Naposledy zkontrolováno 6. listopadu 2026 podle zdrojů odkazovaných v tomto příspěvku.
Školení pojišťovacích agentů musí učit jak konverzaci, tak i samotnému produktu. V roce 2024 Kansaské ministerstvo pojišťovnictví uzavřelo 3 661 stížností, z nichž 3 093 spadalo do jeho jurisdikce, a jeho Zpráva o indexu stížností uvádí, že 5 % stížností se týkalo marketingu a prodeje. To je část spisu, kde jsou rozhovory s agenty nejdůležitější. Stejná zpráva uvádí, že stížnosti pomáhají oddělení odhalit společnosti nebo agenty, které by mohlo být nutné prošetřit.
Toto je seznam 10 hotových kurzů pro ředitele agentur a obchodní manažery, kteří se zabývají zaškolováním nových agentů a producentů. Kurzy licencování a dalšího vzdělávání (CE) jsou uvedeny jinde: tento seznam zahrnuje zaškolování, prodejní dovednosti, etiku, podvody a klientská data. Každá skupina končí... Náš výběr.
Všech 10 kurzů na první pohled
| Kurz | Na co se vztahuje | Délka | Zde uvedená právní povinnost? |
|---|---|---|---|
| Školení pojišťovacích agentů: nástup nových agentů | Jak agentura funguje, čtení zásad, konverzace založená na potřebách | 50 min | Žádný zde citovaný |
| Školení prodeje pojištění: workshop pro konverzační praxi | Otázky k objevování, férové formulace, následná práce | 60 min | Žádný zde citovaný |
| Poradenství v oblasti životního, zdravotního a penzijního zabezpečení: prodejní a produktová pravidla založená na potřebách | Nejprve potřeby, typy krytí, výluky, upisování | 40 min | Žádný zde citovaný |
| Prodej regulovaných a vysoce důvěryhodných produktů: vhodnost, zveřejňování a poctivé chování | Vhodnost, zveřejňování, zranitelní zákazníci | 45 min | Žádný zde citovaný |
| Ochrana spotřebitele a UDAAP | Testy pro nekalé, klamavé a zneužívající praktiky | 35 min | Federální rámec; pojištění je převážně státním právem |
| Kodex chování | Čtyřotázkový rozhodovací test pro šedé zóny | 35 min | Žádný zde citovaný |
| Střet zájmů | Zveřejnění vztahů před rozhodnutím | 25 min | Žádný zde citovaný |
| Sociální inženýrství, podvody a deepfakes: telefonní, platební a zosobňovací podvody | Ověřování žádostí o peníze | 35 min | Žádný zde citovaný |
| Phishing a sociální inženýrství | Odhalování a hlášení útoků | 30 min | Žádný zde citovaný |
| Klasifikace a zpracování dat | Označování a sdílení klientských dat | 25 min | Žádný zde citovaný |
Nástupní a prodejní dovednosti
Tito tři provedou nového agenta od prvního týdne až po první rozhovor s klientem, kterého mohou obhájit.
Školení pojišťovacích agentů: nástup nových agentů
Tento 50minutový kurz je strukturovaným začátkem pro nové i vracející se agenty: jak je agentura placena, jak číst zásady, konverzace založená na potřebách, licencování a další vzdělávání a zveřejňování informací. Noví agenti jej potřebují, protože první odpovědi, které dají, formují důvěru klienta. V rámci kurzu použijte vzorovou otázku: klient se ptá, jak je agentura placena, takže jaká je nejlepší odpověď?
Školení prodeje pojištění: workshop pro konverzační praxi
Tento 60minutový workshop má čtyři lekce a závěrečný test se sedmi otázkami. Naučí agenty klást zjišťovací otázky předtím, než doporučí zákazníka, a upřímně formulovat úvod: kdo jste, proč voláte a co z toho klient získá. Sebevědomí pramení z praxe, než se setkáte se skutečnými klienty, proto se otázkou hlasujte v anketě: Kdy byste měli produkt doporučit?
Poradenství v oblasti životního, zdravotního a penzijního zabezpečení: prodejní a produktová pravidla založená na potřebách
Šest lekcí, 40 minut: proč jsou potřeby důležitější než produkty, typy pojištění, co je a co není zahrnuto, čekací doby a výjimky, důchody a anuity a šedé zóny, jako je způsobilost, zveřejňování informací a upisování. Agenti, kteří prodávají životní, zdravotní a důchodové pojištění, si musí osvojit zvyk klást věci jednoduše. Otázka čerpání funguje dobře i v reálném životě: výše pojištění může stoupat nebo klesat a příjem není zaručen.
