2024 Odhaluje | Definice integrativního vyjednávání, výhody, skutečné případy a vítězné techniky

Vyjednávání není o rozdrcení soupeře; jde o to najít způsob, jak obě strany prosperovat. Vstupte integrační vyjednávání – strategie, která se snaží koláč spíše rozšířit, než jej rozdělit.

V tomto příspěvku na blogu rozebereme integrativní vyjednávání, prozkoumáme jeho výhody, poskytneme příklady ze skutečného života, odlišíme je od konvenčního distribučního přístupu a vybavíme vás strategiemi a taktikami, abyste se stali maestrem vyjednávání. 

Jste připraveni změnit svou hru na vyjednávání? Začněme!

Obsah 

• Co je integrační vyjednávání?
• Distributivní vs. integrativní vyjednávání
• 5 výhod integračního vyjednávání
• Příklady integrativního vyjednávání
• Strategie a taktika integrativního vyjednávání
• Key Takeaways
• Nejčastější dotazy

Tipy pro lepší zapojení

• Typy vyjednávání
• Distribuční vyjednávání
• Trénink vyjednávacích dovedností

Co je integrační vyjednávání?

Integrativní vyjednávání, často označované jako vyjednávání „win-win“, je strategický přístup k řešení konfliktů nebo dosahování dohod, kde je cílem vytvořit hodnotu a maximalizovat vzájemný prospěch pro všechny zúčastněné strany.

Distributivní vs. integrativní vyjednávání

Distribuční vyjednávání, popř distribučního vyjednávání, je charakterizována soutěživou mentalitou fixního koláče, kde je zisk jedné strany považován za ztrátu druhé. Integrativní vyjednávání je však přístup založený na spolupráci a zájmech. Je to jako pracovat společně na větším koláči, aby každý mohl získat více. 

Volba mezi těmito dvěma přístupy závisí na konkrétním kontextu vyjednávání a cílech zúčastněných stran. 

5 výhod integračního vyjednávání

Integrativní vyjednávání nabízí několik výhod, které z něj činí preferovaný přístup v mnoha situacích: 

• Všichni vyhrávají: Integrativní vyjednávání se zaměřuje na vytváření řešení, která jsou přínosná pro všechny zúčastněné strany. To znamená, že každý může odejít z vyjednávání s pocitem, že něco získal, což vede ke spokojenějším a motivovanějším účastníkům.
• Udržuje vztahy silné: Zdůrazněním spolupráce a otevřené komunikace pomáhá integrativní vyjednávání udržovat nebo dokonce posilovat vztahy mezi stranami. To je zvláště důležité, pokud jednání zahrnují probíhající nebo budoucí interakce.
• Rozbalí hodnotu: Integrativní vyjednávání se snaží rozšířit „koláč“ dostupných zdrojů nebo možností. To znamená, že obě strany mohou často společně dosáhnout více, než by mohly prostřednictvím distribučního vyjednávání, kde jsou zdroje považovány za fixní.
• Dlouhodobé výhody: Protože to buduje důvěru a dobrou vůli, může integrativní vyjednávání vést k dlouhodobějším dohodám a partnerstvím. To je cenné, když si strany chtějí udržet pozitivní vztah i po současném vyjednávání.
• Vyšší spokojenost: Celkově má ​​integrativní vyjednávání tendenci vést k vyšší úrovni spokojenosti všech zúčastněných stran. Když má každý pocit, že jeho zájmy byly zváženy a respektovány, je pravděpodobnější, že bude spokojen s výsledkem.

Příklady integrativního vyjednávání

Zde je několik příkladů integrativního vyjednávání:

• Dva sourozenci se perou o dům, který zdědili po dávno ztraceném příbuzném. Mohli se dohodnout na prodeji domu a rozdělení výtěžku, nebo se mohli dohodnout na tom, že jeden sourozenec bude v domě bydlet a druhý sourozenec dostane větší podíl z výtěžku.
• Odborový svaz, který vyjednává smlouvu s firmou. Odbory by mohly souhlasit se zmrazením mezd výměnou za to, že společnost bude souhlasit s najímáním více pracovníků nebo poskytováním lepších benefitů.
• Dvě země, které vyjednávají o obchodní dohodě. Mohli by se dohodnout na vzájemném snížení cel na své zboží výměnou za souhlas s otevřením svých trhů vzájemným podnikům.
• Dva přátelé, kteří plánují společnou dovolenou. Mohli se dohodnout, že půjdou na místo, které je pro oba výhodné, i když to není jejich první volba.
• Zaměstnanec se snaží sladit pracovní a osobní život. Prostřednictvím integrativního vyjednávání se svým nadřízeným si vypracují flexibilní rozvrh, který jim umožní uspokojit rodinné potřeby a přitom stále plnit své pracovní povinnosti, což vede ke zvýšené spokojenosti a produktivitě práce.

V každém z těchto příkladů byly zúčastněné strany schopny najít řešení, které vyhovovalo jejich potřebám a zájmům. To je cílem integrativního vyjednávání.

