Co je nejdůležitějším faktorem úspěchu podniková prodejní strategie?
V kontextu B2B představuje podnikový prodej významnou příležitost k příjmu pro mnoho podniků. Prodej velkým a složitým organizacím však vyžaduje strategický přístup, který zohledňuje jedinečné výzvy a složitosti tohoto trhu.
V tomto článku se dozvíte komplexního průvodce podnikovou prodejní strategií, která může podnikům poskytnout rámec, který potřebují k efektivní navigaci ve složitém prodejním procesu a rychlému uzavírání velkých obchodů.
Vyhrajte nad obchodními nabídkami podniků | Zdroj: Shutterstock
Obsah
Tipy pro lepší zapojení
Potřebujete nástroj k lepšímu prodeji?
Získejte lepší zájmy poskytnutím zábavné interaktivní prezentace na podporu svého prodejního týmu! Přihlaste se k bezplatnému kvízu z knihovny šablon AhaSlides!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️ Co je podnikový prodej?
Podnikový prodej je praxe prodeje vysoce hodnotných produktů nebo služeb velkým organizacím, které vyžadují přizpůsobená řešení splňující jejich specifické potřeby. Zahrnuje komplexní prodejní proces, který vyžaduje hluboké pochopení podnikání a problémů zákazníka, stejně jako strategický přístup k budování dlouhodobých vztahů a poskytování dobré hodnoty.
Proč je podnikový prodej důležitý?
Investice do tohoto druhu B2B prodejních strategií je zásadní pro podniky, které chtějí expandovat na nové trhy a řídit růst. Vybudováním pevných vztahů s velkými organizacemi si podniky mohou zajistit značné a trvalé zdroje příjmů spolu s cennými obchodními příležitostmi. Zde je několik způsobů, jak může tento přístup pomoci společnostem prosperovat a dosáhnout úspěchu v konkurenčním světě prodeje B2B.
Zvyšte tržby
Efektivní komplexní prodejní strategie mohou pomoci zvýšit příjmy tím, že povzbudí podniky, aby pronikly na nové trhy, získaly velké klienty s vysokou hodnotou a nabídly přizpůsobená řešení, která splňují specifické potřeby zákazníků. Investicemi do podnikového prodeje mohou podniky získat konkurenční výhodu a dlouhodobě dosáhnout udržitelného růstu výnosů.
Zvyšte povědomí o značce
Kromě růstu tržeb může komplexní prodej také zvýšit povědomí o značce a důvěryhodnost. Díky spolupráci s významnými klienty se podniky mohou etablovat jako důvěryhodní lídři v oboru a rozšířit své podíly na trhu. Tato zvýšená viditelnost může vést k novým obchodním příležitostem a pomoci podnikům vytvořit si silnou reputaci v jejich odvětví.
Udržujte dlouhodobý vztah
Poskytováním výjimečných služeb a podpory se podniky mohou stát spolehlivými partnery a budovat intergitu se svými zákazníky. To může vést k udržení zákazníků a trvalým ziskům, stejně jako k pozitivnímu ústnímu podání, které může pomoci přilákat nové zákazníky. Zaměření na budování vztahů je zásadní pro podniky, které chtějí dosáhnout trvalého úspěchu v konkurenčním světě podnikového prodeje.
Klíčové kroky podnikového prodeje
Podívejte se na proces podnikového prodeje, jak je uvedeno níže! Zvládnutí komplexní prodejní strategie se může na první pohled zdát skličující, ale pro dosažení úspěchu je důležité porozumět těmto čtyřem základním fázím, ať už jste ostřílený prodejní profesionál nebo nováček ve hře.
Čtyři fáze podnikové prodejní strategieobjev
- Identifikace potenciálních zákazníků, kteří odpovídají profilu ideálního zákazníka, pomocí výzkumu a analýzy dat.
- Provádění průzkumu trhu s cílem lépe porozumět trendům v odvětví a konkurenčnímu prostředí.
- Generování potenciálních zákazníků prostřednictvím sítí, doporučení a cílených marketingových kampaní.
Diagnóza
- Zapojení potenciálních zákazníků za účelem získání více informací o jejich potřebách a problémech.
- Pokládání otevřených otázek k hlubšímu pochopení cílů a výzev zákazníka.
- Posouzení, zda se potřeby potenciálního zákazníka shodují s obchodním řešením a zda je vhodné.
Vývoj softwaru
- Vytváření přizpůsobeného řešení, které odpovídá potřebám a bolestivým bodům zákazníka.
- Vypracování návrhu, který jasně popisuje řešení, cenu a očekávané výsledky.
- Prezentace návrhu zákazníkovi jasným a přesvědčivým způsobem.
Doručení
- Překonání námitek a zajištění obchodu řešením případných zbývajících problémů a vyjednáváním cen a podmínek.
- Navázání silného partnerství se zákazníkem pro trvalý úspěch, včetně stanovení očekávání a plnění slibů.
- Poskytování výjimečných služeb a podpory pro udržení dlouhodobého vztahu se zákazníkem a podporu opakovaného obchodu.
Jaké jsou příklady podnikového prodeje?
V oblasti podnikového prodeje jsou vašimi primárními klienty soukromé korporace nebo vlády s více osobami s rozhodovací pravomocí, často s delšími prodejními cykly a většími objemy obchodů. Zde je několik příkladů podnikového prodeje:
Prodej podnikového softwaru velké korporaci
Známé podnikové prodejní společnosti jako SAP fungují jako nadnárodní softwarová korporace, která se specializuje na software pro plánování podnikových zdrojů (ERP), stejně jako na řízení dodavatelského řetězce, řízení vztahů se zákazníky a další podniková softwarová řešení.
