Egy jó vizuális áruelhelyezési képzés megtanítja az üzletvezetőket arra, hogy egy elrendezést tesztként javasoljanak, amely bebizonyíthatja tévedésüket. A vizuális áruelhelyezés azt jelenti, hogyan rendezi el egy üzlet a termékeket, a kijelzőket és a jelzéseket, hogy irányítsa a vásárlók figyelmét és vásárlását. Ez az útmutató bemutatja, hogyan lehet a vizuális áruelhelyezési képzést egyetlen feladat köré építeni: értékesítési és vásárlói bizonyítékok felhasználásával egy elrendezési tesztet javasolni, ahelyett, hogy egy elrendezési ítéletet fogalmazna meg. Kitér az előkészítésre, a visszajelzésekkel való gyakorlásra, egy újrapróbálkozással kidolgozott esettanulmányra, egy pontozott rubrikára és egy áthelyezési ellenőrzésre. Kiskereskedelmi képzési igazgatók és üzletüzemeltetési vezetők számára készült. Az esettanulmány és a rubrika illusztrációk, ezért egy üzletüzemeltetési szakembernek át kell tekintenie azokat, mielőtt bárkit pontoznának.
Gyors tények
| Kérdés | Rövid válasz |
|---|---|
| Mit edzel? | Értékesítési és vásárlói bizonyítékok tesztelésre alkalmas elrendezési javaslattá alakítása. |
| Mit termel a vezető? | Egy javaslat hipotézissel, mértékkel, összehasonlítással és stop szabállyal. |
| Hogyan pontozod? | 0-tól 2-ig terjedő értékelőlap meghatározott kritikus hibákkal. |
| Mi nincs megígérve? | Egyetlen univerzális, magas konverziójú elrendezés. Ilyen nem létezik. |
| Mit nem old meg a tréning? | Hiányzó adatok, rögzített szerelvények és vállalati tervrajzi szabályok. |
| Ki igazolja az esetet? | Egy üzletvezető, használat előtt. |
1. Írd le a teljesítményproblémát
Képzeljen el egy vezetőt, aki a kötöttáru-asztalt át akarja helyezni az üzlet elejére. A hat hétnyi akció vegyes képet mutat: a kötöttáruk ára kissé emelkedett, a mellettük lévő kiegészítőké lejjebb, és egy sálakció is futott egyszerre. Biztos benne, hogy az új elrendezés működni fog, de van egy megérzése és a számai, amelyek ellentmondanak ennek.
Kezdjük a feladattal. Egy vezetőnek, aki egy elrendezés tesztelését javasolja, el kell olvasnia az értékesítési adatokat, meg kell figyelnie, hogy mi változott még ugyanebben az időszakban, ki kell választania egy mérőszámot, meg kell mondania, hogy mit várnak el az elrendezéstől, és meg kell mondania, hogyan fogják ezt megtudni. Azt is be kell tartania, hogy minek adnak engedélyt az üzletnek.
Ez az eset egy kitalált forgatókönyv, nem pedig egy vásárlótól származó valós incidens. Megmutatja, miért ez egy érvelési feladat. Egy vezetőnek lehetnek jó megérzései azzal kapcsolatban, hogy hogyan kellene kinéznie egy üzletnek, mégis olyan következtetésre juthat, amelyet az adatok nem tudnak alátámasztani. Tanítsa meg a vezetőket, hogyan találják meg, melyik elrendezés működik ebben az üzletben, ezeknek a vásárlóknak.
2. A tanulási és kontextuális hiányosságok diagnosztizálása
Hasonlítsa össze a szerepkör igényeit a mai képzési tesztekkel. Egy termékbemutató ellenőrzőlista felidézi: „Hová kerül a fő termék?” Nem tudja megmutatni, hogy egy vezető képes-e értelmezni a vegyes kategóriák eredményeit. Ez elemzés, értékelés és alkotás. Útmutatónk a következőhöz: tanulási tevékenységek illesztése Bloom taxonómiájához elmagyarázza, hogyan kell leolvasni egy feladat kognitív igényét.
Ezután ellenőrizze azokat az okokat, amelyeket a képzés nem old meg:
- Adat. Láthatják-e a vezetők az eladásokat kategóriánként és naponta, valamint a forgalomra vagy konverzióra vonatkozó adatokat egy általuk használható formában?
