Što je najvažniji faktor uspješnog strategija prodaje poduzeća?
U B2B kontekstu, prodaja poduzeća predstavlja značajnu priliku za prihod za mnoge tvrtke. Međutim, prodaja velikim, složenim organizacijama zahtijeva strateški pristup koji uzima u obzir jedinstvene izazove i složenost ovog tržišta.
U ovom ćete članku naučiti opsežan vodič za prodajnu strategiju poduzeća koji tvrtkama može pružiti okvir koji im je potreban za učinkovito snalaženje u složenom prodajnom procesu i brzo sklapanje velikih poslova.
Pregled sadržaja
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku vašem prodajnom timu! Prijavite se za besplatno rješavanje kviza iz biblioteke predložaka AhaSlides!
🚀 Zgrabite besplatni kviz☁️
Što je Enterprise Sales?
Poduzetnička prodaja praksa je prodaje proizvoda ili usluga visoke vrijednosti velikim organizacijama koje zahtijevaju prilagođena rješenja kako bi zadovoljile svoje specifične potrebe. Uključuje složen prodajni proces koji zahtijeva duboko razumijevanje kupčevog poslovanja i bolnih točaka, kao i strateški pristup izgradnji dugoročnih odnosa i pružanju dobre vrijednosti.
Zašto je prodaja poduzeća važna?
Ulaganje u ovu vrstu B2B prodajnih strategija ključno je za poduzeća koja se žele proširiti na nova tržišta i potaknuti rast. Izgradnjom snažnih odnosa s velikim organizacijama, tvrtke mogu osigurati značajne i stalne tokove prihoda, zajedno s vrijednim poslovnim prilikama. Evo nekoliko načina na koje pristup može pomoći tvrtkama da napreduju i postignu uspjeh u konkurentskom svijetu B2B prodaje.
Povećajte prihod
Učinkovite složene prodajne strategije mogu pomoći u povećanju prihoda poticanjem tvrtki da uđu u nova tržišta, pridobiju velike klijente visoke vrijednosti i ponude prilagođena rješenja koja zadovoljavaju specifične potrebe kupaca. Ulaganjem u prodaju poduzeća, poduzeća mogu uspostaviti konkurentsku prednost i postići održivi rast prihoda tijekom dugoročnog razdoblja.
Povećajte svijest o robnoj marki
Osim povećanja prihoda, složena prodaja također može povećati svijest o robnoj marki i kredibilitet. Surađujući s klijentima visokog profila, tvrtke se mogu uspostaviti kao pouzdani lideri u industriji i proširiti svoje tržišne udjele. Ova povećana vidljivost može dovesti do novih poslovnih prilika i pomoći tvrtkama da steknu jaku reputaciju u svojoj industriji.
Održavajte dugoročnu vezu
Isporukom iznimne usluge i podrške, tvrtke se mogu odrediti kao pouzdani partneri i izgraditi intergitet sa svojim klijentima. To može rezultirati zadržavanjem kupaca i stalnim profitom, kao i pozitivnom predajom koja može pomoći u privlačenju novih kupaca. Usredotočenost na izgradnju odnosa ključna je za tvrtke koje žele postići trajni uspjeh u konkurentnom svijetu poslovne prodaje.
Ključni koraci poslovne prodaje
Pogledajte proces prodaje poduzeća kao u nastavku! Ovladavanje složenom prodajnom strategijom u početku se može činiti zastrašujućim, ali važno je razumjeti ove četiri osnovne faze za postizanje uspjeha, bez obzira jeste li iskusni prodajni profesionalac ili ste novi u igri.
otkriće
- Identificiranje potencijalnih kupaca koji odgovaraju profilu idealnog kupca kroz istraživanje i analizu podataka.
- Provođenje istraživanja tržišta radi boljeg razumijevanja trendova u industriji i konkurentskog okruženja.
- Stvaranje potencijalnih klijenata putem umrežavanja, preporuka i ciljanih marketinških kampanja.
Dijagnoza
- Sudjelovanje s potencijalnim klijentima kako bi se prikupilo više informacija o njihovim potrebama i bolnim točkama.
- Postavljanje otvorenih pitanja kako bi se steklo dublje razumijevanje ciljeva i izazova korisnika.
- Procjena jesu li potrebe potencijalnog kupca usklađene s poslovnim rješenjem i postoji li dobro uklapanje.
Razvoj
- Stvaranje prilagođenog rješenja koje se bavi potrebama i bolnim točkama kupca.
- Razvijanje prijedloga koji jasno ocrtava rješenje, cijene i očekivane rezultate.
- Predstavljanje ponude kupcu na jasan i uvjerljiv način.
dostava
- Prevladavanje prigovora i osiguravanje posla rješavanjem preostalih problema i pregovaranjem o cijenama i uvjetima.
- Uspostavljanje snažnog partnerstva s kupcem za trajni uspjeh, uključujući postavljanje očekivanja i ispunjavanje obećanja.
- Pružanje iznimne usluge i podrške za održavanje dugotrajnog odnosa s klijentom i poticanje ponovnog poslovanja.
Koji su primjeri prodaje poduzeća?
U prodaji za poduzeća, vaši primarni klijenti su privatne korporacije ili vlade s više donositelja odluka, često s duljim ciklusima prodaje i većim veličinama poslova. Evo nekoliko primjera prodaje poduzeća:
Prodaja poslovnog softvera velikoj korporaciji
Poznate tvrtke za prodaju poduzeća poput SAP-a rade kao multinacionalna softverska korporacija koja je specijalizirana za softver za planiranje poslovnih resursa (ERP), kao i za upravljanje opskrbnim lancem, upravljanje odnosima s kupcima i druga softverska rješenja za poduzeća.
