Ventas de SaaS 101 | Mejores modelos y técnicas que necesitas saber | Revelación 2024

En la era digital actual, con el rápido crecimiento de la industria SaaS, la competencia es feroz y hay mucho en juego. Entonces, ¿cómo hacer que su software se destaque en un mercado abarrotado con tantas opciones SaaS disponibles? La clave del éxito radica en estrategias de ventas SaaS eficaces.

En este blog Publicación en la que exploraremos el mundo de Ventas SaaS y comparta nuestras principales técnicas para optimizar su estrategia de ventas que impulsa el crecimiento y el éxito.

Presentación

Índice del contenido

• Presentación
• ¿Qué son las ventas de SaaS?
• 3 tipos de modelos de ventas SaaS
  • Modelo de autoservicio
  • Modelo de Venta Transaccional
  • Modelo de ventas empresarial
• Las 4 mejores técnicas de venta de SaaS
  • Centrarse en el valor
  • Ofrezca una valiosa prueba gratuita
  • Brindar un excelente servicio al cliente
  • Venta adicional y venta cruzada
• Puntos clave 
• Preguntas frecuentes

Consejos para un mejor compromiso

• Tipo de venta
• Ventas empresariales
• Up-selling y cross-selling

¿Qué son las ventas de SaaS?

¿Qué es el SaaS? 

SaaS significa software como servicio. Es un modelo de entrega de software en el que un proveedor externo aloja aplicaciones y las pone a disposición de los clientes a través de Internet. Significa que en lugar de comprar e instalar el software en sus propios dispositivos, puede acceder al software a través de un navegador web o una aplicación móvil y pagar una tarifa recurrente al proveedor por el acceso al software y los servicios asociados.

SaaS se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años debido a sus muchos beneficios, incluidos costos iniciales más bajos, escalabilidad, facilidad de uso y actualizaciones automáticas. Algunos ejemplos conocidos de SaaS incluyen Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 y Google Workspace. 

Según Supplygem.com, el tamaño del mercado mundial de SaaS estaba valorado en 237.4 millones de dólares en 2022. Y se prevé que crezca hasta los 363.2 millones de dólares en 2025.

Por lo tanto, la competencia en este mercado será feroz y las ventas son el elemento vital de estas empresas SaaS.

¿Qué son las ventas de SaaS? 

El proceso de venta de productos SaaS a los clientes se conoce como ventas SaaS.

Se diferencia de otros tipos de ventas porque implica vender una solución de software basada en suscripción y no un producto físico o un servicio único. Aquí hay algunas diferencias clave:

• Ciclo de ventas más largo: El software suele ser una inversión más importante para el cliente y requiere más consideración y evaluación antes de tomar una decisión de compra.

• Conocimientos técnicos: Para vender productos SaaS de forma eficaz, es necesario comprender profundamente las características técnicas del producto y saber cómo resuelven los problemas del cliente. Esto también requiere la capacidad de explicar características complejas en términos simples.

• Construyendo una relación: Las ventas de SaaS implican relaciones continuas con los clientes, por lo que es fundamental construir una relación sólida con el cliente. Esto requiere generar confianza y brindar apoyo y asistencia continuos para garantizar la satisfacción del cliente.

• Precios basados ​​en suscripción: A diferencia de otros tipos de ventas, las ventas de SaaS implican un modelo de precios basado en suscripciones. Significa que el cliente se compromete a una relación a largo plazo con el proveedor de software, por lo que debe demostrar el valor continuo del software y cómo beneficiará al cliente a largo plazo.

SaaS Sales requiere conocimientos técnicos, ventas consultivas, construcción de relaciones y paciencia. Como vendedor, debe poder comprender las necesidades del cliente y brindar soporte continuo para garantizar la satisfacción y retención del cliente.

3 tipos de modelos de ventas SaaS

Estos son los 3 tipos más comunes de modelos de ventas de SaaS:

Modelo de autoservicio

El modelo de autoservicio es un tipo en el que los clientes pueden registrarse y comenzar a usar un producto sin interactuar con un vendedor. Este modelo generalmente implica un enfoque de ventas de bajo contacto, con el producto promocionado a través de canales como redes sociales, campañas de correo electrónico o marketing de contenido. 

Para el modelo de autoservicio, los clientes objetivo suelen ser pequeñas y medianas empresas o individuos que buscan una solución simple, fácil de usar y rentable. El modelo de autoservicio también es adecuado para productos con un precio bajo, como herramientas de gestión de proyectos, software de gestión de redes sociales o herramientas de diseño en línea. Los clientes generalmente pueden acceder al producto de forma gratuita o por un precio bajo y pueden actualizar a un plan pago más adelante. 

Ejemplos de empresas que utilizan este modelo incluyen Canva, Slack y Trello.

Modelo de Venta Transaccional

Este modelo requiere un mayor nivel de interacción y apoyo por parte del equipo de ventas. Si bien los clientes aún pueden realizar una compra en línea, el equipo de ventas está más involucrado en el proceso, brindando instrucciones y respondiendo preguntas.

Los clientes objetivo del modelo de ventas transaccionales son empresas u organizaciones más grandes. Están buscando una solución que se pueda adaptar a sus necesidades específicas y requieren una atención más personalizada por parte del equipo de ventas. Este modelo es adecuado para productos con un precio más alto, como software de planificación de recursos empresariales (ERP), software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) o herramientas de automatización de marketing.

