Který druh prodeje pracuje vaše společnost?
Pokud si myslíte, že byste měli používat všechny prodejní techniky, abyste získali své klienty a byli konkurenceschopní na trhu, není to tak chytré. U některých konkrétních podniků a odvětví je nezbytné zvážit jeden až několik konkrétních prodejních přístupů.
V tomto článku se dozvíte 11 nejběžnějších typů prodeje, charakteristika a příklady. Jsou některé, kterých si možná nikdy předtím nevšimnete. Pokud zjistíte, že tyto prodejní techniky vás nadchnou, nebojte se, poskytujeme také komplexního průvodce, který vám pomůže vybrat a přijmout správný typ prodeje pro úspěch vaší společnosti.
O programu
| Co znamená „B2C“? | Business-to-consumer |
| Co znamená „B2B“? | Business-to-business |
| Jaké je jiné slovo pro prodej? | Obchod |
| Slavná kniha o ‚prodeji‘? | „Jak získávat přátele a působit na lidi“ od Dale Carnegie |
Pojďme se tedy podívat na tyto různé typy prodejních přístupů!
Potřebujete nástroj k lepšímu prodeji?
Získejte lepší zájmy poskytnutím zábavné interaktivní prezentace na podporu svého prodejního týmu! Přihlaste se k bezplatnému kvízu z knihovny šablon AhaSlides!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️
Obsah
- O programu
- B2C prodej – Typ prodeje
- B2B prodej – Typ prodeje
- Prodej podniku – typ prodeje
- Účetní prodej – typ prodeje
- Přímý prodej – Typ prodeje
- Poradenský prodej – Typ prodeje
- Transakční prodej – typ prodeje
- Příchozí prodej vs odchozí prodej – Typ prodeje
- Prodej předplatného – Typ prodeje
- Channel sales – typ prodeje
- Jak se zaměřit na správný typ prodeje
- Závěrečné myšlenky
Prodej B2C – typ prodeje
Co je to B2C prodej? B2C prodej, nebo prodej mezi podniky a spotřebiteli, označují prodej produktů nebo služeb přímo jednotlivým zákazníkům pro osobní použití.
Tento prodej se obvykle zaměřuje na transakce s vysokým objemem a nízkou hodnotou, kdy spotřebitelé nakupují produkty nebo služby pro osobní potřebu.
Amazon je jedním z nejznámějších příkladů společnosti, která se zabývá prodejem B2C. Amazon jako největší online prodejce na světě nabízí širokou škálu produktů a přizpůsobuje svá doporučení každému zákazníkovi na základě jeho historie nákupů, vyhledávacích dotazů a chování při prohlížení. Tento úspěšný přístup pomohl Amazonu stát se jednou z celosvětově nejúspěšnějších B2C společností s tržní kapitalizací přesahující 1.5 bilionu dolarů od roku 2021.
Související: Jak prodat cokoli: 12 vynikajících prodejních technik v roce 2024, a co je konverzační prodej?
B2B prodej – typ prodeje
Naopak, prodej B2B se týká obchodů mezi společnostmi, spíše než jednotlivými spotřebiteli. V B2B prodeji je kladen důraz na budování dlouhodobých vztahů. Může také následovat složitá jednání, přizpůsobené produkty a dlouhé prodejní cykly,
Dobrým příkladem B2B společnosti je Salesforce, který je předním poskytovatelem softwaru pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Nabízí řadu produktů a služeb speciálně navržených pro B2B prodej, jako je správa potenciálních zákazníků, sledování příležitostí a prognózy prodeje. Se svou prioritou poskytování přizpůsobených řešení podnikům se Salesforce stal jedním z nejvíce prosperujících B2B podniků na světě, který se může pochlubit tržní kapitalizací přesahující 200 miliard USD v roce 2021.
Nebo se naučte proč SalesKit je tak důležité!
Podnikový prodej – typ prodeje
Docela podobné B2B prodeji, ale Podnikový prodej má trochu jiný prodejní přístup, protože primárně prodává produkty nebo služby korporacím, které mají komplikované nákupní procesy a vyžadují specializovaná řešení. Prodejní proces v podnikovém prodeji může být zdlouhavý a složitý, zahrnuje více zainteresovaných stran, podrobné návrhy a jednání.
Úspěch podnikového prodeje do značné míry závisí na schopnosti prodejního týmu získat důvěru a důvěryhodnost u rozhodovacích orgánů podniku a poskytnout řešení, které splňuje jejich jedinečné potřeby.
