Hogyan mérjük az értékesítési képzést a felkészültséggel és a kereskedelmi eredményekkel együtt?

Egy értékesítési támogató csapat egy hathetes, felderítő hívásokra épülő programot futtat. A végén a csoport szerepjáték-pontszámai javulnak. Három hónappal később a folyamat minősége is másképp néz ki, de ugyanebben a hónapban új árképzési oldal indult, két képviselő távozott, és a területi térkép is megváltozott. Az értékesítési vezető jogos kérdést tesz fel: vajon a képzés ezt eredményezte?

Ez egy szemléltető forgatókönyv, nem pedig egy dokumentált ügyféleset. Ez a probléma az értékesítési képzések hatásának mérésében rejlik. A tanulási pontszámok és a kereskedelmi számok is változnak, és a köztük lévő kapcsolat ritkán egyértelmű. Ez az útmutató az értékesítési képzés vezetőinek és az értékesítési menedzsereknek szól. Bemutatja, hogyan kell meghatározni az összehasonlítást a program kezdete előtt, mérni a tényleges értékesítési feladatot, összekapcsolni a bizonyítékokat a kereskedelmi adatokkal anélkül, hogy többet állítanánk, mint amennyit alátámasztanak, és eldönteni, hogy mi legyen a következő lépés.

Mi az értékesítési tréningek hatásának mérése?

Ez a gyakorlat azt vizsgálja, hogy egy értékesítési program megváltoztatta-e a képviselők képességeit, majd hogy ez a változás megjelenik-e az üzleti eredményekben, egy olyan összehasonlítás segítségével, amely hihetővé teszi a kapcsolatot. Két rész számít. Az első a felkészültség: el tudja-e végezni a feladatot a képviselő, magán a feladaton mérve. A második a kereskedelmi eredmény: tett-e valamit, ami fontos a vállalkozás számára, például az első üzletkötéshez szükséges időt vagy a folyamat minőségét. A hatásmérés összekapcsolja a kettőt anélkül, hogy úgy tenne, mintha a felkészültségi pontszámok egy bevételi képlet lenne.

Gyors tények

1. Határozza meg az eredményt és az összehasonlítást

Az első alkalom előtt írj le három dolgot.

1. A döntés. Miben segít majd ez az elemzés a döntésben? A program skálázásában, felülvizsgálatában, leállításában, vagy egy második kohorsz finanszírozásában? Egy döntés nélküli mérési terv olyan jelentéseket hoz létre, amelyeket senki sem használ.
2. A beavatkozás és a szerepek. Mely képviselők és vezetők tartoznak a hatókörbe, és pontosan mire képzik őket?
3. Az összehasonlítás. Mihez képest? A saját alapállapotukhoz, egy még nem képzett csoporthoz, vagy ugyanahhoz a szerepkörhöz egy másik régióban?

Szintén külön költségek. A megvalósítási költségek azok, amelyekbe a program működtetése kerül: tervezési idő, a facilitátor ideje, eszközök. A működési költségek azok, amelyekbe a vállalkozás került: telefonos képviselők, üléseken részt vevő vezetők. Ha a befektetés megtérüléséről tervezünk beszélni, mindkettőnek szerepelnie kell a számításban. A Az ROI Institute ismerteti a ROI módszertanát, amely egy lépéssel közelebb hozza a program hatásainak elkülönítését és az eredmények pénzben való kifejezését. Nem kell teljes mértékben alkalmazni, de a kérdése jogos: ennek a változásnak a mértéke a képzésnek köszönhető?

2. Mérje fel a tényleges feladatot

A teljesítési arányok és az elégedettségi pontszámok a teljesítést írják le. Tartsa meg ezeket, címkézze fel teljesítési mutatóként, és ne a hatás bizonyítékaként kínálja fel őket.

Az üzleti tevékenységhez kapcsolódó mérőszám a feladatteljesítmény. Használjon megfigyelhető bizonyítékokat a program által célzott készségekről:

1. Egy alapvonal. Edzés előtt pontozd az egyes ismétléseket egy realisztikus feladaton, például egy rögzített vagy szerepjátékos felfedező beszélgetésen, egy értékelőlap segítségével.
2. Összehasonlító értékelés a képzés után. Használj egy másik, ugyanolyan nehézségű esetet, így a képességet méred, és nem az első eset memóriáját. Útmutatónk a következőhöz: ítélőképesség és problémamegoldás értékelése a képzésben leírja, hogyan kell egyet megtervezni.
3. Átutalási csekk. Kérdezd meg, hogy a viselkedés egy megfelelő idő elteltével a valós munkában is megjelenik-e, például a hívásértékelések során.

Az Kirkpatrick négyszintű modellje egy hasznos térkép: reakció, tanulás, viselkedés és eredmények. A legtöbb program az első kettőt méri, és a negyedikről számol be. A kettő közötti kapcsolat, a munkahelyi viselkedés az, ahol a hatás általában elvész. Az általános esetet lásd az útmutatónkban a a képzés mérése a tanfolyam elvégzésén túl.

