Co je to vyjednávání smlouvy? Ať už s podnikáním teprve začínáte, nebo se chystáte na velké obchody, schůzky, na kterých diskutujete o podmínkách a vyjednáváte o výhodách, mohou každého pořádně zapotit.
Ale nemusí to být tak napjaté! Když si obě strany udělají svůj domácí úkol a pochopí, na čem skutečně záleží, je možné oboustranně výhodné řešení.
👉 V tomto článku rozebereme matice a šrouby vyjednávání smlouvya podělte se o pár užitečných tipů, jak zabalit věci spokojeně na obou stranách.
Obsah
Tipy pro lepší zapojení
Hledáte více zábavy při setkáních?
Shromážděte členy svého týmu pomocí zábavného kvízu na AhaSlides. Přihlaste se k bezplatnému kvízu z knihovny šablon AhaSlides!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️
Co je vyjednávání o smlouvě?
Vyjednávání smlouvy je proces, kdy dvě nebo více stran diskutují, dohodnou se a dokončují podmínky dohody mezi nimi.
Cílem je dospět k oboustranně přijatelné smlouvě prostřednictvím procesu vyjednávání.
Některé klíčové aspekty vyjednávání o smlouvě zahrnují:
• Pochopení potřeb/priorit: Každá strana určuje, která ustanovení jsou nejdůležitější a v čem mohou slevit, pokud jde o otázky, jako jsou ceny, harmonogramy dodávek, platební podmínky, odpovědnost a podobně.
• Výzkum a příprava: Efektivní vyjednavači důkladně prozkoumají průmyslové standardy, ostatní protějšky a alternativní možnosti a vytvoří si vyjednávací pozice předem.
• Komunikace a kompromisy: Prostřednictvím uctivé diskuse dochází k výměně názorů za účelem vyjasnění zájmů a nalezení dohod nebo alternativních řešení, která uspokojí obě strany, což může vyžadovat kompromis.
• Vypracování podmínek: Jakmile je dosaženo konsensu v bodech obchodní dohody, je navržen a schválen přesný právní jazyk, který nastíní vyjednané smluvní podmínky.
• Finalizace a podpis: Jakmile budou všechny podmínky dokončeny a schváleny, autorizovaní zástupci z každé strany podepíší smlouvu, aby byla mezi protějšky právně závazná.
Příklady vyjednávání smlouvy
Kdy přesně potřebujete sjednat smlouvu? Podívejte se na tyto příklady níže👇
• Budoucí zaměstnanec vyjednává nabídkový dopis s rostoucím startupem. Chce kapitál ve společnosti jako součást své kompenzace, ale startup se zdráhá poskytnout velké vlastnické podíly.
• Spuštění jedná s velkým dodavatelem o získání lepších cenových a platebních podmínek pro výrobu jejich nového produktu. Musí využít svůj růstový potenciál, aby získali ústupky.
• Vývojář na volné noze vyjednává smlouvu s novým klientem na vytvoření webových stránek na míru. Chce vysokou hodinovou sazbu, ale také rozumí omezením rozpočtu klienta. Kompromis může zahrnovat možnosti odložené platby.
• Během vyjednávání odborů, Učitelé Cílem je získat vyšší mzdy za zvýšené životní náklady, zatímco školní čtvrť chce větší flexibilitu v hodnocení a velikosti tříd.
• Jednatel vyjednává o vylepšeném odstupném, než souhlasí s rezignací ze středně velké společnosti, která je akvizována. Chce ochranu, pokud bude jeho nová pozice zrušena do jednoho roku od akvizice.
Strategie vyjednávání smlouvy
Když si naplánujete podrobnou strategii, pomůže vám to získat ve smlouvě navrch. Pojďme si projít podrobnosti zde:
???? Viz také: 6 úspěšných, časem prověřených strategií pro vyjednávání
#1. Poznejte svůj konečný výsledek
Prozkoumejte své protistrany. Zjistěte o jejich podnikání, předchozích dohodách, prioritách, osobách s rozhodovací pravomocí a stylu vyjednávání před zahájením vyjednávání.
Pochopte, kdo má poslední slovo, a přizpůsobte svůj přístup jejich prioritám, spíše než předpokládat, že jedna velikost vyhovuje všem.
Důkladně porozumět oborovým standardům, pozici druhé strany i vaší BATNA (Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě).
Při kontrole postoje protistrany promyslete všechny jejich potenciální požadavky nebo požadavky. Vědění je moc.
#2. Návrh smlouvy
Vytvořte si ideální verzi smlouvy, kterou použijete jako výchozí bod.
V celém textu používejte jasný a jednoznačný jazyk. Vyhněte se nedefinovaným termínům, vágním frázím a subjektivním kritériím, které by mohly vést k nesprávné interpretaci. Vy a využijte pomoci odborníka k přípravě konkrétní smlouvy.
