Vyjednávání není jen o představách tvrdých bitev výhra-prohra, kdy jedna strana vítězí a druhá se cítí poražena. Říká se tomu lépe principiální vyjednávání, kde se do popředí zájmu dostává férovost a spolupráce.
V tomto příspěvku na blogu vám představíme svět principiálního vyjednávání, rozebereme, co to znamená, čtyři základní principy, kterými se řídí, jeho klady a zápory a příklady. Takže, pokud jste připraveni vypilovat své vyjednávací schopnosti a budovat pevnější vztahy, pokračujte ve čtení!
Obsah
- Co je principiální vyjednávání?
- Jaké jsou čtyři principy principiálního vyjednávání
- Výhody a nevýhody principiálního vyjednávání
- Příklady principiálního vyjednávání
- Zkoumání principiální vyjednávací strategie
- Key Takeaways
- Nejčastější dotazy
Tipy pro lepší zapojení
Komunikujte lépe ve své prezentaci!
Namísto nudného sezení buďte kreativním a zábavným hostitelem a kombinujte kvízy a hry dohromady! Vše, co potřebují, je telefon, aby bylo jakékoli setkání, setkání nebo lekce poutavější!
🚀 Vytvářejte bezplatné snímky ☁️
Co je principiální vyjednávání?
Principiální vyjednávání, známé také jako vyjednávání založené na zájmech, je kooperativní přístup k řešení konfliktů a uzavírání dohod. Místo toho, aby se soustředilo na výhru nebo prohru, klade důraz na férovost a vzájemný prospěch.
Byl vyvinut Rogerem Fisherem a Williamem Urym na Harvard Negotiation Project v 1980. letech XNUMX. století. Tento přístup nastínili ve své vlivné knize „Jak se dostat k Ano: Vyjednávání dohody bez udání“, poprvé zveřejněné v roce 1981.
Principiální vyjednávání je zvláště účinné v situacích, kdy si strany chtějí zachovat vztahy, dosáhnout trvalých dohod a vyhnout se kontradiktorní dynamice často spojené s tradičními konkurenčními vyjednáváními.
Jaké jsou čtyři principy zásadového vyjednávání?
Zde jsou 4 zásady tohoto typu vyjednávání:
1/ Oddělte lidi od problému:
Při principiálním vyjednávání se pozornost soustředí na aktuální problém, nikoli na napadání nebo obviňování jednotlivců. Podporuje uctivou komunikaci a porozumění pohledu každé strany.
2/ Zaměřte se na zájmy, ne na pozice:
Zásadoví vyjednavači místo toho, aby se drželi pevně stanovených požadavků nebo pozic, zkoumají základní zájmy a potřeby všech stran. Identifikací toho, co je pro každou stranu skutečně důležité, mohou najít kreativní řešení, která uspokojí každého.
3/ Vymyslet možnosti pro vzájemný zisk:
Principiální vyjednávání podporuje brainstorming více možných řešení. Tento přístup vytváří více možností a příležitostí pro dohody, které jsou přínosem pro všechny zúčastněné strany.
4/ Trvejte na použití objektivních kritérií:
Namísto spoléhání se na mocenské hry, jako kdo je silnější nebo hlasitější, principiální vyjednávání používá spravedlivé a nestranné standardy k hodnocení návrhů a přijímání rozhodnutí. To zajišťuje, že výsledky jsou založeny na rozumu a spravedlnosti.
Výhody a nevýhody principiálního vyjednávání
Výhody principiálního vyjednávání:
- Spravedlivé a etické: Principiální vyjednávání klade důraz na čestnost a etické chování a podporuje spravedlnost v procesu vyjednávání.
- Zachovat vztahy: Pomáhá udržovat nebo zlepšovat vztahy mezi stranami tím, že se zaměřuje spíše na spolupráci než na konkurenci.
- Kreativní řešení problémů: Prozkoumáním zájmů a možností brainstormingu toto vyjednávání podporuje kreativní řešení, která mohou být přínosná pro všechny strany.
- Snižuje konflikty: Řeší základní problémy a zájmy a snižuje pravděpodobnost eskalace konfliktů.
- Dlouhodobé smlouvy: Principiální vyjednávání často vede k trvalejším dohodám, protože jsou založeny na vzájemném porozumění a spravedlnosti.
- Buduje důvěru: Důvěra se pěstuje prostřednictvím otevřené komunikace a závazku férovosti, což může vést k úspěšnějším jednáním.
- Win-Win výsledky: Hledá řešení, kde všechny strany něco získají, vytváří pocit zadostiučinění pro všechny zúčastněné.
Nevýhody principiálního vyjednávání:
- Časově náročné: Tento proces může být časově náročný, protože zahrnuje důkladné prozkoumání zájmů a možností.
- Nevhodné pro všechny situace: Ve vysoce konkurenčních nebo protichůdných situacích nemusí být principiální vyjednávání tak účinné jako asertivnější přístupy.
- Vyžaduje spolupráci: Úspěch závisí na ochotě všech stran spolupracovat a zapojit se do konstruktivního dialogu.
- Možná nerovnováha sil: V některých situacích má jedna strana výrazně větší moc, takže principiální vyjednávání nemusí narovnat podmínky.
- Ne vždy dosáhnout win-win: Navzdory maximálnímu úsilí nemusí být dosažení skutečně oboustranně výhodného výsledku vždy možné, v závislosti na okolnostech a zúčastněných stranách.