Co je to Prodej SaaS?
Účetní prodej – typ prodeje
Prodej založený na účtech, také známý jako ABS, je strategický přístup k prodeji, který se zaměřuje na cílení a zapojení konkrétních účtů s vysokou hodnotou spíše než jednotlivých zákazníků. Při prodeji na základě účtu identifikuje prodejní tým sadu klíčových účtů, které odpovídají profilu ideálního zákazníka, a pro každý účet vyvine personalizovanou prodejní strategii.
Aby tým správy klíčových účtů zvítězil, musí přizpůsobit strategii, která může zahrnovat personalizované zasílání zpráv, cílenou reklamu a přizpůsobené návrhy, které řeší jedinečné potřeby každého účtu.
Přímý prodej – typ prodeje
Přímý prodej může být vhodnou volbou, pokud chce vaše společnost prodávat produkty nebo služby přímo zákazníkům bez zprostředkovatelů, jako jsou maloobchodníci nebo velkoobchodníci. Přímý prodej může probíhat prostřednictvím různých kanálů, včetně podomního prodeje, telemarketingu a online prodeje.
Tento typ prodeje může být zvláště efektivní pro náročné zákazníky, kteří vyžadují osobní pozornost a přizpůsobená řešení. V přímém prodeji se prodejní tým může individuálně věnovat zákazníkovi, odpovídat na jeho otázky a řešit jakékoli obavy nebo námitky, které mohou mít. Tento přístup může pomoci vybudovat důvěru a důvěryhodnost zákazníků, což povede ke zvýšení prodeje a loajality zákazníků.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware a další jsou některými dobře známými příklady toho, že po mnoho let používají přímý prodej jako primární strategii a na základě tohoto přístupu vybudovaly úspěšné podniky.
Konzultační prodej – typ prodeje
Pro určité typy odvětví, jako je bankovnictví, zdravotnictví, finanční služby a prodej B2B, patří poradenský prodej mezi nejdůležitější prodejní přístupy.
Tato metoda spočívá v tom, že prodejce konzultuje zákazníka, klade otázky, naslouchá jeho potřebám a poskytuje řešení na míru.
Skvělými referencemi mohou být velké 4 účetní a poradenské firmy jako Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) a Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG).
Transakční prodej – typ prodeje
Transakční prodej je nejvhodnější pro společnosti nebo trhy, kde jsou nabízené produkty nebo služby relativně levné, standardizované a nevyžadují téměř žádné přizpůsobení.
Příklady trhů, které pravděpodobně uspějí s transakčním prodejem, zahrnují e-commerce, maloobchod, řetězce rychlého občerstvení a spotřební elektroniku. Na těchto trzích se transakční prodejní přístup používá k rychlému a efektivnímu prodeji produktů velkému počtu zákazníků, bez nutnosti hloubkových konzultací nebo přizpůsobení.
Důraz je kladen na co nejrychlejší a nejefektivnější prodej, často prostřednictvím online kanálů nebo nákupů v obchodech. Tyto trhy se do značné míry spoléhají na prodeje založené na objemu, takže transakční prodeje jsou zásadní pro udržení ziskovosti.
Příchozí prodeje vs odchozí prodeje – typ prodeje
Příchozí a odchozí prodeje jsou dva odlišné typy prodejních přístupů, které mohou spolupracovat na zlepšení celkového prodejního výkonu.
Příchozí prodej se zaměřuje na přilákání zákazníků do společnosti prostřednictvím marketingu obsahu, sociálních sítí a optimalizace pro vyhledávače. Mezitím odchozí prodej zahrnuje oslovení potenciálních zákazníků přímo prostřednictvím telefonních hovorů, e-mailů nebo přímé pošty.
V některých případech může být řešením selhání odchozího prodeje příchozí prodej. Předpokládejme, že odchozí prodeje negenerují dostatek potenciálních zákazníků nebo prodejů. V takovém případě může společnost přesunout své zaměření na příchozí prodej, aby přilákala zákazníky, kteří již mají o produkt nebo službu zájem. To může pomoci zlepšit kvalitu potenciálních zákazníků a snížit náklady na prodej.
Prodej předplatného – typ prodeje
Myšlenka nabízet produkty nebo služby pravidelně výměnou za poplatek za předplatné existuje již mnoho let, všichni známe její název, Prodej založený na předplatném. Například poskytovatelé kabelových a internetových služeb již mnoho let využívají prodejní modely založené na předplatném.
