Obtenir ce que vous voulez demande plus que du désir ; cela demande des compétences.
Comme pour tout métier, l’art de la négociation émerge à travers la pratique : on apprend non seulement des victoires, mais aussi des défaites.
Dans cet article, nous mettrons en évidence les solutions éprouvées stratégies de négociation qui servent tous ceux qui les comprennent, qu'il s'agisse de résoudre des différends ou de parvenir à des accords.
Table des matières
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6 stratégies de négociation
Qu'il s'agisse de vendre des marchandises ou des services, de négocier des transactions petites ou grandes, la négociation définit le commerce d'une entreprise. Les stratégies de négociation s'avèrent un art autant qu'un instinct, affiné par la pratique d'étapes subtiles. Pour accélérer votre maîtrise, nous vous proposons ces techniques à utiliser pour conclure votre prochaine donne.
#1. Faire votre recherche
Une négociation réussie dépend de votre préparation.
Avant de conclure un accord, rassemblez si possible des renseignements sur les activités, le leadership, les priorités et les accords passés de l'autre partie.
Étudiez le paysage de l'industrie : les tendances, les concurrents, les moteurs de l'offre et de la demande. Connaissez le contexte global de votre transaction.
Découvrez tous les détails historiques de toutes les discussions en cours ou des échanges pré-négociations qui ont préparé le terrain.
Recherchez des offres ou des transactions comparables pour évaluer les conditions équitables/standard et avoir une idée du marché.
Envisagez différents scénarios ou positions que l’autre partie pourrait adopter. Modélisez les réponses et contre-offres potentielles.
Pour les transactions complexes, engagez des experts du domaine si nécessaire pour vous conseiller. les perspectives extérieures aident les stratégies.
Documentez systématiquement tous les résultats dans un guide interne pour une référence rapide lors des discussions en direct.
Revisitez périodiquement la recherche à mesure que les négociations évoluent pour aborder de nouveaux angles ou informations.
# 2.Établir des relations et de la confiance
Trouvez de véritables intérêts communs ou des liens partagés pour établir une relation initiale, même petite. Les gens aiment faire des affaires avec ceux qui, selon eux, les comprennent.
Engagez-vous dans une petite conversation informelle avant de vous lancer dans des discussions formelles. Connaître quelqu'un à un niveau personnel favorise la bonne volonté.
Écoutez attentivement et réfléchissez à ce qui est dit pour faire preuve d'empathie et de compréhension des points de vue. Posez des questions de suivi.
Partagez des informations appropriées sur la situation et les contraintes de votre camp pour établir la transparence et la crédibilité.
Maintenez un contact visuel, soyez attentif au langage corporel et ayez un ton chaleureux et amical plutôt que de paraître rigide ou défensif.
Merci sincèrement pour leur temps, leurs commentaires ou leur collaboration antérieure. La reconnaissance des efforts favorise la positivité.
Résolvez rapidement tout conflit ou irritant émergent par le biais d’un dialogue respectueux afin de maintenir des relations solides.
#3. Rechercher la création de valeur, pas seulement la revendication de valeur
Ayez un état d’esprit ouvert pour rechercher des gains communs, et ne vous contentez pas de défendre votre propre position. Abordez-le comme un problème collaboratif à résoudre.
Quantifiez les intérêts numériquement lorsque cela est possible pour identifier un terrain d’entente et des concessions logiques des deux côtés.
Suggérez des améliorations logistiques, technologiques ou de processus qui réduisent les coûts pour toutes les personnes impliquées à terme. La valeur à long terme l’emporte sur les gains ponctuels.
Mettez en avant les valeurs « non monétaires » telles que de meilleures relations futures, la réduction des risques et l’amélioration de la qualité qui profitent à tous.
Faire des compromis sur des questions moins critiques pour tenir compte des priorités de l'autre partie et ouvrir la voie à des avantages mutuels ailleurs.
Considérez les accords comme des réalisations coopératives plutôt que comme des résultats contradictoires où une partie cède. Concentrez-vous sur les réalisations communes.
Trouvez la confirmation des gains partagés (et pas seulement de vos concessions) tout au long de la transaction pour consolider l'état d'esprit collaboratif.
#4. Utiliser des critères et des normes objectifs
Protégez votre terrain avec des faits et des chiffres réels, n'inventez aucun chiffre pour vous mettre au bout du bâton.
Reportez-vous à des études de marché indépendantes, à des études de coûts et à des données financières auditées pour étayer les allégations d'évaluation de manière factuelle.
Suggérez de faire appel à des experts tiers neutres, à des consultants industriels ou à des médiateurs pour vous conseiller sur les normes si les interprétations diffèrent.
Contestez respectueusement les affirmations opposées en demandant des preuves à l’appui, et pas seulement des affirmations. Posez des questions visant à une justification rationnelle.
