Enamik turunduspresentatsioone ei ebaõnnestu halva strateegia tõttu. Need ebaõnnestuvad seetõttu, et ruum lõpetab kuulamise enne, kui strateegial on võimalus.
Segased slaidid. Jutustus, mis kaotas teema kuskil 4. slaidi paiku. Esitus on loodud esitaja, mitte vaatajate jaoks.
See juhend aitab seda parandada. Siin on raamistik iga turundusesitluse taga, mis publikut tegelikult liigutab.
Seitse olulist elementi
Enne slaidide kujundamist või teksti kirjutamist on vaja raamistikku. Iga tõhus turundusesitlus peaks sisaldama neid seitset komponenti:
1. Turunduseesmärgid
Millist probleemi te lahendate? Alustage lõhe tuvastamisest oma turu praeguse ja soovitud taseme vahel. Fitnessbränd ei müü jõusaali liikmelisust. See müüb enesekindlust, tervist ja võimet trepist ronida ilma raskelt hingamata. Projektijuhtimise tööriist ei müü tarkvara. See müüb vähem koosolekuid, selgemat suhtlust ja projekte, mis tegelikult õigeaegselt tarnitakse.
Sinu turunduseesmärgid väljendavad neid lünki. Need vastavad järgmistele küsimustele: Millega meie publik hädas on? Kuidas edu nende jaoks välja näeks? Miks peaksid nad selle lahendamisest kohe hoolima? Kirjuta see osa sisemise kooskõla tagamiseks, isegi kui sinu esitlus seda kunagi otsesõnu ei maini.
Näide toidu ettevalmistamise kullerteenusest: „Meie sihtrühma kuuluvad kliendid kannatavad otsustusväsimuse all toidukordade osas ja neil napib aega tervisliku toitumise planeerimiseks. Nad soovivad toitvaid valikuid ilma toidupoes käimise, tükeldamise ja toiduvalmistamiseta. Meie teenus kõrvaldab need takistused, vabastades aega väärtuslikumate tegevuste jaoks.“
2. Turusegmenteerimine
Sa ei turunda "kõigile". Sa turundad kindlatele segmentidele, kellel on erinevad vajadused, eelistused ja ostukäitumine. Tuvasta oma peamised segmendid ja mõista nende ainulaadseid omadusi. Millised demograafilised profiilid on olulised? Millised kultuurilised või geograafilised tegurid mõjutavad ostlemist? Millised psühhograafilised näitajad neid defineerivad?
Arvesta segmendi suurusega (kui palju potentsiaalseid kliente igas segmendis on) ja kasvupotentsiaaliga. See põhjendab, miks sa just neid segmente teiste asemel jälgid. See kujundab ka kõiki järgnevaid turundusotsuseid.
Näide: "30–50-aastased hõivatud spetsialistid, kelle leibkonna sissetulek on üle 75 000 dollari, moodustavad 60% meie sihtrühmast. Nad seavad tervise esikohale, kuid neil napib aega. Teisejärguline segment on üliõpilased, kes otsivad taskukohast toitumist. Kolmandajärguline segment on fitnessihuvilised, kes soovivad optimeeritud makroelemente."
3. Väärtuspakkumine
Ja siin on ebamugav tõde: kui vahetasid oma logo konkurendi omaga ja sõnum ikkagi toimis, pole sul veel väärtuspakkumist. Sul on kirjeldus.
Sõnastage selgelt oma ainulaadne väärtus. Kas see on parem kvaliteet? Parem klienditeenindus? Madalam hind? Kiirem kohaletoimetamine? Spetsiifilised omadused, mis konkurentidel puuduvad? Põhjus, millesse kliendid usuvad? Tugevaimad väärtuspakkumised on seotud sellega, mis teie sihtrühmadele tegelikult oluline on. Mõistke, mida teie segmendid prioriseerivad, ja kohandage oma pakkumist vastavalt.
Näide: "Erinevalt üldistest toidukordade ettevalmistamise teenustest kohandame makrotoitainete suhteid vastavalt individuaalsetele treeningueesmärkidele. Erinevalt isetegemisest välistame ajakulu. Erinevalt restoranides einestamisest vähendame kulude ja kalorite ebakindlust. Oleme kiireim tee järjepideva toitumise poole."
