Kas teie poejuhid oskavad öelda, miks nõudluse prognoos on vale? 2009. aastal läbi viidud uuring, mis hõlmas enam kui 60 000 tarneahela prognoosi, leidis, et väikesed inimeste tehtud kohandused arvutiprognoosides halvendasid neid sageli, seega on oskus, mida koolitada, otsustada, millal ja kui palju korrigeerida. See on tehisintellektil põhineva varude prognoosimise koolituse tuum. Nõudluse prognoos on ennustus selle kohta, kui palju toodet ostjad teatud perioodil ostavad, ja tehisintellektil põhinev prognoosimistööriist koostab selle varasemate müügitehingute ja muude signaalide põhjal. See juhend näitab, kuidas kujundada koolitust ühe ülesande ümber: nõudluse prognoosi ja selle aluseks olevate eelduste hindamine. See hõlmab ettevalmistust, tagasisidega harjutamist, juhtumianalüüsi koos uuesti proovimisega, hindamisrubriiki ja ülekandekontrolli. See on kirjutatud jaemüügikoolitusdirektoritele ja kaupluste tegevusjuhtidele. Juhtum ja rubriik on illustratiivsed, seega peaks kaupluste tegevusspetsialist need enne kellegi hindamist üle vaatama.
Quick faktid
| Küsimus | Lühike vastus |
|---|---|
| Mida sa treenid? | Nõudluse prognoosi võrdlemine juhi teadmistega poe kohta. |
| Mida juht toodab? | Otsus (aktsepteerimine, kohandamine või eskaleerimine) koos selle aluseks olevate tõendite ja eeldustega. |
| Kuidas sa seda skoori teed? | 0 kuni 2 skaala koos määratletud kriitiliste vigadega. |
| Mis ei ole kaetud? | Mudelite loomine või prognoosimisvahendi ühendamine varude süsteemidega. |
| Mida treeninguga parandada ei saa? | Kehvad andmed, jäigad tellimisreeglid ja tellimuste kohandamiseks volituste puudumine. |
| Kes kinnitab juhtumi õigsust? | Poe tegevjuht enne kasutamist. |
1. Kirjeldage jõudlusprobleemi
Kujutage ette juhatajat, kes avab oma iganädalast poe tellimuste soovitust. Tööriist pakub järgmiseks nädalaks tavapärase koguse pudelivett ja kuumi jooke. Ta teab, et pühapäeval suletakse peatänav heategevusjooksu tõttu. Ilmaennustus seda ei maini.
Ülesanne ei ole tööriista opereerimine. Juht peab soovitust lugema, leidma selle taga olevad eeldused, võrdlema neid oma kohalike teadmistega ning otsustama, mida teha ja mida küsida. Soovitused tulenevad mudelist, mis näeb ainult seda, mis talle anti. Juht näeb tänavat.
See vaba töökoht on väljamõeldud stsenaarium, mitte kliendi tegelik intsident. See näitab, miks tegemist on arutlusoskusega. Juht saab tööriista ekraanidest suurepäraselt aru ja ikkagi aktsepteerida numbrit, mille kohalik sündmus, tarnija viivitus või riiulipinna muutus valeks teeb. See koolitus käsitleb ennustuse hindamist. See ei käsitle seda, kuidas prognoosimisvahend on seotud laosüsteemidega, mis on eraldi teema oma omanikega.
2. Õppimis- ja kontekstilünga diagnoosimine
Võrdle seda, mida roll vajab, sellega, mida koolitus täna testib. Tööriista funktsioonide testide viktoriin tuletab meelde: "Kust leida iganädalane soovitus?" See ei näita, kas juht suudab märgata kahtlast eeldust. See on analüüs ja hindamine. Meie juhend õppetegevuste sobitamine Bloomi taksonoomiaga selgitab, kuidas lugeda sellise ülesande kognitiivset nõudlikkust.
Seejärel kontrollige põhjuseid, mida koolitus ei lahenda:
- Andmed. Kas tööriist näeb sooduspakkumisi, kohalikke sündmusi, ilma ja tarneaegu või ainult varasemaid sooduspakkumisi?
- Autoriteet. Kas juht saab tellimust muuta või ainult soovituse kinnitada?