Considérez les pratiques passées ou le cours des relations entre les parties comme un guide objectif des attentes s'il n'existe aucune nouvelle clause contractuelle.
Notez les circonstances objectives qui ont un impact équitable sur les négociations, comme les changements macroéconomiques, les catastrophes ou les changements de loi/politique depuis le dernier contrat.
Proposer des propositions de compromis intégrant des critères objectifs pour faire preuve d’impartialité et une base raisonnable à accepter par les deux parties.
#5. Céder sur de petites questions pour gagner sur de grandes
Identifiez les éléments les plus/moins importants pour chaque partie en fonction des intérêts exprimés. Vous devez établir des priorités en conséquence.
Offre modeste concessions dès le début, sur des points moins critiques, afin de renforcer la bonne volonté et de faire preuve de flexibilité lorsque des demandes plus importantes sont présentées.
Soyez perspicace : n'échangez que des éléments qui ne compromettent pas les besoins essentiels ou les résultats financiers. Gardez les points importants pour négocier plus tard.
Récapitulez périodiquement les progrès pour obtenir une reconnaissance et de nouveaux achats sur les concessions faites. La reconnaissance renforce la coopération.
Maintenir un équilibre – on ne peut pas toujours céder seul. Il faut savoir rester ferme sous peine de perdre sa crédibilité sur des points importants.
Cédez intelligemment sur les détails de mise en œuvre ou les conditions ambiguës plutôt que sur les droits contractuels pour éviter toute exposition future.
Documentez clairement tous les accords pour éviter toute confusion plus tard si des points importants restent encore en suspens ou nécessitent des discussions/concessions supplémentaires.
#6. Lire l'intention de l'autre partie
Faites attention à leur langage corporel, au ton de leur voix et au choix des mots pour savoir à quel point ils se sentent à l'aise ou poussés.
Prenez note mentalement de leurs réponses lorsque vous proposez des options - semblent-ils ouverts, défensifs ou en train de gagner du temps ?
Surveillez leur volonté de partager des informations. Leur réticence pourrait signifier qu’ils souhaitent conserver un avantage.
Notez s'ils vous rendent la pareille en faisant leurs propres concessions ou s'ils reçoivent simplement les vôtres sans rendre en retour.
Évaluez leur appétit pour de nouvelles négociations en fonction du nombre de contre-négociations ou de questions qu'ils posent en réponse à vos offres.
Soyez conscient des changements dans les formalités, les plaisanteries ou les niveaux de patience qui pourraient indiquer une impatience ou une satisfaction croissante.
Faites confiance à votre instinct - leur langage corporel correspond-il à leurs mots ? Sont-ils cohérents ou changent-ils fréquemment de position ?
Recherchez les signes tels que l'agitation, les licenciements rapides ou les distractions qui trahissent un auditeur peu sincère ou des intentions cachées.
Exemples de stratégies de négociation
Une fois que vous avez appris toutes les stratégies essentielles de négociation, voici quelques exemples concrets, de la négociation d'un salaire à l'obtention d'un contrat de maison, pour montrer comment cela se déroule dans tous les secteurs.
Stratégies de négociation salariale
• Phase de recherche :
J'ai rassemblé des données sur les salaires moyens pour les postes auprès de Glassdoor et d'Indeed – la fourchette était de 80 à 95 XNUMX $/an.
• Offre initiale :
Le recruteur a déclaré que le salaire proposé était de 75 85 $. Je les ai remerciés pour l'offre, mais je leur ai dit que, sur la base de mon expérience et de mes études de marché, je pense que XNUMX XNUMX $ constitueraient une compensation équitable.
• Valeur justificative :
J'ai 5 ans d'expérience directe dans la gestion de projets de cette envergure. Mon travail antérieur a généré en moyenne 2 millions de dollars de nouvelles affaires par an. À 85 XNUMX $, je pense que je peux dépasser vos objectifs de revenus.
• Options alternatives :
Si 85 78 $ n'est pas possible, envisageriez-vous 5 6 $ en commençant avec une augmentation garantie de XNUMX XNUMX $ après XNUMX mois si les objectifs sont atteints ? Cela m’amènerait au niveau dont j’ai besoin d’ici un an.
• Répondre aux objections :
Je comprends les contraintes budgétaires, mais payer en dessous du marché pourrait augmenter les risques de chiffre d'affaires. Mon offre actuelle est de 82 XNUMX $. J'espère que nous pourrons atteindre un chiffre qui conviendra aux deux parties.
• Clôture positive :
Merci d'avoir pris en compte ma position. Je suis vraiment enthousiasmé par cette opportunité et je sais que je peux apporter une grande valeur ajoutée. Veuillez me faire savoir si 85 XNUMX $ sont réalisables afin que nous puissions avancer.