- Hatóság. Mennyit változtathatnak az elrendezésen ők, és mennyit határoz meg a központ vagy a bérbeadó?
- Létrehozott mérkőzések. Fizikailag is elmozdíthatja az üzlet az asztalt?
- Idő. Van hely a rotációban egy kijelző visszaállítására és annak megfigyelésére?
- Gyakorlat. Előfordult már, hogy a vezetők írtak egy teszttervet, amit aztán megkérdőjeleztek?
Csak az utolsó egy sima edzési rés. Nevezd meg a többit a szponzoroknak, és egyeztessétek meg, hogy kié mindegyik.
3. Céltudatos felkészülés és gyakorlás megtervezése
Három réteg, mindegyiknek megvan a saját feladata.
Előkészítés: Ellenőrizze az előfeltételeket. Adjon rövid diagnózist az esettanulmányban használt kifejezésekről és adatokról, például kategória szerinti eladásokról, összehasonlító áruházról és tesztidőszakról. A visszahívási ellenőrzés megerősíti, hogy az előfeltételek teljesülnek. Ne jelentse készenlétként.
Gyakorlás: három gyakorlat, mindegyik döntésekhez kötött visszajelzéssel.
- Elrendezési kritika. Mutass egy alaprajzot, és kérdezd meg, hogy az elrendezés valószínűleg miben fogja először felkelteni a vásárlók figyelmét, és milyen bizonyítékok döntenék el ezt.
- Értékesítési adatok értelmezése. Mutass egy kis táblázatot a kategóriák szerinti eladásokról, és kérdezd meg, hogy mi jelenik meg és mi nem. Tüntess fel egy második változást is ugyanebben az időszakban, például egy promóciót.
- Újratervezési projekt. Kérd meg a tanulót, hogy javasoljon egy módosított elrendezést tesztként: egy hipotézist, egy elsődleges mérőszámot, egy összehasonlítást és egy leállítási szabályt.
A visszajelzésnek a döntésre kell rámutatnia: Az „Értékesítést nevezte meg mérőszámként, de nem mondta, hogy mivel hasonlítaná össze” válasz hasznosabb, mint a „Jó kezdet”. Útmutatónk a következőhöz: interaktív gyakorlatok tervezése hasznos visszajelzésekkel továbbmegy.
Felülvizsgálat és áthelyezés: vitassunk meg egy kétértelmű választási lehetőséget. Egy regionális vezető vagy vizuális árusító élő visszajelzése a legtöbbet hozzáadja, ha két javaslat egyaránt reális, például az új elrendezés tesztelése egy vagy két üzletben. Az aszinkron felülvizsgálat elegendő az egyszerű ellenőrzésekhez, például ahhoz, hogy a terv megnevezi-e a mértékét. Útmutatónk a következőkhöz: az önálló ütemű felkészülés összekapcsolása az élő coachinggal megmutatja, hogyan kell a kettőt szétválasztani.
Néhány szó a bizonyítékokról. A vásárlói kutatások jó példa arra, hogy miért kellene a képzésnek óvatosságra nevelnie. Egy 2009-es Journal of Marketing tanulmányban... Chandon, Hutchinson, Bradlow és Young Egy szemmozgáskövető kísérletet végeztek szupermarketek polcain, hogy megvizsgálják, hogyan befolyásolja a polcfelületek száma és elhelyezkedése a figyelmet és az értékelést. Azt találták, hogy több felület erős hatással van az értékelésre, a figyelem révén, de azt is, hogy a figyelem felkeltése nem mindig elég az eladások fellendítéséhez, és hogy egyes polcpozíciók javítják a figyelmet anélkül, hogy az értékeléshez vezetnének. Ez egy élelmiszerboltok polcait vizsgáló tanulmány volt, tehát nem bizonyíték a boltodra vonatkozóan. Amit modellez, az a tanítási szokás: kérdezd meg, hogy egy változás megváltoztatja-e azt, amit a vásárlók észrevesznek, és külön-külön, hogy megváltoztatja-e azt, amit választanak.
4. Kidolgozott eset visszajelzéssel és újrapróbálkozással
Szemléltető példa. Az üzletvezetési vezetőnek használat előtt validálnia kell az esetet és a válaszkritériumokat.
