Získání toho, co chcete, vyžaduje víc než touhu; vyžaduje to zručnost.
Jako u každého řemesla se umění vyjednávat objevuje praxí – učit se nejen z výher, ale i z proher.
V tomto příspěvku upozorníme na časem prověřené strategie pro vyjednávání které slouží všem, kdo se jich chopí, ať už jde o řešení sporů nebo dosahování dohod.
Obsah
Hledáte více zábavy při setkáních?
Shromážděte členy svého týmu pomocí zábavného kvízu na AhaSlides. Přihlaste se k bezplatnému kvízu z knihovny šablon AhaSlides!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️
6 strategií pro vyjednávání
Ať už se jedná o prodej zboží nebo služeb, velké i malé obchodní transakce, vyjednávání definuje obchod společnosti. Strategie vyjednávání dokazují umění stejně jako instinkt, zdokonalovaný nácvikem jemných kroků. Abychom urychlili vaše mistrovství, nabízíme tyto techniky, které můžete použít k získání dalšího obchodu.
#1. Proveďte svůj průzkum
Úspěšné vyjednávání závisí na vaší přípravě.
Než přistoupíte k dohodě, shromážděte informace o podnikání, vedení, prioritách a minulých dohodách druhé strany, pokud je to možné.
Studujte průmyslovou krajinu – trendy, konkurenty, hnací síly nabídky a poptávky. Znáte celkový kontext vaší dohody.
Seznamte se se všemi historickými detaily všech probíhajících diskusí nebo výměn před vyjednáváním, které připravily půdu.
Prozkoumejte srovnatelné nabídky nebo transakce, abyste změřili spravedlivé/standardní podmínky a získali představu o trhu.
Zvažte různé scénáře nebo postoje, které může druhá strana zaujmout. Modelujte potenciální reakce a protinabídky.
V případě složitých obchodů si v případě potřeby najměte odborníky na domény. strategie pomoci zvenčí.
Všechna zjištění systematicky dokumentujte v interní příručce pro rychlou orientaci během živých rozhovorů.
Průzkum pravidelně opakujte, jak se vyvíjejí jednání, abyste se zabývali novými úhly pohledu nebo informacemi.
# 2. Budujte vztah a důvěru
Najděte skutečné společné zájmy nebo sdílená spojení a vytvořte si počáteční vztah, i když malý. Lidé rádi obchodují s těmi, u kterých mají pocit, že jim rozumí.
Než se vrhnete do formálních diskusí, zapojte se do neformálních malých rozhovorů. Znát někoho na osobní úrovni podporuje dobrou vůli.
Poslouchejte pozorně a zamyslete se nad tím, co bylo řečeno, abyste projevili empatii a porozumění perspektivám. Ptejte se na doplňující otázky.
Sdílejte vhodné informace o situaci a omezeních vaší strany, abyste zajistili transparentnost a důvěryhodnost.
Udržujte oční kontakt, buďte pozorní k řeči těla a mějte vřelý přátelský tón, než abyste působili strnule nebo defenzivně.
Upřímně děkujeme za jejich čas, zpětnou vazbu nebo předchozí spolupráci. Uznání úsilí podporuje pozitivitu.
Okamžitě řešte jakékoli vznikající konflikty nebo podráždění prostřednictvím uctivého dialogu, abyste udrželi vztahy pevné.
#3. Hledejte vytváření hodnot, ne jen jejich tvrzení
Mít otevřený přístup k hledání společných zisků, nejen obhajovat svůj vlastní postoj. Přistupujte k tomu jako ke společnému problému k vyřešení.
Kde je to možné, kvantifikujte zájmy číselně, abyste identifikovali společný základ a logické ústupky obou stran.
Navrhněte logistická, technologická nebo procesní vylepšení, která sníží náklady pro všechny zúčastněné. Dlouhodobá hodnota trumfuje jednorázové výhry.
Zdůrazněte „nepeněžní“ hodnoty, jako jsou lepší budoucí vztahy, snížení rizik a zlepšená kvalita, z nichž mají prospěch všichni.
Udělejte kompromis v méně kritických otázkách, abyste vyhověli prioritám druhé strany a vydláždili cestu pro vzájemné výhody jinde.
Rámcové dohody jako kooperativní úspěchy spíše než protichůdné výsledky, kdy jedna strana ustoupí. Zaměřte se na společné úspěchy.
Najděte potvrzení sdílených zisků – nejen vašich ústupků – během celé dohody, abyste upevnili společné myšlení.
#4. Používejte objektivní kritéria a standardy
Chraňte své území skutečnými fakty a čísly, nevytvářejte žádné číslo, abyste se umístili na konec hole.
Chcete-li fakticky podpořit tvrzení o ocenění, použijte nezávislý průzkum trhu, nákladové studie a auditovaná finanční data.
Pokud se interpretace liší, navrhněte, aby vám poradili ohledně standardů neutrální odborníci z třetí strany, průmysloví konzultanti nebo mediátoři.