Strategie a taktika integrativního vyjednávání

Integrativní vyjednávání zahrnuje soubor strategií a taktik navržených tak, aby vytvářely hodnoty, budovaly vztahy a nacházely vzájemně výhodná řešení. Zde jsou některé klíčové strategie a taktiky běžně používané při integrativním vyjednávání:

1/ Identifikujte a pochopte zájmy:

• Strategie: Začněte identifikací zájmů, potřeb a priorit všech zúčastněných stran.
• Taktika: Pokládejte otevřené otázky, poslouchejte a zkoumejte, abyste odhalili, na čem pro každou stranu skutečně záleží. Pochopte jejich motivaci a základní obavy.

2/ Spolupráce:

• Strategie: Přistupujte k vyjednávání s kooperativním a oboustranně výhodným myšlením.
• Taktika: Zdůrazněte výhody společné práce a budování pozitivního vztahu. Vyjádřete ochotu hledat řešení, která uspokojí všechny strany.

3/ Rozbalte koláč:

• Strategie: Hledejte příležitosti k vytvoření další hodnoty a rozšíření dostupných zdrojů.
• Taktika: Vymyslete kreativní řešení, která přesahují samozřejmost, a zvažte možnosti, které jsou přínosné pro všechny. Myslet mimo krabici.

4/ Kompromisy a ústupky:

• Strategie: Buďte připraveni udělat ústupky, když to bude nutné k dosažení vyvážené dohody.
• Taktika: Upřednostněte své zájmy a určete, které aspekty vyjednávání jsou pro vás flexibilnější. Nabídněte kompromisy, které mohou řešit zájmy druhé strany.

5/ Přístup k řešení problémů:

• Strategie: Berte vyjednávání jako společné cvičení k řešení problémů.
• Taktika: Spolupracujte na vytváření potenciálních řešení, zvažte klady a zápory každého z nich a pracujte společně na jejich zdokonalení do vzájemně přijatelných výsledků.

6/ Zdůrazněte společný základ:

• Strategie: Zdůrazněte společné zájmy a společné cíle.
• Taktika: Používejte jazyk, který zdůrazňuje oblasti dohody a uznává, že obě strany mají podobné cíle nebo obavy.

7/ Transparentnost a sdílení informací:

• Strategie: Vytvářejte prostředí důvěry prostřednictvím otevřené komunikace.
• Taktika: Poctivě sdílejte relevantní informace a povzbuzujte druhou stranu, aby udělala totéž. Transparentnost buduje důvěru a usnadňuje řešení problémů.

8/ Možnosti vytvoření:

• Strategie: Vytvářejte různé možnosti pro vzájemný zisk.
• Taktika: Podporujte brainstorming, buďte otevření novým nápadům a prozkoumejte různé kombinace zájmů, abyste našli řešení, která jsou v souladu s cíli obou stran.

9/ Vytvořte si záložní plán:

• Strategie: Předvídat potenciální překážky a výzvy.
• Taktika: Vypracujte pohotovostní plány, které načrtnou alternativní řešení, pokud během vyjednávání nastanou určité problémy. Být připraven zvyšuje flexibilitu.

10. Zaměřte se na dlouhodobé vztahy:

• Strategie: Zvažte dopad vyjednávání na budoucí interakce.
• Taktika: Dělejte rozhodnutí a dohody, které podporují pokračující spolupráci a pozitivní vztahy nad rámec aktuálního vyjednávání.

11/ Zůstaňte trpěliví a odolní:

• Strategie: Buďte trpěliví a vytrvalí při hledání vzájemně výhodných řešení.
• Taktika: Vyhněte se spěchání procesu a buďte připraveni na neúspěchy. Udržujte si pozitivní přístup a zaměřte se na dlouhodobý cíl dosáhnout dohody, z níž budou mít prospěch všechny strany.

Tyto strategie a taktiky se vzájemně nevylučují a lze je přizpůsobit tak, aby vyhovovaly konkrétnímu kontextu každého vyjednávání. Integrativní vyjednávání vyžaduje flexibilitu, kreativitu a odhodlání spolupracovat na dosažení oboustranně výhodných výsledků.

Key Takeaways

Integrativní vyjednávání je cenný přístup, který podporuje spolupráci, rozšiřuje příležitosti a snaží se vytvářet vzájemně výhodná řešení. 

Chcete-li zlepšit své vyjednávací schopnosti a efektivně zprostředkovat principy integrativního vyjednávání, AhaSlides je výkonný nástroj pro prezentace a školení. AhaSlides umožňuje vytvářet poutavé a interaktivní prezentace, což účastníkům usnadňuje pochopení konceptů a technik vyjednávání. Prostřednictvím interaktivních kvízů, anket a vizuálních pomůcek v našem šablony, můžete usnadnit hlubší pochopení vyjednávacích strategií a taktik a zajistit, aby se všichni zúčastnění mohli stát zkušenějšími vyjednavači.

Nejčastější dotazy

Ref: Program vyjednávání na Harvard Law School | Nástroje mysli