Prodej IT infrastruktury vládní agentuře
IBM je známá podniková prodejní společnost, která vládním agenturám poskytuje řadu řešení infrastruktury IT, včetně služeb cloud computingu, analýzy dat a řešení kybernetické bezpečnosti.
IBM je jednou z největších světových technologických korporací, která se zabývá vším od umělé inteligence po cloud computing| Zdroj: Shutterstock Prodej marketingových služeb globální značce
Dalším příkladem je Dentsu, japonská reklamní a public relations společnost, která nabízí řadu marketingových služeb, včetně reklamy, mediálního plánování a nákupu a digitálního marketingu.
Jak vybudovat účinnou podnikovou prodejní strategii?
Vybudování efektivní podnikové prodejní strategie vyžaduje komplexní pochopení vašeho cílového trhu, jeho specifických potřeb a výzev a konkurenčního prostředí.
V této příručce prozkoumáme několik tipů pro vytvoření úspěšné podnikové prodejní strategie.
Budování vztahu
V kontextu B2B jsou vztahy vším. Bez ohledu na to, jak skvělý je váš produkt, neexistuje způsob, jak uzavřít velké obchody bez pevných vztahů mezi společnostmi.
Tipy
- Udělejte si čas na průzkum jejich společnosti a odvětví.
- Aktivně naslouchejte jejich potřebám a obavám
- Buďte transparentní v tom, co můžete a nemůžete pro potenciální zákazníky udělat
- Nabídněte informace a zdroje, které jsou pro potenciálního zákazníka relevantní a cenné
- Sledujte pravidelně, abyste udrželi vztah v teple
Související:
Investice do CRM softwaru
Investice do softwaru CRM (Customer Relationship Management) může být klíčovou součástí úspěšné komplexní prodejní strategie. Systém CRM vám může pomoci zvládnout interakce mezi vaší společností a zákazníky, sledovat prodejní aktivitu a analyzovat data za účelem identifikace trendů a rizik, příležitostí a hrozeb.
Tipy
- Vyberte si CRM systém, který lze škálovat s růstem vaší firmy. To zajišťuje, že software nepřerostete a nebudete muset přejít na jiný systém.
- Hledejte software, který má funkční, uživatelsky přívětivé rozhraní a nabízí přizpůsobitelné pracovní postupy a možnosti automatizace.
Trénujte své týmy
Komplexní prodej je neustále se vyvíjející obor a vaše týmy musí zůstat v obraze s nejnovějšími trendy a technikami. Proto je nezbytné poskytovat průběžné školení a podporu, abyste zajistili, že vaše týmy budou neustále zlepšovat dovednosti a znalosti.
Tip:Použití AhaSlideszvýšit zapojení a zábavu během školení pro vaše podnikové prodejní týmy. AhaSlides nabízí přizpůsobitelné šablony, které můžete použít k rychlé a snadné tvorbě poutavých a profesionálně vypadajících školicích materiálů s řadou interaktivních funkcí.
PODOBNÉ ČLÁNKY
Vyhodnocení
V neposlední řadě použití metrik a analýz k měření a sledování výkonu vašich prodejních týmů a tato data použijte k identifikaci oblastí pro zlepšení a k neustálé aktualizaci vašeho školícího programu.
Tip: Naučte se, jak správně brainstormovat, k vytváření interaktivních kvízů, anket a průzkumů ke shromažďování údajů o tom, jak dobře si vedou vaše týmy a vaše strategie.
PODOBNÉ ČLÁNKY
Udržujte silný vztah s klientyČasto kladené otázky
Jaký je jiný název pro podnikový prodej?
Dalším termínem pro podnikový prodej je „komplexní prodej“, protože obvykle zahrnuje prodej vysoce hodnotných složitých produktů nebo služeb velkým organizacím se složitými nákupními procesy.
Co je podnikový a B2B prodej?
Podnikové prodeje a B2B prodeje jsou oba typy transakcí mezi podniky. V B2B prodeji podniky prodávají produkty nebo služby jiným společnostem. Podnikový prodej se na druhé straně týká prodeje velkých a komplexních řešení, produktů nebo služeb jiným velkým organizacím.
Je těžké dostat se do podnikového prodeje?
Dostat se do podnikového prodeje může být náročné, protože obvykle vyžaduje kombinaci prodejních zkušeností, znalostí produktů a dovedností pro budování vztahů. Se správným školením a zkušenostmi to však může být výhodná a lukrativní kariérní cesta.
Co je považováno za zaměstnání v oblasti prodeje podniku?
Tyto role podnikového prodeje mohou zahrnovat rozvoj a řízení vztahů s klíčovými osobami s rozhodovací pravomocí a navigaci ve složitých prodejních procesech.
Jaké jsou výzvy v podnikovém prodeji?
Výzvy v této strategii zahrnují orientaci ve složitých nákupních procesech, budování vztahů s klíčovými osobami s rozhodovací pravomocí, překonávání námitek a uzavírání obchodů s vysokou hodnotou. Dlouhé prodejní cykly a intenzivní konkurence mohou navíc ztížit podnikový prodej.
Závěrečné myšlenky
Podniková prodejní strategie může být komplikovanou a náročnou oblastí, ale může být také vysoce obohacující pro společnosti, které jsou ochotné vynaložit úsilí.
Pokud tedy chcete posunout své podnikání na další úroveň, zvažte přijetí přístupu k podnikovému prodeji a sklízení výhod ještě dnes.
Ref: Forbes
