte si, že mluvíte s dobrým přítelem – oba aktivně nasloucháte, ptáte se a sdílíte zpětnou vazbu. Neexistuje žádná dominance nebo kontrola konverzace. A plyne to přirozeně na základě vašich odpovědí a reakcí. Vyměňujete si informace a nápady a diskuse se postupem času vyvíjí.

V konverzačním prodeji je to stejný nápad. 

Konverzační prodej je prodejní přístup, který upřednostňuje budování vztahů s potenciálními zákazníky prostřednictvím personalizovaných, obousměrných konverzací na online platformách, jako je chat, zasílání zpráv na sociálních sítích, e-mail nebo webové stránky.. Při konverzačním prodeji prodejce pozorně naslouchá potenciálnímu zákazníkovi, klade otázky, aby porozuměl jeho potřebám, a na základě jeho odpovědí nabízí personalizovaná řešení.

Namísto prosazování produktu nebo služby je cílem vybudovat spojení a získat si důvěru zákazníka.

Výhody konverzačního prodeje

Konverzační prodej je efektivní prodejní strategie, která nejen pomáhá prodejcům zlepšit jejich dovednosti, ale také pomáhá podnikům budovat trvalé vztahy se zákazníky, odlišit se od konkurence a podporovat růst a tržby.

Zde jsou některé výhody, které konverzační prodej přináší:

Budujte důvěru a vztahy

Konverzační prodej umožňuje firmám komunikovat s potenciálními zákazníky prostřednictvím osobnějšího spojení. Proto mohou budovat důvěru a vztah, který může vést k dlouhodobým vztahům tím, že se zapojí do obousměrných rozhovorů a aktivně naslouchají potřebám zákazníků, aniž by je nutili, aby si něco koupili.

Poskytujte personalizovaná řešení

Prostřednictvím konverzačního prodeje mohou podniky lépe porozumět bolestivým bodům zákazníků a poskytovat personalizovaná řešení, která splňují jejich jedinečné potřeby. Tento přístup pomáhá odlišit podniky od jejich konkurentů a staví je jako důvěryhodné poradce spíše než dotěrné prodejce.

Podle Výzkum společnosti McKinsey and CompanyZákazníci dnes považují personalizaci za výchozí úroveň zapojení. 

• 71 % zákazníků chce, aby podniky poskytovaly personalizované služby, a 76 % je naštvaných, když to selže. 
• 72 % očekává, že je podniky poznají jako jednotlivce a porozumí jejich zájmům. Spotřebitelé, kteří byli požádáni, aby vysvětlili přizpůsobení, to spojují s pocitem, že je oceňován a zvláštní. Je pravděpodobnější, že zareagují pozitivně, když značky projeví investici do vztahu spíše než jen transakci. 
• Společnosti, kterým se daří v personalizaci, vytvářejí z těchto snah o 40 % vyšší příjmy než běžní hráči.

Zlepšení prodejní výkonnosti

Jak již bylo zmíněno výše, zaměřením na personalizaci nákupních potřeb a budování vztahů se zákazníky může konverzační prodej vést ke zlepšení prodejní výkonnosti. Navíc, když se zákazníci cítí doceněni a jedineční, může se výrazně zvýšit i šance na uzavření obchodů.

Zároveň se mohou podniky tím, že zaujmou konzultativní přístup a nabídnou řešení, která reagují na potřeby zákazníků, postavit jako řešitelé problémů a vybudovat si reputaci díky dosahování výsledků.

5 nejlepších konverzačních prodejních technik

Zde je několik technik konverzačního prodeje, které můžete použít k zapojení potenciálních zákazníků a uzavření obchodů:

Používejte dovednosti aktivního naslouchání

Když aktivně nasloucháte zákazníkovi, můžete identifikovat jeho potřeby a obavy a vycítit jeho pocity, abyste mohli nabídnout řešení, která splňují jeho potřeby. Díky tomu se zákazník cítí pochopen a oceňován, spíše než jako náhodný cizinec při nákupu.

Některé otázky, které vám mohou pomoci získat potřeby zákazníků a lépe naslouchat, jsou:

• "Takže jestli tomu dobře rozumím, hledáte řešení, které vám pomůže zefektivnit váš pracovní postup?"
• "Chci se ujistit, že správně rozumím vašim potřebám. Můžete objasnit, co jste tím myslel?"

