האם אי פעם מצאתם את עצמכם במצב בו נאלצתם להתמקח על מחיר הרכב, לנהל משא ומתן על העלאת שכר, או אפילו להתמקח עם רוכל על מזכרת? אם כן, התעסקת ב מו"מ חלופי, אסטרטגיית משא ומתן בסיסית המתמקדת בחלוקת משאב קבוע.
בפוסט זה בבלוג, נחקור מהו מיקוח חלוקתי, הדוגמאות היומיומיות שלו, וכיצד הוא שונה ממשא ומתן אינטגרטיבי. אנו גם נעמיק באסטרטגיות ובטקטיקות החיוניות שיכולות לעזור לך להפוך למנהל משא ומתן יעיל יותר בתרחישים חלוקתיים.
תוכן העניינים
טיפים למעורבות טובה יותר
מחפש עוד כיף במהלך התכנסויות?
אסוף את חברי הצוות שלך באמצעות חידון מהנה ב-AhaSlides. הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!
🚀 קח חידון חינם☁️
מהו מיקוח חלוקתי?
משא ומתן חלוקתי הוא אסטרטגיית משא ומתן שבה שני צדדים או יותר שואפים לחלק ביניהם משאב קבוע או מוגבל. תחשוב על זה כתרחיש שבו אתה צריך לפצל פיצה לפרוסות, וכולם רוצים חתיכה גדולה יותר. במשא ומתן חלוקתי, הרעיון הוא למקסם את חלקכם בעוגה תוך ניסיון להשיג את העסקה הטובה ביותר עבורכם.
במילים פשוטות, זה כמו משיכת חבל על מי יקבל מה. סוג זה של מיקוח כרוך לעתים קרובות באינטרסים מתחרים, כאשר מה שצד אחד מרוויח, השני עלול להפסיד. זה מצב של ניצחון-הפסד, שבו ככל שצד אחד מרוויח יותר, כך יש פחות עבור השני
מיקוח חלוקתי מול מיקוח אינטגרטיבי
מו"מ חלופי הכל עניין של תביעת חלקך, כמו התמקחות על מחיר בשוק או משא ומתן על העלאת שכר עם המעסיק שלך. ככל שאתה מקבל יותר, הצד השני מקבל פחות.
מיקוח אינטגרטיבי, מצד שני, זה יותר כמו הרחבת השוק. תאר לעצמך שיש לך ולחבר שלך פיצה אחת, אבל יש לך גם כמה תוספות נוספות כמו פפרוני, פטריות וגבינה. במקום להילחם על הפיצה הקיימת, אתם עובדים יחד כדי ליצור פיצה טובה יותר על ידי הוספת תוספות לפי טעמכם. מיקוח אינטגרטיבי הוא גישה של win-win שבה שני הצדדים משתפים פעולה כדי למצוא פתרונות יצירתיים שמגדילים את הערך הכולל.
אז, בקצרה, מיקוח חלוקתי עוסק בחלוקת עוגה קבועה, בעוד שמיקוח אינטגרטיבי עוסק בהגדלת העוגה על ידי מציאת פתרונות מועילים הדדיים.
דוגמאות למיקוח חלוקתי
כדי להבין טוב יותר את המיקוח ההפצתי, הבה נחקור כמה דוגמאות מהחיים האמיתיים שבהם אסטרטגיית משא ומתן זו באה לידי ביטוי:
מס' 1 - משא ומתן על שכר
תאר לעצמך שאתה משוחח על השכר שלך עם מעסיק פוטנציאלי במהלך ראיון עבודה. אתה רוצה שכר גבוה יותר, והם רוצים לשלוט בעלויות העבודה. מצב זה מייצג משא ומתן חלוקתי, שבו שניכם מתחרים על משאב קבוע - תקציב החברה לתפקידכם. אם אתה מנהל משא ומתן מוצלח, אתה מקבל שכר גבוה יותר, אבל זה עשוי לבוא על חשבון הטבות או הטבות אחרות.
#2 - רכישת רכב
כאשר אתה מבקר בסוכנות כדי לקנות מכונית, סביר להניח שתעסוק במשא ומתן חלוקתי. אתה רוצה את המחיר הנמוך ביותר האפשרי, בעוד איש המכירות רוצה למקסם את הרווח שלו. המשא ומתן נסוב סביב מחיר המכונית, ומציאת דרך ביניים שמספקת את שני הצדדים יכולה להיות מאתגרת.
מס' 3 - הסדרי גירושין
כאשר זוג עובר גירושין, חלוקת הנכסים יכולה להיות דוגמה קלאסית למשא ומתן חלוקתי. לשני הצדדים יש אינטרס להשיג כמה שיותר מהנכסים המשותפים, כגון רכוש, חסכונות והשקעות. המשא ומתן נועד לחלק את המשאבים הללו בצורה הוגנת, בהתחשב במסגרת החוקית ובאינטרסים של כל אחד מבני הזוג.
בכל אחת מהדוגמאות הללו, משא ומתן חלוקתי כולל צדדים השואפים למקסם את חלקם במשאב סופי או מוגבל.
