Ahhoz, hogy megkapd, amit akarsz, több kell a vágynál; hozzáértést igényel.
Mint minden mesterségnél, a tárgyalás művészete is a gyakorláson keresztül jelenik meg – nemcsak a győzelemből, hanem a veszteségekből is tanulva.
Ebben a bejegyzésben kiemeljük az időtállókat tárgyalási stratégiák amelyek mindazokat szolgálják, akik megragadják őket, legyen szó viták megoldásáról vagy megállapodások megkötéséről.
Tartalomjegyzék
További szórakozást keres az összejövetelek alatt?
Gyűjtsd össze csapattagjaidat egy szórakoztató kvíz segítségével az AhaSlides-en. Regisztráljon, és töltse ki az ingyenes kvízt az AhaSlides sablonkönyvtárából!
🚀 Szerezz ingyenes kvízt☁️
6 Tárgyalási stratégiák
Legyen szó áruk vagy szolgáltatások értékesítéséről, kis és nagy üzletekről, a tárgyalás határozza meg a vállalat kereskedelmét. A tárgyalási stratégiák éppúgy művészetnek bizonyulnak, mint az ösztön, amelyet finom lépések gyakorlásával csiszolnak. Az elsajátítás felgyorsítása érdekében ezeket a technikákat ajánljuk a következő ügylet megszerzéséhez.
#1. Végezze el a kutatást
A sikeres tárgyalás az Ön felkészültségén múlik.
Mielőtt belevágna az üzletbe, gyűjtsön információkat a másik fél üzletéről, vezetéséről, prioritásairól és a korábbi ügyletekről, ha lehetséges.
Tanulmányozza az iparági tájat – trendeket, versenytársakat, a kereslet és kínálat mozgatórugóit. Ismerje meg az ügylet általános kontextusát.
Ismerje meg a folyamatban lévő megbeszélések vagy tárgyalások előtti eszmecserék történelmi részletét, amelyek megalapozták a terepet.
Kutasson összehasonlítható ügyleteket vagy tranzakciókat, hogy felmérje a tisztességes/normál feltételeket, és tájékozódjon a piacról.
Fontolja meg a másik oldal különböző forgatókönyveit vagy álláspontjait. Modellezze a lehetséges válaszokat és ellenajánlatokat.
Bonyolult ügyletek esetén kérjen tanácsot a domain szakértőitől. külső perspektívák támogatási stratégiák.
Az összes megállapítást szisztematikusan dokumentálja egy belső útmutatóban az élő beszélgetések során történő gyors hivatkozás érdekében.
Rendszeresen nézze meg a kutatást, ahogy a tárgyalások fejlődnek, hogy új szempontokat vagy információkat találjanak.
# 2. Építs kapcsolatot és bizalmat
Találjon valódi közös érdeklődési köröket vagy megosztott kapcsolatokat a kezdeti kapcsolat kialakításához, még ha kicsi is. Az emberek szeretnek olyanokkal üzletelni, akikről úgy érzik, hogy megértik őket.
Vegyen részt egy kötetlen beszélgetésben, mielőtt formális megbeszélésekbe merülne. Ha valakit személyesen ismerünk, az elősegíti a jóindulatot.
Figyelmesen hallgasd meg, és gondold vissza az elhangzottakat, hogy empátiát és a nézőpontok megértését mutasd. Tegyen fel további kérdéseket.
Ossza meg a megfelelő információkat az Ön oldalának helyzetéről és korlátairól az átláthatóság és a hitelesség megteremtése érdekében.
Tartsa fenn a szemkontaktust, legyen figyelmes a testbeszédre, és legyen meleg, barátságos hangnem, nehogy merevnek vagy védekezőnek tűnjön.
Őszintén köszönöm idejüket, visszajelzésüket vagy korábbi együttműködésüket. Az erőfeszítések elismerése elősegíti a pozitivitást.
A kialakuló konfliktusokat vagy irritáló tényezőket azonnal kezelje tiszteletteljes párbeszéddel, hogy a kapcsolatok erősek maradjanak.
#3. Keresd az értékteremtést, ne csak az értékállítást
Legyen nyitott a közös előnyök megtalálására, ne csak a saját álláspontod képviselésére. Közelítsd meg úgy, mint egy közösen megoldandó problémát.