- Tööriistad. Kas juht saab aru, miks tööriist soovitas numbrit või ainult numbrit?
- Protseduurid. Kas on olemas viis halva ilmaennustuse teatamiseks ja vastuse saamiseks?
- Praktika. Kas üheltki juhilt on kunagi palutud prognoosi vaidlustada ja selgitada, miks?
Ainult viimane on puhas treeninglünk. Nimetage ülejäänud sponsoritele ja leppige kokku, kes igaüks neist omab. Mänedžer, kes on treenitud ennustust kahtluse alla seadma, kuid ei saa järjekorda muuta, annab kiiresti alla.
3. Planeeri sihipärane ettevalmistus ja harjutamine
Kolm kihti, igaühel oma ülesanne.
Ettevalmistus: kontrollige eeltingimusi. Esitage lühike analüüs juhtumis kasutatud terminite, näiteks prognoos, teostusaeg, ohutusvaru ja müügiedenduse suurendamine, kohta. Tagasikutsumise kontroll kinnitab, et eeltingimused on täidetud. Ärge kajastage seda valmisolekuna.
Harjutamine: tasakaalustatud tulemuskaardi laboritööd, kus tagasiside on seotud otsustega. Selle asemel, et prognoosi ühe numbri põhjal hinnata, andke juhtidele väike tulemustabel, mille kallal töötada. See võib küsida nelja asja: kui täpsed olid viimased prognoosid, kas prognoos kaldub ühele poole (kipub üle- või alaennustama), milline on reservide ammendumise hind võrreldes reservide liigse hoidmise hinnaga ning milliseid eeldusi juht saab kinnitada või kahelda. Iga labor küsib otsust ja põhjendust.
Tagasiside peaks viitama otsusele: „Sa nimetasid sündmuse, aga ei öelnud, mitme ühiku võrra sa järjekorda muudaksid” on kasulikum kui „Hea mõte”. Meie juhend ... interaktiivse praktika kujundamine kasuliku tagasiside abil läheb kaugemale.
Ülevaade ja ülekandmine: arutage mitmetähenduslikku valikut. Piirkonnajuhi või täiendusplaneerija reaalajas tagasiside annab kõige rohkem lisateavet olukordades, kus mõlemad otsused on õigustatud, näiteks väike korrigeerimine või eskaleerimine. Asünkroonsest ülevaatest piisab otsekoheseks kontrolliks, näiteks kas õppija loetles eeldused. Meie juhend ... iseseisva ettevalmistuse ühendamine reaalajas juhendamisega näitab, kuidas neid kahte lahutada.
Paar sõna tõendite kohta, sest need kujundavad seda, mida õpetada. 2009. aasta uuringus ajakirjas International Journal of Forecasting Fildes, Goodwin, Lawrence ja Nikolopoulos analüüsis enam kui 60 000 prognoosi ja tulemust neljast tarneahelaettevõttest, uurides, mis juhtus, kui inimesed arvuti abil genereeritud prognoose kohandasid. Kohandused parandasid enamasti täpsust, kuid väikesed kohandused halvendasid prognoose sageli ja ülespoole suunatud kohandused aitasid vähem kui allapoole suunatud kohandused, mida autorid tõlgendasid optimismi kallutatustena. See oli tarneahela planeerijate, mitte kaupluste juhtide uuring, seega ei ole see tõend teie kaupluste kohta. See annab soovitusi, mida harjutada: kohandage prognoose siis, kui teil on tegelik põhjus, öelge, kui suur on muutus ja miks see toimub, ning jälgige oma optimismi.
4. Tagasiside ja uuesti proovimisega läbitöötatud juhtum
Illustreeriv. Kaupluse tegevjuht peaks enne kasutamist juhtumi ja vastusekriteeriumid valideerima.
Juhul. Üks tööriist soovitab tellida sama palju pudelivett ja kuumi jooke kui eelmisel pühapäeval. Toimikus on kirjas kaheksa nädala müüginumbrid. Viiendal nädalal tõstis kampaania müüki järsult. Heategevusjooks suletakse pühapäeval peatänav ja pood jääb sinna. Tarnijate saadetised saabuvad neljapäeval.
Ülesanne. Selgitage otsust, viidake kasutatud tõenditele ja öelge, millist lisateavet või tuge vajate.