Uctivě napadejte protichůdná tvrzení tím, že si vyžádáte podpůrné důkazy, nejen tvrzení. Pokládejte otázky zaměřené na racionální zdůvodnění.
Zvažte minulou praxi nebo průběh jednání mezi stranami jako objektivní vodítko pro očekávání, pokud neexistují žádné nové smluvní podmínky.
Všimněte si objektivních okolností, které spravedlivě ovlivňují jednání, jako jsou makroekonomické posuny, katastrofy nebo změny v zákonech/politikách od poslední smlouvy.
Nabídněte kompromisní návrhy zahrnující objektivní kritéria k prokázání nestrannosti a rozumný základ pro přijetí oběma stranami.
#5. Ustupte na malých problémech, abyste získali na velkých
Zmapujte, které položky jsou pro každou stranu nejdůležitější/nejméně důležité na základě vyjádřených zájmů. Podle toho byste měli upřednostňovat.
Nabídka skromná koncese brzy na méně kritických bodech, abyste si vybudovali dobrou vůli a ukázali flexibilitu, když jsou předloženy větší požadavky.
Buďte prozíraví – vyměňujte pouze položky, které neohrozí základní potřeby / spodní linie. Hlavní položky si ponechte k vyjednávání později.
Pravidelně rekapitulujte pokrok, abyste získali uznání a další nákupy na základě učiněných ústupků. Uznání posiluje spolupráci.
Udržujte rovnováhu – nemůžete se vždy vzdát sám. Měli byste vědět, kdy stát pevně, jinak riskujete ztrátu důvěryhodnosti ve významných bodech.
Raději než smluvní práva přistupujte na detaily implementace nebo nejednoznačné podmínky, abyste se vyhnuli budoucímu odhalení.
Všechny dohody jasně zdokumentujte, abyste se později vyhnuli nedorozuměním, pokud položky s velkou vstupenkou zůstanou stále otevřené nebo vyžadují další diskusi/ústupky.
#6. Přečtěte si záměr druhé strany
Věnujte pozornost řeči jejich těla, tónu hlasu a volbě slov, abyste věděli, jak pohodlně se cítí.
Když navrhujete možnosti, poznamenejte si jejich odpovědi – zdají se být otevření, defenzivní nebo hrající o čas?
Sledujte jejich ochotu sdílet informace. Neochota může znamenat, že si chtějí udržet výhodu.
Všimněte si, zda oplácejí tím, že udělají své vlastní ústupky, nebo jen přijmou vaše, aniž by to vrátili.
Posuďte jejich chuť k dalšímu vyjednávání podle toho, kolik protismlouvání nebo otázek kladou v reakci na vaše nabídky.
Buďte si vědomi změn ve formálnosti, zdvořilostech nebo úrovních trpělivosti, které by mohly naznačovat rostoucí netrpělivost nebo spokojenost.
Věř svým instinktům - odpovídá řeč jejich těla jejich slovům? Jsou konzistentní nebo často mění pozice?
Podívejte se, zda se nejedná o vrtění, rychlé propouštění nebo rozptýlení, které prozradí neupřímného posluchače nebo skryté plány.
Příklady strategií vyjednávání
Jakmile se naučíte všechny základní strategie pro vyjednávání, zde je několik příkladů ze skutečného života od vyjednávání platu až po uzavření smlouvy o domě, abyste ukázali, jak se to dělá v různých odvětvích.
Strategie vyjednávání o platu
• Fáze výzkumu:
Shromáždil jsem údaje o průměrných platech za role od Glassdoor a Indeed – ukazovalo se to na 80–95 XNUMX $/rok jako rozsah.
• Počáteční nabídka:
Náborář řekl, že navrhovaný plat je 75 tisíc dolarů. Poděkoval jsem jim za nabídku, ale řekl jsem jim, že na základě mých zkušeností a průzkumu trhu věřím, že 85 XNUMX $ by bylo spravedlivou kompenzací.
• Zdůvodňující hodnota:
Mám 5 let přímé zkušenosti s řízením projektů tohoto rozsahu. Moje minulá práce přinesla v průměru 2 miliony dolarů v nových obchodech ročně. Věřím, že za 85 XNUMX $ dokážu překonat vaše cíle v oblasti příjmů.
• Alternativní možnosti:
Pokud 85 78 $ není možné, uvažovali byste o 5 6 $ počínaje zaručeným navýšením XNUMX XNUMX $ po XNUMX měsících, pokud budou splněny cíle? To by mě do roka dostalo na úroveň, kterou potřebuji.
• Řešení námitek:
Chápu rozpočtová omezení, ale placení pod úrovní trhu by mohlo zvýšit rizika obratu. Moje současná nabídka je 82 XNUMX $ – doufám, že se nám podaří dosáhnout čísla, které bude vyhovovat oběma stranám.
• Pozitivní uzavření:
Děkuji za zvážení mé pozice. Jsem z této příležitosti opravdu nadšený a vím, že mohu přidat velkou hodnotu. Dejte mi prosím vědět, zda je 85 XNUMX $ proveditelných, abychom mohli pokračovat.