3. Kapcsolja össze a feladat bizonyítékait az operatív adatokkal

Most olyan kereskedelmi mérőszámokat válasszon, amelyek közel állnak a készséghez. Egy felderítő hívásos program vizsgálhatja a feladat pontszámának változását és az első üzletkötéshez szükséges összehasonlítható időt az új alkalmazottak esetében, vagy a lehetőségek azon arányát, amelyek az első találkozón túl is előrehaladnak. Az egy képviselőre jutó bevétel rossz első választás, mert túl sok minden befolyásolja.

Minden egyes intézkedéshez írja le:

1. A lakosság. Kik tartoznak bele, és kik vannak kizárva, és miért.
2. A nevező. Képviselőnként, lehetőségenként vagy csoportonként. Keverésük megváltoztatja a választ.
3. Az időszak. Mikor kezdődik és ér véget az alapvonal és az összehasonlítási ablak, és mennyi ideig kell várni a betanítás után.
4. A forrás. Melyik rendszer tárolja az adatokat, és kié azok?

Ezután magyarázd el a valószínűsíthető kapcsolatokat anélkül, hogy a korrelációt oksági viszonyként kezelnéd. Az „azok az értékesítők, akiknek a felfedezési pontszámai a leginkább emelkedtek, gyorsabban érték el az első üzletet” egy megállapítás. Az „a képzés gyorsabbá tette őket” egy olyan állítás, amelyre a következő szakasz vonatkozik.

4. Alternatív magyarázatok figyelembevétele

A program elismerése előtt sorolja fel, hogy mi változott még az összehasonlító időszakban.

• Munkaterhelés és személyzet. Távozások, új felvételek, megváltozott kvóták.
• Ügyfélmix. Egy új szegmens vagy egy szezonális váltás.
• Folyamat és eszközök. Új CRM-szakasz, új árképzési oldal, megváltozott átadási szabály.
• Kiválasztás. Azok a képviselők, akik önkéntesen jelentkeznek a képzésre, különbözhetnek azoktól, akik nem.
• Regresszió az átlaghoz. Az edzés előtt szokatlanul alacsony pontszámmal rendelkező ismétlések legközelebb általában jobban néznek ki, ettől függetlenül.

Ahol lehetséges, építse be az összehasonlítást a bevezetésbe. szakaszos bevezetés először egy csoportot képez ki, majd később egy hasonló csoportot, így a második csoport összehasonlítási alapként szolgál az elsőhöz. A párosított összehasonlítás Párosítsd a képzett képviselőket hasonló időtartamú, területtel rendelkező és kezdő pontszámmal rendelkező képzetlen képviselőkkel. Egyik sem tökéletes. Mindkettő hihetőbbé teszi az állítást, mint egy önmagában lévő előtte-utána. Ha egyik sem megvalósítható, ezt említsd meg a jelentésben, és az eredményt írd le összefüggésként.

5. Dolgozz ki egy minta esetet

Szemléltető példa. Egy értékesítési támogatási érdeklődőnek használat előtt validálnia kell az esetet és a válaszkritériumokat.

Az eset. Egy csoport javítja a szerepjáték-pontszámokat, miközben a folyamat minősége megváltozik, mint a nyitó forgatókönyvben. A tanulónak, egy képességelemzőnek, el kell magyaráznia, hogy mit támasztanak alá az adatok.

Első próbálkozás. „A pontszámok egyértelműen emelkedtek, és a képzés minősége is javult. A képzés működött. Minden csapatra ki kellene terjesztenünk.”

Visszajelzés és újrapróbálás. Egy értékelő megkérdezi: „Mi változott még az elmúlt három hónapban? Mely képviselők szerepelnek a számokban? Mire számítana, ha a képzés nem eredményezett volna semmit?”

Egy erősebb próbálkozás. „A betanított csoportban emelkedtek a feladatpontszámok. A folyamat minősége is megváltozott, de az árak és a területek is változtak ugyanebben az időszakban, és két képviselő távozott. Össze fogom hasonlítani a betanított csoportot a következő fázisra beütemezett csoporttal, ugyanazokat a méréseket és időszakot használva. Az eredményt egyelőre összefüggésként fogom közölni. Ha a következő csoport hasonló változást mutat a betanítás után, akkor skálázást fogok javasolni. Ha nem, akkor felülvizsgálom a programot.”

Kikérdez. Kérdezd meg a csoporttól, hogy az erősebb próbálkozás melyik részét a legnehezebb a gyakorlatban megvalósítani. Gyakran ez az összehasonlító csoport, mivel a vezetők azt akarják, hogy mindenki egyszerre kapjon képzést. Ez egy valódi korlát, és a jelentésben szerepelnie kell.

6. Jelentse az eredményeket, és válassza ki a következő műveletet

Jelentsd a találatokat olyan elrendezésben, amely láthatóvá teszi a hiányosságokat. Hagyd üresen az eredménymezőket, amíg valódi adatok nem jelennek meg. Ne töltsd ki őket becslésekkel.

