Průvodce úspěšným principiálním vyjednáváním | Příklady v roce 2024 s nejlepší strategií

Pracujte

Jane Ng 07 prosinec, 2023 7 min

Vyjednávání není jen o představách tvrdých bitev výhra-prohra, kdy jedna strana vítězí a druhá se cítí poražena. Říká se tomu lépe principiální vyjednávání, kde se do popředí zájmu dostává férovost a spolupráce. 

V tomto příspěvku na blogu vám představíme svět principiálního vyjednávání, rozebereme, co to znamená, čtyři základní principy, kterými se řídí, jeho klady a zápory a příklady. Takže, pokud jste připraveni vypilovat své vyjednávací schopnosti a budovat pevnější vztahy, pokračujte ve čtení!

Obsah 

Obrázek: freepik

Tipy pro lepší zapojení

Zábavné hry


Komunikujte lépe ve své prezentaci!

Namísto nudného sezení buďte kreativním a zábavným hostitelem a kombinujte kvízy a hry dohromady! Vše, co potřebují, je telefon, aby bylo jakékoli setkání, setkání nebo lekce poutavější!


🚀 Vytvářejte bezplatné snímky ☁️

Co je principiální vyjednávání?

Principiální vyjednávání, známé také jako vyjednávání založené na zájmech, je kooperativní přístup k řešení konfliktů a uzavírání dohod. Místo toho, aby se soustředilo na výhru nebo prohru, klade důraz na férovost a vzájemný prospěch. 

Byl vyvinut Rogerem Fisherem a Williamem Urym na Harvard Negotiation Project v 1980. letech XNUMX. století. Tento přístup nastínili ve své vlivné knize „Jak se dostat k Ano: Vyjednávání dohody bez udání“, poprvé zveřejněné v roce 1981.

Principiální vyjednávání je zvláště účinné v situacích, kdy si strany chtějí zachovat vztahy, dosáhnout trvalých dohod a vyhnout se kontradiktorní dynamice často spojené s tradičními konkurenčními vyjednáváními.

Jaké jsou čtyři principy zásadového vyjednávání?

Obrázek: Focus U

Zde jsou 4 zásady tohoto typu vyjednávání:

1/ Oddělte lidi od problému: 

Při principiálním vyjednávání se pozornost soustředí na aktuální problém, nikoli na napadání nebo obviňování jednotlivců. Podporuje uctivou komunikaci a porozumění pohledu každé strany.

2/ Zaměřte se na zájmy, ne na pozice: 

Zásadoví vyjednavači místo toho, aby se drželi pevně stanovených požadavků nebo pozic, zkoumají základní zájmy a potřeby všech stran. Identifikací toho, co je pro každou stranu skutečně důležité, mohou najít kreativní řešení, která uspokojí každého.

3/ Vymyslet možnosti pro vzájemný zisk: 

Principiální vyjednávání podporuje brainstorming více možných řešení. Tento přístup vytváří více možností a příležitostí pro dohody, které jsou přínosem pro všechny zúčastněné strany.

4/ Trvejte na použití objektivních kritérií: 

Namísto spoléhání se na mocenské hry, jako kdo je silnější nebo hlasitější, principiální vyjednávání používá spravedlivé a nestranné standardy k hodnocení návrhů a přijímání rozhodnutí. To zajišťuje, že výsledky jsou založeny na rozumu a spravedlnosti.

Výhody a nevýhody principiálního vyjednávání

Obrázek: freepik

Výhody principiálního vyjednávání:

  • Spravedlivé a etické: Principiální vyjednávání klade důraz na čestnost a etické chování a podporuje spravedlnost v procesu vyjednávání.
  • Zachovat vztahy: Pomáhá udržovat nebo zlepšovat vztahy mezi stranami tím, že se zaměřuje spíše na spolupráci než na konkurenci.
  • Kreativní řešení problémů: Prozkoumáním zájmů a možností brainstormingu toto vyjednávání podporuje kreativní řešení, která mohou být přínosná pro všechny strany.
  • Snižuje konflikty: Řeší základní problémy a zájmy a snižuje pravděpodobnost eskalace konfliktů.
  • Dlouhodobé smlouvy: Principiální vyjednávání často vede k trvalejším dohodám, protože jsou založeny na vzájemném porozumění a spravedlnosti.
  • Buduje důvěru: Důvěra se pěstuje prostřednictvím otevřené komunikace a závazku férovosti, což může vést k úspěšnějším jednáním.
  • Win-Win výsledky: Hledá řešení, kde všechny strany něco získají, vytváří pocit zadostiučinění pro všechny zúčastněné.

Nevýhody principiálního vyjednávání:

  • Časově náročné: Tento proces může být časově náročný, protože zahrnuje důkladné prozkoumání zájmů a možností.
  • Nevhodné pro všechny situace: Ve vysoce konkurenčních nebo protichůdných situacích nemusí být principiální vyjednávání tak účinné jako asertivnější přístupy.
  • Vyžaduje spolupráci: Úspěch závisí na ochotě všech stran spolupracovat a zapojit se do konstruktivního dialogu.
  • Možná nerovnováha sil: V některých situacích má jedna strana výrazně větší moc, takže principiální vyjednávání nemusí narovnat podmínky.
  • Ne vždy dosáhnout win-win: Navzdory maximálnímu úsilí nemusí být dosažení skutečně oboustranně výhodného výsledku vždy možné, v závislosti na okolnostech a zúčastněných stranách.