💡 Klíčem je vyjednávat sebevědomě a přitom se soustředit na přednosti, zdůvodňovat svou hodnotu, nabízet flexibilitu a udržovat pozitivní pracovní vztahy.
Strategie vyjednávání o nákupu
• Počáteční cenová nabídka:
Dodavatel nabídl 50,000 XNUMX USD za přizpůsobené vybavení.
• Proveďte svůj výzkum:
Našel jsem, že podobné vybavení od jiných prodejců stojí v průměru 40-45 tisíc dolarů.
• Vyžádejte si podrobný rozpis:
Požádal jsem o rozpis nákladů, abych porozuměl cenovým faktorům. Poskytli to.
• Sonda pro snížení:
Materiál stojí pouze 25 tisíc dolarů. Lze snížit práci/režii z 15 10 $ na XNUMX XNUMX $, aby byly v souladu s tržními standardy?
• Prozkoumejte alternativy:
Co kdybychom použili trochu jiné materiály, které jsou o 20 % levnější, ale splňují požadavky? Mohla by pak cena klesnout na 42 tisíc dolarů?
• Výzva k vzájemnému prospěchu:
Chceme dlouhodobé partnerství. Konkurenční cena zajišťuje opakované obchody a doporučení pro vás.
• Neobchodovatelné adresy:
Nemohu jít nad 45 XNUMX $ ani po průzkumu kvůli našemu napjatému rozpočtu. Je na vaší straně prostor pro pohyb?
• Zavřít kladně:
Děkuji za zvážení. Dejte mi prosím vědět do konce týdne, jestli 45 XNUMX $ funguje, abychom mohli formalizovat objednávku. Jinak se budeme muset poohlédnout po jiných alternativách.
💡 Zpochybněním předpokladů, kreativním zkoumáním možností a zaměřením se na vztah by se cena mohla snížit na požadovanou hodnotu.
Strategie vyjednávání nemovitostí
• Fáze výzkumu:
Cena domu je 450 tisíc dolarů. Nalezeny strukturální problémy, jejichž oprava stála 15 XNUMX $.
• Počáteční nabídka:
Nabízel 425 tisíc dolarů s odkazem na nutnost opravy.
• Odůvodňující hodnota:
Poskytnutá kopie inspekční zprávy s odhadem nákladů na opravu. Poznamenal, že jakýkoli budoucí kupující by pravděpodobně požádal o ústupky.
• Protinabídka:
Prodejci se vrátili s 440 XNUMX $, kteří odmítli ustoupit na opravy.
• Alternativní řešení:
Navrhované vyrovnání na 435 5 $, pokud prodejci připíšou XNUMX XNUMX $ při uzavření na opravy. Přesto jim šetří náklady na vyjednávání.
• Námitky adresy:
Empatické, ale zaznamenané přetrvávající problémy by mohly poškodit další prodej. Jiné domy v této oblasti se nedávno prodaly o 25–30 tisíc dolarů méně, aniž by vyžadovaly práci.
Záznamy stažených povolení ukazující dům naposledy prodaný před 5 lety za 390 XNUMX $, což dále potvrzuje, že současný trh nepodporuje katalogovou cenu.
• Být flexibilní:
Přidána ochota sejít se uprostřed na 437,500 XNUMX $ jako konečná nabídka a předložit jako balíček se zabudovaným kreditem na opravu.
• Zavřít kladně:
Děkujeme za pozornost a za to, že jste doposud nadšenými prodejci. Očekávaný kompromis funguje a rádi bychom se posunuli vpřed, pokud bude přijat.
💡 Přinesením faktů, kreativních možností a zaměřením na společné zájmy se vy a realitní makléř můžete vzájemně dohodnout.
We Inovovat Jednosměrné nudné prezentace
Nechte dav skutečně naslouchat vám poutavé ankety a kvízy od AhaSlides.
Key Takeaways
Koneckonců, strategie pro vyjednávání jsou skutečně o porozumění lidem. Dostat se do kůže druhé strany, vidět vyjednávání ne jako bitvu, ale jako šanci najít sdílené výhody. To umožňuje kompromis – a všichni se musíme trochu ohnout, pokud mají být dohody uzavřeny.
Pokud udržíte své cíle zarovnané tímto způsobem, zbytek má tendenci následovat. Podrobnosti se vyjasní, dohody se uzavírají. Ale co je důležitější, dlouhodobé vzájemné partnerství, které přináší prospěch oběma stranám.
Často kladené otázky
Jakých je 5 vyjednávacích strategií?
Existuje pět hlavních vyjednávacích strategií – soutěživost, vstřícnost, vyhýbání se, kompromisy a spolupráce.
Jaké jsou 4 základní vyjednávací strategie?
Čtyři základní vyjednávací strategie jsou konkurenční nebo distribuční strategie, akomodační strategie, vyhýbací strategie a kolaborativní neboli integrační strategie.
Jaké jsou vyjednávací strategie?
Strategie vyjednávání jsou přístupy, které lidé používají k dosažení dohody s jinou stranou.