Prodaja IT infrastrukture vladinoj agenciji
IBM je poznata tvrtka za prodaju poduzeća koja vladinim agencijama pruža niz IT infrastrukturnih rješenja, uključujući usluge računalstva u oblaku, analitiku podataka i rješenja za kibernetičku sigurnost.
Prodaja marketinških usluga globalnom brendu
Drugi primjer, Dentsu, japanska tvrtka za oglašavanje i odnose s javnošću koja nudi niz marketinških usluga, uključujući oglašavanje, medijsko planiranje i kupnju te digitalni marketing.
Kako izgraditi učinkovitu prodajnu strategiju poduzeća?
Izgradnja učinkovite prodajne strategije poduzeća zahtijeva sveobuhvatno razumijevanje vašeg ciljnog tržišta, njegovih specifičnih potreba i izazova te konkurentskog okruženja.
U ovom ćemo vodiču istražiti neke savjete za razvoj uspješne poslovne strategije prodaje.
Izgradnja odnosa
U B2B kontekstu, odnosi su sve. Bez obzira na to koliko je dobar vaš proizvod, ne postoji način za sklapanje velikih poslova bez čvrstih odnosa između tvrtki.
Savjet
- Odvojite vrijeme za istraživanje njihove tvrtke i industrije.
- Aktivno slušajte njihove potrebe i brige
- Budite transparentni o tome što možete, a što ne možete učiniti za potencijalnog klijenta
- Ponudite uvide i resurse koji su relevantni i vrijedni potencijalnom klijentu
- Pratite redovito kako biste održali toplinu odnosa
Povezano:
Ulaganje u CRM softver
Ulaganje u CRM (Customer Relationship Management) softver može biti ključna komponenta uspješne složene prodajne strategije. CRM sustav može vam pomoći da se nosite s interakcijama između vaše tvrtke i kupaca, pratite prodajne aktivnosti i analizirate podatke kako biste identificirali trendove i rizike, prilike i prijetnje.
Savjet
- Odaberite CRM sustav koji se može skalirati kako vaše poslovanje raste. To osigurava da nećete prerasti softver i morati se kasnije prebaciti na drugi sustav.
- Potražite softver koji ima funkcionalno sučelje prilagođeno korisniku i nudi prilagodljive tijekove rada i mogućnosti automatizacije.
Obuka vaših timova
Složena prodaja je područje koje se stalno razvija, a vaši timovi moraju biti u tijeku s najnovijim trendovima i tehnikama. Stoga je bitno osigurati stalnu obuku i podršku kako biste osigurali da vaši timovi uvijek poboljšavaju vještine i znanje.
Savjet: Korištenje AhaSlides kako biste povećali angažman i zabavu tijekom treninga za prodajne timove vašeg poduzeća. AhaSlides nudi prilagodljive predloške koje možete koristiti za brzo i jednostavno stvaranje zanimljivih materijala za obuku profesionalnog izgleda s nizom interaktivnih značajki.
povezan
Procjena
Posljednje, ali ne i najmanje važno, primjena metrike i analitike za mjerenje i praćenje učinka vaših prodajnih timova i korištenje ovih podataka za prepoznavanje područja za poboljšanje i stalno ažuriranje vašeg programa obuke tijekom vremena.
Savjet: Naučite pravilno razmišljati, za stvaranje interaktivnih kvizova, anketa i anketa za prikupljanje podataka o uspješnosti vaših timova i strategija.
povezan
Često postavljana pitanja
Koji je drugi naziv za prodaju poduzeća?
Drugi izraz za prodaju poduzeća je "složena prodaja", budući da obično uključuje prodaju složenih proizvoda ili usluga visoke vrijednosti velikim organizacijama sa složenim procesima kupnje.
Što je Enterprise i B2B prodaja?
Poduzeće i B2B prodaja su obje vrste transakcija između poduzeća. U B2B prodaji, tvrtke prodaju proizvode ili usluge drugim tvrtkama. Prodaja poduzeća, s druge strane, odnosi se na prodaju velikih i složenih rješenja, proizvoda ili usluga drugim velikim organizacijama.
Je li teško ući u prodaju poduzeća?
Ulazak u prodaju poduzeća može biti izazov jer obično zahtijeva kombinaciju prodajnog iskustva, poznavanja proizvoda i vještina izgradnje odnosa. Međutim, uz pravu obuku i iskustvo, to može biti povoljan i unosan put u karijeri.
Što se smatra poslom prodaje poduzeća?
Ove uloge prodajnih poslova u poduzećima mogu uključivati razvoj i upravljanje odnosima s ključnim donositeljima odluka i upravljanje složenim prodajnim procesima.
Koji su izazovi u prodaji poduzeća?
Izazovi u ovoj strategiji uključuju snalaženje u složenim procesima kupnje, izgradnju odnosa s ključnim donositeljima odluka, prevladavanje prigovora i sklapanje poslova visoke vrijednosti. Osim toga, dugi prodajni ciklusi i intenzivna konkurencija mogu učiniti prodaju poduzeća izazovnom.
Final Misli
Prodajna strategija poduzeća može biti komplicirano i izazovno područje, ali također može biti vrlo isplativo za tvrtke koje su spremne uložiti trud.
Dakle, ako želite podići svoje poslovanje na višu razinu, razmislite o usvajanju pristupa prodaje poduzeća i iskoristite prednosti već danas.
Ref: Forbes
