האם אתה משתתף?

מכירה לשיחה | מה זה, יתרונות ושיטות עבודה מומלצות | 2024 מגלה

תיק עבודות

ג'יין נג 24 דצמבר 2023 7 דקות לקרוא

האם אתה מתקשה לסגור מכירות למרות שיש לך הרבה לידים שנכנסו? זה יכול להיות בגלל שהלקוחות הפוטנציאליים שלך מתגעגעים לחיבור האנושי ולאינטראקציה שהם צריכים כדי לבנות אמון עם המותג שלך.

זה המקום מכירת שיחה נכנס. באמצעות גישת דיאלוג מותאמת אישית דו-כיוונית, מכירה בשיחות יכולה לעזור להגביר את מאמצי המכירות שלך ולהגדיל את שיעורי ההמרה שלך. 

במאמר זה, נחקור מהי מכירה בשיחות. אילו יתרונות הוא מציע? והטכניקות היעילות ביותר להשגת תוצאות מוצלחות.

סקירה כללית

מי המציא את מכירת השיחות?הוזכר לראשונה על ידי כריס מסינה של אובר
מתי הומצאה מכירת שיחות?2015 - פוסט בינוני
שם אחר של מכירת שיחה?שיווק שיח
סקירה כללית על מכירה בשיחות

תוכן העניינים

מכירת שיחה
מכירת שיחה

טיפים למעורבות טובה יותר

טקסט אלטרנטיבי


צריך כלי למכור טוב יותר?

קבל תחומי עניין טובים יותר על ידי מתן מצגת אינטראקטיבית מהנה כדי לתמוך בצוות המכירה שלך! הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!


🚀 קח חידון חינם☁️

מהי מכירה בשיחה?

דמיינו שאתם מדברים עם חבר טוב - שניכם מקשיבים באופן פעיל, שואלים שאלות ומשתפים משוב. אין שליטה או שליטה בשיחה. וזה זורם באופן טבעי על סמך התגובות והתגובות שלך. אתה מחליף מידע ורעיונות, והדיון מתפתח עם הזמן.

במכירת שיחה, זה אותו רעיון. 

מכירת שיחות היא גישת מכירה המעניקה עדיפות לבניית קשרים עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות שיחות מותאמות אישית דו-כיווניות בפלטפורמות מקוונות כמו צ'אט, הודעות במדיה חברתית, דוא"ל או אתר אינטרנט. במכירות בשיחות, איש המכירות מקשיב בקשב רב ללקוח הפוטנציאלי, שואל שאלות כדי להבין את צרכיו ומציע פתרונות מותאמים אישית על סמך התגובות שלו.

במקום לדחוף מוצר או שירות, המטרה היא לבנות חיבור ולזכות באמון הלקוח.

היתרונות של מכירה בשיחה

מכירת שיחות היא אסטרטגיית מכירות יעילה, שלא רק עוזרת לאנשי מכירות לשפר את כישוריהם, אלא גם עוזרת לעסקים לבנות קשרים מתמשכים עם לקוחות, לבדל את עצמם מהמתחרים ולהניע צמיחה והכנסות.

הנה כמה יתרונות שמכירה בשיחה מביאה:

בנה אמון ומערכות יחסים

מכירת שיחות מאפשרת לעסקים ליצור אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאליים על קשר אישי יותר. לכן, הם יכולים לבנות אמון וקרבה שיכולים להוביל למערכות יחסים ארוכות טווח על ידי השתתפות בשיחות דו כיווניות והקשבה אקטיבית לצרכי הלקוחות מבלי לדחוף אותם לקנות משהו.

לספק פתרונות מותאמים אישית

באמצעות מכירה בשיחות, עסקים יכולים להבין טוב יותר את נקודות הכאב של הלקוחות ולספק פתרונות מותאמים אישית העונים על הצרכים הייחודיים שלהם. גישה זו עוזרת לבדל עסקים מהמתחרים שלהם וממצבת אותם כיועצים מהימנים ולא כאנשי מכירות דוחפים.