Náš výběr: Školení prodeje pojištění: workshop pro procvičování konverzace. Agenti se učí prodávat tím, že to říkají nahlas, a tyto lekce jsou postaveny na otázkách pro zjišťování, upřímných úvodech a férových formulacích.
Etický a férový prodej
V USA je pojišťovnictví regulováno převážně státy. Federální zákon stanoví, že pojišťovací činnost a každá osoba, která se jím zabývá, podléhá zákonům několika států které se týkají jeho regulace nebo zdanění. Proto si ověřte pravidla, která jsou závazná pro vaše agenty, u svého státního pojišťovacího úřadu. Tyto čtyři kurzy se učí návykům, které se za nimi skrývají.
Prodej regulovaných a vysoce důvěryhodných produktů: vhodnost, zveřejňování a poctivé chování
Tento 45minutový kurz se zabývá vhodností, co a kdy musí být zveřejněno, záznamy a eskalací. Jasné zveřejnění pomáhá klientům činit informovaná rozhodnutí a poskytuje agentovi záznam, na který se může odvolávat. Vyzkoušejte si to na těžší situaci: zákazník právě zemřel a není si jistý svým rozhodnutím. Řešením je zpomalit a nabídnout pokračování později.
Ochrana spotřebitele a UDAAP
Kurz učí tři testy pro nekalé, klamavé a zneužívající praktiky s federálním rámcem v USA. V případě pojištění je třeba mít na paměti, že Úřad pro finanční ochranu spotřebitelů (Consumer Financial Protection Bureau) obecně nemá pravomoc vymáhat zákon o finanční ochraně spotřebitele vůči osobě regulované státním regulačním orgánem v oblasti pojišťovnictví, s výjimkou případů, kdy daná osoba nabízí spotřebiteli finanční produkt nebo službu. Použijte testy jako sdílený zvyk a přidejte pravidla vašeho státu. Úvodní otázka je dobrým úvodem: „žádný měsíční poplatek“ byla pravda, tak v čem je problém?
Kodex chování
35minutový kurz se čtyřotázkovým testem pro odhalení šedých zón a také s návodem, jak se ozvat a rozpoznat odvetu. Nastavuje standard pro prodej, který je lákavý, ale pro klienta nevhodný. V rámci kurzu se zeptejte agenta, co by měl dělat, když na jednu ze čtyř otázek odpoví „nejsem si jistý“. Kurz říká, že je třeba se zastavit a zeptat.
Střet zájmů
Rozdíly v provizích mezi produkty mohou zkreslit poradenství, takže střet zájmů musí být zveřejněn před rozhodnutím, nikoli po něm. 25minutový kurz se zabývá skutečnými, potenciálními a vnímanými střety zájmů a principem „zveřejnit, pak rozhodnout“. Jeho třídicí otázka funguje v anketě: je střet zájmů vždy porušením? Odpověď zní ne, ale jeho skrytí je problém.
Naše volba: Prodej regulovaných a vysoce důvěryhodných produktů. Vhodnost je otázkou, která stojí za dobrou radou: vyhovoval produkt tomuto klientovi?
Podvody a klientská data
Soubory zásad obsahují údaje o identitě, zdravotním stavu a bankovním účtu a podvodníci si těchto údajů cení.
Sociální inženýrství, podvody a deepfakes: telefonní, platební a zosobňovací podvody
Podvodníci se vydávají za klienty, dodavatele nebo starší kolegy, aby přesměrovali platby. Tento 35minutový kurz naučí agenty ověřit žádost o peníze prostřednictvím čísla, které je již v evidenci, nikoli odpovědí na zprávu. Zeptejte se v místnosti: někdo z nadřízených vás požádá, abyste něco zaplatili a mlčeli o tom, tak co uděláte? Ověřte to jiným způsobem.
Phishing a sociální inženýrství
Aplikace pro správu zásad obsahují osobní a zdravotní údaje, což z agentů dělá užitečný cíl pro phishery. 30minutový kurz sleduje kompromitaci firemních e-mailů a zahrnuje e-maily, textové zprávy, hlasové zprávy a QR kódy, s 12otázkovou závěrečnou kontrolou. V lekci použijte scénář textové zprávy: odkaz pro opravu uzamčeného účtu. Neklepejte, nahlaste to.
