Prodej SaaS 101 | Nejlepší modely a techniky, které potřebujete znát | 2024 Odhalit

V dnešním digitálním věku, s rychlým růstem odvětví SaaS, je konkurence tvrdá a sázky jsou vysoké. Jak tedy zajistit, aby váš software vynikl na přeplněném trhu s tolika dostupnými možnostmi SaaS? Klíč k úspěchu spočívá v efektivních prodejních strategiích SaaS.

V tomto příspěvku na blogu prozkoumáme svět Prodej SaaS a podělte se o naše nejlepší techniky pro optimalizaci vaší prodejní strategie, která pohání růst a úspěch.

O programu

Obsah

• O programu
• Co je prodej SaaS?
• 3 typy prodejních modelů SaaS
  • Samoobslužný model
  • Transakční prodejní model
  • Podnikový prodejní model
• Nejlepší 4 techniky prodeje SaaS
  • Zaměřte se na hodnotu
  • Nabídněte hodnotnou bezplatnou zkušební verzi
  • Poskytujte vynikající zákaznický servis
  • Upsell a Cross-Sell
• Key Takeaways 
• Nejčastější dotazy

Tipy pro lepší zapojení

• Typ prodeje
• Podnikový prodej
• Upselling a křížový prodej

Co je prodej SaaS?

Co je SaaS? 

SaaS je zkratka pro Software-as-a-Service. Jedná se o model poskytování softwaru, ve kterém poskytovatel třetí strany hostuje aplikace a zpřístupňuje je zákazníkům přes internet. To znamená, že namísto nákupu a instalace softwaru na vlastní zařízení můžete k softwaru přistupovat prostřednictvím webového prohlížeče nebo mobilní aplikace a platit poskytovateli za přístup k softwaru a souvisejícím službám opakovaný poplatek.

SaaS je v posledních letech stále populárnější díky mnoha výhodám, včetně nižších vstupních nákladů, škálovatelnosti, snadného použití a automatických aktualizací. Některé známé příklady SaaS zahrnují Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 a Google Workspace. 

Podle supplygem.com byla velikost globálního trhu SaaS v roce 237.4 ohodnocena na 2022 miliardy USD. A předpokládá se, že v roce 363.2 poroste na 2025 miliardy USD.

Konkurence na tomto trhu tedy bude tvrdá a prodeje jsou mízou těchto SaaS společností.

Co je prodej SaaS? 

Proces prodeje produktů SaaS zákazníkům je známý jako prodej SaaS.

Liší se od ostatních typů prodeje, protože zahrnuje prodej softwarového řešení založeného na předplatném, nikoli fyzický produkt nebo jednorázovou službu. Zde jsou některé klíčové rozdíly:

• Delší prodejní cyklus: Software je pro zákazníka často významnější investicí a před rozhodnutím o koupi vyžaduje větší zvážení a hodnocení.

• Technické vědomosti: Chcete-li produkty SaaS prodávat efektivně, musíte do hloubky porozumět technickým vlastnostem produktu a vědět, jak řeší problémy zákazníka. To také vyžaduje schopnost vysvětlit složité funkce jednoduchými termíny.

• Budování vztahu: Prodej SaaS zahrnuje trvalé vztahy se zákazníky, takže budování silného vztahu se zákazníkem je zásadní. To vyžaduje budování důvěry a poskytování trvalé podpory a pomoci k zajištění spokojenosti zákazníků.

• Ceny podle předplatného: Na rozdíl od jiných typů prodeje zahrnuje prodej SaaS cenový model založený na předplatném. Znamená to, že se zákazník zavazuje k dlouhodobému vztahu s poskytovatelem softwaru, takže musíte prokázat trvalou hodnotu softwaru a to, jak bude pro zákazníka z dlouhodobého hlediska přínosem.

SaaS Sales vyžaduje technické znalosti, poradenský prodej, budování vztahů a trpělivost. Jako prodejce musíte být schopni porozumět potřebám zákazníka a poskytovat trvalou podporu, abyste zajistili spokojenost a udržení zákazníka.

