Průvodce úspěšným principiálním vyjednáváním | Příklady v roce 2024 s nejlepší strategií

Vyjednávání není jen o představách tvrdých bitev výhra-prohra, kdy jedna strana vítězí a druhá se cítí poražena. Říká se tomu lépe principiální vyjednávání, kde se do popředí zájmu dostává férovost a spolupráce. 

V tomto příspěvku na blogu vám představíme svět principiálního vyjednávání, rozebereme, co to znamená, čtyři základní principy, kterými se řídí, jeho klady a zápory a příklady. Takže, pokud jste připraveni vypilovat své vyjednávací schopnosti a budovat pevnější vztahy, pokračujte ve čtení!

Obsah 

• Co je principiální vyjednávání?
• Jaké jsou čtyři principy principiálního vyjednávání
• Výhody a nevýhody principiálního vyjednávání
• Příklady principiálního vyjednávání
• Zkoumání principiální vyjednávací strategie
• Key Takeaways
• Nejčastější dotazy

Tipy pro lepší zapojení

• Typy vyjednávání
• Vyjednávání smlouvy
• Distribuční vyjednávání

Co je principiální vyjednávání?

Principiální vyjednávání, známé také jako vyjednávání založené na zájmech, je kooperativní přístup k řešení konfliktů a uzavírání dohod. Místo toho, aby se soustředilo na výhru nebo prohru, klade důraz na férovost a vzájemný prospěch. 

Byl vyvinut Rogerem Fisherem a Williamem Urym na Harvard Negotiation Project v 1980. letech XNUMX. století. Tento přístup nastínili ve své vlivné knize „Jak se dostat k Ano: Vyjednávání dohody bez udání“, poprvé zveřejněné v roce 1981.

Principiální vyjednávání je zvláště účinné v situacích, kdy si strany chtějí zachovat vztahy, dosáhnout trvalých dohod a vyhnout se kontradiktorní dynamice často spojené s tradičními konkurenčními vyjednáváními.

Jaké jsou čtyři principy zásadového vyjednávání?

Zde jsou 4 zásady tohoto typu vyjednávání:

1/ Oddělte lidi od problému: 

Při principiálním vyjednávání se pozornost soustředí na aktuální problém, nikoli na napadání nebo obviňování jednotlivců. Podporuje uctivou komunikaci a porozumění pohledu každé strany.

2/ Zaměřte se na zájmy, ne na pozice: 

Zásadoví vyjednavači místo toho, aby se drželi pevně stanovených požadavků nebo pozic, zkoumají základní zájmy a potřeby všech stran. Identifikací toho, co je pro každou stranu skutečně důležité, mohou najít kreativní řešení, která uspokojí každého.

3/ Vymyslet možnosti pro vzájemný zisk: 

Principiální vyjednávání podporuje brainstorming více možných řešení. Tento přístup vytváří více možností a příležitostí pro dohody, které jsou přínosem pro všechny zúčastněné strany.

4/ Trvejte na použití objektivních kritérií: 

Namísto spoléhání se na mocenské hry, jako kdo je silnější nebo hlasitější, principiální vyjednávání používá spravedlivé a nestranné standardy k hodnocení návrhů a přijímání rozhodnutí. To zajišťuje, že výsledky jsou založeny na rozumu a spravedlnosti.

Výhody a nevýhody principiálního vyjednávání

Výhody principiálního vyjednávání:

• Spravedlivé a etické: Principiální vyjednávání klade důraz na čestnost a etické chování a podporuje spravedlnost v procesu vyjednávání.
• Zachovat vztahy: Pomáhá udržovat nebo zlepšovat vztahy mezi stranami tím, že se zaměřuje spíše na spolupráci než na konkurenci.
• Kreativní řešení problémů: Prozkoumáním zájmů a možností brainstormingu toto vyjednávání podporuje kreativní řešení, která mohou být přínosná pro všechny strany.
• Snižuje konflikty: Řeší základní problémy a zájmy a snižuje pravděpodobnost eskalace konfliktů.
• Dlouhodobé smlouvy: Principiální vyjednávání často vede k trvalejším dohodám, protože jsou založeny na vzájemném porozumění a spravedlnosti.
• Buduje důvěru: Důvěra se pěstuje prostřednictvím otevřené komunikace a závazku férovosti, což může vést k úspěšnějším jednáním.
• Win-Win výsledky: Hledá řešení, kde všechny strany něco získají, vytváří pocit zadostiučinění pro všechny zúčastněné.

Nevýhody principiálního vyjednávání:

• Časově náročné: Tento proces může být časově náročný, protože zahrnuje důkladné prozkoumání zájmů a možností.
• Nevhodné pro všechny situace: Ve vysoce konkurenčních nebo protichůdných situacích nemusí být principiální vyjednávání tak účinné jako asertivnější přístupy.
• Vyžaduje spolupráci: Úspěch závisí na ochotě všech stran spolupracovat a zapojit se do konstruktivního dialogu.
• Možná nerovnováha sil: V některých situacích má jedna strana výrazně větší moc, takže principiální vyjednávání nemusí narovnat podmínky.
• Ne vždy dosáhnout win-win: Navzdory maximálnímu úsilí nemusí být dosažení skutečně oboustranně výhodného výsledku vždy možné, v závislosti na okolnostech a zúčastněných stranách.