לפי המחקר של מקינזי וחברה, לקוחות היום מתייחסים להתאמה אישית כרמת ברירת המחדל של מעורבות. 

  • 71% מהלקוחות רוצים שעסקים יספקו חוויות מותאמות אישית, ו-76% כועסים כשזה נכשל. 
  • 72% מצפים שעסקים יכירו בהם כיחידים ויבינו את האינטרסים שלהם. צרכנים שהתבקשו להסביר את ההתאמה האישית מתייחסים לזה להרגשה מוערכת ומיוחדת. סביר יותר שהם יגיבו בצורה חיובית כאשר מותגים מציגים השקעה במערכת היחסים ולא רק בעסקה. 
  • חברות המשגשגות בהתאמה אישית יוצרות 40% יותר הכנסות משחקנים רגילים מהמאמצים הללו.
התאמה אישית של חווית הרכישה היא חובה. מָקוֹר:דוח ההתאמה האישית של מקינזי והחברה לשנת 2021

שפר את ביצועי המכירות

כפי שהוזכר לעיל, על ידי התמקדות בהתאמה אישית של צרכי הרכישה ובניית קשרים עם לקוחות, מכירה בשיחות יכולה להוביל לשיפור ביצועי המכירות. בנוסף, כאשר הלקוחות מרגישים מוערכים וייחודיים, גם הסיכוי לסגירת עסקאות יכול לעלות משמעותית.

יחד עם זאת, על ידי נקיטת גישה מייעצת והצעת פתרונות הנותנים מענה לצרכי הלקוחות, עסקים יכולים למצב את עצמם כפותרי בעיות ולבנות מוניטין של אספקת תוצאות.

5 טכניקות המכירה הטובות ביותר לשיחה

תמונה: freepik

להלן כמה טכניקות מכירה לשיחות שבהן תוכל להשתמש כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות:

השתמש במיומנויות הקשבה פעילה

כאשר מקשיבים באופן פעיל ללקוח, אתה יכול לזהות את הצרכים והדאגות שלו ולחוש את רגשותיו כדי לספק פתרונות העונים על צרכיו. זה גורם ללקוח להרגיש מובן ומוערך, במקום כמו זר אקראי שמבצע רכישה.

כמה שאלות שיכולות לסייע לך לעורר את צרכי הלקוחות ולהקשיב טוב יותר הן:

  • "אז אם אני מבין נכון, אתה מחפש פתרון שיעזור לך לייעל את זרימת העבודה שלך?"
  • "אני רוצה לוודא שאני מבין נכון את הצרכים שלך. אתה יכול להבהיר למה התכוונת בזה?"

הראה את האמפתיה

אמפתיה היא מיומנות מכרעת במכירת שיחה, מכיוון שהיא מאפשרת לך לשים את עצמך בנעלי הלקוח ולהבין את נקודת המבט שלו.

כאשר הלקוח מרגיש אמפתיה, סביר יותר שהם יבטחו באיש המכירות ויפתחו לגבי החששות ונקודות הכאב שלו, אשר לאחר מכן ישמשו למתן פתרונות מותאמים אישית העונים על צרכיו.

גילוי אמפתיה פירושה להראות ללקוח שהצרכים שלו חשובים והם הרבה יותר מסתם יעד מכירות. זה יכול לעזור לבנות יחסי אמון חזקים בינך לבין הלקוח, מה שיוצר נאמנות לטווח ארוך.

הנה כמה דרכים לעשות זאת:

  • חזור ופרפראזה. לאחר שהלקוח סיים לדבר, חזור ותרגם את החששות שלו כדי להוכיח שהבנת את נקודת המבט שלו ואתה מעריך אותה.
  • להכיר ברגשות וברגשות שלהם. זה יכול להיות פשוט כמו "אני יכול לדמיין איך אתה חייב להרגיש".