Klasifikace a zpracování dat
Informace o zdraví a financích klientů je třeba pečlivě označovat a sdílet. Tento 25minutový kurz vysvětluje úrovně klasifikace a co dělat, když je se souborem nesprávně zacházeno. Jeho otevírání je rychlé: co znamená „kdokoli s odkazem“? Každý, kdo odkaz získá, jej může otevřít, i když byl přeposlán.
Náš výběr: Sociální inženýrství, podvody a deepfakes. Jeden přesvědčivý hovor může vést k výplatě a „zavolat zpět na číslo, které už máte“ je zvyk, který se na kartu hodí.
Jak plán zavést
Začněte s nástupem do zaměstnání a povinnými položkami ve vašem státě, poté v prvních 90 dnech absolvujte kurzy prodeje a etiky. Jednou ročně naplánujte opakovací školení o podvodech a datech a pro agenty, kteří to prodávají, přidejte hloubkovou analýzu specifickou pro danou pozici, například poradenství v oblasti důchodového zabezpečení.
Ukotvěte každou relaci na stejném faktu: 5 % stížností ve zprávě Kansaského ministerstva pojišťovnictví z roku 2024 týká se marketingu a prodeje. Licencování je oddělené. Pojišťovací agenti jsou licencováni jednotlivými státy a další vzdělávání si stanovuje každý stát. Například v Kansasu regulace dalšího vzdělávání uvádí, že kurzy, které připravují studenty na licenční zkoušku, se nezapočítávají do kreditů. Tyto šablony nejsou schválenými kurzy dalšího vzdělávání, proto si ověřte u svého státního pojišťovacího úřadu, jaké vzdělání agent potřebuje k udržení licence. Žádný zde uvedený zdroj nestanovuje, jak často se musí toto školení opakovat, proto si frekvenci stanovte ve svém vlastním programu. Širší seznam naleznete v našem průvodci školení pracovníků v oblasti dodržování předpisů.
Způsoby, jak tyto kurzy provozovat AhaSlides
Všech 10 můžete nabídnout ve třech formátech:
- Kurzy s vlastním tempem. Použití AhaSlides tvůrce kurzů, který každému novému agentovi zašle kurz před jeho prvním hovorem s klientem, s menší administrativní náročností, protože jeho dokončení je sledováno za vás.
- Živý diskusní balíček s otázkami a odpověďmi. Před začátkem setkání si shromážděte otázky a poté na ně odpovězte v místnosti. Pro jeho dobrý průběh se podívejte na naše 9 tipů pro úspěšnou diskusi (Q&A).
- Předběžné a následné průzkumy. Změřte, co se změnilo během stejné relace, a zjistěte, jak na to sledovat dokončení školení zaměstnanců.
Většinu práce odvedou čtyři typy snímků:
- Vyberte odpověď. Zeptejte se: „Klient se ptá, jak je agentura placena. Jaká je nejlepší odpověď?“ Ukažte rozdělení, než odhalíte odpověď.
- Slovo mrak. Zeptejte se: „Co vede klienta k důvěře agentovi hned v první minutě?“ Nejdůležitější slova ukazují, čeho si tým cení.
- Hodnotící stupnice. Zeptejte se před a po: „Jak sebejistě vysvětlujete klientovi výjimky?“ Ohodnoťte od 1 do 5 a porovnejte průměry.
- Otevřený konec. Zeptejte se: „Co byste chtěli vědět, než doporučíte tuto politiku?“ Odpovědi mohou být anonymní, takže lidé mohou říct, co si myslí.
Nejčastější dotazy
Jaké školení potřebují pojišťovací agenti?
Nejprve licence, což závisí na vašem státě, poté nástupní školení, školení v oblasti produktů, etiky a dodržování předpisů a následné další vzdělávání, pokud to váš stát vyžaduje. Deset výše uvedených kurzů pokrývá část týkající se praxe; licence a další vzdělávání určuje vaše státní pojišťovna.
Jak se mohu stát pojišťovacím agentem?
Prostřednictvím licenčního procesu vašeho státu, který obvykle zahrnuje zkoušku a žádost. Některé státy také vyžadují předlicenční vzdělávání a jiné ne, proto si ověřte, zda se jedná o přesný postup u vašeho státního pojišťovny, protože pojištění je regulováno státy.
Potřebují pojišťovací agenti další vzdělávání?
V mnoha státech ano a pravidla se liší, proto si ověřte pravidla svého státního pojišťovnictví. Například Kansas stanoví svá pravidla v… KAR 40-7-20a.
Tento příspěvek je obecnou informací, nikoli právní radou. Pro rozhodnutí ohledně vašeho vlastního pracoviště se obraťte na kvalifikovaného právníka nebo regulační orgán.
