Takové scénáře ze skutečného života jsou dnes běžně k vidění, což naznačuje, že jsou neúčinné upselling a křížový prodej.
Co je tedy Upselling a Cross Selling a jak maximalizovat zisk, aniž byste odstavili zákazníky? Podívejte se hned na tento článek.
Obsah
- Rozdíl mezi upsellingem a křížovým prodejem
- Příklady upsellingu a křížového prodeje
- Vítězná strategie upsellingu a křížového prodeje
- Nejčastější dotazy
- Závěrem
Tipy pro lepší zapojení
Potřebujete nástroj k lepšímu prodeji?
Získejte lepší zájmy poskytnutím zábavné interaktivní prezentace na podporu svého prodejního týmu! Přihlaste se k bezplatnému kvízu z AhaSlides knihovna šablon!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️
Upselling a Cross Selling: Jaké jsou rozdíly?
Upselling a Cross Selling jsou prodejní techniky používané ke zvýšení příjmů a ziskovosti, liší se však svým přístupem a zaměřením. Firmy by měly rozlišovat, jak a kdy uplatňovat upselling a křížový prodej u různých zákazníků.
Definice křížového prodeje
Křížový prodej je prodejní strategie, ve které společnost propaguje další produkty nebo služby stávajícím zákazníkům, často během nákupu nebo po něm. Důraz je kladen na navrhování dalších položek, které mohou být pro zákazníka užitečné nebo přitažlivé na základě jeho aktuálního nákupu.
Zákazník, který si koupí notebook, může například křížově prodávat brašnu, myš nebo jiné příslušenství.
Definice upsellingu
Upselling je prodejní technika, ve které společnost povzbuzuje zákazníky, aby si koupili dražší nebo prémiovou verzi produktu nebo služby nebo přidali další funkce nebo upgrady. Cílem je zvýšit hodnotu zákazníkova nákupu spíše než jednoduše přidávat další položky.
Zákazníkovi, který uvažuje o základní verzi softwarové aplikace, může být například poskytnuta prémiová verze nabízející více funkcí a funkcí.
Příklady upsellingu a křížového prodeje
Příklady křížového prodeje
Firmy mohou prozkoumat různé možnosti křížového prodeje, aby zvýšily příjmy a zapojení zákazníků. Níže uvádíme několik účinných technik křížového prodeje:
Balení produktů: Nabídněte zákazníkům slevu při nákupu balíčku souvisejících produktů. Například restaurace může nabídnout nabídku jídla, která zahrnuje hlavní jídlo, přílohu a nápoj.
Sugestivní prodej: Vyškolte prodejní personál, aby navrhoval další produkty nebo služby, které doplňují nákup zákazníka. Například spolupracovník obchodu s oblečením může navrhnout odpovídající šálu nebo pár bot, které se hodí k oblečení zákazníka.
Věrnostní programy: Nabídněte odměny a bonusy zákazníkům, kteří u vaší firmy často nakupují. Kavárna může například zákazníkům, kteří si zakoupí několik nápojů, nabídnout nápoj zdarma.
Personalizovaná doporučení: Pomocí dolování zákaznických dat můžete navrhovat produkty nebo služby, které odpovídají jejich zájmům a historii nákupů. Internetový prodejce může například navrhovat související produkty na základě historie procházení a nákupů zákazníka.
Následná komunikace: Oslovte zákazníky a navrhněte jim související produkty nebo služby po nákupu. Prodejce automobilů může například nabízet služby údržby automobilů zákazníkům, kteří si nedávno zakoupili nový vůz.
Příklady upsellingu
Upsell marketing je nezbytný k tomu, aby zákazníkům poskytoval vynikající služby a poskytoval jim hodnotnější produkty nebo služby, které splňují jejich potřeby. Níže uvedené příklady taktiky upsell marketingu mohou být praktické.
Upgrady produktu nebo služby: Nabídněte zákazníkům pokročilejší nebo funkčně bohatší verzi produktu nebo služby, kterou již používají. Banka může například zákazníkovi prodat prémiový běžný účet, který nabízí vyšší úrokové sazby nebo další výhody, jako jsou prominutí poplatků za bankomaty nebo bezplatné šeky.
