Az ügyfelekkel való kapcsolattartás soha nem könnyű, különösen B2B kontextusban; ezért kell egy megfelelő B2B értékesítési tölcsér. A B2C-vel ellentétben az ügyfelek érzelmileg vonzóbbak, a B2B értékesítési csatornák pedig sokkal összetettebbek, valószínűleg racionálisabbak, és az értékre és a megtérülésre összpontosítanak a vásárlási döntések meghozatalakor.
A technológia fejlődésével a B2B kapcsolatok tovább bővülnek, új üzleti lehetőségeket és kihívásokat teremtve. A B2B értékesítési tölcsér megértése kiváló megközelítés lehet az ügyfelek megcélzásához és a versenyelőnyök megőrzéséhez.
Áttekintés
| Mi az a B2B értékesítés? | Business to Business – Vállalati értékesítés |
| Ki találta ki a B2B eladást? | John Deere |
| Mi a B2B értékesítés filozófiája? | Eladás igény szerint, nem pedig tényleges értékesítési folyamat szerint |
Tartalomjegyzék
- Áttekintés
- Mi az a B2B értékesítési tölcsér, és miért fontos?
- A B6B értékesítési csatorna 2 szakasza és példák
- Tippek vonzó B2B értékesítési tölcsér létrehozásához
- Gyakran ismételt kérdések
- Lényeg
- Gyakran ismételt kérdések
Tippek a jobb elköteleződéshez
Eszközre van szüksége a jobb eladáshoz?
Szerezzen jobb érdeklődést azáltal, hogy szórakoztató interaktív prezentációt nyújt értékesítési csapatának támogatására! Iratkozzon fel ingyenes kvíz kitöltéséhez AhaSlides sablon könyvtár!
🚀 Szerezz ingyenes kvízt☁️
Mi az a B2B értékesítési tölcsér, és miért fontos?
A B2B értékesítési tölcsér egy olyan strukturált keretrendszer, amely felvázolja azokat a különböző szakaszokat, amelyeken a potenciális vásárló keresztülmegy, amikor egy termék vagy szolgáltatás B2B (business-to-business) kontextusban történő megvásárlását fontolgatja.
Az értékesítési folyamat különböző szakaszokra bontásával a vállalkozások teljes mértékben megérthetik a vásárlási folyamatot, ami lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy mérjék és elemezzék értékesítési és marketing erőfeszítéseiket, és javítsák az általános vásárlói élményt.
Ráadásul a B2B értékesítési tölcsér segít a vállalkozásoknak azonosítani a vásárlási út során fellépő legfontosabb érintkezési pontokat és interakciókat. Ez lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy célzott marketingstratégiákat és értékesítési taktikákat dolgozzanak ki a tölcsér minden szakaszára vonatkozóan, növelve annak valószínűségét, hogy a potenciális ügyfeleket fizető ügyfelekké alakítsák.
Egyesek azonban azzal érvelnek, hogy ez a modell túlságosan leegyszerűsítő, és nem veszi figyelembe a modern B2B vásárlási magatartás bonyolultságát. Ennek eredményeként sok vállalkozás olyan árnyaltabb és rugalmasabb modelleket dolgozott ki, amelyek figyelembe veszik célpiacaik és ügyfeleik egyedi jellemzőit.
A B6B értékesítési csatorna 2 szakasza és példák
A B2B kontextusban történő vásárlás előtt a potenciális vásárló 6 különböző szakaszon mehet keresztül, amelyek leírása a B2B értékesítési tölcsér modelljén keresztül történik az alábbiak szerint. Vegye figyelembe, hogy a potenciális ügyfelek száma csökkenhet, ahogy haladnak az egyes szakaszokon.
1. szakasz: Tudatosság
A B2B értékesítési tölcsérben az ismertség szakaszának célja a márkaismertség megteremtése és a potenciális ügyfelek vonzása, akik érdeklődhetnek az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt. Ebben a szakaszban a potenciális vásárlók nem akarnak aktívan vásárolni, de előfordulhat, hogy problémájuk vagy igényük van, amelyet az Ön vállalkozása meg tud oldani.