אסטרטגיה וטקטיקה של מיקוח חלוקתי
במשא ומתן חלוקתי, שבו המשאבים מוגבלים ותחרותיים, אסטרטגיה מחושבת היטב ושימוש בטקטיקות אפקטיביות יכולים לעשות את כל ההבדל בהשגת התוצאה הרצויה. בואו נעמיק באסטרטגיות ובטקטיקות המפתח בהן נעשה שימוש בסוג זה של משא ומתן:
מס' 1 - עגן את עמדתך
ההצעה הראשונה משמשת לעתים קרובות כעוגן, ומשפיעה על כיוון המשא ומתן. אם אתה המוכר, התחל עם מחיר גבוה. אם אתה הקונה, התחל עם הצעה נמוכה. זה נותן את הטון ומאפשר מקום לוויתורים.
#2 - הגדר את נקודת ההזמנה שלך
שמור את נקודת ההזמנה שלך - ההצעה הנמוכה ביותר או הגבוהה ביותר המקובלת שאתה מוכן לקבל - לעצמך. חשיפת אותו מוקדם מדי יכולה לתת לצד השני יתרון על ידי הכרת הגבולות שלך.
#3 - עשה ויתורים אסטרטגיים
כאשר עושים ויתורים, עשו זאת באופן סלקטיבי ואסטרטגי. הימנע למסור יותר מדי מהר מדי. ויתורים הדרגתיים יכולים לאותת על גמישות תוך שמירה על מיקומך.
# 4 - השתמש ב-Flinch
כאשר מוצגת הצעה, העסק טקטיקת הרתיעה. הגיבו בהפתעה או בדאגה כדי לגרום לצד השני לפקפק בהוגנות הצעתו. זה עשוי לעורר אותם לשפר את הצעתם.
#5 - מידע הוא כוח
חקור היטב את הנושא ואת עמדת הצד השני. ידע הוא נשק רב ערך במשא ומתן חלוקתי. ככל שיש לך יותר מידע, כך אתה מצויד יותר לנהל משא ומתן יעיל.
#6 - צור מועדים
לחץ זמן יכול להיות טקטיקה חשובה. אם אתה מנהל משא ומתן על חוזה, למשל, קביעת מועד אחרון לסיום העסקה יכולה לדחוף את הצד השני לקבל החלטות מהירות יותר, אולי לטובתך.
#7 - השתמש בסמכות מוגבלת
טען שיש לך סמכות מוגבלת לקבל החלטות. זו יכולה להיות טקטיקה רבת עוצמה, מכיוון שהיא יוצרת את הרושם שאתה לא מקבל ההחלטות הסופי. זה עשוי לעודד את הצד השני להציע יותר כדי לקבל אישור ממישהו בעל סמכות גבוהה יותר.
#8 - שוטר טוב, שוטר רע
אם אתם מנהלים משא ומתן כצוות, שקול את גישת השוטר הטוב, השוטר הרע. מנהל משא ומתן אחד נוקט עמדה קשוחה, בעוד השני נראה פייס יותר. זה יכול ליצור בלבול ולעודד ויתורים.
#9 - התרחק כשצריך
היה מוכן להתרחק מהמשא ומתן אם ברור שהצד השני לא מוכן לעמוד בדרישות המינימום שלך. לפעמים, יציאה מהשולחן היא הטקטיקה החזקה ביותר.
המנות העיקריות
מיקוח חלוקתי הוא מיומנות חשובה שיש בארסנל שלך. בין אם אתם מתמקחים בשוק פשפשים, מנהלים משא ומתן על העלאת שכר או סוגרים עסקה עסקית, הבנת האסטרטגיות והטקטיקות של משא ומתן חלוקתי יכולה לעזור לכם להבטיח את התוצאה הטובה ביותר עבורך או עבור הארגון שלך.
ואל תשכח שבין אם אתה מחדד את כישורי המשא ומתן שלך, מציג מצגות משפיעות או מכשיר צוותי מכירות לשגשג, שקול את הפוטנציאל של AhaSlides לתמוך במסע שלך להצלחה. קח את התוכן שלך לשלב הבא עם שלנו תבניות אינטראקטיביות הנותנים מענה לצרכים ותעשיות שונות. הקהל שלך יודה לך.
שאלות נפוצות
מהו מיקוח חלוקתי מול אינטגרטיבי?
מו"מ חלופי: זה כמו לחלק פשטידה. הצדדים מתחרים על משאב קבוע, ומה שצד אחד מרוויח, השני עלול להפסיד. זה נתפס לעתים קרובות כניצחון-הפסד.
מיקוח אינטגרטיבי: תחשוב על זה כהרחבת העוגה. הצדדים משתפים פעולה כדי למצוא פתרונות יצירתיים שמגדילים את הערך הכולל של המשאבים עליהם מנהלים משא ומתן. זה בדרך כלל win-win.
האם מיקוח חלוקתי הוא win-win?
מיקוח חלוקתי הוא בדרך כלל לא מנצח. זה מוביל לרוב לתרחיש של ניצחון-הפסד שבו הרווח של צד אחד הוא הפסד של הצד השני.
Ref: הכלכלי טיימס | אמריקן אקספרס
