Ո՞րն է հաջողակ մարդու ամենակարևոր գործոնը ձեռնարկության վաճառքի ռազմավարություն?
B2B համատեքստում ձեռնարկությունների վաճառքը ներկայացնում է եկամտի զգալի հնարավորություն շատ ձեռնարկությունների համար: Այնուամենայնիվ, խոշոր, բարդ կազմակերպություններին վաճառելը պահանջում է ռազմավարական մոտեցում, որը հաշվի կառնի այս շուկայի եզակի մարտահրավերներն ու բարդությունները:
Այս հոդվածում դուք կսովորեք ձեռնարկության վաճառքի ռազմավարության համապարփակ ուղեցույց, որը կարող է ձեռնարկություններին տրամադրել այն շրջանակը, որն անհրաժեշտ է՝ արդյունավետորեն նավարկելու բարդ վաճառքի գործընթացը և արագ փակելու խոշոր գործարքները:
Բառը
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է ձեռնարկության վաճառքը:
Ձեռնարկությունների վաճառքը խոշոր կազմակերպություններին բարձրարժեք ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելու պրակտիկա է, որոնք պահանջում են հարմարեցված լուծումներ՝ իրենց հատուկ կարիքները բավարարելու համար: Այն ներառում է վաճառքի բարդ գործընթաց, որը պահանջում է հաճախորդի բիզնեսի և ցավոտ կետերի խորը պատկերացում, ինչպես նաև ռազմավարական մոտեցում երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցելու և լավ արժեք ներկայացնելու համար:
Ինչու՞ է կարևոր ձեռնարկության վաճառքը:
Այս տեսակի B2B վաճառքի ռազմավարության մեջ ներդրումներ կատարելը կարևոր է այն ձեռնարկությունների համար, ովքեր ձգտում են ընդլայնվել դեպի նոր շուկաներ և խթանել աճը: Խոշոր կազմակերպությունների հետ ամուր հարաբերություններ կառուցելով, ձեռնարկությունները կարող են ապահովել զգալի և շարունակական եկամուտների հոսքեր, ինչպես նաև արժեքավոր բիզնես հնարավորություններ: Ահա մի քանի եղանակներ, որոնցով մոտեցումը կարող է օգնել ընկերություններին բարգավաճել և հաջողության հասնել B2B վաճառքի մրցակցային աշխարհում:
Բարձրացնել եկամուտը
Վաճառքի արդյունավետ բարդ ռազմավարությունները կարող են օգնել մեծացնել եկամուտը՝ խրախուսելով ձեռնարկություններին մուտք գործել նոր շուկաներ, շահել մեծ, բարձրարժեք հաճախորդներին և առաջարկել հարմարեցված լուծումներ, որոնք բավարարում են հաճախորդների հատուկ կարիքները: Ներդրումներ կատարելով ձեռնարկությունների վաճառքում, ձեռնարկությունները կարող են ստեղծել մրցակցային առավելություն և երկարաժամկետ հեռանկարում հասնել եկամուտների կայուն աճի:
Բարձրացնել բրենդի իրազեկությունը
Ի հավելումն եկամուտների աճի խթանմանը, համալիր վաճառքը կարող է նաև խթանել ապրանքանիշի ճանաչումը և վստահելիությունը: Համագործակցելով բարձրակարգ հաճախորդների հետ՝ ձեռնարկությունները կարող են հաստատվել որպես ոլորտի վստահելի առաջատարներ և ընդլայնել իրենց շուկայական մասնաբաժինները: Այս աճող տեսանելիությունը կարող է հանգեցնել բիզնեսի նոր հնարավորությունների և օգնել բիզնեսին ամուր համբավ հաստատել իրենց ոլորտում:
Պահպանեք երկարաժամկետ հարաբերություններ
Բացառիկ ծառայություններ մատուցելով և աջակցություն ցուցաբերելով՝ ձեռնարկությունները կարող են որոշել իրենց որպես վստահելի գործընկերներ և կառուցել միջքաղաքային հարաբերություններ իրենց հաճախորդների հետ: Սա կարող է հանգեցնել հաճախորդների պահպանման և շարունակական շահույթի, ինչպես նաև դրական բանավոր խոսքի, որը կարող է օգնել ներգրավել նոր հաճախորդներ: Հարաբերությունների կառուցման վրա կենտրոնացումը չափազանց կարևոր է ձեռնարկությունների վաճառքի մրցակցային աշխարհում կայուն հաջողության հասնելու համար:
Ձեռնարկությունների վաճառքի հիմնական քայլերը
Ստուգեք ձեռնարկության վաճառքի գործընթացը ստորև: Վաճառքի բարդ ռազմավարության յուրացումը սկզբում կարող է սարսափելի թվալ, բայց կարևոր է հասկանալ հաջողության հասնելու այս չորս հիմնական փուլերը՝ անկախ նրանից, որ դուք փորձառու վաճառքի մասնագետ եք, թե նորեկ եք խաղում:
Հայտնագործություն
- Հետազոտությունների և տվյալների վերլուծության միջոցով պոտենցիալ հաճախորդների հայտնաբերում, որոնք համապատասխանում են իդեալական հաճախորդի պրոֆիլին:
- Շուկայական հետազոտությունների անցկացում` արդյունաբերության միտումները և մրցակցային լանդշաֆտը ավելի լավ հասկանալու համար:
- Ցանցերի, ուղղորդումների և նպատակային մարքեթինգային արշավների միջոցով առաջատարների ստեղծում:
Ախտորոշում
- Զբաղվել պոտենցիալ հաճախորդի հետ՝ նրանց կարիքների և ցավի կետերի մասին ավելի շատ տեղեկություններ հավաքելու համար:
- Հաճախորդի նպատակների և մարտահրավերների մասին ավելի խորը հասկանալու համար բաց հարցեր տալը:
- Գնահատել, թե արդյոք պոտենցիալ հաճախորդի կարիքները համահունչ են բիզնեսի լուծմանը և արդյոք կա լավ համապատասխանություն:
զարգացում
- Ստեղծելով հարմարեցված լուծում, որը կբավարարի հաճախորդի կարիքները և ցավոտ կետերը:
- Առաջարկի մշակում, որը հստակ ուրվագծում է լուծումը, գինը և ակնկալվող արդյունքները:
- Առաջարկը հաճախորդին ներկայացնելը հստակ և համոզիչ ձևով:
Առաքում
- Առարկությունների հաղթահարում և գործարքի ապահովում՝ անդրադառնալով մնացած մտահոգություններին և բանակցելով գնի և պայմանների վերաբերյալ:
- Հաճախորդի հետ ամուր գործընկերության հաստատում շարունակական հաջողության համար, ներառյալ ակնկալիքները և խոստումները կատարելը:
- Հաճախորդի հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ պահպանելու և կրկնվող բիզնեսը խթանելու համար բացառիկ ծառայություններ և աջակցություն տրամադրելը:
Որո՞նք են ձեռնարկությունների վաճառքի օրինակները:
Ձեռնարկությունների վաճառքում ձեր հիմնական հաճախորդներն են մասնավոր կորպորացիաները կամ կառավարությունները, որոնք ունեն բազմաթիվ որոշումներ կայացնողներ, հաճախ ավելի երկար վաճառքի ցիկլերով և ավելի մեծ գործարքների չափերով: Ահա ձեռնարկության վաճառքի մի քանի օրինակ.