Ezt különféle marketing csatornákon keresztül lehet megtenni, mint pl háztól-házig B2B értékesítés, hirdetések, közösségi média bejegyzések, Youtube videók, tartalommarketing és PR.
2. szakasz: Érdeklődés
A B2B értékesítési tölcsér érdeklődési szakasza a potenciális vásárló fizető vásárlóvá alakításának második szakasza. Ebben a szakaszban a potenciális ügyfél tudomást szerzett az Ön cégéről, és érdeklődést mutatott termékei vagy szolgáltatásai iránt.
Content marketing, webináriumok vagy termékbemutatók hatékony marketingtechnikák lehetnek, amelyekkel releváns és hasznos információkat nyújthatnak a potenciális ügyfeleknek, amelyek segítenek megérteni az Ön termékei vagy szolgáltatásai előnyeit
3. szakasz: Értékelés
Az Értékelési szakasz célja, hogy a potenciális vásárlót megkapja a megalapozott döntés meghozatalához szükséges információkat és erőforrásokat. Ezt biztosítással lehet megtenni esettanulmányok, ajánlások, bizalmi jelvények, vásárlói vélemények, árképzési oldalak és termékbemutatók amelyek bemutatják termékei vagy szolgáltatásai értékét és előnyeit.
A megfelelő információk megadásával és a potenciális vásárló esetleges aggályainak vagy kifogásainak kezelésével növelheti termékeibe vagy szolgáltatásaiba vetett bizalmát, és közelebb viheti őket a vásárlási döntés meghozatalához.
Tegyük fel például, hogy Ön B2B szolgáltatásokat értékesít. Az Értékelés szakaszában a potenciális ügyfél különféle, a piacon elérhető szolgáltatókat kutat, összehasonlítja a funkciókat, olvassa a vásárlói véleményeket, és felméri, hogy mely szolgáltatások és árak felelnek meg a legjobban igényeinek.
4. szakasz: Eljegyzés
A B2B értékesítési tölcsérben az Elköteleződés szakasza fontos szakasza annak a folyamatnak, amely során a potenciális vevőket fizető vásárlóvá alakítják azáltal, hogy folyamatos támogatást nyújtanak az üzletbe vetett bizalom növelése érdekében.
Az elköteleződés szakaszában a potenciális ügyfél különféle módokon lép kapcsolatba az Ön vállalkozásával, például kitölti a kapcsolatfelvételi űrlap, oktató előadások, hírlevélre való feliratkozás vagy webina látogatásar. Ez a szakasz a potenciális ügyféllel való kapcsolat kialakítására és az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránti érdeklődésük felkeltésére összpontosít.
5. szakasz: Vásárlás
Az ötödik szakaszhoz érve, a szerződés részleteinek véglegesítése és az árazási lehetőségek áttekintése után a potenciális ügyfél végső döntést hoz arról, hogy megvásárolja-e az Ön termékeit vagy szolgáltatásait. Ez jelzi a B2B értékesítési csatorna végét és az ügyfélkapcsolat kezdetét,
Például a szoftvercég nyomon követi azokat az érdeklődő potenciális ügyfeleket, akik befejezték a bemutatót vagy a próbaverziót, árinformációkkal és személyre szabott ajánlásokkal látják el őket. A vásárlási érték növelése érdekében a Fizetés oldalon a vállalatok keresztértékesítési és továbbértékesítési technikákat alkalmazhatnak.
6. szakasz: Hűség
Végül, amikor a hűség szakaszról van szó, a vállalkozások különféle stratégiákat alkalmazhatnak az ügyfelek elkötelezettségének megőrzésére, például kivételes ügyfélszolgálatot nyújthatnak. Ez lehet egy ajánlat hűségjutalmak vagy kedvezmények, B2B e-mail marketing, termékelköteleződés nyomon követése, és rendszeresen felkeresi az ügyfeleket, hogy megoldja aggályaikat vagy problémáikat.