השתמש בשפה חיובית

שפה היא היבט חשוב של מכירת שיחה, במיוחד בפלטפורמות מקוונות שבהן השיחה מבוססת טקסט. הנה כמה טיפים ודוגמאות לשימוש בשפה כדי לנהל שיחת מכירה יעילה:

השתמש בנימה ידידותית ושיחה:

  • "שלום לך! איך אני יכול לעזור לך היום?"
  • "תודה על פנייתך! אני שמח לעזור."

הימנע משימוש בז'רגון ובשפה טכנית:

  • "המוצר שלנו קל לשימוש ואינו דורש שום מומחיות טכנית."
  • "אנו מציעים פתרון פשוט שאינו דורש תהליכי התקנה מסובכים".

שימוש בשפה חיובית:

  • "המוצר שלנו יעזור לך לחסוך זמן ולהגדיל את הפרודוקטיביות."
  • "אתה תאהב את השירות שלנו כי הוא נועד להקל על חייך."

לשמור את זה תמציתי:

  • "הפתרון שלנו נועד לחסוך לך זמן ולהגביר את היעילות."
  • "המוצר שלנו ידידותי למשתמש ואינו דורש הגדרה מסובכת".
תמונה: freepik

שאל שאלות פתוחות

שאילת שאלות פתוחות היא טכניקת מכירה בשיח המעודדת את הלקוח לחלוק מידע נוסף על הצרכים, הציפיות והאתגרים שלו. זה מאפשר לאיש המכירות לקבל הבנה מעמיקה יותר של הלקוחות שלו, ולהציע פתרונות מותאמים העונים על הצרכים הספציפיים שלהם.

כמה דוגמאות לשאלות פתוחות שבהן תוכל להשתמש כוללות:

  • "איך היית מתאר את התוצאה האידיאלית שלך?"
  • איך אתה רואה את [הפתרון] הזה משתלב במטרות הכוללות שלך?
  • "תוכל לספר לי יותר על הצרכים הספציפיים שלך?"

מנף פלטפורמות מקוונות

בין אם מדובר בטיפול או סגירת עסקאות עם לקוחות מקוונים, עליכם להבין את הפלטפורמה בה אתם משתמשים, להבין את התנהגות הלקוחות ולנצל את התכונות שלה. הנה כמה עצות:

  • זמן תגובה מהיר: לקוחות מצפים לזמן תגובה מהיר בשיחה מקוונת. אז אתה צריך להגיב במהירות ולהימנע מלגרום ללקוח לחכות.
  • השתמש במולטימדיה: שלב מולטימדיה כגון תמונות, סרטונים ותוכן אינטראקטיבי כדי להפוך את השיחה למרתקת ובלתי נשכחת יותר.
  • השתמש בהוכחה חברתית: הוכחות חברתיות, כגון ביקורות והמלצות של לקוחות, יכולות לבנות אמון ואמינות באינטרנט. שלב הוכחה חברתית בשיחה כדי לעזור ללקוח להרגיש בטוח יותר בקבלת ההחלטות שלו.

המנות העיקריות 

מכירת שיחות היא גישה רבת עוצמה שיכולה לעזור לעסקים לבנות קשרי לקוחות חזקים יותר ולסגור עסקאות נוספות. על ידי התמקדות ביצירת קשרים, הקשבה פעילה ללקוחות ומתן פתרונות מותאמים אישית, אנשי מכירות יכולים ליצור חווית קנייה חיובית ומרתקת. 

ואל תשכחו להשתמש AhaSlides כדי ליצור מצגות אינטראקטיביות כדי לאמן ולשפר את כישורי המכירות של הצוות שלך! שֶׁלָנוּ תבניות מוכנות מראש ו מאפיינים יעזור לקהל שלך לעסוק ויעזור לאסוף תובנות חשובות בזמן אמת טוב יותר מאי פעם!