Jasně uveďte povinné a dobrovolné podmínky. Povinnosti označte jako „musí“ nebo „musí“ oproti možnostem uvedeným jako „může“, abyste předešli nejasnostem.
Proaktivně řešte předvídatelné problémy. Přidejte ochranné doložky pro nepředvídané události, jako jsou zpoždění, problémy s kvalitou a ukončení, abyste předešli budoucím sporům.
Pečlivé vypracování pomáhá zachytit přesně to, co bylo vyjednáno ke spokojenosti všech stran.
#3. Vyjednávat
Při vyjednávání s protistranou aktivně naslouchejte. Plně porozumět potřebám, omezením a prioritám druhé strany prostřednictvím kladení otázek.
Z toho, co jste poslouchali, budujte vztah a najděte společnou řeč a zájmy prostřednictvím uctivého dialogu, abyste vztah dostali na pozitivní notu.
Kompromisujte moudře. Hledejte řešení „rozšíření koláče“ prostřednictvím kreativních možností vs. umístění pro vítěze a prohry.
Opakujte důležitá porozumění a jakékoli dohodnuté změny, abyste se později vyhnuli nejednoznačnosti.
Udělejte malé ústupky, abyste vybudovali dobrou vůli pro významnější ve větších otázkách.
Používejte objektivní standardy. Citujte tržní normy, minulé obchody a expertní názory, abyste „chce“ proměnili na „měla bych“ a poté navrhněte alternativy ke stimulaci kreativních diskusí.
Zůstaňte v klidu a zaměřte se na řešení prostřednictvím diskusí, abyste udrželi produktivní atmosféru. Vyhněte se zejména osobním útokům.
#4. Jasně zabalit
Poté, co obě strany dosáhnou dohody, nezapomeňte ústně zopakovat dohody, abyste se později vyhnuli nesrovnalostem v písemné smlouvě.
Uchovávejte si podrobné poznámky k dohodám, abyste snížili riziko nedorozumění.
Stanovte časové rámce pro rozhodování, abyste udrželi vyjednávání soustředěná a na správné cestě.
S pečlivým plánováním a kooperativní strategií lze většinu smluv vyjednat k vzájemnému prospěchu. Cílem je win-win.
Tipy pro vyjednávání smlouvy
Vyjednávání smlouvy zahrnuje nejen technické podmínky a odborné znalosti, ale vyžaduje také dovednosti lidí. Pokud chcete, aby váš proces vyjednávání o smlouvě byl snadný, pamatujte na tato zlatá pravidla:
- Udělejte si průzkum – Pochopte průmyslové standardy, ostatní strany a to, co je skutečně důležité/o čem se dá vyjednávat.
- Poznejte svou BATNA (nejlepší alternativa k vyjednané dohodě) – zajistěte si odstup, abyste mohli využít úlevy.
- Oddělte lidi od problému – Udržujte jednání objektivní a srdečná bez osobních útoků.
- Komunikujte jasně – poslouchejte aktivně a sdělujte pozice/zájmy přesvědčivě bez dvojznačnosti.
- Kompromis tam, kde je to rozumné – Udělejte strategické ústupky, abyste získali ústupky na oplátku.
- Hledejte „win-wins“ – Najděte vzájemně výhodné obchody vs. soutěž „vítěz bere vše“.
- Potvrďte ústně – Jasně zopakujte dohody, abyste se později vyhnuli nesprávnému výkladu.
- Získejte to písemně – Okamžitě zredukujte ústní diskuse/dorozumění na písemné návrhy.
- Ovládejte emoce – Zůstaňte v klidu, soustřeďte se a ovládejte diskusi.
- Poznejte své limity – Mějte předem stanovené základní linie a nenechte emoce překročit je.
- Budujte vztahy – Rozvíjejte důvěru a porozumění pro hladší vyjednávání v budoucnu.
Key Takeaways
Vyjednávání smluv nebude vždy ve váš prospěch, ale s řádnou a důkladnou přípravou můžete ze stresujících schůzek a zamračených tváří vytvořit partnerství, která vydrží.
Často kladené otázky
Jaké jsou klíčové oblasti vyjednávání smluv?
Některé z klíčových oblastí, které se obvykle sjednávají ve smlouvě, jsou cena/platební podmínky, rozsah práce, harmonogram dodávek/dokončení, standardy kvality, záruky, odpovědnost a ukončení.
Jaká jsou 3 C vyjednávání?
Tři hlavní „C“ vyjednávání, která jsou často zmiňována, jsou spolupráce, kompromis a komunikace.
Jakých je 7 základů vyjednávání?
7 základů vyjednávání: Poznejte svou BATNA (nejlepší alternativa k negociované dohodě) – Rozumějte zájmům, nejen pozicím – Oddělte lidi od problému – Zaměřte se na zájmy, nikoli pozice – Vytvářejte hodnotu pomocí rozšiřování možností – Trvejte na objektivních kritériích – Zanechte hrdost u dveří.