Az ügyfelek hűségének előmozdításával a vállalkozások megtarthatják ügyfeleiket, és pozitív, szájról szájra átutalókat és ajánlásokat generálhatnak, ami segíthet új ügyfeleket vonzani és ügyfélbázisukat növelni.
Tippek vonzó B2B értékesítési csatorna létrehozásához
# 1. Testreszabás egyre fontosabbá válik a B2B értékesítési csatornában. A Salesforce jelentése szerint a B80B vásárlók 2%-a személyre szabott élményt vár el az eladókkal való kapcsolattartás során. Használja az ügyféladatokat az e-mailek, ajánlatok és tartalmak személyre szabására, hogy a potenciális ügyfelek úgy érezzék, hogy értékelik és megértik.
#2. Ügyfelei megszólítása közösségi média bejegyzésekkel, például élő közvélemény-kutatások és az online ajándék elvitelre szóló rendezvények dolgoztam, ahol az AhaSlides Spinner kerék Black Fridays szezonban vagy ünnepnapokon.
TIPP: Használatával nyerjen betekintést az ügyfelekből AhaSlides Szórakoztató kvízek és játékok!
- Felhasználás AhaSlides szórakoztató és lebilincselő közvélemény-kutatások, felmérések vagy játékok létrehozása a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban.
- Oszd meg a kvízt vagy játékot közönségeddel e-mailben, a közösségi médiában vagy a webhelyeden. Nyeremény vagy ösztönző felajánlásával ösztönözze a részvételt.
#3. Hogy hatékony ismeretterjesztő előadások az ügyfelek számára, használjon oktatóvideókat és blogs, GYIK oldalain, hogy átfogó útmutatókat és hasznos információkat adjon, például hogyan működik, és hasznos lehet számukra.
#4. Egyesít Hideg hívás B2B az értékesítési csatornájába. Például az értékesítési csapat összeállítja a potenciális potenciális ügyfelek listáját, és hideghívást kezdeményez, hogy bemutassa a vállalatot és termékeit vagy szolgáltatásait.
#5. Teremtsen kivételes vásárlási élményt: Használja ki Omnichannel értékesítés hogy az ügyfelek pozitív és zökkenőmentesen vásárolhassanak több csatornán és érintkezési ponton, beleértve az online, a mobil és a hagyományos üzleteket.
Gyakran ismételt kérdések
Mi az a B2B értékesítési és marketing tölcsér?
A B2B értékesítési tölcsér szorosan kapcsolódik a marketing tölcsérhez. Míg a marketingcsatorna a potenciális ügyfelek generálására és a tudatosság növelésére összpontosít, az értékesítési tölcsér arra összpontosít, hogy ezeket a potenciális ügyfeleket ügyfelekké alakítsa. A sikeres B2B értékesítési tölcsérhez hatékony marketingstratégiák szükségesek a potenciális ügyfelek vonzásához és bevonásához.
Mi a különbség a B2B tölcsér és a B2C tölcsér között?
A fő különbség a B2B és a B2C tölcsérek között a célközönség. A B2B tölcsérek a termékek vagy szolgáltatások más vállalkozások számára történő értékesítésére, míg a B2C tölcsérek az egyéni fogyasztóknak történő értékesítésre összpontosítanak. A B2B tölcsérek általában hosszabb értékesítési ciklusokkal rendelkeznek, és több döntéshozót vesznek igénybe, míg a B2C tölcsérek gyakran rövidebbek, és inkább az érzelmi felhívásokra összpontosítanak.
Mennyibe kerül egy B2B értékesítési csatorna létrehozása?
A B2B értékesítési tölcsér létrehozásának költsége olyan tényezőktől függően változhat, mint a vállalkozás mérete, az értékesítési folyamat összetettsége, valamint a tölcsér megvalósításához szükséges eszközök és erőforrások. A költségek tartalmazhatnak marketing-, reklám-, szoftver- és személyzeti költségeket.
