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La formation des agents d'assurance doit inclure l'art de la conversation autant que la présentation du produit. En 2024, le Département des assurances du Kansas a clôturé 3 661 plaintes, dont 3 093 relevant de sa juridiction. Rapport d'index des plaintes Le rapport indique que 5 % des plaintes concernent le marketing et les ventes. C'est dans cette partie du dossier que les échanges directs avec l'agent sont les plus importants. Le même rapport précise que les plaintes aident le service à identifier les entreprises ou les agents susceptibles de faire l'objet d'une enquête.
Voici une liste de 10 formations prêtes à l'emploi destinées aux directeurs d'agence et aux responsables des ventes qui intègrent les nouveaux agents et producteurs. Les formations sur les licences et la formation continue (FC) sont traitées séparément : cette liste couvre l'intégration, les techniques de vente, l'éthique, la fraude et les données clients. Chaque groupe se termine par un Notre choix.
Aperçu des 10 cours
| Cours | Ce qu'il couvre | longueur du câble | Obligation légale citée ici ? |
|---|---|---|---|
| Formation des agents d'assurance : intégration des nouveaux agents | Comment fonctionne l'agence, la lecture d'une politique, la conversation axée sur les besoins | 50 min | Aucun cité ici |
| Formation à la vente d'assurances : atelier pratique de conversation | Questions de découverte, formulation équitable, suivi | 60 min | Aucun cité ici |
| Conseils en matière de vie, de santé et de retraite : vente axée sur les besoins et règles relatives aux produits | Besoins d'abord, types de couverture, exclusions, souscription | 40 min | Aucun cité ici |
| Vente de produits réglementés et de haute confiance : adéquation, divulgation et conduite équitable | Adéquation, divulgation, clients vulnérables | 45 min | Aucun cité ici |
| Protection des consommateurs et UDAAP | Les tests de pratiques déloyales, trompeuses et abusives | 35 min | Cadre fédéral ; l’assurance relève principalement du droit des États. |
| Code de conduite | Un test de décision en quatre questions pour les zones grises | 35 min | Aucun cité ici |
| Conflits d'intérêts | Déclarer ses relations avant de prendre une décision | 25 min | Aucun cité ici |
| Ingénierie sociale, fraude et deepfakes : escroqueries téléphoniques, de paiement et d’usurpation d’identité | Vérification des demandes de paiement | 35 min | Aucun cité ici |
| Hameçonnage et ingénierie sociale | Détection et signalement des attaques | 30 min | Aucun cité ici |
| Classification et traitement des données | Étiquetage et partage des données clients | 25 min | Aucun cité ici |
compétences en matière d'intégration et de vente
Ces trois éléments permettent à un nouvel agent de passer de sa première semaine à une première conversation avec un client qu'il pourra défendre avec conviction.
Formation des agents d'assurance : intégration des nouveaux agents
Ce cours de 50 minutes offre une introduction structurée aux agents, qu'ils soient nouveaux ou déjà en activité : il aborde la rémunération de l'agence, la lecture d'une police d'assurance, l'art de l'échange centré sur les besoins du client, les licences, la formation continue et les informations à fournir. Ce cours est essentiel pour les nouveaux agents, car leurs premières réponses sont déterminantes pour la confiance qu'ils accordent au client. Utilisez l'exemple de question fourni lors de la session : un client demande comment l'agence est rémunérée ; quelle est la meilleure réponse à lui donner ?
Formation à la vente d'assurances : atelier pratique de conversation
Cet atelier de 60 minutes comprend quatre leçons et une évaluation finale en sept questions. Il apprend aux agents à poser des questions pertinentes avant de faire une recommandation et à formuler une introduction honnête : qui vous êtes, pourquoi vous appelez et quel est l’intérêt pour le client. La confiance s’acquiert par la pratique devant de vrais clients ; n’hésitez donc pas à poser la question suivante dans un sondage : quand devriez-vous recommander un produit ?
Conseils en matière de vie, de santé et de retraite : vente axée sur les besoins et règles relatives aux produits
Six leçons de 40 minutes : pourquoi les besoins priment sur les produits, les types de couverture, ce qui est inclus et exclu, les délais de carence et les exclusions, les pensions et les rentes, et les zones grises comme l’adéquation, la divulgation et la souscription. Les agents qui vendent des assurances vie, santé et retraite doivent maîtriser la clarté du langage. La question du déblocage des fonds est pertinente en situation réelle : le capital peut augmenter ou diminuer, et les revenus ne sont pas garantis.