4. Brändi positsioneerimine
Kuidas soovite, et teie sihtrühmad teie brändi tajuksid? Millist vaimset ruumi te nende mõtetes hõivate? Positsioneerimine erineb teie väärtuspakkumisest. Võite positsioneerida brändi kui „esmaklassilist“, rõhutades kvaliteetset käsitööd. Või „demokraatlikku“, rõhutades ligipääsetavust. Või „uuenduslikku“, rõhutades tipptehnoloogiat.
Positsioneerimine kujundab sõnumit, visuaalset disaini, hinnakujundust ja kõiki kliendiga kokkupuutepunkte. See on emotsionaalne lääts, mille kaudu kliendid teie funktsionaalseid eeliseid näevad. Nike'i funktsionaalne väärtus seisneb spordijalatsites. Nende positsioneerimine seisneb püüdluses ja võimalustes.
Näide: "Meid positsioneeritakse kui tervisehäkkerite valikut inimestele, kes rakendavad treeningus optimeerimise põhimõtteid. Me pöördume andmepõhiste ja saavutustele orienteeritud spetsialistide poole, kes näevad tervislikku toitumist kui süsteemi, mida tuleb omandada, mitte kohustust, mida tuleb minimeerida."
5. Klienditeekond
Kaardista, kuidas kliendid sind avastavad, hindavad ja sinult ostavad. Kust nad alustavad? Milliste kokkupuutepunktidega nad kokku puutuvad? Millised küsimused tekivad igas etapis? Millised takistused takistavad konversiooni? Mis vallandab pühendumuse?
Klienditeekond kulgeb tavaliselt teadlikkusest (nad avastavad teie olemasolu) läbi kaalumise (nad hindavad võimalusi) otsuseni (nad valivad teid) ja lojaalsuseni (nad jäävad lojaalseks). Igal etapil on erinevad eesmärgid ja sõnumid.
Näide: Teadlikkuse etapp: Fitnessimõjutajatele suunatud Instagrami reklaamid. Kaalumine: Tasuta proovitoitumiskava. Otsustamine: Sarnaste klientide iseloomustused. Klientide hoidmine: Iganädalased toitumisnõuanded ja lojaalsuspreemiad.
6. Turundussegu
Kuidas kavatsete oma strateegiat ellu viia? Klassikaline raamistik sisaldab nelja P-d: toode, hind, koht ja reklaam. Milline on teie tootestrateegia? Kas pakute mitut tootesarja või jääte keskendunuks? Kas eristute koostisosade, kohandamise või jätkusuutlikkuse osas? Kas lisate teenuseid, näiteks toitumisnõustamist?
Hinnastrateegia määrab positsioneerimise ja kasumlikkuse. Kõrgem hinnakujundus positsioneerib teid kvaliteetse tootena. Konkurentsivõimeline hinnakujundus positsioneerib teid kättesaadavana. Kahjumisliidri hinnakujundus (algselt madal) suurendab omaksvõttu. Kuidas te levitate? Ainult veebis? Jaekaubanduspartnerluse kaudu? Toidukullerplatvormide kaudu? Otse tarbijale?
Reklaam hõlmab reklaami, sisu, partnerlussuhteid, mõjutajate tööd ja otsemüüki. Millised kanalid jõuavad teie sihtrühmadeni? Millised pakuvad parimat investeeringutasuvust? Kuidas suurendate bränditeadlikkust, mitte aga kohest müüki?
Näide: Kvaliteetsed toidukomplektid toimetatakse koju kolme miili raadiuses. Hind alates 12–15 dollarist toidukorra kohta on suunatud hinnateadlikele tervisehuvilistele, mitte eelarveteadlikele ostlejatele. Turundus rõhutab Instagrami-kõlbulikku toitu, partnerlust spordiprofessionaalidega ja suunatud digireklaame tervise- ja heaoluotsijatele.