Az eset. Egy vezető azt javasolja, hogy a kötöttáru-asztalt helyezzék át az üzlet kirakatába. Az elmúlt hat hétben a kötöttáruk eladásai kismértékben emelkedtek, a szomszédos falon lévő kiegészítők forgalma csökkent, és egy sálakció is futott ugyanebben az időszakban. A forgalomra vonatkozó adatok naponta elérhetők.
A feladat. Indokolja meg a döntést, hivatkozzon a felhasznált bizonyítékokra, és mondja el, milyen további információkra vagy alátámasztásra van szüksége.
Első próbálkozás. „A kötöttáru felkapott, úgyhogy ha előre tesszük, jobban eladható lesz. Jövő héten átteszem, és meglátjuk.” A véleményező megkérdezi, hogy a vezető mivel hasonlítaná össze, hogyan választaná el a sálakciótól az áthelyezést, és milyen eredményre vinné vissza. A tanulónak egyik kérdésre sincs válasza.
Visszajelzés és újrapróbálás. A bíráló rámutat az előléptetési dátumokra és a kiegészítő csökkentésekre az esetdokumentációban, és megkéri a tanulót, hogy írja át a javaslatot tesztként.
Egy erősebb próbálkozás. A tanuló hipotézist állít fel (az elülső pozíció növeli a kötöttáru-eladásokat látogatónként), az egy látogatóra jutó eladásokat választja elsődleges mérőszámnak, kiegészítőket pedig korlátként, javasolja az összehasonlítást egy hasonló üzlettel vagy időszakkal, ahol nem történt költözés, kéri, hogy várják meg a sálakció végét, meghatároz egy négyhetes időszakot, és megnevez egy stop szabályt. Azt is megkérdezi a központtól, hogy a berendezési tárgy áthelyezhető-e.
Miért védhető vagy hiányos az egyes válaszok? Ítélj a jóváhagyott kritériumok alapján. Az első próbálkozás lehet, hogy helyes az elrendezéssel kapcsolatban, de ezt nem tudja bizonyítani, mivel a bizonyítékokat nem választották el a promóciótól. A második erősebb, mert a teszt igazolhatja a javaslat tévességét. Adj hozzá egy változatot, amely jó mérőszámot ad meg, de összehasonlítási alapot nem, és kérdezd meg a csoporttól, hogyan kellene változnia az eredménynek.
5. Képességfelmérés és a terv átadása
Értékeljen minden kritériumot 0-tól 2-ig. Módosítsa a kritériumokat a szakemberrel: ez a rubrika egy javasolt kiindulópont, nem pedig egy validált felkészültségi szabvány.
| Kritérium | 0: hiányzik vagy nem támogatott | 1: részleges, kihagyásokkal | 2: teljes és indokolt |
|---|---|---|---|
| Bizonyítékok felhasználása | Figyelmen kívül hagyja az adatokat, vagy egyetlen számot olvas be. | Felhasználja az adatokat, de egy versengő változást nem vesz észre. | Felhasználja az adatokat, és megnevezi a többi változást. |
| Teszttervezés | Nincs mérték vagy összehasonlítás. | Mértékegység, de nincs összehasonlítási vagy leállítási szabály. | Hipotézis, mérés, összehasonlítás, ablak- és stopszabály. |
| Indoklás | Nincsenek megindokolva. | Indokokat adtak, alternatívákat figyelmen kívül hagytak. | Az okok, alternatívák és bizonytalanságok ismertetése. |
| Határok | Változást tervez a műhelyfelügyeleti jogkörön kívül. | A korlátozásokat következetlenül említi. | A jóváhagyott eljárásokon belül dolgozik, és segítséget kér, ha hiányzik egy információ vagy egy hatáskör. |
A kritikus hibákat külön kell meghatározni, például egy olyan elrendezést, amely eltorlaszolja a kijáratot, vagy megszegi a biztonsági szabályt. Az összesített pontszám soha nem rejthet el kritikus hibát. Ellenőrizze, hogy két értékelő ugyanazt a pontszámot adja-e ugyanarra a válaszra, mielőtt a pontszámokra hagyatkozna. Útmutatónk a következőkhöz: ítélőképesség és problémamegoldás értékelése a képzésben részletesebben tárgyalja a horgonyokat és az értékelői kalibrálást.
