Előfordult már, hogy olyan helyzetbe került, amikor alkudoznia kellett egy autó árán, béremelésről kell tárgyalnia, vagy akár egy utcai árussal is meg kellett alkudnia egy emléktárgyért? Ha igen, belevágtál elosztó alku, egy alapvető tárgyalási stratégia, amely egy rögzített erőforrás felosztására összpontosít.
Ebben blog bejegyzésben megvizsgáljuk, mi az elosztó alku, annak mindennapi példái, és miben különbözik az integratív alkutól. Emellett kitérünk azokra az alapvető stratégiákra és taktikákra is, amelyek segíthetnek abban, hogy hatékonyabb tárgyalópartnerré váljon az elosztási forgatókönyvekben.
Tartalomjegyzék
- Mi az elosztó alku?
- Elosztó alku kontra integráló alku
- Példák az elosztási alkura
- Az elosztó alku stratégiája és taktikája
- Kulcs elvezetések
- GYIK
Tippek a jobb elköteleződéshez
További szórakozást keres az összejövetelek alatt?
Gyűjtsd össze csapattagjaidat egy szórakoztató kvíz segítségével AhaSlides. Iratkozzon fel ingyenes kvíz kitöltéséhez AhaSlides sablon könyvtár!
🚀 Szerezz ingyenes kvízt☁️
Mi az elosztó alku?
Az elosztó alku egy olyan tárgyalási stratégia, amelyben két vagy több fél egy rögzített vagy korlátozott erőforrást kíván felosztani egymás között. Képzeld el úgy, mint egy olyan forgatókönyvet, amikor egy pizzát szeletekre kell osztanod, és mindenki nagyobb darabot szeretne. Az elosztási alkuk során az az elképzelés, hogy maximalizáld a részesedésed a tortából, miközben megpróbálod a lehető legjobb ajánlatot szerezni magadnak.
Egyszerűen fogalmazva, ez olyan, mint egy huzavona, hogy ki mit kap. Az ilyen típusú alkudozás gyakran egymással versengő érdekeket foglal magában, ahol amit az egyik fél nyer, azt a másik elveszítheti. Ez egy nyer-vesztes helyzet, ahol minél többet nyer az egyik fél, annál kevesebb jut a másiknak
Elosztó alku kontra integráló alku
Forgalmazási alku lényege a részesedés igénylése, például alkudozás a piacon vagy a fizetésemelés tárgyalása a munkáltatójával. Minél többet kapsz, annál kevesebbet kap a másik fél.
Integratív alku, másrészt inkább a piac bővítése. Képzeld el, hogy neked és barátodnak egy pizzája van, de van néhány extra feltét is, például pepperoni, gomba és sajt. Ahelyett, hogy a meglévő pizzáért küzdenéd, együtt dolgozz, hogy jobbat alkoss úgy, hogy tetszés szerinti feltéteket ad hozzá. Az integráló alku egy mindenki számára előnyös megközelítés, amelyben mindkét fél együttműködik, hogy kreatív megoldásokat találjanak, amelyek növelik az általános értéket.
Dióhéjban tehát a disztribúciós alku egy fix torta felosztásáról szól, míg az integratív alku arról szól, hogy kölcsönösen előnyös megoldások megtalálásával nagyobb legyen a torta.
Példák az elosztási alkura
Az elosztási tárgyalások jobb megértéséhez nézzünk meg néhány valós példát, ahol ez a tárgyalási stratégia bevethető:
#1 - Bértárgyalások
Képzeld el, hogy egy állásinterjún a fizetésedről beszélsz egy potenciális munkáltatóval. Magasabb fizetést akar, ők pedig kontrollálni akarják a munkaerőköltségeket. Ez a helyzet disztribúciós alkut jelent, ahol mindketten egy fix erőforrásért versengenek – a vállalat költségvetéséért a pozícióért. Ha sikeresen tárgyal, magasabb fizetést kap, de ez más juttatások vagy juttatások rovására mehet.
#2 - Autóvásárlás
Amikor felkeres egy kereskedést, hogy autót vásároljon, valószínűleg elosztási alkuba kezd. Ön a lehető legalacsonyabb árat szeretné elérni, míg az értékesítő maximalizálja a profitját. A tárgyalás az autó ára körül forog, és a mindkét fél számára kielégítő középút megtalálása kihívást jelenthet.
#3 - Válási egyezségek
Amikor egy házaspár váláson megy keresztül, a vagyonmegosztás az elosztási alku klasszikus példája lehet. Mindkét fél abban érdekelt, hogy a lehető legtöbbet megszerezze a közös eszközökből, például ingatlanokból, megtakarításokból és befektetésekből. A tárgyalás célja e források igazságos felosztása, figyelembe véve a jogi keretet és az egyes házastársak érdekeit.