Doplňky a vylepšení: Nabídněte zákazníkům další funkce nebo doplňky pro vylepšení jejich zkušeností. Například hotel může zákazníkům nabídnout možnost upgradu na pokoj s výhledem nebo prémiové apartmá.
Odstupňované ceny: Různé cenové úrovně se běžně používají k propagaci různých úrovní služeb nebo funkcí. Služba založená na předplatném může například nabízet základní plán s omezenými funkcemi a prémiový plán s více funkcemi.
Časově omezené nabídky: Pokuste se vytvořit pocit naléhavosti nabídkou časově omezených nabídek nebo propagačních akcí, abyste povzbudili zákazníky k upgradu nebo nákupu dražší verze produktu nebo služby.
Programy doporučení: Málo lidí odmítne šanci ušetřit své peníze. Nabídněte pobídky zákazníkům, kteří společnosti doporučují nové obchody. To může zahrnovat slevy, bezplatné produkty nebo služby nebo jiné odměny. Může to být také skvělá B2B upsell strategie.
Vítězná strategie pro upselling a křížový prodej
Jak efektivně upsell a cross-sell? Pokud chcete uspokojit svého zákazníka a zároveň zvýšit zisk a oblibu společnosti, můžete se řídit těmito praktickými radami.
#1. Zákaznické portfolio
Znalost potřeb a preferencí vašich zákazníků je důležitým krokem, abyste mohli poskytovat relevantní a hodnotná doporučení. U velké korporace může použití správy zákaznického portfolia pomoci maximalizovat marketingovou strategii B2B.
#2. Upsell Pop-up
Aplikace Shopify, jako je „Ultimate Special Offers“, umožňují firmám zobrazovat vyskakovací okna, která zákazníkům nabízejí upsell nebo upgrade u pokladny. Například zákazníkovi, který si do košíku přidal základní notebook, může být nabídnut upgrade na notebook vyšší třídy s více funkcemi.
#3. Transakční email
Transakční e-maily jsou automatické e-maily zasílané zákazníkům po určité akci nebo transakci, jako je nákup nebo registrace.
E-mail s potvrzením objednávky: Poté, co zákazník provede nákup, mohou firmy do e-mailu s potvrzením objednávky zahrnout možnosti křížového prodeje. Prodejce oblečení může například doporučit související produkty nebo doplňky, které zákazníkovi nákup doplňují.
E-mail opuštěného košíku: Firmy mohou odeslat následný e-mail, který obsahuje možnosti křížového prodeje souvisejících produktů nebo služeb, pokud zákazník opustí jejich košík.
#4. Optimalizujte firemní web
Chcete-li oslovit více zákazníků, aby si koupili doporučené produkty nebo služby, je důležité optimalizovat svůj web výrazným a vizuálně přitažlivým způsobem. To může zákazníkům pomoci objevit nové produkty a služby, o kterých by jinak ani neuvažovali.
#5. Poskytněte sociální důkaz
Ukažte svému zákazníkovi o zákaznických recenzích a hodnoceních ostatních, nejlepší ukázku hodnoty dalších produktů nebo služeb. To může pomoci vybudovat důvěru zákazníků a zvýšit pravděpodobnost, že provedou další nákup.
Související: Online Poll Maker – nejlepší nástroj pro průzkumy v roce 2024
#6. Analýza konkurence
Analýzou vašich konkurentů můžete získat cenné informace o jejich produktech, cenách a marketingových strategiích. To vám může pomoci identifikovat mezery na trhu, které můžete zaplnit vlastními produkty nebo službami, a také oblasti, kde se můžete odlišit od svých konkurentů.
Pokud si například všimnete, že vaši konkurenti nabízejí svým zákazníkům určité doplňkové produkty nebo služby, možná budete chtít zvážit, zda je nabízet i svým vlastním zákazníkům.
#7. Provádějte zákaznické průzkumy
Provádějte průzkumy, abyste získali zpětnou vazbu od zákazníků o jejich zájmech a potřebách. Ptejte se na jejich nákupní chování, o jaké produkty nebo služby projevili zájem a jaké produkty nebo služby by mohli mít zájem o nákup v budoucnu.
AhaSlides nabízí různé šablony zákaznických průzkumů, které si můžete okamžitě přizpůsobit.
