SaaS Salmenta 101 | Jakin behar dituzun eredu eta teknika onenak | 2024 Agerraldia

Gaur egungo aro digitalean, SaaS industriaren hazkunde azkarrarekin batera, lehia gogorra da, eta apustuak handiak dira. Beraz, nola egin zure softwarea SaaS aukera asko eskuragarri dituen merkatu jendetsu batean? Arrakastaren gakoa SaaS salmenta estrategia eraginkorretan datza.

Blogeko argitalpen honetan, mundua aztertuko dugu SaaS salmentak eta partekatu gure teknika nagusiak hazkundea eta arrakasta bultzatzen dituen zure salmenta-estrategia optimizatzeko.

Orokorra

Edukien aurkibidea

• Orokorra
• Zer da SaaS Sales?
• 3 SaaS Salmenta Eredu mota
  • Autozerbitzu eredua
  • Salmenta-eredu transakzionala
  • Enpresa Salmenta Eredua
• 4 SaaS salmenta-teknika onenak
  • Balioan zentratu
  • Doako proba baliotsua eskaini
  • Eman bezeroarentzako zerbitzu bikaina
  • Upsell Eta Cross-Sell
• Gakoen eramatea 
• Maiz egiten diren galderak

Parte-hartze hobea lortzeko aholkuak

• Salmenta mota
• Enpresen salmentak
• Salmenta gora eta salmenta gurutzatua

Zer da SaaS Sales?

Zer da SaaS? 

SaaS Software-as-a-Service esan nahi du. Software entregatzeko eredu bat da, non hirugarren hornitzaile batek aplikazioak hartzen dituen eta bezeroen eskura jartzen dituen Internet bidez. Horrek esan nahi du zure gailuetan softwarea erosi eta instalatu beharrean, web arakatzaile edo mugikorrentzako aplikazio baten bidez softwarera sar zaitezkeela eta hornitzaileari behin eta berriz kuota bat ordaindu dezakezula softwarera eta lotutako zerbitzuetara sartzeko.

SaaS gero eta ezagunagoa bihurtu da azken urteotan bere onura asko direla eta, besteak beste, hasierako kostu txikiagoak, eskalagarritasuna, erabiltzeko erraztasuna eta eguneratze automatikoak. SaaS-en adibide ezagun batzuk Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 eta Google Workspace dira. 

supplygem.com-en arabera, SaaS merkatu globalaren tamaina 237.4 milioi dolar izan zen 2022an. Eta 363.2ean 2025 milioi USD izatera iritsiko dela aurreikusten da.

Beraz, merkatu honetan lehia gogorra izango da, eta salmentak dira SaaS enpresa hauen bizimodua.

Zer da SaaS Sales? 

SaaS produktuak bezeroei saltzeko prozesua SaaS salmenta izenez ezagutzen da.

Beste salmenta-motetatik bereizten da, harpidetzan oinarritutako software-soluzio bat saltzen baita, eta ez produktu fisiko bat edo behin-behineko zerbitzu bat. Hona hemen funtsezko desberdintasun batzuk:

• Salmenta ziklo luzeagoa: Softwarea askotan inbertsio esanguratsuagoa da bezeroarentzat eta erosketa erabakia hartu aurretik kontuan hartu eta ebaluatu behar da.

• Ezagutza teknikoa: SaaS produktuak eraginkortasunez saltzeko, produktuaren ezaugarri teknikoak sakon ulertu behar dituzu eta bezeroaren arazoak nola konpontzen dituzten jakin behar duzu. Horrek ezaugarri konplexuak termino sinpleetan azaltzeko gaitasuna ere eskatzen du.

• Harremanak eraikitzea: SaaS salmentak etengabeko bezeroen harremanak dakartza, beraz, bezeroarekin harreman sendoa sortzea ezinbestekoa da. Horrek konfiantza sortzea eta etengabeko laguntza eta laguntza eskaintzea eskatzen du bezeroaren gogobetetasuna bermatzeko.

• Harpidetzan oinarritutako prezioa: Beste salmentek ez bezala, SaaS salmentek harpidetzan oinarritutako prezioen eredua dakar. Horrek esan nahi du bezeroak epe luzerako harremana hartzen duela software hornitzailearekin, beraz, softwarearen etengabeko balioa eta epe luzera bezeroari nola onura emango dion frogatu behar duzu.

SaaS Sales-ek ezagutza teknikoak, aholkularitza-salmenta, harremanak eraikitzea eta pazientzia behar ditu. Saltzaile gisa, bezeroaren beharrak ulertu eta etengabeko laguntza eskaini behar duzu bezeroaren gogobetetasuna eta atxikipena bermatzeko.