Akkor előre mondd ki a döntési szabályt, ne a számok megtekintése után.

1. Skála Ha a feladatpontszámok emelkednek, a viselkedés megjelenik a hívásértékelésekben, a kereskedelmi mutató ugyanabba az irányba mozdul el, és az összehasonlító csoport nem mutatja ugyanezt a változást.
2. Felülvizsgál Ha a pontszámok emelkednek, de a hívásokra adott viselkedés nem változik. A feladatot begyakorolták, de nem tették át.
3. Állj meg, vagy gondold át újra ha sem a feladat pontszámai, sem a viselkedés nem változik, mivel a program nem a tervek szerint működik.

Egy egyszerű 0-tól 2-ig terjedő értékelőlap az elemzői jelentéshez:

Horgonypontok: 0 hiányzik vagy nem alátámasztott, 1 részleges releváns hiányosságokkal, és 2 teljes és a megállapodás szerinti kritériumok alapján indokolt. A kritikus hibákat külön kell meghatározni, például egy összefüggés bizonyított hatásként való bemutatását. Ez a rubrika egy javaslat, amelyet az értékesítési támogatási érdeklődőjével kell adaptálni, nem pedig egy validált szabvány.

Ahol az interaktív közvetítés segít

Az interaktív formátumok megfelelnek ennek a munkának az értékelési oldalának. Egy élő ülésen bemutathat egy rögzített felfedező klipet, megkérheti az egyes képviselőket, hogy gépeljék be a következő kérdést, és összehasonlíthatják a válaszokat a rubrikával. Ugyanaz az értékelés futtatható önálló tempóban a program előtt és után, minden alkalommal más, de összehasonlítható esettel. AhaSlides támogatja az interaktív tanulást és az élő és az önálló tempójú előadás közötti váltást. Ez egy prezentációs és tanulási eszköz, nem CRM vagy bevételelemző platform, és nem helyettesíti a fenti kereskedelmi adatokat. Ellenőrizze azokat a konkrét szerzői, visszajelzési vagy jelentéskészítési funkciókat, amelyekre a saját munkafolyamatában támaszkodni kíván. A formátumok kiválasztásához segítségért tekintse meg útmutatónkat. Mikor alkalmazzunk adaptív, interaktív és élő tanulást?.

Maradhatnak korlátok

• Kis csoportok. Néhány ismétlés már megdöntheti az átlagot. A számokat és a százalékokat is ki lehet számolni.
• Időeltolódás. A kereskedelmi hatások hónapokig is eltarthatnak, ezért előre döntsd el az időkeretet.
• Adathozzáférés. Előfordulhat, hogy a CRM-adatok egy másik csapatnál vannak. Érdeklődjön időben.
• Zavarkeltők. Csökkenteni lehet őket, eltávolítani nem.
• Az összehasonlítás költsége. Néhány ismétlő edzésének elhalasztása árat jelent. Mérlegeld ezt egy rossz döntés árával szemben.

Gyakran Ismételt Kérdések

Hogyan méred az értékesítési képzés megtérülését (ROI)?

Hasonlítsa össze a programköltségeket a változás pénzbeli értékével, amelyet hitelesen hozzá tud rendelni hozzá, miután elkülönítette az egyéb okokat. Ahol nem tudja elkülöníteni a hatást, jelentsen összefüggést, és kerülje az egyetlen ROI-számadatot.

Milyen mutatók mutatják az értékesítési képzés hatékonyságát?

Feladat pontszámok egy összehasonlítható értékelésen, viselkedés valós hívásértékelésekben, és a készséghez hasonló kereskedelmi mutatók, mint például az első üzletkötésig eltelt idő. A teljesítési idő és az elégedettség csak a teljesítést mutatja.

Mennyi ideig kell várni az eredmények mérésével?

Elég hosszú ideig ahhoz, hogy a készség a valódi munkában is megjelenjen, és hogy a kereskedelmi mutatók érvényesüljenek, ami az értékesítési ciklusodtól függ. Javítsd ki az időszakot a program indulása előtt.

Meg tudja jósolni a bevételt egy szerepjáték pontszáma?

Nem közvetlenül. Tekintsd úgy, mint a feladatra való felkészültség bizonyítékát, és mielőtt rá támaszkodnál, teszteld, hogy kapcsolódik-e a saját adataidban szereplő kereskedelmi mutatóhoz.

Hol kezdjem

Válassz ki egy programot és egy, a képességéhez közel álló kereskedelmi mérőszámot, például az első üzletkötésig eltelt időt. Írd le az elemzés által alátámasztott döntést és az összehasonlítást a program kezdete előtt. Pontozd az alapértéket egy reális feladat alapján, tervezz egy összehasonlító értékelést utána, és sorold fel, hogy mi változik még ugyanebben az időszakban.

Ha szeretné megtudni, hogyan futtatható élőben egy alap- és utólagos értékelés a saját csapatával, és hogyan használható fel újra egyéni tempóban, tekintse meg a következő részt: AhaSlides.