3 typy prodejních modelů SaaS

Zde jsou 3 nejběžnější typy prodejních modelů SaaS:

Samoobslužný model

Samoobslužný model je typ, ve kterém se zákazníci mohou zaregistrovat a začít používat produkt bez interakce s prodejcem. Tento model obvykle zahrnuje nízkodotykový prodejní přístup, přičemž produkt je propagován prostřednictvím kanálů, jako jsou sociální média, e-mailové kampaně nebo obsahový marketing. 

U samoobslužného modelu jsou cílovými zákazníky obvykle malé až střední podniky nebo jednotlivci, kteří hledají jednoduché, snadno použitelné a cenově výhodné řešení. Samoobslužný model je také vhodný pro produkty s nízkou cenou, jako jsou nástroje pro řízení projektů, software pro správu sociálních médií nebo online nástroje pro návrh. Zákazníci mají obvykle přístup k produktu zdarma nebo za nízkou cenu a později mohou přejít na placený plán. 

Příklady společností, které používají tento model, zahrnují Canva, Slack a Trello.

Transakční prodejní model

Tento model vyžaduje vyšší úroveň interakce a podpory ze strany prodejního týmu. Zatímco zákazníci mohou stále nakupovat online, prodejní tým je více zapojen do procesu, poskytuje pokyny a odpovídá na otázky.

Cílovými zákazníky pro model transakčního prodeje jsou větší podniky nebo organizace. Hledají řešení, které lze přizpůsobit jejich specifickým potřebám a vyžadují více personalizovanou pozornost prodejního týmu. Tento model je vhodný pro produkty s vyšší cenou, jako je software pro plánování podnikových zdrojů (ERP), software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) nebo nástroje pro automatizaci marketingu.

Společnosti používající tento model zahrnují Zoom, Dropbox a HubSpot.

Podnikový prodejní model

Tento model používají společnosti SaaS, které poskytují vysoce hodnotné, komplexní a přizpůsobitelné produkty, které vyžadují více konzultativní prodejní přístup. Tento model má delší prodejní cykly a vyžaduje vysokou odbornou úroveň a zdroje od prodejního týmu. Kromě toho také potřebuje vysokou úroveň spolupráce mezi prodejním týmem a ostatními odděleními, jako je zákaznická podpora, vývoj produktů a implementační služby.

Podnikový prodej se zaměřuje na velké organizace a korporace s komplexními požadavky a značným rozpočtem. Tito zákazníci mohou vyžadovat přizpůsobené řešení a podrobnou podporu a školení.

Příklady společností, které používají tento model, zahrnují Salesforce, Workday a Adobe.

Nejlepší 4 techniky prodeje SaaS 

Zaměřte se na hodnotu

Zaměřte se na to, jakou hodnotu váš produkt zákazníkům přináší, místo abyste jen zjišťovali, jak ho prodat. Znamená to zdůrazňovat výhody, které poskytuje potenciálním zákazníkům a jak může řešit konkrétní problémy. To je v protikladu k pouhému vyjmenování vlastností produktu, které nemusí u potenciálních zákazníků rezonovat, pokud nechápou, jak jim může pomoci.

Chcete-li se efektivně zaměřit na hodnotu, můžete použít tento proces:

• Identifikujte bolestivá místa vaší cílové skupiny => Pochopte jejich potřeby a motivace => Zjistěte, jak může váš produkt SaaS tyto problémy vyřešit.
• Pokud je například váš produkt SaaS nástrojem pro řízení projektů, neuvádějte pouze jeho funkce, jako je správa úkolů a Ganttovy diagramy. Místo toho zdůrazněte, jak může zlepšit týmovou spolupráci, zvýšit produktivitu a pomoci dodávat projekty včas a v rámci rozpočtu.