Notre choix : Formation à la vente d’assurances : atelier de pratique de la conversation. Les agents apprennent à vendre en le disant à voix haute, et leurs leçons s'articulent autour de questions de découverte, d'amorces honnêtes et d'une formulation juste.
Vente éthique et équitable
Aux États-Unis, l'assurance est principalement réglementée par les États. La loi fédérale stipule que le secteur de l'assurance, et toute personne qui y travaille, est soumis aux lois des différents États qui concernent sa réglementation ou sa fiscalité. Consultez donc le département des assurances de votre État pour connaître les règles qui s'appliquent à vos agents. Ces quatre formations enseignent les bonnes pratiques qui en découlent.
Vente de produits réglementés et de haute confiance : adéquation, divulgation et conduite équitable
Ce cours de 45 minutes aborde les critères d'adéquation, les informations à divulguer et le moment opportun, ainsi que la tenue des dossiers et la procédure de remontée d'information. Une information claire permet aux clients de faire un choix éclairé et fournit à l'agent un dossier de référence. Prenons un exemple concret : un client vient de subir un deuil et hésite quant à sa décision. Dans ce cas, il est conseillé de prendre son temps et de proposer de poursuivre la discussion ultérieurement.
Protection des consommateurs et UDAAP
Le cours enseigne les trois critères permettant de détecter les pratiques commerciales déloyales, trompeuses et abusives, conformément à la législation fédérale américaine. En matière d'assurance, veuillez noter que le Bureau de protection financière des consommateurs (CFPB) s'applique généralement n'a pas le pouvoir de faire appliquer la loi sur la protection financière des consommateurs à une personne réglementée par un organisme de réglementation des assurances d'État.Sauf si cette personne propose un produit ou un service financier destiné aux consommateurs. Prenez l'habitude de faire ces tests ensemble et ajoutez les règles de votre État. La question posée est une bonne introduction : « Pas de frais mensuels » était vrai, alors quel est le problème ?
Code de conduite
Ce cours de 35 minutes propose un test de décision en quatre questions pour identifier les situations ambiguës, ainsi que des conseils pour exprimer ses opinions et reconnaître les représailles. Il définit les critères d'une vente tentante mais inadaptée au client. Au cours de la session, demandez à un agent ce qu'il doit faire lorsqu'il répond « je ne sais pas » à l'une des quatre questions. Le cours recommande de s'arrêter et de poser la question.
Conflits d'intérêts
Les différences de commissions entre les produits peuvent biaiser les conseils ; il est donc impératif de déclarer un conflit d’intérêts avant de prendre une décision, et non après. Cette formation de 25 minutes aborde les conflits d’intérêts réels, potentiels et perçus, et préconise de « déclarer avant de décider ». La question posée lors de l’évaluation se présente sous forme de sondage : un conflit d’intérêts constitue-t-il toujours une infraction ? La réponse est non, mais le dissimuler est problématique.
Notre choix : Vendre des produits réglementés et de haute confiance. La question de l'adéquation est à la base d'un bon conseil : le produit convenait-il à ce client ?
Fraude et données clients
Les dossiers de police d'assurance contiennent des informations d'identité, de santé et bancaires, et les fraudeurs valorisent ces données.
Ingénierie sociale, fraude et deepfakes : escroqueries téléphoniques, de paiement et d’usurpation d’identité
Les fraudeurs se font passer pour des clients, des fournisseurs ou des collègues plus expérimentés afin de détourner des paiements. Cette formation de 35 minutes enseigne aux agents comment vérifier une demande de paiement grâce à un numéro déjà enregistré, et non en répondant au message. Questionnement : si un supérieur vous demande de payer quelque chose discrètement, que faites-vous ? Vérifiez par un autre moyen.
Hameçonnage et ingénierie sociale
Les applications de police d'assurance contiennent des données personnelles et de santé, ce qui en fait des cibles privilégiées pour les pirates informatiques. Cette formation de 30 minutes décrit une compromission de messagerie professionnelle et aborde les e-mails, les SMS, les messages vocaux et les codes QR, avec une vérification finale en 12 questions. Utilisez le scénario de SMS présenté lors de la session : un lien pour débloquer un compte. Ne cliquez pas dessus, signalez-le.