Esimene katse. „Prognoos põhineb tegelikel müükidel, seega ma aktsepteerin seda.“ Arvustaja küsib, mida prognoos kampaanianädala kohta eeldab, kas see teab kampaania toimumisest ja mis juhtub, kui pood on lõunaks välja müüdud. Õppijal pole ühelegi kolmest küsimusest vastust.
Tagasiside ja proovi uuesti. Retensent osutab toimikus ja ürituse teates olevale edutamisnädalale ning palub õppijal otsus koos selle eeldustega ümber kirjutada.
Tugevam katse. Õppija märgib, et viiendal nädalal näeb reklaamikampaania pärast pahur välja ja küsib, kas modell selle eemaldas. Nad märgivad, et üritus jääb väljapoole kõike, mida modell oleks võinud näha, ja teevad ettepaneku suurendada veetellimust teatud koguse võrra ning jätta kuumad joogid sinnapaika, sest hommikune jooks liigutab külmi jooke tõenäoliselt rohkem kui kuumi. Nad ütlevad, mis muudaks nende meelt, näiteks peakontori vastus eelmise aasta jooksu kohta, ja küsivad piirkonnajuhilt, kas nad võivad enne neljapäevast kohaletoimetamist esitada lisatellimuse. Nad registreerivad muudatuse, et järgmises ülevaates saaks seda müüdud toodetega võrrelda.
Miks iga vastus on õigustatud või mittetäielik. Hinnake heakskiidetud kriteeriumide alusel. Esimene katse võib juhtuda õigeks, kuid see ei saa seda näidata, kuna ühtegi eeldust pole kontrollitud. Teine on tugevam, kuna see näitab, mida eeldati, mida ja miks kohandati ning kus juhi volitused lõppevad. Lisage variant, mis kohandab väikese koguse ilma põhjuseta, ja küsige grupilt, kuidas peaks tulemus muutuma.
5. Hinnake võimekust ja plaanige üleandmist
Hinnake iga kriteeriumi skaalal 0 kuni 2. Kohandage kriteeriume oma spetsialistiga: see rubriik on soovituslik lähtepunkt, mida teie spetsialist peaks valideerima.
| Kriteerium | 0: puudub või ei toetata | 1: osaline, väljajätmistega | 2: täielik ja põhjendatud |
|---|---|---|---|
| Eelduste kontrollid | Võtab numbri vastu ilma küsimusteta. | Ühe eelduse kahtluse alla seadmine, teise möödalaskmine. | Nimetab peamised eeldused ja mis neid testiks. |
| Otsuse põhjendus | Põhjuseid pole antud. | Põhjused antud, muutuse suurust pole selgitatud. | Otsuse, muutuse ulatuse, alternatiivide ja ebakindluse selgitus. |
| Tõendite kasutamine | Ignoreerib toimikut. | Kasutab osa tõenditest. | Kasutab andmeid ja kohalikke teadmisi ning ütleb, milline on milline. |
| Piirid | Planeerib muudatusi väljaspool juhi volitusi. | Mainib piiranguid ebajärjekindlalt. | Töötab kinnitatud protseduuride raames ja küsib abi, kui teave või volitused puuduvad. |
Määrake kriitilised vead eraldi, näiteks ohutus- või ruumipiirangust ületav tellimine. Üldine punktisumma ei tohi kunagi varjata kriitilist ebaõnnestumist. Enne tulemustele tuginemist kontrollige, et kaks hindajat annaksid samale vastusele sama punktisumma. Meie juhend... otsustusvõime ja probleemide lahendamise hindamine koolitusel käsitleb ankrute ja hindaja kalibreerimist põhjalikumalt.
Üleviimise kontrollimiseks andke igale juhile pärast viivitust uus juhtum ja lisage seejärel töökoha järelkontroll: järgmine reaalne prognoosiülevaade nende poes, mis on kirja pandud koos eelduste ja otsusega, arutatud piirkondliku juhiga ning hinnatud sama rubriigi alusel.