7. Mõõdikud ja mõõtmine
Kuidas sa tead, kas sinu strateegia toimib? Määratle edukuse mõõdikud enne turuletoomist. Jälgi klientide hankimise kulusid (kui palju kulutad ühe kliendi saamiseks). Jälgi kliendi eluaegset väärtust (kliendi kogutulu tema suhte jooksul sinuga). Mõõda lojaalsusmäära (kui suur protsent püsib kliendina kuust kuusse). Jälgi turunduskulude investeeringutasuvust kanalite kaupa.
Need mõõdikud aitavad optimeerida. Kui värbamiskulud on liiga kõrged, kohandate kanaleid või sõnumit. Kui klientide püsivus on liiga madal, uurite, miks kliendid lahkuvad. Otsuseid juhivad andmed, mitte eeldused.
Näide: "Klientide hankimise sihtkulu 45 dollarit. Kliendi eluea väärtuse sihtväärtus 1,200 dollarit (mis esindab 27-kuulist keskmist suhet). Jälgige igakuist kliendi lojaalsust (siht 90%). Mõõtke Instagrami investeeringutasuvust (ROI) Google'i otsingu investeeringutasuvusest (ROI) eraldi."
Seitse nippi suurepärase esitluse saavutamiseks
Haarake oma publik koheselt
Sul on 60 sekundit, et selgitada, miks sinu sihtrühmale peaks see korda minema. Alusta kaasahaarava küsimuse, üllatava statistika või seostatava stsenaariumiga. Halb algus: "Täna esitleme meie 3. kvartali turundusstrateegiat." Hea algus: "Keskmine inimene veedab kuus 23 tundi otsustades, mida süüa. Me kaotame selle otsustusvõimaluse."
Sihtrühma vajaduste arvestamine
Lõpeta selle esitamine, mida sa öelda tahad. Hakka esitama seda, mida nad kuulma peavad. Ettevõtte koosolek? Sidusrühmad hoolivad investeeringutasuvusest ja riskist. Investorile suunatud esitlus? Investorid hoolivad turu suurusest ja kasvupotentsiaalist. Müügiesitlus potentsiaalsetele klientidele? Potentsiaalsed kliendid hoolivad oma konkreetsete probleemide lahendamisest. Koostage oma esitlus nende prioriteetide, mitte enda omade järgi.
Kasutage andmepõhist disaini
Väldi slaide, mis on nii tihedad, et need vajavad selgitust. Piira teksti 6 sõnaga slaidi kohta. Kasuta pilte, diagramme ja minimaalselt teksti. Lase andmete visualiseerimisel asendada lõike. Diagramm, mis näitab klientide hankimise kulu 35% langust kuue kuu jooksul, annab kohese ülevaate. Sama teave lõigu kujul kaob ära.
Lisage reaalse maailma näiteid
Abstraktsed väited tunduvad õõnsad. Konkreetsed näited tunduvad reaalsed. Selle asemel, et väita, et "klientidele meeldib meie teenindus", too välja kliendilugu: "Sarah, hõivatud turundusdirektor, proovis enne meie leidmist viit toiduvalmistusteenust. Kahe nädala jooksul sai ta kuus viis tundi tagasi. Nüüd on ta meid soovitanud kaksteist kolleegi." Spetsiifilisus loob usaldusväärsust.
Loo jagamisväärseid hetki
Lisage mõtteid või tsitaate, mis inimestele meelde jäävad. Asju, mida nad mäletavad, arutavad ja kolleegidega jagavad. „Keskmine inimene veedab kuus 23 tundi otsustades, mida süüa” on meeldejäävam kui „kliendid raiskavad aega toiduvalikute peale”. Meeldejäävad hetked pikendavad teie esitluse poolväärtusaega ka väljaspool ruumi.
Säilita visuaalne järjepidevus
Kasutage oma brändi värve, fonte ja visuaalset stiili kogu ulatuses. Järjepidev disain annab märku professionaalsusest ja tugevdab brändi identiteeti. Sellised tööriistad nagu AhaSlides muudavad selle lihtsaks: valige brändiga ühilduv mall ja kõik järgnevad slaidid pärivad disainisüsteemi. Saate järjepidevuse ilma disainitööta.