Příklady principiálního vyjednávání

Zde je několik jednoduchých příkladů tohoto vyjednávání v akci:

1. Obchodní partnerství:

Dva podnikatelé, Sarah a David, chtějí společně začít podnikat. Oba mají jiné představy o názvu a logu. Místo hádky používají principiální vyjednávání. 

• Diskutují o svých zájmech, mezi které patří uznání značky a osobní vztah. 
• Rozhodnou se vytvořit jedinečný název, který kombinuje prvky z obou jejich nápadů a navrhne logo, které odráží obě jejich vize. 
• Dosáhnou tak kompromisu, který uspokojí obě strany a nastaví pozitivní tón jejich partnerství.

2. Neshoda na pracovišti:

Na pracovišti se dva spolupracovníci, Emily a Mike, neshodnou v tom, jak rozdělit úkoly na projektu. Místo toho, aby se dostali do ostré hádky, uplatňují principiální vyjednávání. 

• Mluví o svých zájmech, jako je spravedlivé pracovní vytížení a úspěch projektu. 
• Rozhodnou se delegovat úkoly na základě silných stránek a zájmů každého člověka, čímž vytvářejí vyváženou a efektivní dělbu práce.
•  Tento přístup snižuje napětí a vede k produktivnějšímu pracovnímu vztahu.

Zkoumání principiální vyjednávací strategie

Zde je zjednodušená strategie, kterou můžete použít při řešení sporů a dosažení dohod v různých situacích.

1/ Příprava:

• Pochopte zájmy: Před zahájením vyjednávání věnujte čas tomu, abyste porozuměli svým zájmům a zájmům druhé strany. Co vlastně oba od tohoto vyjednávání chcete?
• Sbírat informace: Sbírejte relevantní fakta a údaje, abyste podpořili svou pozici. Čím více informací budete mít, tím silnější bude váš případ.
• Definujte BATNA: Určete svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě (BATNA). Toto je váš záložní plán, pokud vyjednávání nebude úspěšné. Znalost své BATNA posiluje vaši pozici.

2/ Čtyři principy principiálního vyjednávání

Po přípravě můžete použít výše uvedené čtyři principy principiálního vyjednávání:

• Oddělte lidi od problému
• Zaměřte se na zájmy, ne na pozice
• Generování možností pro vzájemný zisk
• Trvejte na používání objektivních kritérií

3/ Komunikace:

Obě strany sdílejí své pohledy a zájmy, čímž pokládají základy pro vyjednávání.

• Aktivní poslouchání: Dalo by se říct něco jako: „Slyšel jsem, že říkáte, že vás znepokojuje cena. Můžeš mi o tom říct víc?"
• Klást otázky: Mohli byste se zeptat: "Co jsou pro vás při tomto vyjednávání nejdůležitější?"
• Vyjádření vašich zájmů: Dalo by se říci: „Mám zájem o to, aby byl tento projekt dokončen včas a v rámci rozpočtu. Jde mi také o kvalitu práce."

4/ Vyjednávání:

• Vytvořit hodnotu: Pokuste se rozšířit koláč hledáním způsobů, jak učinit dohodu výhodnější pro obě strany.
• Kompromisy: Buďte ochotni dělat ústupky v méně důležitých otázkách výměnou za zisky v kritičtějších záležitostech.
• Vyhněte se zbytečné konfrontaci: Udržujte proces vyjednávání co nejpřátelštější. Nedělejte osobní útoky nebo hrozby.

5/ Dohoda:

• Zdokumentujte smlouvu: Smlouvu uveďte písemně a uveďte v ní všechny podmínky.
• Zkontrolujte a potvrďte: Před uzavřením smlouvy se ujistěte, že obě strany plně rozumí a souhlasí s podmínkami.

6/ Implementace a sledování:

• Zákon o dohodě: Obě strany by měly plnit své závazky, jak bylo dohodnuto. 
• Vyhodnotit: Smlouvu pravidelně kontrolujte, abyste se ujistili, že stále odpovídá zájmům obou stran.

Key Takeaways

Principled Negotiation podporuje férovost a spolupráci, což z něj činí efektivní přístup v různých situacích. Chcete-li zlepšit proces vyjednávání a efektivně prezentovat své nápady, zvažte použití AhaSlides. Náš interaktivní funkce a šablony jsou cennými nástroji pro navázání kontaktu s druhou stranou, podporu porozumění a dosažení vzájemně výhodných dohod.

Často kladené otázky

Ref: Program vyjednávání na Harvard Law School | Pracovní učenci