💡 La clé est de négocier en toute confiance tout en se concentrant sur les mérites, en justifiant votre valeur, en offrant de la flexibilité et en entretenant une relation de travail positive.
Stratégies de négociation des achats
Le fournisseur a proposé 50,000 XNUMX $ pour un équipement personnalisé.• Faire votre recherche:
J'ai trouvé qu'un équipement similaire provenant d'autres fournisseurs coûte en moyenne entre 40 45 et XNUMX XNUMX $.• Demander une ventilation détaillée :
J'ai demandé une feuille de coûts détaillée pour comprendre les facteurs déterminants des prix. Ils l'ont fourni.• Sonder les réductions :
Les matériaux ne coûtent que 25 15 $. La main-d'œuvre/les frais généraux peuvent-ils être réduits de 10 XNUMX $ à XNUMX XNUMX $ pour s'aligner sur les normes du marché ?• Explorer les alternatives :
Et si nous utilisions des matériaux légèrement différents, 20 % moins chers mais répondant aux exigences ? Le prix pourrait-il alors baisser à 42 XNUMX $ ?• Appel au bénéfice mutuel :
Nous voulons un partenariat à long terme. Un prix compétitif vous garantit une clientèle fidèle et des références.• Abordez les éléments non négociables :
Je ne peux pas dépasser 45 XNUMX $ même après exploration en raison de notre budget serré. Y a-t-il une marge de manœuvre de votre côté ?• Clôture positive :
Merci d'avoir réfléchi. S'il vous plaît laissez-moi savoir d'ici la fin de la semaine si 45 XNUMX $ fonctionnent afin que nous puissions formaliser la commande. Sinon, nous devrons examiner d'autres alternatives.💡 En remettant en question les hypothèses, en explorant les options de manière créative et en vous concentrant sur la relation, le prix pourrait être réduit au chiffre souhaité.
Stratégies de négociation immobilière
La maison est inscrite à 450 15 $. Problèmes structurels détectés coûtant XNUMX XNUMX $ à réparer.
• Offre initiale :Offert 425 XNUMX $ en invoquant la nécessité de réparations.
• Valeur justificative :Fourni une copie du rapport d'inspection estimant les coûts de réparation. A noté que tout futur acheteur demanderait probablement des concessions.
• Contre-offre:Les vendeurs sont revenus avec 440 XNUMX $, refusant de bouger sur les réparations.
• Solution alternative:Règlement proposé à 435 5 $ si les vendeurs créditent XNUMX XNUMX $ à la clôture pour les consacrer aux réparations. Cela leur permet toujours d’économiser des coûts de négociation.
• Répondre aux objections :Des problèmes persistants empathiques mais notés pourraient nuire à la revente. D'autres maisons de la région se sont récemment vendues pour 25 à 30 XNUMX $ de moins sans nécessiter de travaux.
Les dossiers de permis extraits montrant que la maison a été vendue pour la dernière fois il y a 5 ans pour 390 XNUMX $, établissant ainsi le marché actuel, ne soutiennent pas le prix catalogue.
• Être flexible:Ajout de la volonté de se rencontrer au milieu à 437,500 XNUMX $ comme offre finale et de la soumettre sous forme de package avec crédit de réparation intégré.
• Clôture positive :Merci pour votre considération et pour avoir été des vendeurs enthousiastes jusqu'à présent. J'espère que le compromis fonctionnera et je suis impatient d'aller de l'avant s'il est accepté.
💡 En apportant des faits, des options créatives et en vous concentrant sur les intérêts mutuels, vous et l'agent immobilier pouvez mutuellement parvenir à un accord.We Innover Présentations ennuyeuses à sens unique
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Faits marquants
En fin de compte, les stratégies de négociation visent avant tout à comprendre les gens. Se mettre à la place de l'autre partie et considérer la négociation non pas comme une bataille mais comme une opportunité de trouver des bénéfices partagés. Cela permet de faire des compromis – et nous devons tous nous plier un peu si nous voulons conclure des accords.
Si vous maintenez vos objectifs alignés de cette façon, le reste a tendance à suivre. Les détails sont réglés, les accords sont conclus. Mais plus important encore, un partenariat mutuel à long terme qui profite aux deux parties.
FAQ
Quelles sont les 5 stratégies de négociation ?
Il existe cinq stratégies de négociation principales : rivaliser, accommoder, éviter, faire des compromis et collaborer.
Quelles sont les 4 stratégies de négociation de base ?
Les quatre stratégies de négociation de base sont la stratégie compétitive ou distributive, la stratégie accommodante, la stratégie d'évitement et la stratégie collaborative ou intégrative.
Quelles sont les stratégies de négociation ?
Les stratégies de négociation sont les approches que les gens utilisent pour parvenir à un accord avec une autre partie.