E példák mindegyikében az elosztási alku magában foglalja a feleket, amelyek arra törekszenek, hogy maximalizálják részesedésüket egy véges vagy korlátozott erőforrásból.
Az elosztó alku stratégiája és taktikája
Az elosztási alku során, ahol az erőforrások korlátozottak és versenyképesek, a jól átgondolt stratégia és a hatékony taktika alkalmazása sokat segíthet a kívánt eredmény elérésében. Nézzük meg az ilyen típusú tárgyalások során használt kulcsfontosságú stratégiákat és taktikákat:
#1 – Rögzítse pozícióját
Az első ajánlat gyakran horgonyként szolgál, és befolyásolja a tárgyalás irányát. Ha Ön az eladó, kezdje magas árral. Ha Ön a vevő, kezdje alacsony ajánlattal. Ez megadja az alaphangot, és teret enged az engedményeknek.
#2 - Állítsa be a foglalási pontot
Tartsa meg magának a foglalási pontot – a legalacsonyabb vagy legmagasabb elfogadható ajánlatot, amelyet hajlandó elfogadni. Ha túl korán felfedi, előnyhöz juthat a másik fél, ha ismeri a határait.
#3 – Tegyen stratégiai engedményeket
Ha engedményeket tesz, azt szelektíven és stratégiailag tegye. Kerülje el, hogy túl sokat adjon túl gyorsan. A fokozatos engedmények rugalmasságot jelezhetnek, miközben megőrzik pozícióját.
#4 - Használja a Flinch-et
Ha ajánlatot tesznek, alkalmazzanak a flinch taktika. Reagáljon meglepetéssel vagy aggodalommal, hogy a másik felet megkérdőjelezze ajánlatának tisztességességét. Ez arra késztetheti őket, hogy javítsák javaslatukat.
#5 – Az információ hatalom
Alaposan tanulmányozza a tárgyat és a másik fél álláspontját. A tudás értékes fegyver az elosztási alku során. Minél több információval rendelkezik, annál jobban felkészült a hatékony tárgyalásra.
# 6 - Határidők létrehozása
Az időnyomás értékes taktika lehet. Ha például egy szerződésről tárgyal, az ügylet megkötésére vonatkozó határidő kitűzése arra késztetheti a másik felet, hogy gyorsabban döntsön, esetleg az Ön javára.
#7 - Korlátozott hatóság használata
Állítsa be, hogy korlátozott jogköre van döntéshozatalra. Ez erőteljes taktika lehet, mivel azt a benyomást kelti, hogy nem Ön a végső döntéshozó. Ez arra ösztönözheti a másik felet, hogy többet ajánljon fel, hogy elnyerje valakinek a jóváhagyását.
#8 - Jó zsaru, rossz zsaru
Ha csapatban tárgyal, fontolja meg a jó zsaru, rossz zsaru megközelítést. Az egyik tárgyaló kemény álláspontot képvisel, míg a másik békéltetőbbnek tűnik. Ez zavart kelthet, és engedményekre ösztönözhet.
#9 – Sétálj el, ha szükséges
Készüljön fel arra, hogy kilép a tárgyalásból, ha egyértelmű, hogy a másik fél nem hajlandó megfelelni az Ön minimális követelményeinek. Néha az asztal elhagyása a legerősebb taktika.
Kulcs elvezetések
A disztribúciós alku egy értékes készség, amely a fegyvertárban van. Akár bolhapiacon alkudoz, akár fizetésemelésről tárgyal, vagy üzleti ügyletet zár le, az elosztási alku stratégiáinak és taktikáinak megértése segíthet a lehető legjobb eredmény elérésében önmaga vagy szervezete számára.
És ne felejtsd el, hogy akár tárgyalási készségeidet fejleszted, hatásos prezentációkat tartasz, akár értékesítési csapatokat tanítasz boldogulásra, fontold meg a AhaSlides hogy támogassa a siker felé vezető utat. Emelje tartalmait a következő szintre nálunk interaktív sablonok amelyek különféle igényeket és iparágakat szolgálnak ki. A közönség hálás lesz neked.
Gyakran ismételt kérdések
Mi az elosztó és az integratív alku?
Elosztási alku: Ez olyan, mint egy pitét szétosztani. A felek egy fix erőforrásért versenyeznek, és amit az egyik oldal nyer, azt a másik elveszítheti. Ezt gyakran nyer-vesztesnek tekintik.
Integratív alku: Tekintsd ezt úgy, mint a torta kiterjesztését. A felek együttműködnek, hogy kreatív megoldásokat találjanak, amelyek növelik a tárgyalt erőforrások általános értékét. Ez általában egy win-win.
A disztribúciós alku mindenki számára előnyös?
Az elosztási alku általában nem mindenki számára előnyös. Ez gyakran a győzelem-veszteség forgatókönyvéhez vezet, ahol az egyik fél nyeresége a másik fél vesztesége.
ref: Az Economic Times | American Express