Ha lehetséges, számszerűsítse az érdekeket, hogy azonosítsa mindkét fél közös alapjait és logikus engedményeit.
Javasoljon logisztikai, technológiai vagy folyamatfejlesztéseket, amelyek csökkentik a költségeket minden érintett számára. A hosszú távú érték felülmúlja az egyszeri győzelmeket.
Emelje ki a „nem pénzbeli” értékeket, mint például a jobb jövőbeni kapcsolatok, a kockázatcsökkentés és a jobb minőség, amelyek mindenki számára előnyösek.
Kössön kompromisszumot a kevésbé kritikus kérdésekben, hogy megfeleljen a másik fél prioritásainak, és egyengesse az utat a kölcsönös előnyök felé máshol.
A keretmegállapodásokat inkább kooperatív vívmányokként kell megalkotni, semmint kontradiktórius eredményeket, ahol az egyik fél enged. Összpontosítson a közös teljesítményekre.
Az együttműködésen alapuló gondolkodásmód megszilárdítása érdekében az üzlet során találjon megerősítést a közös előnyökről – nem csak az engedményekről.
#4. Használjon objektív kritériumokat és szabványokat
Védje meg talaját valós tényekkel és számadatokkal, ne találjon ki számokat, hogy a bot végére helyezze magát.
Az értékelési állítások tényszerű alátámasztására hivatkozzon független piackutatásokra, költségtanulmányokra és auditált pénzügyi adatokra.
Javasoljuk, hogy semleges, harmadik fél szakértőket, iparági tanácsadókat vagy közvetítőket vegyen igénybe, hogy tanácsot adjanak a szabványokról, ha az értelmezések eltérőek.
Tisztelettel támadja meg az ellentétes állításokat azáltal, hogy alátámasztó bizonyítékokat kér, ne csak állításokat. Tegyen fel kérdéseket a racionális indoklásra.
Tekintse a korábbi gyakorlatot vagy a felek közötti üzletmenetet objektív útmutatónak az elvárásokhoz, ha nincsenek új szerződési feltételek.
Vegye figyelembe az objektív körülményeket, amelyek tisztességesen befolyásolják a tárgyalásokat, mint például a makrogazdasági változások, katasztrófák vagy az utolsó szerződés óta bekövetkezett törvényi/politikai változások.
Kínáljon fel olyan kompromisszumos javaslatokat, amelyek objektív kritériumokat tartalmaznak a pártatlanság bizonyítására, és ésszerű alapot biztosítanak mindkét fél számára.
#5. Engedj el a kis problémákban, hogy nyerj a nagyoknál
A kifejezett érdekek alapján térképezze fel, mely tételek a legfontosabbak/kevésbé fontosak az egyes felek számára. Ennek megfelelően kell rangsorolni.
Ajánlat szerény engedményeket a kevésbé kritikus pontok kezdetén a goodwill kialakítása és a rugalmasság bemutatása a nagyobb kérések esetén.
Légy igényes – csak olyan tárgyakat cserélj le, amelyek nem veszélyeztetik az alapvető szükségleteket/a lényeget. Tartsa meg a fontosabb tételeket, hogy később tárgyaljon.
Rendszeresen értékelje az előrehaladást, hogy elismerést kapjon, és további vásárlásokat kapjon az engedményekért. Az elismerés megerősíti az együttműködést.
Tartsa meg az egyensúlyt – nem mindig adhatja fel magát egyedül. Tudnia kell, mikor kell szilárdan állnia, különben fennáll annak a veszélye, hogy jelentős pontokon elveszti a hitelességét.
Ügyeljen a megvalósítás részleteire vagy a kétértelmű feltételekre a szerződéses jogok helyett, hogy elkerülje a jövőbeli kitettséget.
Minden megállapodást egyértelműen dokumentáljon, hogy elkerülje a későbbi félreértéseket, ha a nagy tételek továbbra is nyitva maradnak, vagy további megbeszéléseket/engedményeket igényelnek.
#6. Olvassa el a másik fél szándékát
Ügyeljen a testbeszédükre, a hangszínükre és a szavak megválasztására, hogy megtudja, mennyire érzik magukat kényelmesen vagy kényszerítve.