Příklady principiálního vyjednávání

Zde je několik jednoduchých příkladů tohoto vyjednávání v akci:

1. Obchodní partnerství:

Dva podnikatelé, Sarah a David, chtějí společně začít podnikat. Oba mají jiné představy o názvu a logu. Místo hádky používají principiální vyjednávání. 

  • Diskutují o svých zájmech, mezi které patří uznání značky a osobní vztah. 
  • Rozhodnou se vytvořit jedinečný název, který kombinuje prvky z obou jejich nápadů a navrhne logo, které odráží obě jejich vize. 
  • Dosáhnou tak kompromisu, který uspokojí obě strany a nastaví pozitivní tón jejich partnerství.

2. Neshoda na pracovišti:

Na pracovišti se dva spolupracovníci, Emily a Mike, neshodnou v tom, jak rozdělit úkoly na projektu. Místo toho, aby se dostali do ostré hádky, uplatňují principiální vyjednávání. 

  • Mluví o svých zájmech, jako je spravedlivé pracovní vytížení a úspěch projektu. 
  • Rozhodnou se delegovat úkoly na základě silných stránek a zájmů každého člověka, čímž vytvářejí vyváženou a efektivní dělbu práce.
  •  Tento přístup snižuje napětí a vede k produktivnějšímu pracovnímu vztahu.

Zkoumání principiální vyjednávací strategie

Principiální vyjednávání. Zdroj obrázků: Freepik
Zdroj obrázků: Freepik

Zde je zjednodušená strategie, kterou můžete použít při řešení sporů a dosažení dohod v různých situacích.

1/ Příprava:

  • Pochopte zájmy: Před zahájením vyjednávání věnujte čas tomu, abyste porozuměli svým zájmům a zájmům druhé strany. Co vlastně oba od tohoto vyjednávání chcete?
  • Sbírat informace: Sbírejte relevantní fakta a údaje, abyste podpořili svou pozici. Čím více informací budete mít, tím silnější bude váš případ.
  • Definujte BATNA: Určete svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě (BATNA). Toto je váš záložní plán, pokud vyjednávání nebude úspěšné. Znalost své BATNA posiluje vaši pozici.

2/ Čtyři principy principiálního vyjednávání

Po přípravě můžete použít výše uvedené čtyři principy principiálního vyjednávání:

  • Oddělte lidi od problému
  • Zaměřte se na zájmy, ne na pozice
  • Generování možností pro vzájemný zisk
  • Trvejte na používání objektivních kritérií

3/ Komunikace:

Obě strany sdílejí své pohledy a zájmy, čímž pokládají základy pro vyjednávání.

  • Aktivní poslouchání: Mohli byste říci něco jako: "Slyšel jsem, jak říkáš, že se zajímáš o cenu. Můžeš mi o tom říct víc?"
  • Klást otázky: Mohli byste se zeptat: "Co jsou pro vás při tomto vyjednávání nejdůležitější?"
  • Vyjádření vašich zájmů: Dalo by se říci: "Mám zájem o to, aby byl tento projekt dokončen včas a v rámci rozpočtu. Mám také obavy o kvalitu práce."

4/ Vyjednávání:

  • Vytvořit hodnotu: Pokuste se rozšířit koláč hledáním způsobů, jak učinit dohodu výhodnější pro obě strany.
  • Kompromisy: Buďte ochotni dělat ústupky v méně důležitých otázkách výměnou za zisky v kritičtějších záležitostech.
  • Vyhněte se zbytečné konfrontaci: Udržujte proces vyjednávání co nejpřátelštější. Nedělejte osobní útoky nebo hrozby.

5/ Dohoda:

  • Zdokumentujte smlouvu: Smlouvu uveďte písemně a uveďte v ní všechny podmínky.
  • Zkontrolujte a potvrďte: Před uzavřením smlouvy se ujistěte, že obě strany plně rozumí a souhlasí s podmínkami.

6/ Implementace a sledování:

  • Zákon o dohodě: Obě strany by měly plnit své závazky, jak bylo dohodnuto. 
  • Vyhodnotit: Smlouvu pravidelně kontrolujte, abyste se ujistili, že stále odpovídá zájmům obou stran.

Key Takeaways

Principled Negotiation podporuje férovost a spolupráci, což z něj činí efektivní přístup v různých situacích. Chcete-li zlepšit proces vyjednávání a efektivně prezentovat své nápady, zvažte použití AhaSlides. Náš interaktivní funkce a šablony jsou cennými nástroji pro navázání kontaktu s druhou stranou, podporu porozumění a dosažení vzájemně výhodných dohod.

Nejčastější dotazy

Jaké jsou 4 principy zásadového vyjednávání?

Oddělte lidi od problému; Zaměřte se na zájmy, ne na pozice; Generovat možnosti pro vzájemný zisk; Trvejte na používání objektivních kritérií

Jakých je 5 fází zásadového vyjednávání?

Příprava, komunikace, řešení problémů, vyjednávání, uzavření a realizace.

Proč je důležité zásadové vyjednávání?

Podporuje spravedlnost, zachovává vztahy a podporuje kreativní řešení problémů, což vede k lepším výsledkům a omezení konfliktů.

Je BATNA součástí zásadového vyjednávání?

Ano, BATNA (Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě) je nezbytnou součástí tohoto vyjednávání, pomáhá vám posoudit vaše možnosti a činit informovaná rozhodnutí.

Ref: Program vyjednávání na Harvard Law School | Pracovní učenci