Kutsuge kaasatust küsimuste abil
Ära monoloogi. Esita küsimusi. Kui 70% sinu publikust tõstab käe ja küsib: „Kas sinuga on midagi sellist juhtunud?“, siis ruum muutub. Järsku on nad esitluses sees, mitte ei vaata seda. Sellised tööriistad nagu AhaSlides muudavad selle sujuvaks: reaalajas küsitlused, sõnapilved ja viktoriinid, mis töötavad sinu olemasolevate slaidide sees, ilma rakenduse allalaadimiseta. Publik liigub passiivsest tarbimisest aktiivse osalemiseni.
Esitluse struktureerimine
Kindel struktuur aitab publikul teie loogikat jälgida. Mõelge järgmisele raamistikule:
Avamine (2 minutit): Haarake teema küsimuse või statistikaga. Tutvustage ennast ja oma teemat. Kirjeldage, mida käsitlete.
Probleem (3 minutit): Defineeri kliendi probleem. Kasuta andmeid ja näiteid. Aita oma publikul probleemi tunnetada, mitte ainult intellektuaalselt mõista.
Lahendus (5-7 minutit): Esitle oma turundusstrateegiat. Käi läbi iga element: positsioneerimine, sihtrühmad, väärtuspakkumine, klienditeekond, turundussegu. Näita, kuidas need koos toimivad.
Tõendid (3 minutit): Esitage tõendeid. Jagage juhtumianalüüse, klientide iseloomustusi või pilootprojektide tulemusi. Näitake, et see lähenemisviis toimib.
Finantsandmed (2 minutit): Jaga eelarvenõudeid, eeldatavat investeeringutasuvust või finantsprognoose. Numbreid, mis on sinu sihtrühmale olulised.
Üleskutse tegutsemisele (1 minut): Millist otsust või tegevust sa soovid? Heakskiitu? Tagasisidet? Pühendumist? Ole selge. Ära jäta seda ebamääraseks.
Küsimused (järelejäänud aeg): Ava põrand. Kuula rohkem kui räägi. Reageeri muredele otse.
Oma esimese turunduspresentatsiooni loomine
Alusta tühja dokumendiga ja ühe küsimusega iga sektsiooni kohta: milles on probleem, kes seda tunneb ja miks peaks neid just praegu huvitama. Ligikaudsed vastused on paremad kui ideaalsed kontuurid. Teksti saab alati teravdada, kui strateegia on paigas. Järgmiseks kujunda slaidid, mis edastavad iga elementi visuaalselt, mitte tekstina. Turusegmenteerimise slaid võib kuvada sinu kolme segmenti koos suuruse, kasvu ja põhiomadustega, kasutades ikoone või diagramme, mitte täpploendeid.
Harjuta oma esitlust. Võta aega. Püüa lõpetada 10% alla oma ajalimiidi. See annab ruumi küsimustele ja näitab, et austad oma publiku ajakava. Salvesta ennast ja vaata uuesti. Kas su avakõne on haarav? Kas sa tundud enesekindel? Kas su visuaalid toetavad või juhivad tähelepanu kõrvale sinu sõnumist?
Jaga oma mustandit usaldusväärsete kolleegidega. Mis tuleb välja? Mis tekitab segadust? Mis tundub nõrk? Tööta tagasiside põhjal uuesti läbi. Sinu esimene versioon ei pruugi olla parim versioon.
AhaSlidesil on just selleks loodud mallid: lisa oma sisu, säilita oma bränd ja jäta vahele kolm tundi, mille muidu kulutaksid slaidide õigeks muutmisele.
Tugeva turunduspresentatsiooni eesmärk ei ole inimestele oma teadmistega muljet avaldada. See seisneb selles, et nad tunnetaksid probleemi, usuksid lahendusse ja tahaksid olla osa sellest, mis edasi saab. Kui see õigesti teha, pole slaididel peaaegu mingit tähtsust.
Ja kui slaidid vaikseks jäävad ja ruum hakkab vastu rääkima? See ongi kogu mõte.
.webp)