Mit jelent a teljes csatornára kiterjedő stratégia a B2B-ben?
A teljes tölcséres stratégia a B2B-ben az értékesítési és marketingfolyamat átfogó megközelítésére utal, amely magában foglalja az értékesítési tölcsér összes szakaszát. Ez magában foglalja a potenciális ügyfelek generálását, a potenciális ügyfelek táplálását, az értékesítés engedélyezését és az ügyfelek megtartását.
Mi a csatorna tetején lévő B2B tartalom?
Olyan tartalomra vonatkozik, amelynek célja az értékesítési csatorna korai szakaszában lévő potenciális ügyfelek vonzása és bevonása. Ez magában foglalhatja blog bejegyzések, közösségimédia-tartalmak, e-könyvek, webináriumok és egyéb olyan tartalmak, amelyek oktató vagy informatív értéket nyújtanak a közönségnek, anélkül, hogy feltétlenül egy adott terméket vagy szolgáltatást reklámoznának.
Mi a csatorna alján lévő B2B tartalom?
Ez magában foglalhat esettanulmányokat, termékbemutatókat, ingyenes próbaverziókat és más típusú tartalmakat, amelyek konkrét részleteket tartalmaznak a kínált termékről vagy szolgáltatásról.
Mi a 4 kulcselem a tölcsérben?
Tudatosság – tudatosság megteremtése a márkával vagy termékkel kapcsolatban
Érdeklődés – érdeklődés felkeltése és potenciális ügyfelek oktatása
Döntés – a potenciális vásárlók döntésének segítése
Akció – a potenciális ügyfelek ügyfelekké alakítása.
Az értékesítési tölcsér CRM?
A B2B értékesítési tölcsér és a CRM (ügyfélkapcsolat-kezelő) rendszer nem ugyanaz. A CRM az értékesítési tölcsér minden szakaszában használható az ügyféladatok és interakciók kezelésére.
Kinek van szüksége B2B értékesítési tölcsére?
Minden olyan B2B vállalkozásnak, amely potenciális ügyfeleket szeretne vonzani, lekötni és megtéríteni, szüksége van egy B2B értékesítési csatornára. Segíti a vállalatokat az értékesítési folyamatok racionalizálásában, a potenciális ügyfelek generálásának és gondozásának javításában, valamint az értékesítési és marketing erőfeszítések általános hatékonyságának és eredményességének növelésében.
A funnel SaaS?
A SaaS (Software as a Service) olyan szoftverszállítási modellre utal, amelyben a szoftver licence és online elérése történik. A tölcsér másrészt egy tipikus b2b értékesítési folyamatra utal, amely leírja azokat a szakaszokat, amelyeken a potenciális vásárló a vásárlási döntés meghozatalakor megy.
Mi a példa a B2B értékesítési tölcsére?
Ugyanez a szoftvercég készít egy fehér könyvet vagy e-könyvet, amely részletes információkat tartalmaz arról, hogy termékük hogyan képes megoldani egy adott üzleti problémát. A cég célzott hirdetésekkel és e-mail kampányokkal népszerűsíti az e-könyvet.
A B2B értékesítési tölcsér egyben értékesítési folyamat is?
A B2B értékesítési tölcsért és az értékesítési folyamatot gyakran felcserélhetően használják a potenciális ügyfelek ügyfelekké történő átalakításának leírására. Míg az értékesítési folyamat az ügyletek lezárásának belső folyamatára összpontosít, az értékesítési tölcsér a teljes ügyfélutat figyelembe veszi, a potenciális ügyfelek generálásától a konverzióig.
Lényeg
Számos külső tényező befolyásolhatja a B2B értékesítési csatornát, például a gazdaság, az iparági trendek és a verseny. Így a vállalkozásoknak agilisnak kell lenniük, és ezekre a változásokra reagálva módosítaniuk kell értékesítési és marketingstratégiájukat, hogy versenyképesek maradjanak.
ref: Wisestamp