3 SaaS Salmenta Eredu mota

Hona hemen SaaS salmenta-ereduen 3 mota ohikoenak:

Autozerbitzu eredua

Autozerbitzuaren eredua bezeroak produktu bat erregistratu eta erabiltzen hasteko saltzaile batekin interakziorik gabe mota bat da. Eredu honek, normalean, ukipen txikiko salmenta-ikuspegia dakar, produktua sare sozialak, posta elektronikoko kanpainak edo edukien marketina bezalako kanalen bidez sustatuta. 

Autozerbitzu eredurako, xede-bezeroak normalean enpresa txiki eta ertain edo partikularrak izan ohi dira, irtenbide sinple, erabilerraz eta errentagarri baten bila. Autozerbitzu eredua prezio baxuko produktuetarako ere egokia da, hala nola, proiektuak kudeatzeko tresnak, sare sozialak kudeatzeko softwarea edo lineako diseinu tresnetarako. Bezeroek normalean produktua doan edo prezio baxu baten truke atzi dezakete eta geroago ordaindutako plan batera berritu ahal izango dute. 

Eredu hau erabiltzen duten enpresen adibideak dira Canva, Slack eta Trello.

Salmenta-eredu transakzionala

Eredu honek salmenta-taldearen interakzio eta laguntza maila handiagoa eskatzen du. Bezeroek linean erosketa bat egin dezaketen arren, salmenta-taldeak gehiago parte hartzen du prozesuan, argibideak emanez eta galderei erantzunez.

Salmenta-eredu transakzionalaren helburuko bezeroak negozio edo erakunde handiagoak dira. Haien behar zehatzetara egokitu daitekeen eta salmenta-taldearen arreta pertsonalizatuagoa behar duen irtenbide baten bila dabiltza. Eredu hau prezio altuagoa duten produktuetarako egokia da, hala nola, enpresa-baliabideen plangintzarako (ERP) softwarerako, bezeroekiko harremanetarako (CRM) softwarerako edo marketin automatizaziorako tresnetarako.

Eredu hau erabiltzen duten enpresen artean daude Zoom, Dropbox eta HubSpot.

Enpresa Salmenta Eredua

Eredu hau balio handiko, konplexu eta pertsonalizagarriak diren produktuak eskaintzen dituzten SaaS enpresek erabiltzen dute, salmenta-ikuspegi kontsultiboago bat eskatzen dutenak. Eredu honek salmenta-ziklo luzeagoak ditu eta salmenta-taldearen esperientzia-maila eta baliabide handiak behar ditu. Horrez gain, salmenta-taldearen eta beste sail batzuen arteko lankidetza-maila handia ere behar du, hala nola bezeroarentzako laguntza, produktuen garapena eta ezarpen-zerbitzuak.

Enpresa-salmentak eskakizun konplexuak eta aurrekontu garrantzitsua duten erakunde eta korporazio handiei zuzenduta daude. Bezero hauek irtenbide pertsonalizatu bat eta laguntza eta prestakuntza zehatza eska ditzakete.

Eredu hau erabiltzen duten enpresen adibideak dira Salesforce, Workday eta Adobe.

4 SaaS salmenta-teknika onenak 

Balioan zentratu

Zentratu zure produktuak bezeroei zer balio ematen dien nola saldu asmatu beharrean. Bezero potentzialak eskaintzen dizkion onurak eta arazo zehatzak nola konpondu ditzakeen azpimarratzea esan nahi du. Hau produktuaren ezaugarriak zerrendatzearekin alderatuta, baliteke bezero potentzialen oihartzunik ez izatea nola lagundu diezaiekeen ulertzen ez badute.

Balioan modu eraginkorrean zentratzeko, prozesu hau erabil dezakezu:

• Identifikatu zure xede-publikoaren minak => Ulertu haien beharrak eta motibazioak => Irudikatu zure SaaS produktuak arazo horiei nola aurre egin diezaiekeen.
• Adibidez, zure SaaS produktua proiektuak kudeatzeko tresna bat bada, ez zerrendatu bere ezaugarriak, hala nola zereginen kudeaketa eta Gantt diagramak. Horren ordez, nabarmendu nola hobetu dezakeen taldeen lankidetza, produktibitatea areagotu eta proiektuak garaiz eta aurrekontuaren barruan ematen lagundu.