Související: Vytvořit průzkum online | 2024 Podrobný průvodce
#8. Sledujte interakce se zákazníky
Monitorujte interakce zákazníků napříč různými kontaktními body, jako jsou sociální média, e-mail a telefon, abyste identifikovali zákazníky, kteří mohou být vnímaví ke křížovému prodeji. Vezměte si cross-sell Facebook jako příklad.
#9. Vyškolený Salesforce
Vyškolte své zaměstnance, aby poskytovali vhodná doporučení na základě potřeb a preferencí zákazníků. Naučte je být přátelští a informativní spíše než dotěrní nebo agresivní. AhaSlides je inovativní a spolupracující nástroj pro školitele.
Související:
- Konečný průvodce pro vyškolený personál | Výhody a nejlepší strategie v roce 2024
- Virtuální školení: Průvodce 2024 s 15+ tipy s nástroji
Nejčastější dotazy
Co je křížový prodej vs. upselling vs. sdružování?
Zatímco upselling a cross selling se zaměřují na zvýšení hodnoty jedné transakce, sdružování se zaměřuje na kombinaci dvou nebo více produktů nebo služeb dohromady a jejich nabízení jako balíček. Například restaurace rychlého občerstvení může nabízet hodnotné jídlo, které zahrnuje hamburger, hranolky a nápoj za nižší cenu, než když kupujete každou položku zvlášť.
Jaká je strategie upsell a cross-sell?
Strategie upsellingu a křížového prodeje zahrnuje pochopení vašich zákazníků, nabízení relevantních a hodnotných produktů nebo služeb, vysvětlení výhod, poskytování pobídek a poskytování vynikajících služeb zákazníkům.
Proč bychom měli upsell a cross-sell?
Upselling a Cross selling mohou zvýšit příjmy, zlepšit spokojenost zákazníků a vybudovat loajalitu zákazníků. Nabídkou dalších produktů nebo služeb, které splňují potřeby zákazníků nebo vylepšují jejich zkušenosti, mohou podniky zvýšit hodnotu každé transakce a vybudovat pevnější vztahy se svými zákazníky. Je to oboustranně výhodná situace, kdy zákazníci získávají větší hodnotu a společnosti zvyšují příjmy.
Jak upsell bez odstavení zákazníků?
Načasování je klíčové: Netlačte na zvýšení prodeje příliš brzy v procesu prodeje; může to zákazníka vypnout. Počkejte, až se zákazník rozhodne pro svůj původní nákup, a poté navrhněte upsell jako možnost.
Jak identifikujete zákazníky pro křížový prodej?
Nejjednodušší způsob, jak zjistit, kdo si pravděpodobně koupí cross-sell balíček, je podívat se do vaší zákaznické databáze, abyste zjistili vzorce a trendy v nákupním chování.
Jaké je pravidlo tří v upsellingu?
Nabídnutím tří možností zákazníkům mohou podniky poskytovat vyváženou škálu produktů nebo služeb, které uspokojí různé potřeby zákazníků a rozpočty. Pravidlo tří lze použít pro upselling i křížový prodej.
Jaký je příklad upsell a křížového prodeje Woocommerce?
Upsell na stránce produktu, Cross-sell na stránce košíku a upselling na stránce pokladny jsou některé ze strategií Woocommerce na podporu upsellingu a cross-sellingu přímo zákazníkům.
Co je křížový prodej v B2?
Křížový prodej v B2B (business-to-business) označuje praxi nabízení dalších produktů nebo služeb firemnímu zákazníkovi, který již od vás nakupuje.
Jaké jsou nevýhody křížového prodeje?
Zákazníci se mohou cítit pod tlakem, aby si koupili další produkty nebo služby, které ve skutečnosti nepotřebují nebo nechtějí, což vede k nespokojenosti a potenciálně k poškození vztahu.
Závěrem
Podniky musí používat strategie upsellingu a křížového prodeje opatrně a způsobem, který přidá skutečnou hodnotu zákaznické zkušenosti, spíše než se jednoduše snažit maximalizovat prodej.
Proveďte okamžitě svůj průzkum spokojenosti zákazníků s AhaSlides abyste věděli, co vaši zákazníci nejvíce potřebují.
A nezapomeňte s ním pracovat AhaSlides provádět online i offline praktická školení zaměstnanců.
Ref: Forbes