Ukažte Empatii

Empatie je klíčovou dovedností v konverzačním prodeji, protože vám umožňuje vžít se do situace zákazníka a porozumět jeho pohledu.

Když se zákazník cítí empaticky, je pravděpodobnější, že bude důvěřovat prodejci a otevřeně o svých obavách a problémech, které pak využije k poskytnutí přizpůsobených řešení, která splňují jeho potřeby.

Projevit empatii znamená ukázat zákazníkovi, že jeho potřeby jsou důležité a že jsou mnohem víc než jen prodejní cíl. Může pomoci vybudovat silný vztah důvěry mezi vámi a zákazníkem, který vytváří dlouhodobou loajalitu.

Zde je několik způsobů, jak to udělat:

• Opakujte a parafrázujte. Poté, co zákazník domluví, zopakujte a přeložte jeho obavy, abyste prokázali, že rozumíte jeho názoru a že si toho vážíte.
• Uznejte jejich pocity a emoce. Může to být tak jednoduché jako "Dokážu si představit, jak se musíš cítit."

Používejte pozitivní jazyk

Jazyk je důležitým aspektem konverzačního prodeje, zejména na online platformách, kde je konverzace založena na textu. Zde je několik tipů a příkladů, jak používat jazyk k efektivní prodejní konverzaci:

Používejte přátelský a konverzační tón:

• "Dobrý den! Jak vám dnes mohu pomoci?"
• "Děkuji, že jste se ozvali! Rád pomohu."

Vyhněte se používání žargonu a odborného jazyka:

• "Náš produkt se snadno používá a nevyžaduje žádné technické znalosti."
• "Nabízíme jednoduché řešení, které nevyžaduje složité instalační procesy."

Použití pozitivního jazyka:

• "Náš produkt vám pomůže ušetřit čas a zvýšit produktivitu."
• "Naši službu si zamilujete, protože je navržena tak, aby vám usnadnila život."

Aby to bylo stručné:

• "Naše řešení je navrženo tak, aby vám ušetřilo čas a zvýšilo efektivitu."
• "Náš produkt je uživatelsky přívětivý a nevyžaduje žádné složité nastavení."

Ptejte se na otevřené otázky

Pokládání otevřených otázek je konverzační prodejní technika, která povzbuzuje zákazníka, aby sdílel více informací o svých potřebách, očekáváních a výzvách. Umožňuje prodejci hlouběji porozumět svým zákazníkům a nabízet řešení na míru, která splňují jejich specifické potřeby.

Některé příklady otevřených otázek, které můžete použít, zahrnují:

• "Jak byste popsal svůj ideální výsledek?"
• Jak vidíte, že toto [řešení] zapadá do vašich celkových cílů?
• "Můžete mi říct více o svých konkrétních potřebách?"

Využijte online platformy

Ať už se jedná o péči nebo uzavírání obchodů s online zákazníky, musíte rozumět platformě, kterou používáte, rozumět chování zákazníků a využívat její funkce. Zde je několik tipů:

• Rychlá doba odezvy: Zákazníci očekávají rychlou odezvu v online konverzaci. Musíte tedy reagovat rychle a nenechat zákazníka čekat.
• Používejte multimédia: Zahrňte multimédia, jako jsou obrázky, videa a interaktivní obsah, aby byla konverzace poutavější a zapamatovatelnější.
• Použijte sociální důkaz: Sociální důkazy, jako jsou zákaznické recenze a posudky, mohou budovat důvěru a důvěryhodnost online. Zahrňte do konverzace sociální důkazy, abyste zákazníkovi pomohli cítit se jistěji ve svém rozhodování.

Key Takeaways 

Konverzační prodej je účinný přístup, který může firmám pomoci vybudovat pevnější vztahy se zákazníky a uzavřít více obchodů. Zaměřením se na navazování spojení, aktivní naslouchání zákazníkům a poskytování personalizovaných řešení mohou prodejci vytvářet pozitivní a poutavé nákupní zkušenosti. 

A nezapomeňte použít AhaSlides k vytváření interaktivních prezentací pro školení a zlepšování prodejních dovedností vašeho týmu! Náš předem připravené šablony a funkce pomůže vašemu publiku zaujmout a pomůže vám získat cenné poznatky v reálném čase lépe než kdy předtím!