Příklady principiálního vyjednávání
Zde je několik jednoduchých příkladů tohoto vyjednávání v akci:
1. Obchodní partnerství:
Dva podnikatelé, Sarah a David, chtějí společně začít podnikat. Oba mají jiné představy o názvu a logu. Místo hádky používají principiální vyjednávání.
- Diskutují o svých zájmech, mezi které patří uznání značky a osobní vztah.
- Rozhodnou se vytvořit jedinečný název, který kombinuje prvky z obou jejich nápadů a navrhne logo, které odráží obě jejich vize.
- Dosáhnou tak kompromisu, který uspokojí obě strany a nastaví pozitivní tón jejich partnerství.
2. Neshoda na pracovišti:
Na pracovišti se dva spolupracovníci, Emily a Mike, neshodnou v tom, jak rozdělit úkoly na projektu. Místo toho, aby se dostali do ostré hádky, uplatňují principiální vyjednávání.
- Mluví o svých zájmech, jako je spravedlivé pracovní vytížení a úspěch projektu.
- Rozhodnou se delegovat úkoly na základě silných stránek a zájmů každého člověka, čímž vytvářejí vyváženou a efektivní dělbu práce.
- Tento přístup snižuje napětí a vede k produktivnějšímu pracovnímu vztahu.
Zkoumání principiální vyjednávací strategie
Zde je zjednodušená strategie, kterou můžete použít při řešení sporů a dosažení dohod v různých situacích.
1/ Příprava:
- Pochopte zájmy: Před zahájením vyjednávání věnujte čas tomu, abyste porozuměli svým zájmům a zájmům druhé strany. Co vlastně oba od tohoto vyjednávání chcete?
- Sbírat informace: Sbírejte relevantní fakta a údaje, abyste podpořili svou pozici. Čím více informací budete mít, tím silnější bude váš případ.
- Definujte BATNA: Určete svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě (BATNA). Toto je váš záložní plán, pokud vyjednávání nebude úspěšné. Znalost své BATNA posiluje vaši pozici.
2/ Čtyři principy principiálního vyjednávání
Po přípravě můžete použít výše uvedené čtyři principy principiálního vyjednávání:
- Oddělte lidi od problému
- Zaměřte se na zájmy, ne na pozice
- Generování možností pro vzájemný zisk
- Trvejte na používání objektivních kritérií
3/ Komunikace:
Obě strany sdílejí své pohledy a zájmy, čímž pokládají základy pro vyjednávání.
- Aktivní poslouchání: Mohli byste říci něco jako: "Slyšel jsem, jak říkáš, že se zajímáš o cenu. Můžeš mi o tom říct víc?"
- Klást otázky: Mohli byste se zeptat: "Co jsou pro vás při tomto vyjednávání nejdůležitější?"
- Vyjádření vašich zájmů: Dalo by se říci: "Mám zájem o to, aby byl tento projekt dokončen včas a v rámci rozpočtu. Mám také obavy o kvalitu práce."
4/ Vyjednávání:
- Vytvořit hodnotu: Pokuste se rozšířit koláč hledáním způsobů, jak učinit dohodu výhodnější pro obě strany.
- Kompromisy: Buďte ochotni dělat ústupky v méně důležitých otázkách výměnou za zisky v kritičtějších záležitostech.
- Vyhněte se zbytečné konfrontaci: Udržujte proces vyjednávání co nejpřátelštější. Nedělejte osobní útoky nebo hrozby.
5/ Dohoda:
- Zdokumentujte smlouvu: Smlouvu uveďte písemně a uveďte v ní všechny podmínky.
- Zkontrolujte a potvrďte: Před uzavřením smlouvy se ujistěte, že obě strany plně rozumí a souhlasí s podmínkami.
6/ Implementace a sledování:
- Zákon o dohodě: Obě strany by měly plnit své závazky, jak bylo dohodnuto.
- Vyhodnotit: Smlouvu pravidelně kontrolujte, abyste se ujistili, že stále odpovídá zájmům obou stran.
Key Takeaways
Principled Negotiation podporuje férovost a spolupráci, což z něj činí efektivní přístup v různých situacích. Chcete-li zlepšit proces vyjednávání a efektivně prezentovat své nápady, zvažte použití AhaSlides. Náš interaktivní funkce a šablony jsou cennými nástroji pro navázání kontaktu s druhou stranou, podporu porozumění a dosažení vzájemně výhodných dohod.
Nejčastější dotazy
Jaké jsou 4 principy zásadového vyjednávání?
Oddělte lidi od problému; Zaměřte se na zájmy, ne na pozice; Generovat možnosti pro vzájemný zisk; Trvejte na používání objektivních kritérií
Jakých je 5 fází zásadového vyjednávání?
Příprava, komunikace, řešení problémů, vyjednávání, uzavření a realizace.
Proč je důležité zásadové vyjednávání?
Podporuje spravedlnost, zachovává vztahy a podporuje kreativní řešení problémů, což vede k lepším výsledkům a omezení konfliktů.
Je BATNA součástí zásadového vyjednávání?
Ano, BATNA (Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě) je nezbytnou součástí tohoto vyjednávání, pomáhá vám posoudit vaše možnosti a činit informovaná rozhodnutí.
Ref: Program vyjednávání na Harvard Law School | Pracovní učenci