Ձեռնարկությունների ծրագրերի վաճառք խոշոր կորպորացիայի
Հայտնի ձեռնարկությունների վաճառքի ընկերությունները, ինչպիսիք են SAP-ը, աշխատում են որպես բազմազգ ծրագրային կորպորացիա, որը մասնագիտացած է ձեռնարկության ռեսուրսների պլանավորման (ERP) ծրագրային ապահովման, ինչպես նաև մատակարարման շղթայի կառավարման, հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման և ձեռնարկությունների այլ ծրագրային լուծումների մեջ:
ՏՏ ենթակառուցվածքի վաճառք պետական գործակալությանը
IBM-ը ձեռնարկությունների վաճառքով զբաղվող հայտնի ընկերություն է, որը տրամադրում է մի շարք ՏՏ ենթակառուցվածքային լուծումներ պետական մարմիններին, ներառյալ ամպային հաշվողական ծառայությունները, տվյալների վերլուծությունը և կիբերանվտանգության լուծումները:
Մարքեթինգային ծառայությունների վաճառք համաշխարհային ապրանքանիշին
Մեկ այլ օրինակ՝ Dentsu, ճապոնական գովազդային և հասարակայնության հետ կապերի ընկերություն, որն առաջարկում է մի շարք մարքեթինգային ծառայություններ, ներառյալ գովազդը, լրատվամիջոցների պլանավորումը և գնումը և թվային մարքեթինգը:
Ինչպե՞ս կառուցել ձեռնարկության վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն:
Ձեռնարկությունների վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն կառուցելը պահանջում է ձեր թիրախային շուկայի, դրանց հատուկ կարիքների և մարտահրավերների, ինչպես նաև մրցակցային լանդշաֆտի համապարփակ պատկերացում:
Այս ուղեցույցում մենք կուսումնասիրենք ձեռնարկության վաճառքի հաջող ռազմավարություն մշակելու որոշ խորհուրդներ:
Շենքի հարաբերություններ
B2B համատեքստում հարաբերություններն ամեն ինչ են: Անկախ նրանից, թե որքան հիանալի է ձեր արտադրանքը, չկա խոշոր գործարքներ փակելու միջոց՝ առանց ընկերությունների միջև ամուր հարաբերությունների:
Tips
- Ժամանակ տրամադրեք ուսումնասիրելու իրենց ընկերությունը և արդյունաբերությունը:
- Ակտիվորեն լսեք նրանց կարիքներն ու մտահոգությունները
- Եղեք թափանցիկ այն մասին, թե ինչ կարող եք և ինչ չեք կարող անել հեռանկարայինի համար
- Առաջարկեք պատկերացումներ և ռեսուրսներ, որոնք համապատասխան և արժեքավոր են հեռանկարի համար
- Պարբերաբար հետևեք՝ հարաբերությունները ջերմ պահելու համար
Related:
Ներդրումներ CRM ծրագրաշարի վրա
CRM (Customer Relationship Management) ծրագրային ապահովման մեջ ներդրումները կարող են լինել հաջող բարդ վաճառքի ռազմավարության հիմնական բաղադրիչը: CRM համակարգը կարող է օգնել ձեզ կարգավորել ձեր ընկերության և հաճախորդների միջև փոխգործակցությունը, հետևել վաճառքի գործունեությանը և վերլուծել տվյալները՝ բացահայտելու միտումներն ու ռիսկերը, հնարավորություններն ու սպառնալիքները:
Tips
- Ընտրեք CRM համակարգ, որը կարող է մեծանալ ձեր բիզնեսի աճին զուգահեռ: Սա երաշխավորում է, որ դուք չեք գերազանցի ծրագրաշարը և պետք է անցնեք այլ համակարգի:
- Փնտրեք ծրագրակազմ, որն ունի ֆունկցիոնալ, օգտագործողի համար հարմար ինտերֆեյս և առաջարկում է կարգավորելի աշխատանքային հոսքեր և ավտոմատացման տարբերակներ:
Մարզելով ձեր թիմերը
Համալիր վաճառքը անընդհատ զարգացող ոլորտ է, և ձեր թիմերը պետք է արդիական մնան վերջին միտումների և տեխնիկայի հետ: Այսպիսով, կարևոր է ապահովել շարունակական ուսուցում և աջակցություն՝ ապահովելու համար, որ ձեր թիմերը միշտ կատարելագործում են հմտություններն ու գիտելիքները:
Հուշում. Օգտագործելով AhaSlides- ը խթանել ներգրավվածությունը և զվարճանքը ձեր ձեռնարկության վաճառքի թիմերի վերապատրաստման դասընթացների ընթացքում: AhaSlides-ն առաջարկում է հարմարեցված ձևանմուշներ, որոնք կարող եք օգտագործել՝ մի շարք ինտերակտիվ հնարավորություններով արագ և հեշտությամբ ստեղծելու գրավիչ և պրոֆեսիոնալ տեսք ունեցող ուսումնական նյութեր:
Related
Գնահատելով
Վերջին, բայց ոչ պակաս կարևորը, կիրառելով չափումներ և վերլուծություններ՝ չափելու և հետևելու ձեր վաճառքի թիմերի կատարողականին և օգտագործեք այս տվյալները՝ բարելավելու ոլորտները բացահայտելու և ձեր վերապատրաստման ծրագիրը ժամանակի ընթացքում անընդհատ թարմացնելու համար:
Հուշում. Իմացեք, թե ինչպես ճիշտ մտածել ուղեղի գրոհի մասին, ստեղծելու ինտերակտիվ վիկտորինաներ, հարցումներ և հարցումներ՝ տվյալներ հավաքելու համար, թե որքան լավ են գործում ձեր թիմերը և ձեր ռազմավարությունները:
Related
Հաճախակի տրվող հարցեր
Ո՞րն է ձեռնարկության վաճառքի մեկ այլ անուն:
Ձեռնարկությունների վաճառքի մեկ այլ տերմին է «բարդ վաճառքը», քանի որ դրանք սովորաբար ներառում են բարձրարժեք, բարդ ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք խոշոր կազմակերպություններին, որոնք ունեն բարդ գնման գործընթացներ:
Ի՞նչ է Ձեռնարկությունների և B2B վաճառքները:
Ձեռնարկությունների վաճառքը և B2B վաճառքները երկուսն էլ բիզնեսից բիզնես գործարքների տեսակներ են: B2B վաճառքներում ձեռնարկությունները վաճառում են ապրանքներ կամ ծառայություններ այլ ընկերությունների: Ձեռնարկությունների վաճառքը, մյուս կողմից, վերաբերում է խոշոր և բարդ լուծումներ, ապրանքներ կամ ծառայություններ այլ խոշոր կազմակերպություններին վաճառելուն:
Դժվա՞ր է ձեռնարկության վաճառքի մեջ մտնելը:
Ձեռնարկությունների վաճառքի մեջ մտնելը կարող է դժվար լինել, քանի որ այն սովորաբար պահանջում է վաճառքի փորձի, արտադրանքի գիտելիքների և հարաբերություններ կառուցելու հմտությունների համադրություն: Այնուամենայնիվ, ճիշտ ուսուցման և փորձի դեպքում դա կարող է լինել շահավետ և շահավետ կարիերայի ճանապարհ:
Ի՞նչ է համարվում ձեռնարկության վաճառքի աշխատանք:
Ձեռնարկությունների վաճառքի այս աշխատատեղերը կարող են ներառել հիմնական որոշում կայացնողների հետ հարաբերությունների զարգացում և կառավարում և վաճառքի բարդ գործընթացներում նավարկություն:
Որո՞նք են ձեռնարկությունների վաճառքի մարտահրավերները:
Այս ռազմավարության մարտահրավերները ներառում են գնումների բարդ գործընթացներում նավարկելը, հիմնական որոշում կայացնողների հետ հարաբերությունների ստեղծումը, առարկությունների հաղթահարումը և բարձրարժեք գործարքների փակումը: Բացի այդ, երկար վաճառքի ցիկլերը և ինտենսիվ մրցակցությունը կարող են բարդացնել ձեռնարկությունների վաճառքը:
Վերջնական Մտքեր
Ձեռնարկությունների վաճառքի ռազմավարությունը կարող է լինել բարդ և դժվարին ոլորտ, բայց այն կարող է նաև մեծ պարգևատրում լինել այն ընկերությունների համար, ովքեր ցանկանում են ջանքեր գործադրել:
Այսպիսով, եթե ցանկանում եք ձեր բիզնեսը տեղափոխել հաջորդ մակարդակ, մտածեք ձեռնարկությունների վաճառքի մոտեցման որդեգրման մասին և օգուտներ քաղելու այսօր:
Ref: Forbes