Jegyezze fel gondolatban a válaszaikat, amikor lehetőségeket javasol – nyitottnak, védekezőnek tűnnek, vagy időt játszanak?
Figyelje meg az információmegosztási hajlandóságukat. A vonakodás azt jelentheti, hogy meg akarják őrizni az előnyüket.
Jegyezze meg, ha viszonozzák saját engedményeket, vagy csak megkapják a tiédet anélkül, hogy visszaadnák.
Mérje fel további tárgyalási étvágyukat az alapján, hogy mennyi ellenalku vagy kérdést tesznek fel az ajánlataira válaszul.
Legyen tudatában a formalitás, a kedvesség vagy a türelem szintjének változásainak, amelyek a türelmetlenség vagy az elégedettség növekedését jelezhetik.
Bízz az ösztöneidben - a testbeszédük megegyezik a szavaikkal? Egyenletesek, vagy gyakran változtatják a pozíciókat?
Keressen olyan megjegyzéseket, mint a ficánkolás, a gyors elbocsátások vagy a figyelemelterelés, amelyek elárulják az őszintétlen hallgatóságot vagy rejtett napirendeket.
Példák tárgyalási stratégiákra
Miután megtanulta az összes alapvető tárgyalási stratégiát, íme néhány valós példa a bértárgyalásoktól a lakásügylet megkötéséig, hogy bemutassa, hogyan történik ez az egyes iparágakban.
Tárgyalási stratégiák fizetésről
• Kutatási szakasz:
Adatokat gyűjtöttem a Glassdoor és az Indeed szerepeinek átlagos fizetésére vonatkozóan – évi 80-95 ezer dollárt mutatott.
• Kezdeti ajánlat:
A toborzó szerint a javasolt fizetés 75 ezer dollár. Megköszöntem nekik az ajánlatot, de azt mondtam nekik, hogy tapasztalataim és piackutatásom alapján úgy gondolom, hogy 85 ezer dollár méltányos ellentételezés lenne.
• Igazoló érték:
5 éves közvetlen tapasztalatom van ilyen léptékű projektek menedzselésében. Korábbi munkám évente átlagosan 2 millió dollár új üzletet hozott. 85 XNUMX dollárral azt hiszem, túl tudom lépni a bevételi céljait.
• Alternatív lehetőségek:
Ha 85 78 dollár nem lehetséges, fontolóra venné-e a 5 6 dollárt egy garantált XNUMX XNUMX dolláros emeléssel XNUMX hónap után, ha a célok teljesülnek? Ezzel egy éven belül elérném azt a szintet, amire szükségem van.
• A kifogások kezelése:
Megértem a költségvetési korlátokat, de a piaci ár alatti fizetés növelheti a forgalom kockázatát. Jelenlegi ajánlatom 82 XNUMX dollár – remélem, sikerül elérni azt a számot, amely mindkét fél számára megfelelő.
• Pozitív zárás:
Köszönöm, hogy figyelembe vette álláspontomat. Nagyon izgatott vagyok ettől a lehetőségtől, és tudom, hogy nagy értéket adhatok hozzá. Kérem, tudassa velem, hogy a 85 XNUMX dollár használható-e, hogy továbbléphessünk.
💡 A lényeg az, hogy magabiztosan tárgyaljon, miközben az érdemekre összpontosít, igazolja az értékét, rugalmasságot kínál, és pozitív munkakapcsolatot tart fenn.
Közbeszerzési tárgyalási stratégiák
• Kezdeti árajánlat:
A szállító 50,000 XNUMX dollárt ajánlott a testreszabott berendezésekért.
• Kutasson:
Azt tapasztaltam, hogy más gyártók hasonló berendezései átlagosan 40-45 ezer dollárba kerülnek.
• Kérjen részletes bontást:
Kértem egy tételes költségtáblázatot, hogy megértsem az ármozgókat. Ők biztosították.
• Érzékelő a csökkentésekhez:
Az anyagok csak 25 ezer dollárba kerülnek. Csökkenthető-e a munkaerő/rezsi 15 10 dollárról XNUMX XNUMX dollárra a piaci normákhoz való igazodás érdekében?
• Alternatívák felfedezése:
Mi lenne, ha kicsit más anyagokat használnánk, amelyek 20%-kal olcsóbbak, de megfelelnek a követelményeknek? Esetleg 42 ezer dollárra csökkenhet az ár?