Las empresas que utilizan este modelo incluyen Zoom, Dropbox y HubSpot.

Modelo de ventas empresarial

Este modelo es utilizado por empresas SaaS que ofrecen productos de alto valor, complejos y personalizables que requieren un enfoque de ventas más consultivo. Este modelo tiene ciclos de venta más largos y requiere un alto nivel de experiencia y recursos del equipo de ventas. Además, también necesita un alto nivel de colaboración entre el equipo de ventas y otros departamentos, como atención al cliente, desarrollo de productos y servicios de implementación.

Las ventas empresariales se dirigen a grandes organizaciones y corporaciones con requisitos complejos y un presupuesto significativo. Estos clientes pueden requerir una solución personalizada y soporte y capacitación detallados.

Ejemplos de empresas que utilizan este modelo incluyen Salesforce, Workday y Adobe.

Las 4 mejores técnicas de venta de SaaS 

Centrarse en el valor

Concéntrese en el valor que aporta su producto a los clientes en lugar de simplemente descubrir cómo venderlo. Significa enfatizar los beneficios que brinda a los clientes potenciales y cómo puede resolver problemas específicos. Esto contrasta con simplemente enumerar las características del producto, lo que puede no resonar entre los clientes potenciales si no entienden cómo puede ayudarlos.

Para enfocarse efectivamente en el valor, puede usar este proceso:

• Identifique los puntos débiles de su público objetivo => Comprenda sus necesidades y motivaciones => Descubra cómo su producto SaaS puede abordar esos problemas.
• Por ejemplo, si su producto SaaS es una herramienta de gestión de proyectos, no se limite a enumerar sus características, como la gestión de tareas y los diagramas de Gantt. En su lugar, resalte cómo puede mejorar la colaboración en equipo, aumentar la productividad y ayudar a entregar proyectos a tiempo y dentro del presupuesto.

Ofrezca una valiosa prueba gratuita 

Ofrecer una prueba o demostración gratuita de su producto SaaS es una poderosa técnica de ventas que puede ayudar a los clientes potenciales a experimentar el valor que ofrece de primera mano. 

Al brindarles a sus clientes la oportunidad de probar su producto antes de comprometerse con una compra, pueden ver el producto en acción y comprender cómo puede ayudarlos a resolver sus problemas. Esta experiencia práctica puede ser muy persuasiva y ayudar a generar confianza en su marca. 

Además, una prueba o demostración gratuita puede ser una forma eficaz de generar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. 

Brindar un excelente servicio al cliente

Las ventas de SaaS no terminan con la venta en sí. Es fundamental seguir brindando una excelente atención al cliente incluso después de la compra. Hacerlo puede crear una base de clientes leales que tendrán más probabilidades de continuar usando su producto e incluso recomendarlo a otros.

Estos son algunos consejos para brindar un excelente servicio al cliente:

• Manténgase en contacto con los usuarios de prueba. Al preguntar a los usuarios de prueba qué opinan sobre el producto, puede obtener información valiosa sobre lo que funciona bien y dónde puede haber margen de mejora.
• Sea receptivo y oportuno cuando aborde las consultas o inquietudes de los clientes. It significa tener un equipo de atención al cliente dedicado que esté capacitado para manejar los problemas de los clientes de manera rápida y efectiva.
• Sea amable, paciente y empático cuando interactúe con los clientes.. Esto puede ayudar a generar confianza y establecer una relación positiva con los clientes que puede aumentar la lealtad y las referencias.
• Solicite comentarios de los clientes y utilícelos para mejorar sus ofertas de productos y servicios. Al escuchar a sus clientes y realizar cambios en función de sus comentarios, puede demostrarles que está comprometido a brindar el mejor servicio y valor posibles.

Venta adicional y venta cruzada

Upselling y venta cruzada son dos técnicas que pueden ayudar a las empresas de SaaS a aumentar los ingresos de su base de clientes existente.

La venta adicional implica ofrecer a los clientes una versión de nivel superior de su producto que incluye características o funcionalidades adicionales. 

• Por ejemplo, si un cliente está en su plan básico, puede venderlo a un plan premium que tenga funciones más avanzadas.

Por el contrario, la venta cruzada implica ofrecer a los clientes productos o servicios complementarios que aumentan el valor de sus compras existentes. 

• Por ejemplo, si un cliente se suscribe a su software de gestión de proyectos, puede venderle de forma cruzada una herramienta de seguimiento de tiempo que se integre con su software.

Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas pueden aumentar el valor de cada venta y ayudarlo a construir relaciones más profundas con sus clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta el momento y el enfoque de estas técnicas. 

Debe asegurarse de que sus ofertas sean relevantes para el cliente y sus necesidades y evitar ser demasiado insistente o agresivo en su enfoque de ventas.

Puntos clave

Las ventas de SaaS son un campo que requiere un conjunto específico de estrategias para tener éxito. Comprender los diferentes modelos y técnicas de ventas de SaaS puede ayudar a sus equipos de ventas a adaptar su enfoque a los segmentos de clientes. 

AhaSlides también puede ser una herramienta poderosa para capacitar a los equipos de ventas en técnicas de ventas SaaS efectivas. Con presentación interactiva Características y plantillas, AhaSlides Puede ayudar a los profesionales de ventas a crear materiales de capacitación atractivos e informativos que tengan más probabilidades de retenerse y aplicarse en la práctica. 

Preguntas frecuentes

Ref: Hubspot