Tento model běžně používají různá průmyslová odvětví, včetně softwaru, zábavy, médií a doručování jídla. Stává se stále oblíbenější díky jejich schopnosti poskytovat zákazníkům pravidelný přístup k produktům nebo službám a zároveň poskytovat podnikům spolehlivý a předvídatelný zdroj příjmů.
Channel Sales – typ prodeje
Kolik toho víte o prodeji v kanálu? Odkazuje na prodejní model, ve kterém společnost prodává své produkty nebo služby prostřednictvím partnerů třetích stran, jako jsou distributoři, přeprodejci nebo prodejci.
Důležitost prodejních kanálů lze vidět v úspěchu společností jako Microsoft a Cisco, které při prodeji svých produktů a služeb silně spoléhají na prodejní partnery.
Je to naprosto win-win strategie. Podniky mohou přistupovat k novým trhům a zákaznickým segmentům, které nemusí být schopny oslovit prostřednictvím přímého prodeje. Mezitím mohou mít partneři nový zdroj příjmů a příležitost rozšířit svou nabídku svým zákazníkům.
Jak se zaměřit na správný typ prodeje
Co hledáte v jednotlivých typech prodeje? Při výběru prodejní strategie pro vaši společnost je důležité vzít v úvahu několik klíčových faktorů, které zajistí úspěch na vysoce konkurenčním trhu. Zde je několik tipů, které vám pomohou vybrat a implementovat správný typ prodeje:
Jak zvolit správnou prodejní strategii pro produkt nebo službu?
Při určování nejlepší prodejní strategie zvažte složitost vašeho produktu nebo služby, velikost trhu a typické nákupní chování vaší cílové skupiny.
Související: Nejlepší příklady SWOT analýzy | Co to je a jak cvičit v roce 2024
Jak zvolit správnou prodejní strategii pro prodejní tým?
Vyhodnoťte dovednosti a zkušenosti svého prodejního týmu a určete, která prodejní strategie bude pro vaši organizaci nejlepší.
Dejte svému prodejnímu týmu čas, aby se naučil nové dovednosti nebo aktualizoval své znalosti prostřednictvím školení na míru. Mohou to být kurzy od poskytovatelů školení nebo od vaší vlastní společnosti.
Související:
Konečný průvodce pro vyškolený personál | Výhody a nejlepší strategie v roce 2024
Školicí programy na pracovišti – nejlepší praxe v roce 2024
Jak zvolit správnou prodejní strategii pro marketing a branding?
Zhodnoťte, jak může vaše marketingové a brandingové úsilí podpořit vámi zvolenou prodejní strategii. Některé typy prodejů mohou vyžadovat cílenější marketingové úsilí k podpoře poptávky a přilákání správného typu zákazníků. Příbuzný: Průvodce marketingovou prezentací 2024 – co zahrnout a jak to vypilovat
Jak zvolit správnou prodejní strategii pro vztahy se zákazníky?
Určete důležitost vztahů se zákazníky pro vaši firmu a zvolte prodejní strategii, která vám umožní budovat a udržovat silné vztahy se zákazníky. V případě potřeby použijte software CRM.
Jak zvolit správnou prodejní strategii pro zdroje a podporu?
Zvažte zdroje a podporu, kterou může vaše společnost poskytnout, abyste zajistili úspěch s vámi zvolenou prodejní strategií, včetně prodejních školení, marketingového zajištění a průběžné podpory pro váš prodejní tým a distribuční partnery.
Závěrečné myšlenky
Zaměření se na správný typ prodejní strategie je klíčové pro úspěch každé společnosti na dnešním vysoce konkurenčním trhu. Ujistěte se, že plně rozumíte každému typu prodeje, aby vaše společnost neztrácela peníze a čas.
Pokud hledáte výkonný nástroj podpory školení, který pomůže vašemu prodejnímu týmu uspět, podívejte se AhaSlides. Díky uživatelsky přívětivému rozhraní, interaktivním funkcím a zpětné vazbě v reálném čase AhaSlides je efektivní způsob, jak zapojit váš prodejní tým a pomoci mu zlepšit jeho dovednosti a znalosti. Vyzkoušejte to ještě dnes a uvidíte rozdíl, který to může znamenat pro váš prodejní tým!
Ref: Forbes