Doako proba baliotsua eskaini 

Zure SaaS produktuaren doako proba edo demo bat eskaintzea salmenta-teknika indartsua da, bezero potentzialak eskaintzen duen balioa bertatik bertara esperimentatzen lagun diezaiekeen. 

Zure bezeroei zure produktua probatzeko aukera emanez erosketa bat egin aurretik, produktua martxan ikusi ahal izango dute eta haien arazoak konpontzen nola lagun dezakeen ulertu. Esperientzia praktiko hau oso konbentzigarria izan daiteke eta zure markarekiko konfiantza eta konfiantza sortzen lagun dezake. 

Horrez gain, doako proba edo demo bat modu eraginkorra izan daiteke bezerogaiak sortzeko eta ordainpeko bezero bihurtzeko. 

Eman bezeroarentzako zerbitzu bikaina

SaaS salmentak ez dira salmentarekin amaitzen. Ezinbestekoa da bezeroarentzako laguntza bikaina eskaintzen jarraitzea erosketa osteko ondoren ere. Hori eginez gero, zure produktua erabiltzen jarraitzeko eta beste batzuei ere erreferentzia egingo dion bezero-base leial bat sor daiteke.

Hona hemen bezeroari arreta bikaina emateko aholku batzuk:

• Jarrai harremanetan probako erabiltzaileekin. Probako erabiltzaileei produktuari buruz duten iritzia eskatuz gero, ondo funtzionatzen ari denari buruzko informazio baliotsua lor dezakezu eta zer hobetu daitekeen.
• Bezeroen kontsultak edo kezkak erantzuteko garaiz erantzun behar duzu. It Bezeroarentzako laguntza-talde dedikatu bat izatea esan nahi du, bezeroen arazoak azkar eta eraginkortasunez kudeatzeko trebatua dagoena.
• Izan atsegina, pazientzia eta enpatikoa bezeroekin elkarreraginean. Horrek konfiantza sortzen eta bezeroekin harreman positiboa ezartzen lagun dezake, leialtasuna eta erreferentziak areagotu ditzaketenak.
• Eskatu bezeroen iritzia eta erabili zure produktu eta zerbitzu eskaintza hobetzeko. Zure bezeroei entzunez eta haien iritzien arabera aldaketak eginez, ahalik eta zerbitzu eta balio onena eskaintzeko konpromisoa duzula erakutsi diezaiekezu.

Upsell Eta Cross-Sell

Salmenta eta salmenta gurutzatua SaaS enpresei lehendik dauden bezero-basetik diru-sarrerak handitzen lagun diezaieketen bi teknika dira.

Salmenta gora egiteak bezeroei zure produktuaren maila altuagoko bertsio bat eskaintzea dakar, ezaugarri edo funtzionalitate gehigarriak dituena. 

• Adibidez, bezero bat zure oinarrizko planean badago, funtzio aurreratuagoak dituen premium plan batera sal ditzakezu.

Alderantziz, salmenta gurutzatua bezeroei lehendik dauden erosketen balioa areagotzen duten produktu edo zerbitzu osagarriak eskaintzea dakar. 

• Adibidez, bezero bat zure proiektuak kudeatzeko softwarera harpidetzen bada, zure softwarearekin integratzen den denboraren jarraipena egiteko tresna bat saldu diezaiokezu.

Salmenta gehitzeak eta salmenta gurutzatuak salmenta bakoitzaren balioa handitu dezakete eta zure bezeroekin harreman sakonagoak sortzen lagunduko dizute. Hala ere, garrantzitsua da teknika hauen denbora eta ikuspegia kontuan izatea. 

Zure eskaintzak bezeroaren eta bere beharretarako garrantzitsuak direla ziurtatu behar duzu eta zure salmenta-ikuspegian gehiegizko edo oldarkor izatea saihestu behar duzu.

Gakoen eramatea

SaaS salmentak arrakasta izateko estrategia multzo zehatz bat behar duen eremua da. SaaS salmenta-eredu eta teknika desberdinak ulertzeak zure salmenta-taldeei bezero-segmentuetara hurbilketa egokitzen lagun diezaieke. 

AhaSlides Salmenta taldeak SaaS salmenta teknika eraginkorretan trebatzeko tresna indartsua ere izan daiteke. Aurkezpen interaktiboarekin Ezaugarriak txantiloiak, AhaSlides-ek salmentako profesionalei trebakuntza-material erakargarri eta informatiboak sortzen lagun diezaieke, praktikan gorde eta aplikatzeko aukera gehiago dutenak. 

Galdera arruntak

Ref: Hubspot