Sellele kujundusele sobivad kaks meedet: eelduste kontrollide kvaliteet ja otsuse põhjenduse kvaliteetVõrdle algtaseme taset nähtamatu järeltegevusega ning määra enne alustamist populatsioon, nimetaja ja ajastus. Seejärel otsi enne koolituse arvestamist samaaegseid muutusi, näiteks uue prognoosimisvahendi väljalaset, hooaega või järjestamisreeglite muudatusi. Parem tulemus on tõend ainult arutluskäigu kohta.
Millised tõendid näitaksid, et õppijad oskavad ennustust hinnata?
Nähtamatu juhtumi puhul otsi kolme asja: juht nimetab numbri taga olevad eeldused, annab mis tahes korrigeerimise põhjuse ja suuruse ning ütleb, mida nad peaksid teadma või kellelt nad küsiksid. Hiljem kontrollige poe enda dokumente: kas ülevaadatud prognoose arutati ja kas märkmeid peeti? Olge ettevaatlik ainult laoseisu tulemustega, kuna neid mõjutavad paljud asjad.
Kus interaktiivne edastamine aitab
Interaktiivsed formaadid aitavad inimesi vastusele pühenduda enne grupiga kohtumist. Otseülekande ajal saab moderaator näidata prognoosi ja juhtumi toimikut, paluda igal juhil hääletada vastuvõtmise, kohandamise või eskaleerimise üle ning lisada üherealise põhjenduse, seejärel enne arutelu leviku avaldada. Sama juhtumit saab ettevalmistamiseks ja nähtamatuks järeltegevuseks läbi viia iseseisvalt. AhaSlides, meeskondadele ja klassiruumidele mõeldud kõikehõlmav kaasamisplatvorm, toetab interaktiivset õppimist ja liikumist reaalajas õppimise ja iseseisva õppe vahel. Kontrollige kõiki konkreetseid autori-, tagasiside- või aruandlusfunktsioone, millele kavatsete oma töövoo kontekstis toetuda, ning käsitlege tehisintellekti, simulaatoreid ja integratsioone väliste või kinnitamata allikatena, kuni olete näinud nende toimimist.
Mida treening ei lahenda
- Kehvad andmed. Kui tööriist ei näe kunagi kampaaniaid ega sündmusi, siis ei ole ka kursuse tulemused täielikud.
- Jäigad tellimisreeglid. Fikseeritud tellimuste ajakava piirab seda, mida juht saab muuta.
- Autoriteet. Juht, kes ei saa lisatellimust esitada, saab probleemi ainult märku anda.
- Piirangud, mis jäävad püsima ka pärast oskuste täiustamist. Tarnijate tarneaegade, riiulipinna ja peakontori reeglid kehtivad endiselt.
Korduma kippuvad küsimused
Mida peaks tehisintellektiga seotud varude prognoosimise koolitus hõlmama?
Kuidas soovitust lugeda, leida selle eeldused, võrrelda neid kohalike teadmistega ja otsustada, mida teha. Mudelite loomine ja tööriistade sidumine varusüsteemidega on eraldi teemad.
Kas poejuhid peavad algoritmi mõistma?
Mitte detailselt. Nad peavad teadma, mida tööriistale anti, mida see ei näinud ja kuidas aru saada, millal number tundub vale.
Kuidas hindate prognooside hindamise oskusi?
Hinnake otsust koos selle eelduste ja põhjendustega selge rubriigi alusel ning määratlege kriitilised vead eraldi.
Kuidas sa tead, et treening õnnestus?
Hinnake sama rubriigi alusel uut, seni nägemata juhtumit pärast viivitust, võrrelge seda algtasemega ja kontrollige, mis vahepeal on muutunud.
Kes peaks juhtumit ja rubriiki läbi vaatama?
Poe tegevjuht, kes teab teie valikut, tellimisreegleid ja kinnituspiiranguid enne, kui keegi nende järgi punkte saab.
Kust alustada
Vali üks prognoositav otsus, mille su juhid igal nädalal teevad. Kirjuta üks juhtum kaheldava eeldusega, kohanda neljakriteeriumilist rubriiki koos kaupluse tegevjuhiga ja vii see läbi väikese rühmaga. Hinda uut juhtumit kuu aega hiljem, enne kui selle laiendama hakkad.
Et näha, kuidas sellist juhtumit saaks reaalajas käivitada ja hiljem iseseisvalt uuesti kasutada, proovige seda AhaSlides.