Az áthelyezés ellenőrzéséhez minden vezetőnek adjon új esetet a késedelem után, majd adjon hozzá egy munkahelyi utólagos ellenőrzést: egy valós elrendezési változtatást a műhelyükben, amelyet teszttervként javasolnak, egy regionális vezető felülvizsgálja és ugyanazon rubrika alapján pontoz.
Két intézkedés illik ehhez a tervhez: az indoklás minősége és a teszttervHasonlíts össze egy alapértéket egy láthatatlan nyomon követési feladattal, és határozd meg a populációt, a nevezőt és az időzítést, mielőtt elkezded. Ezután keress egyidejű változásokat, például szezont, előléptetést vagy egy pályamódosítást, mielőtt jóváírnád a képzést. A jobb pontszám a logika bizonyítéka, nem pedig a magasabb eladások ígérete.
Ahol az interaktív közvetítés segít
Az interaktív formátumok segítenek abban, hogy az embereknek el kell köteleződniük egy válasz mellett, mielőtt látnák a csoportot. Egy élő ülésen a facilitátor megmutathatja az alaprajzot, megkérheti az egyes vezetőket, hogy szavazzanak arról, hogy mit fognak először észrevenni a vásárlók, és egy egysoros indoklást adhat hozzá, majd a megbeszélés előtt felfedheti a terjedelmet. Ugyanaz az esettanulmány futtatható önálló tempóban az előkészítés és a rejtett nyomon követés érdekében. AhaSlides, egy mindent egyben tartalmazó platform csapatok és osztálytermek számára, támogatja az interaktív tanulást és az élő és az önálló ütemű oktatás közötti váltást. Ellenőrizze azokat a konkrét szerzői, visszajelzési vagy jelentéskészítési funkciókat, amelyekre a saját munkafolyamatában támaszkodni kíván, és kezelje a mesterséges intelligenciát, a szimulátorokat és az integrációkat külső vagy nem megerősített forrásként, amíg nem látta, hogy működnek.
Amit a tréning nem old meg
- Hiányzó adatok. Ha egy üzlet nem tudja kategóriák szerint látni az eladásokat, akkor egyetlen tanfolyam sem fogja azt megoldani.
- Fix elrendezések. A központból átadott tervrajz korlátozza, hogy mit tesztelhet egy vezető.
- Személyzet és idő. Egy kijelző visszaállítása órákig tart, amire valakinek szüksége van.
- Bizonyítéki korlátok. Tekints minden publikált hatást kontextusként, és mérd meg a saját üzleteidet.
Gyakran Ismételt Kérdések
Mit kellene tartalmaznia az üzletvezetők vizuális áruelhelyezési képzésének?
Hogyan kell értelmezni az értékesítési és vásárlói bizonyítékokat, hogyan kell tesztként elrendezést javasolni, és hogyan kell megítélni az eredményt. A megjelenítés művészete egy külön téma.
Létezik egyetlen legjobb kiskereskedelmi elrendezés?
Nem. Az, hogy mi működik, az üzlettől, a vásárlóktól és a választéktól függ, ezért a képzés a tesztelést tanítja egyetlen válasz helyett.
Hogyan értékeled a tervjavaslatot?
Értékeld egy explicit rubrika alapján, amely kiterjed a bizonyítékok felhasználására, a teszt felépítésére, az indoklásra és a határokra, és külön definiáld a kritikus hibákat.
Honnan tudod, hogy sikerült a tréning?
Pontozzon egy új, még nem látott esetet egy késedelem után ugyanazon rubrika alapján, hasonlítsa össze egy alapértékkel, és ellenőrizze, hogy mi változott még időközben.
Kinek kell felülvizsgálnia az esetet és a rubrikát?
Egy üzletvezetési vezető, aki ismeri a kínálatot, a berendezési tárgyakat és az engedélyezési korlátokat, mielőtt bárkit pontoznának.
Hol kezdjem
Válassz ki egy elrendezési döntést, amit a vezetőid meghoznak. Írj le egy esettanulmányt vegyes bizonyítékokkal, adaptáld a négykritériumú értékelőlapot egy üzletvezetési vezetővel, és futtasd le egy kis csoporttal. Egy hónappal később pontozz egy új esettanulmányt, mielőtt kiterjesztenéd.
Ha szeretné megtudni, hogyan futtatható egy ilyen eset élőben, majd hogyan használható fel később önálló ütemben, tekintse meg a következő részt: AhaSlides.