Classification et traitement des données
Les données médicales et financières des clients nécessitent un étiquetage et un partage rigoureux. Ce cours de 25 minutes explique les niveaux de classification et la marche à suivre en cas de mauvaise gestion d'un fichier. La question d'introduction est simple : que signifie « toute personne ayant le lien » ? Toute personne recevant le lien peut ouvrir le fichier, même s'il a été transféré.
Notre choix : l’ingénierie sociale, la fraude et les deepfakes. Un seul appel convaincant peut débloquer un paiement, et « rappeler un numéro que vous avez déjà » est une habitude qui tient sur une carte.
Comment déployer le plan
Commencez par l'intégration et les documents requis par votre État, puis les formations à la vente et à l'éthique dans les 90 premiers jours. Prévoyez des sessions de recyclage sur la fraude et la protection des données une fois par an, et approfondissez les sujets spécifiques à chaque rôle, comme les conseils en matière de retraite pour les agents qui en vendent.
Ancrez chaque session sur le même fait : 5 % des plaintes figurant dans le rapport 2024 du département des assurances du Kansas Cela concerne le marketing et les ventes. L'agrément est une procédure distincte. Les agents d'assurance sont agréés par les États, et la formation continue est définie par chaque État. Au Kansas, par exemple, réglementation de la formation continue Les cours préparant à l'examen de licence ne sont pas admissibles à la formation continue. Ces modèles ne constituent pas des formations agréées ; veuillez donc vérifier auprès de votre département des assurances d'État les exigences de formation pour le maintien de la licence d'agent. Aucune source citée ici ne précise la fréquence de cette formation ; définissez-la donc dans votre programme. Pour une liste plus complète, consultez notre guide. formation des responsables de la conformité.
Façons de dispenser ces cours sur AhaSlides
Vous pouvez proposer les 10 sous trois formats :
- Cours à votre rythme. Utilisez le bouton AhaSlides Le créateur de cours envoie un cours à chaque nouvel agent avant son premier appel client, avec moins de tâches administratives car la progression est suivie automatiquement.
- Une session de questions-réponses en direct. Recueillez les questions avant la séance, puis répondez-y pendant la session. Pour un déroulement optimal, consultez notre guide. 9 conseils pour une séance de questions-réponses réussie.
- Enquêtes avant et après. Mesurez ce qui a changé au cours de la même session et voyez comment suivi de l'achèvement de la formation des employés.
Quatre types de diapositives effectuent la majeure partie du travail :
- Choisissez une réponse. Question : « Un client demande comment l’agence est rémunérée. Quelle est la meilleure réponse ? » Présentez la répartition des revenus avant de donner la réponse.
- Nuage de mots. Demandez-vous : « Qu’est-ce qui fait qu’un client fait confiance à un agent dès la première minute ? » Les mots les plus importants révèlent les valeurs de l’équipe.
- Échelle d'évaluation. Avant et après, demandez-vous : « Dans quelle mesure êtes-vous à l'aise pour expliquer les exclusions à un client ? » Évaluez la réponse de 1 à 5 et comparez les moyennes.
- Ouvert. Demandez : « Que souhaiteriez-vous savoir avant de recommander cette politique ? » Les réponses peuvent être anonymes, ce qui permet aux gens de dire ce qu'ils pensent.
QFP
De quelle formation les agents d'assurance ont-ils besoin ?
L'obtention de la licence est la première étape ; elle dépend de votre État. Viennent ensuite l'intégration, la formation aux produits, à l'éthique et à la conformité, ainsi que la formation continue lorsque votre État l'exige. Les dix cours mentionnés ci-dessus couvrent la partie pratique ; votre département des assurances d'État se charge de l'obtention de la licence et de la formation continue.
Comment devenir agent d'assurance ?
Le processus d'agrément de votre État comprend généralement un examen et une demande. Certains États exigent une formation préalable, d'autres non ; renseignez-vous donc auprès du département des assurances de votre État pour connaître les étapes exactes. L'assurance est réglementée par les États.
Les agents d'assurance ont-ils besoin de formation continue ?
Oui, dans de nombreux États, et les règles varient ; renseignez-vous auprès de votre département des assurances d’État. Le Kansas, par exemple, fixe ses règles en KAR 40-7-20a.
Ce message contient des informations générales et ne constitue pas un avis juridique. Pour toute décision concernant votre lieu de travail, veuillez consulter un avocat qualifié ou l'autorité de réglementation compétente.