Nabídněte hodnotnou bezplatnou zkušební verzi 

Nabídka bezplatného vyzkoušení nebo ukázky vašeho produktu SaaS je výkonná prodejní technika, která může potenciálním zákazníkům pomoci zažít hodnotu, kterou poskytuje, z první ruky. 

Tím, že svým zákazníkům poskytnete příležitost vyzkoušet si váš produkt před tím, než se zaváží k nákupu, uvidí produkt v akci a pochopí, jak může pomoci vyřešit jejich problémy. Tato praktická zkušenost může být velmi přesvědčivá a pomůže vybudovat důvěru ve vaši značku. 

Bezplatná zkušební verze nebo demo mohou být navíc efektivním způsobem, jak získat potenciální zákazníky a přeměnit je na platící zákazníky. 

Poskytujte vynikající zákaznický servis

Prodej SaaS nekončí samotným prodejem. Je nezbytné pokračovat v poskytování vynikající zákaznické podpory i po nákupu. Pokud tak učiníte, můžete si vybudovat loajální zákaznickou základnu, která bude pravděpodobněji pokračovat v používání vašeho produktu a dokonce jej doporučí ostatním.

Zde je několik tipů, jak poskytovat vynikající služby zákazníkům:

• Zůstaňte v kontaktu s uživateli zkušební verze. Tím, že se zeptáte zkušebních uživatelů na jejich názor na produkt, můžete získat cenné poznatky o tom, co funguje dobře a kde může být prostor pro zlepšení.
• Při řešení dotazů nebo obav zákazníků buďte pohotoví a včas. It znamená mít vyhrazený tým zákaznické podpory, který je vyškolený k rychlému a efektivnímu řešení problémů zákazníků.
• Při komunikaci se zákazníky buďte přátelští, trpěliví a empatičtí. To může pomoci vybudovat důvěru a vytvořit pozitivní vztah se zákazníky, který může zvýšit loajalitu a doporučení.
• Vyžádejte si zpětnou vazbu od zákazníků a použijte ji ke zlepšení nabídky produktů a služeb. Nasloucháním svým zákazníkům a prováděním změn na základě jejich zpětné vazby jim můžete ukázat, že jste odhodláni poskytovat ty nejlepší možné služby a hodnotu.

Upsell a Cross-Sell

Upselling a cross-selling jsou dvě techniky, které mohou společnostem SaaS pomoci zvýšit příjmy ze stávající zákaznické základny.

Upselling znamená nabízet zákazníkům vyšší verzi vašeho produktu, která obsahuje další funkce nebo funkce. 

• Pokud má například zákazník váš základní tarif, můžete mu prodat prémiový tarif s pokročilejšími funkcemi.

Naopak křížový prodej znamená nabízet zákazníkům doplňkové produkty nebo služby, které zvyšují hodnotu jejich stávajících nákupů. 

• Pokud si například zákazník předplatí váš software pro řízení projektů, můžete mu křížově prodat nástroj pro sledování času, který se integruje s vaším softwarem.

Upselling i cross-selling mohou zvýšit hodnotu každého prodeje a pomoci vám vybudovat hlubší vztahy s vašimi zákazníky. Je však důležité mít na paměti načasování a přístup k těmto technikám. 

Musíte zajistit, aby vaše nabídky byly relevantní pro zákazníka a jeho potřeby, a vyvarovat se příliš dotěrného nebo agresivního přístupu k prodeji.

Key Takeaways

Prodej SaaS je obor, který k úspěchu vyžaduje specifickou sadu strategií. Pochopení různých prodejních modelů a technik SaaS může vašim prodejním týmům pomoci přizpůsobit jejich přístup k zákaznickým segmentům. 

AhaSlides může být také výkonným nástrojem pro školení prodejních týmů o efektivních prodejních technikách SaaS. S interaktivní prezentací funkce a šablony, AhaSlides může pomoci prodejním profesionálům vytvořit poutavé a informativní školicí materiály, které budou pravděpodobněji zachovány a použity v praxi. 

Často kladené otázky

Ref: Hubspot