• Fellebbezés a kölcsönös előnyökhöz:
Hosszú távú partnerséget szeretnénk. A versenyképes ár biztosítja az ismétlődő üzletet és az ajánlásokat.
• Nem tárgyalható cím:
A szűkös költségvetésünk miatt a feltárás után sem tudok 45 XNUMX dollár fölé menni. Van mozgástér a végén?
• Pozitív bezárás:
Köszönöm, hogy meggondoltad. Kérem, értesítsen a hét végéig, ha 45 XNUMX USD működik, hogy hivatalossá tegyük a rendelést. Ellenkező esetben más alternatívákat kell néznünk.
💡 A feltételezések megkérdőjelezésével, a lehetőségek kreatív feltárásával és a kapcsolatra való összpontosítással az ár a kívánt számra csökkenthető.
Ingatlantárgyalási stratégiák
• Kutatási szakasz:
A házat 450 ezer dollárért jegyzik. Szerkezeti problémákat találtak, amelyek javítása 15 ezer dollárba került.
• Kezdeti ajánlat:
425 ezer dollárt ajánlottak fel a javítás szükségességére hivatkozva.
• Igazoló érték:
Át kell adni a javítási költségeket becsülő vizsgálati jegyzőkönyv másolatát. Megjegyezte, hogy minden jövőbeni vevő engedményeket fog kérni.
• Ellenajánlat:
Az eladók 440 XNUMX dollárral tértek vissza, és nem voltak hajlandók belemenni a javításba.
• Alternatív megoldás:
A javasolt rendezés 435 5 USD, ha az eladók XNUMX XNUMX USD-t jóváírnak a záráskor a javításra. Ennek ellenére megtakarítjuk a tárgyalási költségeket.
• Kifogások címe:
Az együttérző, de észrevett elhúzódó problémák árthatnak a viszonteladásnak. A környéken található más otthonok nemrég 25-30 XNUMX dollárral olcsóbban keltek el munka nélkül.
A levont engedélyrekordok azt mutatják, hogy a házat utoljára 5 éve adtak el 390 XNUMX dollárért, ami tovább erősíti a jelenlegi piacot, nem támogatja a listaárat.
• Legyen rugalmas:
Hozzáadott hajlandóságot a középső találkozásra 437,500 XNUMX USD-ért végső ajánlatként, és csomagként benyújtani, beépített javítási hitellel.
• Pozitív bezárás:
Köszönöm a figyelmet és azt, hogy eddig lelkes eladók voltam. A remélt kompromisszum működik, és izgatottan haladunk előre, ha elfogadják.
💡 Tényekkel, kreatív lehetőségekkel és a közös érdekekre való összpontosítással Ön és az ingatlanos kölcsönösen megegyezhet.
We Újít Egyirányú unalmas prezentációk
Tedd rá, hogy a tömeg valóban hallgasson rád lebilincselő szavazások és vetélkedők az AhaSlides-től.
Kulcs elvezetések
Végül is a tárgyalási stratégiák valójában az emberek megértéséről szólnak. A másik oldal helyébe lépni, a tárgyalást nem harcnak tekinteni, hanem lehetőségnek a közös előnyök megtalálására. Ez lehetővé teszi a kompromisszumot – és mindannyiunknak meg kell hajolnia, ha meg akarjuk kötni az üzleteket.
Ha így tartod a céljaidat, a többi általában követni fogja. A részleteket kivonják, üzleteket kötnek. De ami még fontosabb, egy hosszú távú kölcsönös partnerség, amely mindkét fél számára előnyös.
Gyakran ismételt kérdések
Mi az 5 tárgyalási stratégia?
Öt fő tárgyalási stratégia létezik – versengés, alkalmazkodás, elkerülés, megalkuvás és együttműködés.
Mi a 4 alapvető tárgyalási stratégia?
A négy alapvető tárgyalási stratégia a versengő vagy elosztási stratégia, az alkalmazkodási stratégia, az elkerülési stratégia és az együttműködési vagy integratív stratégia.
Mik azok a tárgyalási stratégiák?
A tárgyalási stratégiák azok a megközelítések, amelyeket az emberek arra használnak, hogy megállapodásra jussanak egy másik féllel.
